從拍照搜題工具起家，到K12在線課程的流量變現(xiàn)，再到“雙減”政策下的業(yè)務(wù)調(diào)整，猿輔導(dǎo)的轉(zhuǎn)型之路充滿坎坷。本文將深入剖析猿輔導(dǎo)在AI時(shí)代的轉(zhuǎn)型策略，探討其在教育智能硬件和AI教育領(lǐng)域的探索與挑戰(zhàn)，以及未來的發(fā)展方向。

曾經(jīng)全球教育科技第一獨(dú)角獸的高光時(shí)刻停留在了2020年。

企查查顯示，2013年至2020年期間，猿輔導(dǎo)累計(jì)融資十一輪，融資總額達(dá)40.52億美元，估值高達(dá)155億美元。按照平均每年融資1.4輪的速度，在資本的光環(huán)加持下，猿輔導(dǎo)本應(yīng)該走上籌謀已久的IPO之路。

然而，意外總比明天來得更快一步。2020年末最后一筆融資公布沒多久，一紙監(jiān)管文件突然落地，其中多項(xiàng)條款都擊中了猿輔導(dǎo)的靶心。

猿輔導(dǎo)從拍照搜題工具起家，創(chuàng)立初期，“小猿搜題”一爆款應(yīng)用為其積攢了大量流量和用戶，成為其后期K12大班課程變現(xiàn)的基石。本質(zhì)來看，猿輔導(dǎo)的商業(yè)模式是靠高頻工具引流，帶動(dòng)課程內(nèi)容消費(fèi)。

“惰化學(xué)生思維能力”“影響學(xué)生獨(dú)立思考”，雙減第一槍直接開向了拍照搜題工具。于是，猿輔導(dǎo)流量最大的應(yīng)用被下架，K12在線課程、早教啟蒙課程無一例外。

一朝回到創(chuàng)業(yè)前的猿輔導(dǎo)開始了自救，其過程甚是坎坷：搞咖啡、賣羽絨服、開月子中心……至今，業(yè)界仍流傳著“猿輔導(dǎo)”變“猿服島”的故事。

以上均屬于小打小鬧，真正決定猿輔導(dǎo)走向的有兩件事。一是剝離考公業(yè)務(wù)，降低“雙減”影響，讓粉筆在2023年單獨(dú)上市，間接達(dá)成了猿輔導(dǎo)的IPO夢。二是押注教育智能硬件賽道，推出了新品類“學(xué)練機(jī)”，引發(fā)了行業(yè)的跟風(fēng)。

真假需求？

選擇教育智能硬件賽道，對猿輔導(dǎo)來說近乎一個(gè)必選項(xiàng)。以工具起家，課程和教研能力是其短板，但技術(shù)卻是長項(xiàng)。

拍照搜題應(yīng)用其實(shí)對圖像識別、語義理解、智能檢索都有一定要求，早在2014年猿輔導(dǎo)就成立了AI研究院，這為其轉(zhuǎn)型智能硬件賽道和承接大模型熱潮奠定了基礎(chǔ)。

不過，在此之前，猿輔導(dǎo)在教育硬件賽道長期處于半缺位的狀態(tài)。2021年前僅僅是試水，而同期的玩家已經(jīng)在錯(cuò)題打印機(jī)、詞典筆、學(xué)習(xí)機(jī)打出了知名度。

如果一個(gè)賽道殺不進(jìn)去，那就另辟一個(gè)新的細(xì)分領(lǐng)域，這成為了猿輔導(dǎo)的主要思路。2023年，猿輔導(dǎo)一手創(chuàng)造了“學(xué)練機(jī)”這個(gè)新物種。與大家更為熟知的學(xué)習(xí)機(jī)相比，學(xué)練機(jī)更偏重做題，學(xué)習(xí)機(jī)則更注重講題，這相當(dāng)于制造需求。

教育硬件競爭比想象中殘酷，沒過多久，猿輔導(dǎo)的競爭們一擁而上，作業(yè)幫、學(xué)而思、漢王、曲一線等教育公司均推出了自家的學(xué)練機(jī)。其中，學(xué)而思的第一款學(xué)練機(jī)基本對著猿輔導(dǎo)按頭打，黑白屏到彩色屏，更大的尺寸和內(nèi)存，更豐富的教材和題庫資源等。

學(xué)練機(jī)的風(fēng)自此在行業(yè)中吹了起來，墨水屏平板市場正式完成了品類交替。據(jù)洛圖科技數(shù)據(jù)，2024年前三季度學(xué)習(xí)本則實(shí)現(xiàn)了爆發(fā)式的增長，同比增長了271.7%，首次超越了辦公本。2025年1月，具有學(xué)練模式的產(chǎn)品在線上市場的銷量占比達(dá)到49.8%，較2024年同期上漲了33.6%。

對于這款從學(xué)習(xí)機(jī)里分離出來的產(chǎn)品，市場褒貶不一。有用戶認(rèn)為是“智商稅”，又重復(fù)購買了一堆元件；也有用戶認(rèn)為該產(chǎn)品能替代大部分教材和教輔，批改作業(yè)功能也有一定價(jià)值。

截至目前，猿輔導(dǎo)前后發(fā)布了黑白墨水屏和彩色墨水屏兩款學(xué)練機(jī)，售價(jià)分別為3899元和4899元。小猿學(xué)練機(jī)CEO王向東曾在去年9月表示，黑白墨水屏的小猿學(xué)練機(jī)全渠道銷量達(dá)到了103.8萬臺(tái)。

若僅從數(shù)據(jù)來看，猿輔導(dǎo)創(chuàng)新品首戰(zhàn)告捷，學(xué)練機(jī)已經(jīng)完全打開了用戶心智。

打不平的ROI

造新品的能力與商業(yè)化能力并不能完全劃等號。

教育硬件成本可量化，純硬件成本占了60%-70%，營銷成本占20%，教輔版權(quán)占5%，剩下5%花在運(yùn)營和管理，這意味著單靠硬件生意很難去打平ROI。

有接近猿輔導(dǎo)的行業(yè)人士告訴我們，小猿學(xué)練機(jī)的水墨屏供應(yīng)鏈標(biāo)準(zhǔn)很高，對一些公司來說是個(gè)門檻。具體而言，3899元的售價(jià)成本約為2000元，即使出貨量起來后，也不會(huì)低于1500元。部分公司向光子星球表示，由于利潤空間太低，導(dǎo)致他們不會(huì)考慮學(xué)練機(jī)的市場。

在這種情況下，百萬的銷量顯得杯水車薪。因此，王向東也在去年表示，2025年的目標(biāo)是要賺錢盈利。

對猿輔導(dǎo)來說，盈利是座大山。猿輔導(dǎo)的單品有限，目前只有學(xué)練機(jī)一個(gè)爆款，別人打組合牌，它只能單打。此外，學(xué)練機(jī)的單價(jià)在教育硬件領(lǐng)域只能算中等，遠(yuǎn)比不上動(dòng)輒上5000和萬元的學(xué)習(xí)機(jī)。雖然學(xué)習(xí)機(jī)是個(gè)紅海市場，但對猿輔導(dǎo)來說是塊誘人的蛋糕。

企查查顯示，今年4月8日，猿輔導(dǎo)已經(jīng)完成了“小猿AI學(xué)習(xí)機(jī)”的商標(biāo)注冊申請。4月15日，猿輔導(dǎo)推出“小猿AI學(xué)習(xí)機(jī)”，內(nèi)置AI 診學(xué)練、家庭作業(yè)輔導(dǎo)系統(tǒng)等功能。

發(fā)布會(huì)上，王向東特別強(qiáng)調(diào)，“小猿AI學(xué)習(xí)機(jī)并非小猿學(xué)練機(jī)的替代品，二者面臨的場景和人群不同”。猿輔導(dǎo)認(rèn)為，學(xué)練機(jī)的主打功能是幫助學(xué)生提效，而學(xué)習(xí)機(jī)則更強(qiáng)調(diào)“虛擬教師”的互動(dòng)功能。

從數(shù)據(jù)上看，猿輔導(dǎo)硬件銷售的優(yōu)勢在線上。洛圖科技數(shù)據(jù)顯示，從品牌銷量來看，線上市場，作業(yè)幫、學(xué)而思和猿輔導(dǎo)包攬了銷量前三名。但若綜合考量線上、線下市場，銷量排名則變?yōu)榱俗鳂I(yè)幫、科大訊飛、學(xué)而思，猿輔導(dǎo)則掉出了前三。

猿輔導(dǎo)也意識到了短板，小猿學(xué)練機(jī)與京東已經(jīng)達(dá)成合作，入駐京東線下門店帶動(dòng)銷售。同時(shí)積極拓展線下渠道，有媒體報(bào)道，去年小猿學(xué)練機(jī)全國線下門店已有近300家，預(yù)計(jì)到今年末，其門店數(shù)量將至少實(shí)現(xiàn)翻倍增長。

猿輔導(dǎo)在學(xué)練機(jī)品類上的推廣力度可見一斑。部分行業(yè)人士告訴光子星球，在硬件幾乎不賺錢的大背景下，猿輔導(dǎo)的大肆擴(kuò)張行為，在短期內(nèi)仍將面臨較大的持續(xù)虧損壓力，好在目前賬上的現(xiàn)金流足夠充裕。

曾經(jīng)的大力學(xué)習(xí)燈就是一個(gè)前車之鑒，彼時(shí)作為字節(jié)教育的明星產(chǎn)品，舉全部門之力營銷宣傳，達(dá)成了破百萬的銷量。其付出相應(yīng)的代價(jià)是出一臺(tái)貨，補(bǔ)貼百元，銷量越大，賠得越多。

老師帶貨AI

無論線上還是線下，AI和DeepSeek都成為了教育公司的熱門話題。

4月15日，猿輔導(dǎo)的新品發(fā)布會(huì)上，“教育+AI”已經(jīng)上升為了戰(zhàn)略。一些老產(chǎn)品經(jīng)過AI改造重新找到了方向，“小猿AI App”前身是小猿口算，新產(chǎn)品以AI為核心被重構(gòu)，上線新的學(xué)習(xí)機(jī)產(chǎn)品。原To B 教育業(yè)務(wù)“飛象星球”，課程方向轉(zhuǎn)向了人工智能通識教育。

一位教研崗的老師告訴我們，現(xiàn)在他們被要求去學(xué)習(xí)AI相關(guān)知識，并且被公司安排到線下展臺(tái)向別人推薦最新的AI功能。她調(diào)侃道，“以前是賣課，現(xiàn)在是帶貨AI”。

其中，AI老師的概念被猿輔導(dǎo)、學(xué)而思、作業(yè)幫等一眾頭部教育公司反復(fù)提及。上述老師認(rèn)為，雖然現(xiàn)在市面上已經(jīng)有了豆包、Kimi一類的通用型產(chǎn)品，但還是需要一款適合教育場景的應(yīng)用。

舉個(gè)例子，在豆包搜題會(huì)一起出現(xiàn)解題步驟和結(jié)果，但在教育產(chǎn)品里則會(huì)選擇啟發(fā)性提示，即把一個(gè)題目里的知識點(diǎn)拆解為幾個(gè)步驟，每一步誘導(dǎo)和詢問學(xué)生運(yùn)用到了哪些知識點(diǎn)，最后得出答案。

貫穿始終的教研資源和教育理念成為了教育AI應(yīng)用存在的理由，不過截至目前為止，仍處于很早期階段。即使是教育從業(yè)者仍然對各家產(chǎn)品認(rèn)知很模糊，“AI老師的功能體現(xiàn)在很細(xì)微的地方，一部分是提問后視頻解答，另一部分則是分步對話解答”。

猿輔導(dǎo)的相關(guān)產(chǎn)品“海豚AI學(xué)”，想做兼顧兩種解決方案的產(chǎn)品，既有靜態(tài)的視頻講解內(nèi)容，又有真人老師交互答疑。

據(jù)了解，目前市面75%的AI教師產(chǎn)品具備相似的核心功能，比如錯(cuò)題診斷、分步講解、個(gè)性化練習(xí)等。這使得AI產(chǎn)品競爭退化為了渠道和運(yùn)營之戰(zhàn)，教育硬件成為了絕佳的落地載體，打包為“AI功能+教輔+課程資源”的綜合產(chǎn)品，以此來提高叫價(jià)權(quán)。

老師和學(xué)生被迫來適應(yīng)AI是當(dāng)前的現(xiàn)狀，但從長遠(yuǎn)來看，技術(shù)有或許將重構(gòu)教育關(guān)系和商業(yè)模式。

傳統(tǒng)的“教師-學(xué)生”的二元結(jié)構(gòu)，正在轉(zhuǎn)變?yōu)椤叭祟惤處?AI導(dǎo)師-學(xué)生”的三元關(guān)系。AI一方面為老師課前、課中和課后工作來提效，另一方面在學(xué)生側(cè)也形成了“以我為主，老師為輔”的體驗(yàn)過程，個(gè)性化和精準(zhǔn)化成為了關(guān)鍵詞。

在這種演變之下，在線教育可能會(huì)脫離原來拉新賣課的邏輯，由此轉(zhuǎn)變?yōu)閮r(jià)值服務(wù)提供商。當(dāng)解決問題成為了主要思路時(shí)，老師和學(xué)生的付費(fèi)意愿自然也會(huì)提高。