2016-2018，經(jīng)歷了一款已關(guān)閉的SaaS客服產(chǎn)品“A”，希望通過(guò)復(fù)盤(pán)項(xiàng)目失敗的原因，作為經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，同時(shí)也分享給各位SaaS創(chuàng)業(yè)者參考。

“A”產(chǎn)品介紹：SaaS客服，主要面向B端企業(yè)提供基于SaaS模式的客服產(chǎn)品與服務(wù)。產(chǎn)品歷時(shí)近3年，提供在線會(huì)話、機(jī)器人客服、工單、知識(shí)庫(kù)、微CRM、數(shù)據(jù)分析、呼叫中心等功能。

關(guān)閉的直接原因：投資人看不到項(xiàng)目長(zhǎng)期盈利希望，團(tuán)隊(duì)龐大，資金緊張，決定關(guān)閉了該項(xiàng)目。

從個(gè)人角度復(fù)盤(pán)項(xiàng)目失敗的5個(gè)重要原因：

1. 項(xiàng)目前期缺少嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌?chǎng)調(diào)研和自我分析，直接進(jìn)入“紅海市場(chǎng)”

創(chuàng)業(yè)者入局一個(gè)領(lǐng)域必須想清楚這些問(wèn)題：

• 你的價(jià)值是什么？
• 別人為什么要選擇你？
• 你幫用戶解決了什么問(wèn)題？
• 你有什么獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)？
• 這些獨(dú)特優(yōu)勢(shì)是長(zhǎng)期的還是短期的？
• 你的商業(yè)模式是什么？
• 你的盈利目標(biāo)是什么？
• 你的團(tuán)隊(duì)是否足夠好？

（部分客服品牌）

客服軟件是“傳統(tǒng)”行業(yè)，市面上至少有上百家競(jìng)品，有運(yùn)行10年以上的老品牌、有半路入局的BAT大廠、有知名風(fēng)投投資的企業(yè)、還有近來(lái)頻頻入局的人工智能新玩家。

“A”最初是為滿足集團(tuán)內(nèi)部客服需求所做的軟件，后來(lái)集團(tuán)希望將“A”商業(yè)化，便將“A”轉(zhuǎn)變成SaaS模式，將交付成果作為SaaS V1.0 版本正式對(duì)外。

在缺少對(duì)競(jìng)品市場(chǎng)和自我進(jìn)行嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳虡I(yè)分析沒(méi)有清楚整個(gè)后期運(yùn)營(yíng)模式的情況下，“A”就這樣成為了SaaS客領(lǐng)域的一個(gè)新玩家，也為后續(xù)項(xiàng)目進(jìn)展緩慢、方向不明確等種種問(wèn)題，以及最后的關(guān)閉埋下了伏筆。

2. 產(chǎn)品定位不明確，精力資源無(wú)法專注

眾所知周，B端產(chǎn)品的主要目的是滿足企業(yè)業(yè)務(wù)需求，然而不同行業(yè)的企業(yè)業(yè)務(wù)邏輯都是有差異的，因此B端產(chǎn)品的“定位”尤其重要。

產(chǎn)品不可能滿足所有用戶的所有需求，否則產(chǎn)品最后變成“四不像”，復(fù)雜得沒(méi)人會(huì)用，也無(wú)法專注自己的優(yōu)勢(shì)。

由于“A”早期是為自家企業(yè)所定制的產(chǎn)品，商業(yè)化后也缺少詳細(xì)的商業(yè)計(jì)劃，因此整個(gè)團(tuán)隊(duì)對(duì)產(chǎn)品定位、用戶定位不清晰，對(duì)核心需求沒(méi)有明確的判斷標(biāo)準(zhǔn)。

舉個(gè)例子:

我們的市場(chǎng)獲取的客戶來(lái)自金融、電商、醫(yī)療、交通等不同行業(yè)，而“A”是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，客戶必然提出許多新需求，產(chǎn)品經(jīng)理則需要分析各家的業(yè)務(wù)邏輯、數(shù)據(jù)指標(biāo)、需求場(chǎng)景。

然而開(kāi)發(fā)資源是有限的，產(chǎn)品必須排列優(yōu)先級(jí)，但怎么排？怎么判斷做哪些功能的收益最大？沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)。最后就看哪個(gè)客戶急著要，哪個(gè)客戶付費(fèi)更多來(lái)決定。

最后，“A”變得什么功能都有，但什么功能都做的不夠深入，無(wú)法真正滿足用戶需求。一些需求對(duì)于A類客戶非常重要，但對(duì)B類客戶非常多余。

相比較下，競(jìng)品的打法顯得比較有章法。有專攻“垂直行業(yè)”的，如電商、金融、醫(yī)美等；有的專攻“需求場(chǎng)景”的，如移動(dòng)APP、IM通信SDK、直播視頻服務(wù)等；有專攻“新技術(shù)”的，如人工智能AI、商業(yè)數(shù)據(jù)BI等。

互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)有個(gè)“氣球”理論，最快戳破氣球的方式是什么？用手?jǐn)D破？用腳踩？

答案是用一根針扎破。意思是，創(chuàng)業(yè)過(guò)程資源有限，需要先集中所有資源找到一個(gè)突破口優(yōu)先攻破，在市場(chǎng)上形成自己的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。

3. 用戶定位不明確，不利于優(yōu)勢(shì)積累

“先有雞還是先有蛋“？

“產(chǎn)品定位”先行，還是“用戶定位”先行，在公司一度成為“先有雞還是先有蛋”問(wèn)題。

產(chǎn)品部希望市場(chǎng)部先確定用戶定位，以便功能、資源能被更高效利用。市場(chǎng)部則認(rèn)為應(yīng)該是產(chǎn)品部先確定好產(chǎn)品定位，他們根據(jù)產(chǎn)品的定位去尋找更有效更有潛力的客戶。直到項(xiàng)目關(guān)閉，這個(gè)問(wèn)題仍然沒(méi)有定論。

“定位”對(duì)于市場(chǎng)部也是至關(guān)重要的。例如，如果選擇了“垂直行業(yè)”，市場(chǎng)推廣則更能具備“行業(yè)效應(yīng)”或“裂變效應(yīng)”，一旦拿下了垂直行業(yè)的標(biāo)桿客戶，同行會(huì)有跟隨心理，認(rèn)為行業(yè)標(biāo)桿付費(fèi)購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，肯定不會(huì)差?？蛻粜睦黹T(mén)檻降低，市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷起來(lái)也更容易，不僅降低了企業(yè)的獲客成本，也縮短獲客時(shí)間。

4. 前期缺少對(duì)產(chǎn)品、技術(shù)架構(gòu)的統(tǒng)一規(guī)劃

我們有過(guò)幾次功能與代碼重構(gòu)，每次重構(gòu)對(duì)之前的產(chǎn)品體驗(yàn)、穩(wěn)定性、未來(lái)的擴(kuò)展都是一次重大提升，但重構(gòu)占用大量產(chǎn)品研發(fā)資源。如果前期對(duì)產(chǎn)品和架構(gòu)有比較長(zhǎng)遠(yuǎn)和全面的頂層規(guī)劃，這些重構(gòu)都能避免一些。

一旦架構(gòu)出現(xiàn)問(wèn)題，重構(gòu)的工作必須做，否則對(duì)后期整個(gè)產(chǎn)品發(fā)展影響極大，甚至可能導(dǎo)致整個(gè)產(chǎn)品推倒重來(lái)。據(jù)了解，SaaS企業(yè)在產(chǎn)品技術(shù)架構(gòu)栽跟頭的不在少數(shù)。

5. 公司收入、大中小微企業(yè)、SaaS/私有云/本地化、數(shù)據(jù)安全性之間的迷思

當(dāng)我們拆解公司目標(biāo)收入指標(biāo)時(shí)，發(fā)現(xiàn)純靠SaaS的年訂閱收入是無(wú)法完成的，甚至SaaS的單個(gè)客單價(jià)無(wú)法覆蓋單個(gè)獲客成本。

如何提高客單價(jià)并完成收入指標(biāo)？我們發(fā)現(xiàn)最直接方式是做私有云、定制化業(yè)務(wù)。

to B 企業(yè)的客戶一般分為小微企業(yè)、中大型企業(yè)。

小微企業(yè)對(duì)SaaS的接受程度比較高，需求簡(jiǎn)單，但客單價(jià)低，自身業(yè)務(wù)不穩(wěn)定，流失率高。

中、大型客戶客單價(jià)高，業(yè)務(wù)穩(wěn)定，流失率低、看中數(shù)據(jù)的安全保密性，SaaS接受度低，更青睞私有云甚至是定制化，對(duì)售后服務(wù)要求高、對(duì)產(chǎn)品穩(wěn)定要求高。

我們到底選擇什么規(guī)模的企業(yè)？是優(yōu)選擇其中一類規(guī)模，還是同時(shí)做？私有云和定制化我們是否能做？該如何做？這些問(wèn)題成了整個(gè)公司的迷思，據(jù)了解也是SaaS同行的迷思。

無(wú)論選擇哪條路線，對(duì)我們企業(yè)內(nèi)部的發(fā)展方向和都是完全不同的，體現(xiàn)在資源分配、獲客渠道、客單價(jià)、產(chǎn)品功能、底層架構(gòu)、數(shù)據(jù)安全性、售后服務(wù)等等。

對(duì)于市場(chǎng)部來(lái)說(shuō)，公司的收入指標(biāo)是首要考慮要素之一，他們更愿找高客單價(jià)的中大型企業(yè)客戶，但產(chǎn)品最初是以SaaS模式開(kāi)始的，除非公司從上到下進(jìn)行轉(zhuǎn)型，否則我們并不具備實(shí)力接下大中型的客戶。

6. 結(jié)尾

項(xiàng)目運(yùn)作了3年，最后還是關(guān)閉了，這個(gè)產(chǎn)品凝結(jié)了我們的心血和時(shí)間。希望通過(guò)文章總結(jié)我們的經(jīng)驗(yàn)，也為其它SaaS創(chuàng)業(yè)者提供參考、少走一些彎路。

作者：謝小雨，微信公眾號(hào)“謝小雨”（ID：xiexiaoyu02）

本文由 @謝小雨 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)