隨著Heygen等產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上取得顯著成功，AI技術(shù)出海成為越來(lái)越多企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。本文將深入探討SaaS國(guó)內(nèi)外差異、出海的挑戰(zhàn)與機(jī)遇、營(yíng)銷策略以及技術(shù)和規(guī)模的雙重考量，為讀者提供一套出海的思路和策略。通過(guò)具體案例和分析，揭示在國(guó)際市場(chǎng)中取得成功的關(guān)鍵因素，以及如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境中尋找到自己的定位。

陸續(xù)爆出的Heygen等產(chǎn)品的收入，讓AI產(chǎn)品出海一下子變熱了許多。Heygen這樣的產(chǎn)品每月收入突破150萬(wàn)美金，不管怎樣都是在國(guó)內(nèi)無(wú)法做出的成績(jī)。在國(guó)內(nèi)我們甚至很難想象讓郭德綱說(shuō)英語(yǔ)的簡(jiǎn)單工具能夠賺錢。

那AI產(chǎn)品出海為什么看著能行，又到底是怎樣一條路？

一、為什么SaaS國(guó)外還行，國(guó)內(nèi)就不行？

前TalkingData的CTO，現(xiàn)在在做QuickCreator的閻志濤做了個(gè)最簡(jiǎn)單直接的總結(jié)：

SaaS以中小企業(yè)為主，而國(guó)外中小企業(yè)付費(fèi)意愿強(qiáng)，再加上人貴，所以產(chǎn)品好使，就真的有人愿意付費(fèi)。國(guó)內(nèi)沒(méi)有這個(gè)付費(fèi)意愿。

老閻這個(gè)總結(jié)和我之前在AI救不了SaaS一文中的觀點(diǎn)一致。

SaaS在國(guó)內(nèi)不靈不是個(gè)產(chǎn)品技術(shù)問(wèn)題，是個(gè)基礎(chǔ)環(huán)境問(wèn)題。信任缺失進(jìn)一步加劇問(wèn)題的嚴(yán)重程度。但凡有點(diǎn)錢了，大家反倒是不吝嗇一投幾千萬(wàn)自己做一套。

對(duì)比再進(jìn)行總結(jié)就是：應(yīng)該用標(biāo)準(zhǔn)品的覺(jué)得不關(guān)鍵不買，有錢了覺(jué)得關(guān)鍵了，選擇自己做，也不買。

那再遞進(jìn)一步：為什么中小企業(yè)不買呢？

這可能和自我認(rèn)知上的競(jìng)爭(zhēng)力排序有關(guān)，畢竟市場(chǎng)環(huán)境下沒(méi)有傻子。

如果認(rèn)為渠道、業(yè)務(wù)能力更關(guān)鍵，產(chǎn)品差不多就得了，那就不太愿意買生產(chǎn)力工具，包括各種SaaS產(chǎn)品。

如果產(chǎn)品、效率關(guān)鍵，直接影響營(yíng)收和利潤(rùn)，那必然更愿意購(gòu)買生產(chǎn)力工具。

這和我身邊一些朋友的公司相驗(yàn)證大差不差。

馮侖近來(lái)講了一個(gè)很有意思的觀點(diǎn)，他說(shuō)（大意）：

我們這波做地產(chǎn)的其實(shí)是社會(huì)人，擅長(zhǎng)伺候人，產(chǎn)品就不太行，往往交給設(shè)計(jì)院就完了。

新一波這些企業(yè)家就不是，像張一鳴他們就天天研究產(chǎn)品和他們的用戶。

而就我接觸下來(lái)，很多中小企業(yè)的負(fù)責(zé)人基本是馮侖說(shuō)的社會(huì)人，這就導(dǎo)致茅臺(tái)可能比工具好使，那顯然不會(huì)熱衷買工具，而會(huì)更熱衷買茅臺(tái)。

再加上也懷疑你不一定靠譜，改天就倒閉怎么辦，最終就是當(dāng)前這個(gè)局面了。

二、出海是金光大道么？

真的不是。

AI碰撞局上老閻分享的時(shí)候還提到一個(gè)細(xì)節(jié)，他說(shuō)：

人與人間的紐帶最好肯定還是見(jiàn)面，客戶越大一點(diǎn)越需要這個(gè)。

其實(shí)不單這個(gè)，你還得理解他們大量的習(xí)慣，否則產(chǎn)品定義、營(yíng)銷都是問(wèn)題。

這些都還在其次，關(guān)鍵的在于你很難找到結(jié)構(gòu)性的機(jī)會(huì)

正因?yàn)槌墒欤晕④涍@些公司基本上會(huì)把大的坑占住，而微軟不占的包括一些生產(chǎn)關(guān)系工具，又遠(yuǎn)不是一個(gè)他們的海外團(tuán)隊(duì)能做的。

所以這是一個(gè)退而求其次的方法。

假如10個(gè)人的團(tuán)隊(duì)，如果你ARR真的到2000萬(wàn)美金，那你人效其實(shí)是超過(guò)騰訊的。

在這樣的基礎(chǔ)上就可以進(jìn)一步謀求后續(xù)的發(fā)展，比如蹲到硅谷去，看看是不是還有Zoom這類機(jī)會(huì)等。

如果就是想賺錢，甚至還可以搞定一些只有海外才允許搞的產(chǎn)品，如果能構(gòu)建2000萬(wàn)美金ARR，從賺錢角度也還是可以的。

所以這一定是一個(gè)次優(yōu)，反向的農(nóng)村包圍城市的方法。

三、不要銷售要營(yíng)銷

國(guó)內(nèi)團(tuán)隊(duì)出海基本兩眼一黑，想像瘋狂外星人那樣靠喝酒解決問(wèn)題，都不知道找誰(shuí)喝。所以就必須回到營(yíng)銷。一切從營(yíng)銷開(kāi)始。

營(yíng)銷一定跟著人走。

而老外里面各種形狀的人更多，所以渠道并沒(méi)有集中到我們這個(gè)程度。

這樣一來(lái)，所謂的勢(shì)能就更關(guān)鍵，因?yàn)閯?shì)能相當(dāng)于大家會(huì)來(lái)看你。

喬布斯、馬斯克，包括的最近的山姆奧特曼其實(shí)都是營(yíng)銷大師。

馬斯克往天上發(fā)特斯拉這種招數(shù)能頂多少豐田的廣告？你不單量上趕不上它，質(zhì)上更趕不上。

“知道了”和“這玩意真酷”這兩種不同認(rèn)識(shí)對(duì)后面購(gòu)買決策的影響力度是不一樣的。

所以產(chǎn)品、技術(shù)、營(yíng)銷是一體的，我們很多時(shí)候?qū)W不好這個(gè)套路，一整就跑偏了，變成硬廣或者吹牛，然后反倒是崩人設(shè)，弄成魚(yú)沒(méi)吃到惹一身腥。

有質(zhì)量的吹牛是個(gè)功夫。不兌現(xiàn)的吹牛就是龐氏騙局了。

如果沒(méi)有勢(shì)能就的靠打點(diǎn)，產(chǎn)品點(diǎn)打好了才可能有先天勢(shì)能。先天勢(shì)能不是別的就是別人來(lái)主動(dòng)找你，否則你打廣告可能就變賭運(yùn)氣或者英明神武了。

這部分需要結(jié)合案例可能會(huì)更貼切，感興趣的人可以看下：

搖人：碰撞營(yíng)收漸起的出海產(chǎn)品，探尋AI落地的核心關(guān)竅

四、出海的一個(gè)思考框架

生存和發(fā)展落到出海產(chǎn)品會(huì)變成個(gè)規(guī)模問(wèn)題。

你產(chǎn)品打的越準(zhǔn)，越容易做營(yíng)銷以及對(duì)應(yīng)的轉(zhuǎn)換率。

但你越Sharp，生存周期可能就越短。因?yàn)槟憬壎ǖ膯?wèn)題是有生命周期的。

這在歷史上發(fā)生過(guò)，不知道多少人還記得周奕的CD MP3 Player，這是上古時(shí)代一個(gè)把CD轉(zhuǎn)換成MP3的工具，它足夠Sharp，但必然也只綁定那個(gè)時(shí)間點(diǎn)。（20多年前每月做5萬(wàn)美金收入還是很可以的）

同時(shí)演進(jìn)空間有限導(dǎo)致你跑到頭就很容易面對(duì)紅海競(jìng)爭(zhēng)。

所以這就是生存和發(fā)展的配比問(wèn)題，中間關(guān)鍵應(yīng)該是規(guī)模。

規(guī)模一夠，應(yīng)該立刻升級(jí)自己的位置，盡可能去錨定固化和長(zhǎng)期的問(wèn)題。（太極首席安全官郭峰師兄提到的）

判斷這個(gè)與判斷是否Sharp完全是兩種思維模式。

從現(xiàn)在往未來(lái)看，就容易看到剛需、Sharp的點(diǎn)和賺錢機(jī)會(huì)；從未來(lái)往現(xiàn)在看，就能看到結(jié)構(gòu)性機(jī)會(huì)（固化和長(zhǎng)期問(wèn)題）。

問(wèn)題是只看到是不夠的，只有戰(zhàn)略視角才能決定應(yīng)不應(yīng)該做，值不值得做。

戰(zhàn)略視角參見(jiàn)北大國(guó)發(fā)院侯宏老師的：

數(shù)字機(jī)遇之產(chǎn)生、認(rèn)知與實(shí)現(xiàn)

這有點(diǎn)像要打破基因枷鎖，所以這是產(chǎn)品打的準(zhǔn)、立得住之后的一個(gè)大檻。

AI的產(chǎn)品差不多全是大浪淘沙，逆水行舟，想躲在角落里賺錢估計(jì)是不行，都得融合進(jìn)這個(gè)滾滾洪流才行。

五、產(chǎn)品的技術(shù)挑戰(zhàn)

我們都知道AI的技術(shù)是不成熟的，所以當(dāng)打的點(diǎn)足夠Sharp的時(shí)候，那就一定有方法降低對(duì)AI的依賴，讓它快速好使。

也正因此會(huì)帶來(lái)另外一重挑戰(zhàn)，如果你的產(chǎn)品想支持多個(gè)場(chǎng)景，你該如何面對(duì)，比如文案生成同時(shí)要面對(duì)電商和游戲。

我們當(dāng)然可以通過(guò)增加配置來(lái)解決問(wèn)題，問(wèn)題是如果版本控制不住，那最終人效會(huì)有問(wèn)題。

這和Heygen、Midjourney那種選一個(gè)小截面然后無(wú)限挖深的路子不太一樣。

反倒是需要注意真正擴(kuò)張是時(shí)候到底以多少人員和成本在支持PMF。

這本來(lái)應(yīng)該是這次AI的長(zhǎng)項(xiàng)，現(xiàn)在的問(wèn)題就是怎么能把它激發(fā)出來(lái)，還是說(shuō)必須等待下一次大模型的智能跳越！