從OpenAI的免費(fèi)額度策略到ChatGPT的用戶習(xí)慣培養(yǎng)，AI不僅重構(gòu)了SaaS的定價(jià)邏輯，還推動(dòng)了“免費(fèi)增值”模式的復(fù)興。本文將探討AI如何通過(guò)降低邊際成本、滿足用戶預(yù)期以及強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)烈度，改寫SaaS行業(yè)的商業(yè)基因。

當(dāng)企業(yè)軟件市場(chǎng)陷入「增長(zhǎng)焦慮」時(shí)，AI 賽道正在上演一場(chǎng)逆向革命。一邊是傳統(tǒng) SaaS 廠商用年復(fù)一年的漲價(jià)維系報(bào)表，另一邊是 ChatGPT 們將免費(fèi)額度慷慨推到 70%——這不是簡(jiǎn)單的定價(jià)策略調(diào)整，而是底層商業(yè)邏輯的迭代。

AI 正在改寫 SaaS 的定價(jià)基因

OpenAI 們用天量免費(fèi)額度培養(yǎng)用戶習(xí)慣時(shí)，實(shí)際上重構(gòu)了三個(gè)關(guān)鍵認(rèn)知：

競(jìng)爭(zhēng)烈度倒逼客戶中心主義

在當(dāng)今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)白熱化。以 Claude 和 DeepSeek 為例，當(dāng) Claude 的免費(fèi)版本已經(jīng)能夠滿足用戶 60%的工作需求時(shí)，DeepSeek 為了保持競(jìng)爭(zhēng)力，不得不跟進(jìn)，提供更寬松的使用額度。

這種競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)實(shí)際上是一場(chǎng)“軍備競(jìng)賽”，但最終的結(jié)果是促使企業(yè)回歸到 SaaS（軟件即服務(wù)）的本質(zhì)——服務(wù)而非綁架客戶。

用戶預(yù)期完成代際遷移

Z 世代決策者正逐漸成為商業(yè)世界中的重要力量，他們對(duì)于軟件和服務(wù)的期望與前幾代人有著顯著的不同。Z 世代決策者天然認(rèn)為「好用就該免費(fèi)試用」，就像他們習(xí)慣用 GPT-4 寫周報(bào)。

這種心智一旦形成，付費(fèi)墻前置的 SaaS 將遭遇獲客危機(jī)。

邊際成本曲線魔改

大模型推理成本在半年內(nèi)下降了 10 倍，這一顯著變化對(duì) Cloudflare 這類從 CDN（內(nèi)容分發(fā)網(wǎng)絡(luò)）起家的公司產(chǎn)生了深遠(yuǎn)影響。

以往，提供免費(fèi) API 調(diào)用可能意味著沉重的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，因?yàn)槊看握{(diào)用都會(huì)產(chǎn)生一定的成本。然而，隨著技術(shù)的進(jìn)步，特別是大模型推理成本的大幅降低，Cloudflare 現(xiàn)在能夠承載每天數(shù)億次的免費(fèi) API 調(diào)用，而不會(huì)對(duì)公司的經(jīng)濟(jì)狀況造成過(guò)大壓力。

這種成本的急劇下降可以視為邊際成本曲線的一次“魔改”。當(dāng)邊際成本大幅下降時(shí)，意味著公司可以在幾乎不增加成本的情況下提供更多服務(wù)。對(duì)于 Cloudflare 而言，這意味著他們可以更自由地采用免費(fèi)模式，吸引更多用戶，而不用擔(dān)心經(jīng)濟(jì)上的限制。

技術(shù)的進(jìn)步不僅降低了成本，還解除了免費(fèi)模式的經(jīng)濟(jì)鐐銬，使得更多的創(chuàng)新和服務(wù)成為可能。

“免費(fèi)增值 2.0” 的實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)

當(dāng) 47%的客戶從免費(fèi)版起步時(shí)，HubSpot 構(gòu)建了從 Starter 到 Professional 再到 Enterprise 的三級(jí)進(jìn)階路徑。這種設(shè)計(jì)有三個(gè)精妙之處。

• 免費(fèi)層即產(chǎn)品說(shuō)明書：像 PagerDuty 的免費(fèi)版，完整展示了事件響應(yīng)流程，讓用戶在使用過(guò)程中自然理解產(chǎn)品的價(jià)值，降低了教育成本。
• 分層定價(jià)創(chuàng)造躍遷動(dòng)力：Cloudflare 將 WAF 等高級(jí)功能設(shè)置為付費(fèi)選項(xiàng)，隨著小客戶的成長(zhǎng)，他們能無(wú)縫升級(jí)到更高級(jí)別，享受更多功能，這既增加了收入，又提高了客戶留存率。
• 免費(fèi)用戶即增長(zhǎng)飛輪：Opus Pro 的視頻剪輯工具通過(guò)用戶生成內(nèi)容實(shí)現(xiàn)病毒式傳播，表明免費(fèi)用戶不僅能降低獲客成本，還能帶來(lái)遠(yuǎn)超成本的傳播價(jià)值，形成良性循環(huán)，促進(jìn)產(chǎn)品快速擴(kuò)散。這種策略巧妙地將免費(fèi)用戶轉(zhuǎn)化為潛在的增長(zhǎng)動(dòng)力。

更值得關(guān)注的是經(jīng)濟(jì)模型進(jìn)化：當(dāng) AI 的邊際成本趨近于零，免費(fèi)用戶規(guī)模本身就能構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)壁壘。就像 ChatGPT 用海量對(duì)話數(shù)據(jù)持續(xù)優(yōu)化模型，形成「使用即訓(xùn)練」的正循環(huán)。

給 SaaS 掌舵者的行動(dòng)清單

• 重新設(shè)計(jì)用戶旅程：將免費(fèi)體驗(yàn)作為核心轉(zhuǎn)化節(jié)點(diǎn)，而非營(yíng)銷附屬品。這意味著免費(fèi)體驗(yàn)不再只是一個(gè)吸引用戶的手段，而是用戶旅程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，通過(guò)優(yōu)化免費(fèi)體驗(yàn)，可以更有效地引導(dǎo)用戶轉(zhuǎn)化為付費(fèi)用戶。
• 構(gòu)建動(dòng)態(tài)成本模型：利用 MLOps 持續(xù)優(yōu)化推理成本，像 Opus Pro 那樣實(shí)現(xiàn)免費(fèi)版的盈利閉環(huán)。這不僅有助于降低運(yùn)營(yíng)成本，還能確保免費(fèi)版在不增加負(fù)擔(dān)的情況下為公司帶來(lái)收益，提高整體盈利能力。
• 重構(gòu)價(jià)值度量體系：不再單純追求付費(fèi)率，而是計(jì)算免費(fèi)用戶的 LTV（生命周期價(jià)值）。通過(guò)這種方式，可以更全面地評(píng)估用戶的價(jià)值，理解免費(fèi)用戶在未來(lái)可能帶來(lái)的長(zhǎng)期收益，從而制定更合理的商業(yè)策略。

從 SaaS 產(chǎn)品經(jīng)理的角度來(lái)看，這場(chǎng)變革的核心在于回歸“服務(wù)即產(chǎn)品”的本質(zhì)。隨著 AI 技術(shù)的發(fā)展，功能差異逐漸被淡化，用戶體驗(yàn)成為競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。

將核心能力前置到免費(fèi)版，不僅展示了產(chǎn)品的誠(chéng)意，也建立了用戶信任，為長(zhǎng)期發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。