AI與營銷和銷售的結(jié)合正在掀起一場革命。那么如何探索AI在營銷和銷售中的應(yīng)用，以獲得更大的競爭優(yōu)勢呢？

AI正處于顛覆每個行業(yè)的營銷和銷售的前沿，這是消費(fèi)者情感和快速技術(shù)變革的結(jié)果。

全域營銷已經(jīng)成為大勢所趨，因?yàn)榻裉斓目蛻粝胍S時隨地獲得所有東西。雖然他們?nèi)匀幌Ｍ麄鹘y(tǒng)、遠(yuǎn)程和自助服務(wù)渠道（包括面對面、內(nèi)部銷售和電子商務(wù)）的混合使用，但我們看到客戶對在線訂購和重新訂購的偏好持續(xù)增長。

那些市場份額的年增長率至少在10%的致勝公司往往會利用更先進(jìn)的銷售技術(shù)；具備建立混合銷售團(tuán)隊(duì)的能力；為第三方和自有的電商交易平臺定制策略。這些成功企業(yè)能夠在整個漏斗中實(shí)現(xiàn)卓越并提供超個性化的服務(wù)（根據(jù)用戶的需求、檔案屬性、行為和交互（包括過去和預(yù)測）為個人決策者提供獨(dú)特的信息）。

數(shù)字化和自動化正在發(fā)生重大變革。AI技術(shù)正在快速發(fā)展。它變得越來越容易和成本更低，同時提供了超越人類能力的復(fù)雜性和速度。根據(jù)麥肯錫的研究表明，目前銷售團(tuán)隊(duì)職能中有五分之一可以自動化。

過去十年中，風(fēng)險投資對AI的投資增長了13倍。這導(dǎo)致了“可用”數(shù)據(jù)（可用于制定見解并建議具體操作的數(shù)據(jù)）和可訪問技術(shù)（例如增加的計算能力和開源算法）的爆炸。

現(xiàn)在有大量且不斷增長的數(shù)據(jù)可用于基礎(chǔ)模型訓(xùn)練，自2012年以來，計算能力增加了一百萬倍，每三到四個月翻一番。

基于以上底層數(shù)據(jù)以及技術(shù)上取得的本質(zhì)性的突破，那么生成AI對營銷和銷售意味著什么？AI的崛起，特別是生成AI，

對營銷和銷售的三個領(lǐng)域具有潛在影響：客戶體驗(yàn)（CX）、銷售增長和生產(chǎn)力提升。

例如，在客戶體驗(yàn)方面，可以基于個人客戶行為、角色和購買歷史來提供超個性化的內(nèi)容和優(yōu)惠。通過利用AI來提升銷售漏斗的上端表現(xiàn)，為銷售團(tuán)隊(duì)提供正確的分析和客戶洞察力以捕捉用戶需求，可以加速增長。

此外，AI可以通過自動化許多單調(diào)乏味的銷售活動流程來提高銷售效率和表現(xiàn)，從而釋放出更多時間與客戶和潛在客戶進(jìn)行面對面的交流上，降低服務(wù)成本。在所有這些行動中，個性化是關(guān)鍵。AI與公司特定的數(shù)據(jù)和上下文相結(jié)合，使消費(fèi)者洞察力達(dá)到最細(xì)粒度，允許B2C企業(yè)通過定向營銷和銷售服務(wù)實(shí)現(xiàn)個性化。

市場上贏得先機(jī)的B2B公司在營銷中也采用了超個性化策略，超越基于賬戶的營銷，并在其推廣中不成比例地使用超個性化。生成AI在客戶旅程中的應(yīng)用有很多，可以產(chǎn)生影響：

生成AI銷售案例：在營銷漏斗的上半部分，生成AI超越了傳統(tǒng)的基于AI的線索識別和定位，后者使用Web抓取和簡單的優(yōu)先級分類。而生成AI的先進(jìn)算法可以利用客戶和市場數(shù)據(jù)中的模式來對相關(guān)用戶進(jìn)行分層并進(jìn)行觸達(dá)。借助這些功能，企業(yè)可以高效地分析和識別高質(zhì)量的潛在客戶，從而實(shí)現(xiàn)更有效的、量身定制的潛在客戶激活活動。

此外，生成AI可以通過A/B測試各種元素（如頁面布局、廣告文案和SEO策略）來優(yōu)化營銷策略，利用預(yù)測性分析和數(shù)據(jù)驅(qū)動的建議來確保最大的投資回報。這些行動可以在客戶旅程中繼續(xù)進(jìn)行，生成AI可以根據(jù)不斷變化的客戶模式將潛在客戶培育活動進(jìn)行自動化。在銷售過程中，生成AI超越了初始銷售團(tuán)隊(duì)的參與和互動能力，為整個銷售過程提供持續(xù)的關(guān)鍵支持，包括從提案到交易過程結(jié)束的全流程。

生成AI可以分析客戶行為、偏好和人口統(tǒng)計信息，生成個性化的內(nèi)容和信息。從一開始，它就可以規(guī)?；瘏f(xié)助超個性化的后續(xù)電子郵件和上下文聊天機(jī)器人支持。它還可以為每個團(tuán)隊(duì)成員充當(dāng)24小時，一周7天無休的虛擬助手，提供量身定制的建議、提醒和反饋，從而實(shí)現(xiàn)更高的參與度和轉(zhuǎn)化率。

隨著交易的進(jìn)展，生成AI可以根據(jù)歷史交易數(shù)據(jù)、客戶行為和競爭定價的全面分析提供實(shí)時的談判指導(dǎo)和預(yù)測性洞察。

客戶簽約后，生成AI的案例還有很多，包括提供必要的客戶培訓(xùn)和客戶的留存。當(dāng)新客戶加入時，生成AI可以提供個性化的培訓(xùn)內(nèi)容，突出相關(guān)的最佳實(shí)踐，給予熱情的歡迎。聊天機(jī)器人功能可以立即回答客戶的問題，并根據(jù)此不斷優(yōu)化未來客戶的培訓(xùn)材料。

生成AI還可以為銷售領(lǐng)導(dǎo)提供實(shí)時的下一步建議，基于使用趨勢和客戶行為的持續(xù)性客戶流失進(jìn)行建模。

此外，可以利用動態(tài)客戶旅程映射來識別關(guān)鍵接觸點(diǎn)并推動客戶參與度。這種革命性的方法正在改變營銷和銷售的格局，從客戶旅程的最初始階段就開始推動更大的營銷效果和更高的客戶參與度。

商業(yè)領(lǐng)袖們充滿樂觀，并從生成式AI在營銷和銷售領(lǐng)域的應(yīng)用中獲得了巨大的實(shí)惠，麥肯錫請一組商業(yè)領(lǐng)袖就使用案例和生成AI在營銷和銷售中的作用發(fā)表他們的看法。

結(jié)果發(fā)現(xiàn)：領(lǐng)導(dǎo)者們普遍持謹(jǐn)慎樂觀的態(tài)度：受訪者預(yù)計每個麥肯錫提出的案例都會產(chǎn)生至少適度的影響。特別是，這些參與者最熱衷于在客戶旅程的早期階段進(jìn)行線索識別、營銷優(yōu)化如SEO 和A/B測試，和個性化推廣的案例（見附錄1）。

這三個最重要的案例都集中在高潛力客戶的挖掘以及生成上，由此我們我們也正在見證重要的早期AI營銷勢能?？紤]到可供分析的潛在客戶數(shù)據(jù)的數(shù)量呈巨大的增長態(tài)勢以及營銷者之前在規(guī)?；M(jìn)行個性化營銷上遭受的歷史挑戰(zhàn)，這就見怪不怪了。

很多的企業(yè)已經(jīng)部署并產(chǎn)生了生成AI案例，但這無疑只是皮毛。麥肯錫的研究發(fā)現(xiàn)，90%的商業(yè)領(lǐng)袖預(yù)計在未來兩年內(nèi)“經(jīng)常”使用生成AI解決方案（見附錄2）。

總體而言，最卓有成效的公司正在優(yōu)先考慮和部署先進(jìn)的銷售技術(shù)，建立混合團(tuán)隊(duì)，并實(shí)現(xiàn)超個性化。他們通過數(shù)據(jù)分析分析和AI技術(shù)最大化地利用第三方和自有電商平臺進(jìn)行銷售，成功的公司擁有以下共同特點(diǎn)：

• 有明確的AI愿景和戰(zhàn)略。
• 超過20%的數(shù)字化預(yù)算投資于AI相關(guān)技術(shù)。
• 雇用數(shù)據(jù)科學(xué)家團(tuán)隊(duì)運(yùn)行算法，以制定快速的定價策略，優(yōu)化營銷和銷售。
• 戰(zhàn)略家們正在展望未來，并提煉出簡易的生成AI用戶案例。
• 這些開拓者已經(jīng)意識到生成AI提升業(yè)務(wù)的巨大潛力。

麥肯錫的研究表明，投資AI的企業(yè)的收入增長了3%至15%，銷售投資回報率增長了10%至20%。

雖然人工智能的商業(yè)案例很有說服力，但人工智能技術(shù)的變化速度驚人地快，而且不是沒有風(fēng)險。當(dāng)商業(yè)領(lǐng)袖被問及限制其組織采用AI技術(shù)的最大障礙時，內(nèi)部和外部風(fēng)險位居榜首。

從知識產(chǎn)權(quán)侵權(quán)到數(shù)據(jù)隱私和安全，有許多問題需要周密的緩解策略和治理。需要人類監(jiān)督和問責(zé)制，可能需要創(chuàng)造新的角色和能力，以充分利用未來的機(jī)會。

除了立即行動外，領(lǐng)導(dǎo)者還可以開始戰(zhàn)略性地考慮如何長期地投資于AI以成就商業(yè)卓越。重要的是要確定哪些用戶案例是基本要求，哪些可以幫助企業(yè)在市場上建立差異化競爭優(yōu)勢，然后根據(jù)產(chǎn)生的影響和可行性進(jìn)行優(yōu)先排序。

AI的發(fā)展速度超越所有人的形象，今天的贏家可能明天就不行了。小型初創(chuàng)公司是偉大的創(chuàng)新者，但可能無法按需擴(kuò)展或生成滿足您需求的以銷售增長為重點(diǎn)的用戶案例。企業(yè)可以與不同的參與者進(jìn)行測試和迭代，但需要基于與銷售相關(guān)的創(chuàng)新、創(chuàng)新速度而非上市時間以及規(guī)模化能力追求戰(zhàn)略性合作伙伴關(guān)系。

AI正在以驚人的速度變化，雖然很難預(yù)測這種革命性技術(shù)的進(jìn)程，但它肯定會在未來的營銷和銷售中發(fā)揮關(guān)鍵作用。市場和銷售領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者正在通過轉(zhuǎn)向生成AI來最大化其運(yùn)營生產(chǎn)力，利用個性化營銷和內(nèi)部銷售卓越的進(jìn)步助力其營銷增長以及職業(yè)生涯的成功。您又將如何反應(yīng)呢？