在金融科技的浪潮中，券商財(cái)富管理正站在轉(zhuǎn)型的十字路口。本文深入探討了券商財(cái)富管理轉(zhuǎn)型中的難點(diǎn)與痛點(diǎn)，分析了投資顧問在這一過程中的關(guān)鍵作用，并展望了AI大模型如何助力投資顧問提升服務(wù)質(zhì)量和效率。

在數(shù)字化和智能化的大潮下，財(cái)富管理行業(yè)正經(jīng)歷著前所未有的變革。投資顧問作為連接金融市場與投資者的關(guān)鍵橋梁，其職能和角色在這場變革中顯得尤為重要。筆者在觀察行業(yè)演變、動蕩的同時，也想伴隨行業(yè)波動并跟讀者朋友們共同來探討財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的難點(diǎn)、投資顧問可以發(fā)揮的作用、轉(zhuǎn)型創(chuàng)新與創(chuàng)收探索，以及AI大模型如何借此機(jī)遇更好地服務(wù)于投資顧問群體，從而提升金融服務(wù)的質(zhì)量、效率，還有自身達(dá)成的效果、效益。

一、財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的難點(diǎn)、痛點(diǎn)

在更大維度上的人口結(jié)構(gòu)上觀察，可以說，當(dāng)前的市場已實(shí)質(zhì)性地邁入存量博弈時代，而券商，也直接面臨著如何推動財(cái)富管理轉(zhuǎn)型和投資顧問業(yè)務(wù)落地的挑戰(zhàn)。筆者認(rèn)為，在業(yè)務(wù)同質(zhì)化、息費(fèi)互相踩踏、惡性內(nèi)卷等背景下，把客戶服務(wù)動作和內(nèi)容的標(biāo)準(zhǔn)化的缺失，可能是當(dāng)前財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵難點(diǎn)之一。要知道，什么0.5、免5等，并不是什么新鮮事。

在復(fù)雜多變的金融市場中，投資顧問作為連接投資者與市場的橋梁，扮演著至關(guān)重要的角色。他們不僅是專業(yè)知識的傳遞者，更是風(fēng)險管理的守護(hù)者，致力于引導(dǎo)投資者理性投資，實(shí)現(xiàn)財(cái)富的穩(wěn)健增長。他們，是最前面的、也是最可感知的一個關(guān)鍵觸點(diǎn)之一，但也是最弱勢的群體之一。

這是困境所在。

根據(jù)中國社會科學(xué)院發(fā)布的《中國國家資產(chǎn)負(fù)債表2022》，中國居民財(cái)富總量已超過650萬億元，其中權(quán)益類資產(chǎn)占比逐年上升。而，權(quán)益市場資產(chǎn)規(guī)模的增長為財(cái)富管理行業(yè)提供了巨大的發(fā)展空間。同時，根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，2023年中國居民人均可支配收入達(dá)到3.69萬元，同比增長5.0%。在居民可支配收入增長的背景下，居民可投資資產(chǎn)規(guī)模也持續(xù)擴(kuò)大，據(jù)統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2023年居民可投資資產(chǎn)規(guī)模超過260萬億元，同比增長6.4%，顯示出居民財(cái)富積累和投資需求的持續(xù)增長。

而這是機(jī)會所在。

二、投資顧問的職能、角色，以及所能發(fā)揮的作用

簡單來講，投資顧問在金融市場中的作用可以概括為以下幾點(diǎn)：

• 專業(yè)知識的燈塔：投資顧問具備廣泛的金融知識，為投資者提供準(zhǔn)確、及時的信息和建議。
• 風(fēng)險管理的守護(hù)者：他們幫助投資者識別、評估并管理風(fēng)險，量身定制個性化的投資方案。
• 溝通橋梁的搭建者：投資顧問與客戶保持密切聯(lián)系，了解客戶需求，增強(qiáng)信任感和滿意度。
• 市場趨勢的洞察者：他們具備市場洞察力和判斷力，預(yù)測市場走勢，挖掘投資機(jī)會。
• 持續(xù)學(xué)習(xí)的踐行者：投資顧問保持終身學(xué)習(xí)的態(tài)度，不斷提升專業(yè)技能和素養(yǎng)。

這里我們也可以大盤有大多。

三、財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的轉(zhuǎn)型創(chuàng)新與創(chuàng)收探索

我們不妨把命題再縮小一些，就談投資顧問這塊牌照。

以筆者所了解到的，當(dāng)下主要頭部及中腰部券商近年來幾乎都豐富了這塊的收費(fèi)模式，如“單篇解鎖收費(fèi)”、“指定周期的固定訂閱費(fèi)”、“全賬戶提傭”、“后端盈利提傭”、“跟投收費(fèi)”等收費(fèi)名目。從效果上來看，不妨看一組數(shù)據(jù)。

根據(jù)中國證券業(yè)協(xié)會的數(shù)據(jù)，截至2023年底，證券行業(yè)投資顧問人數(shù)已超過5萬人，同比增長15%。投顧業(yè)務(wù)創(chuàng)收情況，客觀評價良好。中證協(xié)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2023年度145家證券公司投資咨詢業(yè)務(wù)（投顧業(yè)務(wù)）凈收入為49.90億元。部分證券公司的投顧業(yè)務(wù)收入較高，如平安證券、長江證券等，行業(yè)排名前幾位公司的投顧業(yè)務(wù)收入對行業(yè)總收入貢獻(xiàn)較大。

但主觀來看，不妨看看上一會計(jì)年度數(shù)據(jù)情況，同樣據(jù)中證協(xié)統(tǒng)計(jì)顯示，2022年投顧業(yè)務(wù)凈收入為59.74億元，同比增長9.47%。投顧業(yè)務(wù)在2022年表現(xiàn)出色，當(dāng)時認(rèn)為，這主要得益于證券公司財(cái)富管理轉(zhuǎn)型。盡管整體證券行業(yè)經(jīng)營業(yè)績承壓，投顧業(yè)務(wù)卻實(shí)現(xiàn)了增長，顯示出該業(yè)務(wù)在市場中的適應(yīng)性和潛力。

這是倒序來看，文字就是這么有魅力。如果我們按時間順序來重新看上述數(shù)據(jù)，很難不讓人會有與之相反的感知。即，在行業(yè)強(qiáng)周期面前、在行情強(qiáng)波動面前，轉(zhuǎn)型的故事仍在講述，但數(shù)字是最誠實(shí)的。

很明顯，數(shù)據(jù)下滑了。沒辦法，跟市場比拼誰正確，這本身就注定是一場打臉之戰(zhàn)。

與之對比，來看下公募基金的情況。不言而喻。

那，有其他的破局的手段嗎？

現(xiàn)有展業(yè)模式、風(fēng)險頻發(fā)，以及業(yè)務(wù)創(chuàng)收來源的轉(zhuǎn)變

傳統(tǒng)投顧業(yè)務(wù)中，固定收費(fèi)或提傭模式，其確實(shí)解決了眼前的傭金下滑與內(nèi)卷焦慮，但長期來看，筆者認(rèn)為也并不可持續(xù)。內(nèi)容創(chuàng)收，或者再大一點(diǎn)叫內(nèi)容付費(fèi)、知識付費(fèi)，可能是投資顧問未來重要創(chuàng)收的組成部分。此非傳統(tǒng)投資顧業(yè)務(wù)的按效果付費(fèi)，而是結(jié)合時代的變遷、客戶需求的轉(zhuǎn)變，券商尋求創(chuàng)收多元化的轉(zhuǎn)變。這是從正面來看。

反面來看，監(jiān)管可以說是忙于處理各種現(xiàn)場或非現(xiàn)場檢查、出具警告函、甚至罰單等。投資顧問違規(guī)的案例太多了，但無外乎幾種，即未建立業(yè)務(wù)關(guān)系薦股、違規(guī)公開薦股、誤導(dǎo)性陳述等。這些案例提醒投資顧問必須嚴(yán)格遵守合規(guī)要求，保護(hù)投資者的合法權(quán)益。但在現(xiàn)有服務(wù)模式和盈利模型下，似乎一切的發(fā)生，不可避免，也想象的到。

投顧內(nèi)容產(chǎn)品化、投顧服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化

券商亟需構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品服務(wù)矩陣，以此，來適應(yīng)和面對市場周期的變化?；ヂ?lián)網(wǎng)們這二十幾年的高速發(fā)展的一個基本認(rèn)知是，標(biāo)準(zhǔn)化是業(yè)務(wù)的規(guī)?；年P(guān)鍵前提。而這，更是券商發(fā)展在適配存量博弈時代下的先決條件。

沒有標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，就始終是非標(biāo)的、經(jīng)驗(yàn)的、缺乏依據(jù)和無法穩(wěn)定交付的，當(dāng)然也就無法形成完整的營銷渠道和轉(zhuǎn)化鏈路，客戶經(jīng)營體系也就始終鏡中花、水中月，空談而已。為什么？要知道，“金融消費(fèi)者”這個稱呼的分量和內(nèi)涵是什么。

還是看數(shù)據(jù)，根據(jù)中國證券業(yè)協(xié)會的數(shù)據(jù)，2023年證券行業(yè)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入超過1500億元，同比增長10%。整體來看，投資顧問業(yè)務(wù)收入占比還是不斷在提升的，這，顯示出投顧業(yè)務(wù)在券商收入中的重要性。

知識付費(fèi)和財(cái)商教育的探索

924行情以來，無論老股民、新韭菜，甚至券商從業(yè)者來看，都是一場游戲一場夢。而這中間，筆者說，上一把行情如果稱之為融資盤，這一把則被笑稱為抖音盤、直播盤。

可以說，正規(guī)持牌機(jī)構(gòu)在財(cái)商教育上面的缺位，這直接造就了野生或半野生財(cái)經(jīng)大V的潑天富貴，而投資者教育、投教基地什么的，其實(shí)就是花瓶。從金融消費(fèi)者的體驗(yàn)來看，這至少不是一件風(fēng)光的事情，不客氣的講，監(jiān)管與持牌機(jī)構(gòu)的缺位也是關(guān)鍵所在。

實(shí)操來看，小額的、輕型的、付費(fèi)的財(cái)商教育或投教課程，是可以作為引導(dǎo)投資者理性投資、培育市場長期主義、價值理念的嘗試方向，并以此形成依托投于資顧問來展業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化知識付費(fèi)模式。

構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)的注意點(diǎn)和工具杠桿

合規(guī)始終警鐘長鳴。尤其對于試圖將原本非標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化轉(zhuǎn)化，產(chǎn)品和工具是關(guān)鍵詞。

產(chǎn)品，是指將原先脫網(wǎng)、離網(wǎng)的內(nèi)容，打包上線為標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。工具，是指關(guān)注這些本質(zhì)上是靠人的認(rèn)知和智力來生產(chǎn)的內(nèi)容，其背后對人的賦能。

投顧群體是金融機(jī)構(gòu)專門從事投資研究并提供顧問化服務(wù)的人員，在通常情況下，其顯然擁有或者應(yīng)該擁有來自公司的更多的技術(shù)和資源支持，尤其利用時下的AI金融大模型利器，從而更好地、更穩(wěn)定的提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)型產(chǎn)品。

四、AI大模型在投資顧問服務(wù)中的應(yīng)用

AI大模型在服務(wù)投資顧問時，有以下幾個可預(yù)見的有效場景：

1. 賦能專業(yè)性與復(fù)雜性：金融大模型涉及復(fù)雜的算法和大量數(shù)據(jù)，投顧群體具備專業(yè)知識，能更好地理解和運(yùn)用大模型提供的分析和建議。
2. 優(yōu)化個性化方案與服務(wù)：金融大模型能根據(jù)投顧的需求和客戶的具體情況，提供個性化的投資建議和策略。
3. 精細(xì)風(fēng)險計(jì)算與策略管理：投顧能借助大模型進(jìn)行更全面的風(fēng)險因子評估、確定、計(jì)算，及相應(yīng)服務(wù)組合或策略的監(jiān)控、管理。

那，投資顧問如何利用AI大模型來提升他們的服務(wù)質(zhì)量呢？以下，是投資顧問可以利用AI大模型提升服務(wù)質(zhì)量的幾個關(guān)鍵方式：

1. 個性化投資建議：AI大模型能夠處理和分析大量數(shù)據(jù)，根據(jù)客戶的投資歷史、風(fēng)險偏好和財(cái)務(wù)目標(biāo)提供個性化的投資建議。
2. 風(fēng)險管理：AI大模型可以輔助投資顧問進(jìn)行更精細(xì)的風(fēng)險計(jì)算和策略管理。
3. 高效信息處理：投資顧問可以利用AI大模型快速搜集和歸納市場信息，提高信息獲取的準(zhǔn)確性和效率。
4. 客戶溝通與服務(wù)：AI大模型可以通過自然語言處理技術(shù)提升與客戶的溝通效率。
5. 持續(xù)學(xué)習(xí)與培訓(xùn)：AI大模型可以作為投資顧問持續(xù)學(xué)習(xí)的工具，提供最新的市場動態(tài)、研究成果和培訓(xùn)材料。
6. 投資研究與分析：AI大模型可以輔助投資顧問進(jìn)行深入的投資研究和分析。
7. 合規(guī)監(jiān)控：AI大模型可以幫助投資顧問監(jiān)控交易活動，確保所有投資建議和行動符合監(jiān)管要求。
8. 預(yù)測分析：AI大模型可以基于歷史數(shù)據(jù)和市場趨勢進(jìn)行預(yù)測分析，為投資顧問提供關(guān)于市場未來走勢的見解。
9. 報(bào)告自動化：AI大模型可以自動化生成投資報(bào)告和市場分析報(bào)告，減少投資顧問在報(bào)告撰寫上的時間消耗。
10. 客戶細(xì)分：AI大模型可以幫助投資顧問更好地細(xì)分客戶群體，根據(jù)不同客戶群體的特點(diǎn)提供定制化的服務(wù)和產(chǎn)品。

以上，都是可以從多方面為券商財(cái)富管理轉(zhuǎn)型（投顧）賦能的舉例。關(guān)鍵點(diǎn)，一是，給投顧自身成長賦能，二是協(xié)助投顧生產(chǎn)創(chuàng)造，三是部分替代投顧與客戶的交互動作，最終賦能投顧服務(wù)產(chǎn)品化和標(biāo)準(zhǔn)化。而這些，是券商經(jīng)營發(fā)展或是財(cái)務(wù)報(bào)表中的壓艙石、穩(wěn)定器。

五、結(jié)語

在存量博弈時代，券商對于基礎(chǔ)業(yè)務(wù)的抵御風(fēng)險作用愈加重視。相比較投行、研究、機(jī)構(gòu)等case by case式演進(jìn)，投資顧問是金融市場中顆?；潭雀?、分散布局均勻、最不可或缺的重要力量。他們以專業(yè)知識為燈塔，以風(fēng)險管理為守護(hù)，以溝通橋梁為紐帶，以市場趨勢為洞察，以持續(xù)學(xué)習(xí)為動力，為投資者提供全方位、個性化的投資顧問服務(wù)，并幫助券商創(chuàng)造并實(shí)現(xiàn)除通道以外的更多增值收入來源。

未來，隨著金融市場的持續(xù)完善、金融科技的不斷發(fā)展，尤其各種AI大模型的能力加持后，證券投資顧問的角色將更加重要和突出。AI大模型在金融行業(yè)的落地實(shí)踐，將帶來更有想象、更令人興奮的場景，讓我們一起推動科技服務(wù)金融和金融服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的大浪潮加速向前、加速落地，真正地推動券商財(cái)富管理轉(zhuǎn)型科學(xué)有效踐行。