創(chuàng)業(yè)公司高估值的關(guān)鍵，就在于創(chuàng)造性地找到一個(gè)高速增長(zhǎng)的魔法指標(biāo)。

老板，從性狀上看分兩種：一種是干買賣的，一種是干公司的。前者的目的，是把錢掙到自己口袋里；后者的目的，是把錢吹到自己口袋里。兩者雖無(wú)優(yōu)劣之分，需要的思維、技能和方法論卻大相徑庭。

干買賣的老板，要的既不是收入也不是利潤(rùn)，而是現(xiàn)金流。說(shuō)白了，只有落袋的錢，才是自己的錢。在BAT被趨勢(shì)、情懷和行業(yè)格局洗了腦的碼畜們，也許覺(jué)得這些人很low，無(wú)法與自己改造世界的鍵盤媲美。但您有所不知，就連做公眾號(hào)這樣三俗的事兒，也有人年入數(shù)十億！人家既不為大戰(zhàn)略傷神，也不用看投資人臉色，啥時(shí)候玩膩了關(guān)買賣回家，把存款換成越南盾數(shù)著玩兒，這才是真正的人生贏家！這樣的老板啥地方多，都干的啥，咱們有機(jī)會(huì)單說(shuō)。

干公司的老板，靠的是融資和股價(jià)掙錢，邏輯就復(fù)雜多了。為啥要融資呢？當(dāng)然是發(fā)現(xiàn)了個(gè)大金礦，可是沒(méi)錢買挖掘機(jī)，所以出讓股份引資本進(jìn)來(lái)。當(dāng)然，有更多連糞堆也沒(méi)瞧見(jiàn)的，也想趁機(jī)用2VC的模式薅一把。于是，終極哲學(xué)困惑來(lái)了：公司不掙錢，怎么算它值多少錢呢？

需要說(shuō)明，判斷高速成長(zhǎng)企業(yè)的價(jià)值，看利潤(rùn)是不對(duì)的：既然發(fā)現(xiàn)了大金礦，就得把掙的錢全都投入到搶市場(chǎng)、建壁壘上，所以前期不會(huì)掙錢，亞馬遜就是個(gè)好例子。倘若掙錢，乘上PE（市盈率）就能算個(gè)估值出來(lái)，雖說(shuō)PE怎么定也是玄學(xué)，這好歹有章可循。那么，不掙錢又想高估值，該怎么辦呢？

那位說(shuō)了：靠吹！您說(shuō)的不全對(duì)。商業(yè)計(jì)劃書畢竟不同于唱西河，亂喊兩句“高山上點(diǎn)燈名頭亮，大海栽花有根橫”就能置下杵來(lái)。實(shí)際上，那些完美地在PPT上擁抱了“大數(shù)據(jù)”、“人工智能”和“區(qū)塊鏈”的創(chuàng)業(yè)公司，大多是些既無(wú)產(chǎn)品，也無(wú)利潤(rùn)，更無(wú)前景的三無(wú)公司。而真正靠點(diǎn)譜兒的融資計(jì)劃，總要給個(gè)能算出子午卯酉的“商業(yè)模式”來(lái)。

于是，甭管你挖的是糞堆還是金礦，創(chuàng)業(yè)公司高估值的關(guān)鍵，就在于創(chuàng)造性地找到一個(gè)高速增長(zhǎng)的魔法指標(biāo)。這個(gè)指標(biāo)是什么不重要，重要的是它畫出的曲線，一定得是下圖這個(gè)樣子：

拿廣告技術(shù)公司舉例：實(shí)打?qū)嵖磧衾?，還別說(shuō)掙錢，不虧成狗就算好的了。所以，有人干脆講毛利，你看我們毛利60%，多牛啊！殊不知，減去了返點(diǎn)、回扣和各種銷售費(fèi)用，60%的毛利也不掙錢！注意——這里的毛利，就是個(gè)很好的魔法指標(biāo)！不斷做高這個(gè)數(shù)，看起來(lái)就是個(gè)蓬勃向上的好企業(yè)。

如果毛利曲線也舉而不堅(jiān)，那就干脆尺度再大點(diǎn)兒，大談“流水”，乃至“管理的廣告預(yù)算”，這些指標(biāo)湊起來(lái)就更容易了。廣告這種虛擬商品，隨便倒騰一手就能把流水入賬，增長(zhǎng)起來(lái)毫無(wú)壓力；至于“管理的預(yù)算”這種提法，則近乎耍流氓了：你忽悠某客戶決定一年投兩個(gè)億投FB，這就算管理了兩個(gè)億的預(yù)算，可沒(méi)準(zhǔn)年底一看，才投出去了三十七塊六毛八。

所以，你看到的BP，清一色地在神侃一通人工智能和大數(shù)據(jù)的風(fēng)口之后，或談毛利，或談流水，畫出一條胸挺臀翹的曲線；投資人看了這曲線，立刻精神勃起，以為自己找到了下一個(gè)亞馬遜，屁顛屁顛地跑到榮寶齋將此圖裝裱起來(lái)，端著去找下一輪投資人了。

話說(shuō)回來(lái)，對(duì)廣告技術(shù)公司來(lái)說(shuō)，是否存在一個(gè)真正有效的魔力指標(biāo)呢？當(dāng)然有！個(gè)人認(rèn)為，這個(gè)指標(biāo)應(yīng)該是“活躍客戶數(shù)”。其邏輯是：所有的廣告技術(shù)概念，基本都是利用數(shù)據(jù)做精準(zhǔn)營(yíng)銷，而精準(zhǔn)的結(jié)果，當(dāng)然是每個(gè)客戶的花費(fèi)變少，單價(jià)變高；既然單個(gè)客戶花費(fèi)少了，就需要更多的客戶把坑填上。就我的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，同時(shí)服務(wù)一百個(gè)客戶的廣告平臺(tái)，跟服務(wù)一千個(gè)的，服務(wù)一萬(wàn)個(gè)的，在數(shù)據(jù)、產(chǎn)品、技術(shù)、銷售、運(yùn)營(yíng)方面的差距是判若云泥的。

實(shí)際上，對(duì)于大多數(shù)2B企業(yè)來(lái)說(shuō)，活躍客戶數(shù)都是個(gè)有效指標(biāo)。原理也很簡(jiǎn)單：2B服務(wù)在面對(duì)大客戶時(shí)，基本沒(méi)有溢價(jià)權(quán)，假設(shè)你就服務(wù)一個(gè)耐克，利潤(rùn)百分之四十，這財(cái)報(bào)公開出來(lái)，耐克能不找你殺價(jià)么？所以，只有建立起服務(wù)大量中小客戶的能力，才說(shuō)明你的產(chǎn)品成熟了，才有可能產(chǎn)生穩(wěn)定收入和利潤(rùn)。君不見(jiàn)salesforce一直虧損還市值那么高，其實(shí)是相當(dāng)有道理的。

既然活躍客戶數(shù)是個(gè)有效指標(biāo)，做起來(lái)當(dāng)然不容易。所以，您極少看到2B企業(yè)在忽悠投資人的時(shí)候談這個(gè)指標(biāo)，以免給自己挖坑。那些BP，在提到客戶這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)時(shí)，往往都以案例代替數(shù)據(jù)，將logo墻直接拍在投資人臉上。

廣告技術(shù)公司的套路，其他2B企業(yè)當(dāng)然也會(huì)。比方說(shuō)做云計(jì)算的，初期靠幾個(gè)大客戶撐著，利潤(rùn)率不高，掙錢當(dāng)然很難了。于是，良心一點(diǎn)的，也開始沖收入，陪著本兒讓人家用，那還不容易么？底線低點(diǎn)的，我見(jiàn)過(guò)一家心理素質(zhì)十分過(guò)硬，居然假模假式地算他們“服務(wù)客戶的總市值”！你上巴菲特家要過(guò)飯也好，去五保戶家討過(guò)錢也罷，跟你牛不牛有個(gè)毛線關(guān)系？更可笑的是，還真有投資人認(rèn)可這么算，還真的拿這個(gè)總市值編個(gè)公式算他們的估值，也不知是桌子下面還是褲襠里面得了好處。

這么銷魂的魔法指標(biāo)，自然在業(yè)內(nèi)廣為流傳，甚至有家投資機(jī)構(gòu)也學(xué)會(huì)了。這家的業(yè)績(jī)大約一般，于是也開始大肆宣傳他們“投出來(lái)公司的總估值”。掀開蓋子看看，沒(méi)準(zhǔn)人家就是買了點(diǎn)兒茅臺(tái)的股票罷了，這戰(zhàn)績(jī)跟我們對(duì)門趙大爺是一個(gè)梯隊(duì)的。

2C的產(chǎn)品，當(dāng)然早期就更不能看盈利了，看什么呢？聰明的從業(yè)者找到了”日活“這個(gè)魔法指標(biāo)。誠(chéng)然，健康的日活數(shù)據(jù)本身是個(gè)很有意義的指標(biāo)，不過(guò)對(duì)很多創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，日活的增長(zhǎng)已經(jīng)成了個(gè)數(shù)字游戲。

為了把日活做上去，不惜血本買量者有之；靜默安裝后瘋狂彈窗者有之，找個(gè)手機(jī)墻刷量者有之?？傊痪湓?，先甭管錢虧了多少，用戶跑了多少，想辦法把日活刷上去，就可以撐起下一輪融資的估值了。這種以日活為中心的思路，在前些年的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)界十分流行，尤以出海領(lǐng)域?yàn)樯酢；剡^(guò)頭來(lái)盤點(diǎn)一下，又有多少曾經(jīng)號(hào)稱日活千萬(wàn)的應(yīng)用，如今除了內(nèi)部人員再也沒(méi)啥人用了呢？

那些帶交易場(chǎng)景的2C產(chǎn)品，比如電商，光刷日活沒(méi)人買貨就太假了。當(dāng)然了，買也不能講利潤(rùn)，因?yàn)檫@玩意不好刷。那就干脆跟廣告公司一樣講收入？這還不夠，不知是哪位高人，設(shè)計(jì)了個(gè)魔法指標(biāo)叫GMV，這東西只要生成個(gè)訂單，不管交不交錢、退不退貨，都算！聽(tīng)說(shuō)某平臺(tái)某年雙十二某品類的退化率，居然達(dá)到了90%，原因你懂得。如果年底業(yè)績(jī)沒(méi)達(dá)標(biāo)，也好辦，趕緊上架一批金條原價(jià)賣一賣，GMV蹭蹭地就上去了。

也有些電商，在魔法指標(biāo)的創(chuàng)造上，尺度比這個(gè)還要大。我記得有這么一家，連GMV也不考核，只看訂單量，然后囑咐運(yùn)營(yíng)大批量地賣圓珠筆芯，一根就算一單，這曲線拉起來(lái)能不好看么？

曾子曰：天下沒(méi)有免費(fèi)的豆汁。（沒(méi)錯(cuò)，我的午餐就是豆汁。）評(píng)估一家新型企業(yè)的價(jià)值，找到可衡量的魔法指標(biāo)非常重要。不過(guò)，要得到靠譜的指標(biāo)，需要深入了解業(yè)務(wù)，認(rèn)真分析產(chǎn)品，才能找出其增長(zhǎng)路徑上的關(guān)鍵要素并加以量化。說(shuō)是這么說(shuō)，實(shí)際的投資人沒(méi)必要這么迂腐：既然創(chuàng)業(yè)者給了你畫了條漂亮的曲線，沒(méi)必要?jiǎng)诹穹治鲞@玩意有沒(méi)有意義，何不跟他穿上同一條褲子，放手去找新的接盤俠呢？

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