“獨立思考是難得的品質(zhì)，也是投入產(chǎn)出比最高的事?！W(wǎng)易運營總監(jiān)@韓敘

一年的時間非?？?，一不留神就發(fā)現(xiàn)2018年已經(jīng)過去，回頭看看自己這一年走過的路，收獲的成長是一件非常有意義和價值的事情。

本文整理了網(wǎng)易運營總監(jiān)，《超級運營術(shù)》作者@韓敘老師2018關于『運營』『增長』『團隊』的一些總結(jié)與思考，分享給大家。

主要有十點思考，圍繞以下內(nèi)容展開：

1. 關于什么是運營
2. 關于新用戶留存
3. 關于AARRR運營模型中的自傳播
4. 關于被熱炒的「用戶增長」
5. 關于為什么要做活動？
6. 關于產(chǎn)品運營與用戶的連接
7. 關于團隊與管理
8. 關于獨立思考：不要用結(jié)論去倒退成功的原因
9. 關于如何思考：通過設置核心問題，接著逐步窮盡
10. 關于讀書與學習

一、關于什么是運營

想，你開了一個小飯館，什么最重要？

是不是把新來的客人都伺候好，讓他們以后常來，讓他們帶朋友來，對吧。

那么，運營一個app/或者產(chǎn)品也是同樣的道理，先把新用戶伺候好吧。

具體怎么做呢，看他們從哪來（就知道有什么用戶特征）；

給他們最好的服務（內(nèi)容、價格補貼等資源傾斜）；

勾引他們做出更多事（互動、分享、登錄等行為）。

二、關于新用戶留存

快速獲取新用戶有很多辦法，渠道投放、活動拉新、口碑帶來自然量等，或多或少，都是會有一些的。

老用戶持續(xù)活躍，拼的是產(chǎn)品價值和品質(zhì)，是做好這個產(chǎn)品的基礎。

但新用戶留存就不一樣了，如果做不好，獲取來的新用戶都流失了，

獲取階段做的再好也沒用，花的錢也都會浪費；

產(chǎn)品品質(zhì)再好，也需要過了新用戶留存這個階段，流入老用戶大池，才能體驗到。

舉幾個新用戶留存的案例：

1.買車之后，4S店會時不時打電話告訴你，有各種優(yōu)惠的保養(yǎng)維護活動，他們希望車主買完車也可以經(jīng)?；貋硐M，優(yōu)惠活動就是理由。

2.新開張的飯店，在你第一次光顧之后，會發(fā)一張優(yōu)惠券，下次來可以打折等等。

還是那句話：“產(chǎn)品品質(zhì)再好，也需要過了新用戶留存這個階段，流入老用戶大池，才能體驗到?！?/p>

三、關于AARRR運營模型中的自傳播

AARRR里最后一個是推薦，或者叫自傳播。

這個環(huán)節(jié)里能做的事不多，前提是要產(chǎn)品先做好，然后為用戶傳播提供介質(zhì)就可以了。

簡單的說，用戶想發(fā)個朋友圈微博，想討論這樣的口口相傳，

總要有個話題吧，總要有個東西可以拍個照片吧，總要能讓用戶覺得有趣好玩吧。

這就是在這個環(huán)節(jié)要做的事。

比如：去年騰訊公益的一元購畫活動，能爆出來的原因，就是提供給用戶了一個傳播的介質(zhì)：一幅畫。

四、關于被熱炒的「用戶增長」

目前出來吵吵「用戶增長」的，大概有這幾類人：

• 搞咨詢的，不一定自己干成過，但可以收費指導你干；
• 照搬國外增長案例，比如Uber、Dropbox，但放在國內(nèi)基本沒用；
• 認為H5裂變就是用戶增長的全部；
• 少部分真正在做但也沒做好的人；
• 真正有成功案例又出來說的人，是非常少的。

國內(nèi)對用戶增長的理解，只是拉新或者獨立的某個小技巧。

理論上說，真要學習或研究用戶增長，應該是系統(tǒng)的思路和方法。

因為增長是另外一種工作思路和做事方式，說這是噱頭的人肯定是外行沒做過瞎說的。

但也不能把增長就定義成拉新獲客，這就太狹隘了。

有一本寫得很好，但賣的卻不好的書——《硅谷增長黑客筆記》系統(tǒng)的講了用戶增長的方法論和實踐技巧，并沒有重點寫很多拉新的案例或黑科技技巧，讀起來不那么爽。

但實際上，那些案例和技巧看了也沒用，根本無法復制，只是讓人看的時候爽而已。

五、關于為什么要做活動？

為什么要做活動？

做活動，肯定會帶來短期收益，比如GMV或用戶活躍度提升。

電商類產(chǎn)品，促銷活動就是常態(tài)，是帶來新客或老客活躍的重要手段，并且要通過從不間斷的一次次活動，去達成最終的目標。

——這就是電商或O2O產(chǎn)品的玩法，也算說得過去。

那社交或內(nèi)容型產(chǎn)品呢，為什么做活動？

從促活角度來講，很難持續(xù)，后續(xù)的留存和這個活動本身的關聯(lián)不會太大，所以沒啥實際的作用。

除非是特定的、有明確需求的情況，做活動是有價值的，

比如通過活動，吸引一批kol入駐，或者帶來一堆相對基礎的內(nèi)容等等。

因此，很多場景下的活動運營，都沒什么實際的作用，長線來看收益很小。

但絕大部分公司都會持續(xù)做，只是被短期收益所吸引，再加上不懂。

活動運營的價值，在于用簡單的形式去探索和試錯，是在產(chǎn)品化之前做的事。

一旦明確收益，就可以產(chǎn)品化了，可以常態(tài)的形式存在了。

六、關于產(chǎn)品運營與用戶的連接

有幾個做產(chǎn)品運營的人每天深度玩自己的產(chǎn)品，玩到任何一個犄角旮旯都特熟？

我們是不是都拿著配置最好的手機，在網(wǎng)絡最好的條件下，時不時地打開自己APP看看，心想：沒問題?。?/p>

但有沒有想過去體驗不同機型，不同網(wǎng)絡環(huán)境，不同使用場景，不同操作路徑，分別是什么感受？

我們有多少人能做到和用戶交朋友聊聊天？

對，你會說我的用戶量級大，我的用戶太low或太專業(yè)，我不認識用戶，我有用研的調(diào)查問卷，等等理由。

那么，可能很難做好產(chǎn)品運營。

試想，你家開飯館，廚子做菜給客人吃，難道你不會坐下來和客人伺機聊兩句，聽聽對方的感受？

難道只是看看每天的賬本就算完事？

你當然不會這么做，但為什么你做產(chǎn)品運營就可以當大爺?shù)目纯磾?shù)據(jù)統(tǒng)計，看看用戶問卷結(jié)論就算完工呢？

和人直接溝通獲得的信息、感受，從而給你帶來判斷決策，這才是牢靠的，這是數(shù)字無法帶給你的。

七、關于團隊與管理

看了本講管理的書，反思自己這些方面做的不好。

• 首先，正面反饋不夠，和自己性格有關；
• 其次，溝通還是少，時間管理是另外一個問題；
• 再次，目標管理不清晰，執(zhí)行不徹底；
• 最后，還是沒能充分調(diào)動積極性，發(fā)揮特長。

還有幾點團隊管理的思考：

1.管理是先管人再管事，盡力找到合適的人，然后想方設法的壓榨他們的創(chuàng)造力和執(zhí)行力。

愿景、使命、價值觀。在這個基礎上，再去關注少數(shù)核心的事，參與到細節(jié)討論。

不必多，但可以足夠深入，可以保證團隊對細節(jié)的關注度，也容易發(fā)現(xiàn)問題，以點帶面。

在業(yè)務上，要重點關注大方向，關注行業(yè)走勢，關注競品情況。

多深度交流，也是產(chǎn)品的品牌推廣，也容易吸引更好的人才。

2.管理就是壓榨別人，說難聽點就是這樣，但具體怎么壓榨，給人的感受和效果也是千差萬別。

真正豁達、體恤員工的管理者很難得，他們能讓員工舒服，但又絲毫不影響壓榨的效果。

而那些三句話不離讓你干活的管理者是狹隘的，難成大器。

比如，國慶假期，你就讓員工踏實玩。

對于好的員工來說，這也是充電、開闊視野、調(diào)整自我、補充知識的機會，

這是讓員工更強大的過程，可以反作用于工作的，你是受益的。

為什么管理者會有豁達和狹隘的區(qū)別，這就和這個人的心胸、見識、性格、個人素質(zhì)有關，是個人的問題。

3.并不是說，團隊管理者就是超級nice，對大家一團和氣，不做優(yōu)勝劣汰，不會遇到人才流失。

這是兩回事，是不同的問題。

該干的人，就要果斷干掉，否則就是對公司，對團隊其他成員的不負責任。

4.別相信那些在社交網(wǎng)絡上裝逼的管理者

在社交網(wǎng)絡上這些人都說的很好，好像自己的團隊戰(zhàn)斗力特強，又特別和諧，每個員工都很快樂。

其實你去問一線員工，一樣是槽點多多，只是管理者喜歡在社交網(wǎng)絡上表現(xiàn)出好的一面，或者自己有問題，自己都不知道。

八、關于獨立思考：不要用結(jié)論去倒退成功的原因

火了的東西，大家都喜歡追捧，更希望聽到你是因為策劃或者營銷做得好，所以賣的好。

從最終結(jié)論去「倒推」成功的原因。

當然，聽起來無論如何都是很合理的。

做產(chǎn)品也是一樣。一個產(chǎn)品火，與先發(fā)優(yōu)勢、團隊基因、渠道玩法、運氣等等都有關系。

但大家就希望聽到這個產(chǎn)品的老大說：之所以能夠成功，是因為我們以用戶為中心，做好產(chǎn)品的體驗。

大家聽到這樣的結(jié)論以后，都會頻頻點頭，好像得到了自己想要的結(jié)果一樣。

然后自己做產(chǎn)品的時候，也去追求所謂的那些放之四海而皆準的真理，發(fā)現(xiàn)還是做不起來。

真正有獨立思考能力，對某個領域有獨立認知的創(chuàng)業(yè)者才有可能成功。

雖然外人視角會覺得他們做的事「不就是XXX」這樣的句式，但本質(zhì)的東西其實是看不到，也看不懂的。

思維簡單的人會覺得某個產(chǎn)品之所以能做起來，就是因為在做用戶下沉，一定做了哪些功能和推廣，做了哪些群，哪些刷墻什么的。

拿著自己對下沉粗淺的理解去揣測別人，實際上人家可能就沒想做下沉，只是按照自己的理解做，再加上先發(fā)優(yōu)勢、團隊基因等，最后結(jié)果變成了下沉這樣的效果。

這時候再去學人家，就可笑了。

比如，有的人在分析網(wǎng)易H5做得好，是有哪些方法技巧等，說的很有道理似的，回去自己也想做個刷屏爆款出來，根本沒戲。

那更不只是幾個策劃技巧的問題，而是公司的文化和基因帶來的，別的公司很難做到的。

怎么能把一個產(chǎn)品做好？不是看別的產(chǎn)品怎么做，不是只盯著現(xiàn)有數(shù)據(jù)情況，而是要有決策，主觀決策，主觀的。

否則要人干嘛，否則就很難做出好產(chǎn)品。

九、關于如何思考：通過設置核心問題，接著逐步窮盡

思考一個問題，最重要的是摸清楚這件事的目標是什么，用什么指標去衡量，再去行達成策略或路徑。

應該絕大多數(shù)的問題都能這樣思考，但需要對這個工具理解足夠深，可以活學活用。

日常工作的思考源頭和視角都比較低，大多都是想解決具體問題的方法，或者快速決策一些緊急但沒那么重要的事。

休息時可以喘息下，把平時沒時間思考的大方向問題，從源頭梳理一下，重新審視過去一周做的事，方向和重點對不對，下周是否需要調(diào)整。

具體方法，可以設置一兩個核心問題，把思路逐步、窮盡的列出，在這個過程中思考。

也可以選擇讀書或看視頻分享，不會直接解決你的問題，但可以引發(fā)思考。

十、關于讀書與學習

獨立思考時投入產(chǎn)出比最高的事，而讀書則伴隨著思考，利于將日常的信息碎片重組和延伸。

養(yǎng)成讀書的習慣很重要。

韓敘老師從自己看過的書里，選出50本，推薦給大家。

最后，韓敘老師一些學習心得：

隨著O2O的興起，發(fā)現(xiàn)有一個趨勢越來越明顯，那就是業(yè)內(nèi)人都開始重視運營了。

畢竟產(chǎn)品雖重要，但真正的壁壘是運營建立的，是需要運營去深入行業(yè)的，所以市場上對于運營人才的需求也明顯增強了。

我從百度到美團，再到初創(chuàng)公司，越來越能感受到一個產(chǎn)品對運營的依賴在遞增，一個出色的運營人才走到哪兒都搶手。

如何能成為一名優(yōu)秀的運營人才呢？

最有效的辦法當然是在實踐中成長了，必須在真刀真槍的一線打仗，你才能真正的感受和理解運營。

除此之外，自我學習也是輔助和加速成長的一個途徑。

所以，才有了這么多的書和培訓課程。

我也參與過一些線上的課程，基本上都是講1個小時左右，再加30分鐘回答問題。

有些只能聽語音，如果只講理論，對于一些學員來說有些無聊，而且現(xiàn)在的理論都爛大街了，沒人愛聽，這些都會影響最終的學習效果。

但如果單純的講案例，這樣聽起來還有趣一些，時間又不夠，1-2小時，課程內(nèi)容排的很滿，很多案例只能是泛泛提一下，沒法講透，力求能帶來一些啟發(fā)。

所以，特別想找2天時間，把自己的運營經(jīng)驗和感受，仔細的、全面系統(tǒng)的當面講給大家，去做一個深度的交流。

于是韓敘老師和起點學院不謀而合，有了一門線下訓練營——『互聯(lián)網(wǎng)運營實戰(zhàn)訓練營』。

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