企業(yè)服務(wù)（2B）公司的創(chuàng)業(yè)有八個階段，所有SaaS公司或2B公司不可能跳過這些階段，每個階段都有明確的任務(wù)。本文是文章的上篇，主要闡述四個階段：產(chǎn)品創(chuàng)意階段、產(chǎn)品打磨和商業(yè)模式驗證階段、創(chuàng)造銷售打法和銷售團隊毛利模型的驗證、團隊復(fù)制階段。

我自己作為核心決策層在紛享銷客參與SaaS公司創(chuàng)業(yè)、融資、擴張、轉(zhuǎn)型的整個過程，并且和創(chuàng)始人羅旭一起創(chuàng)建大規(guī)模SaaS營銷團隊，對SaaS創(chuàng)業(yè)的過程深有體會。

最近2個月我與二十幾個SaaS創(chuàng)業(yè)者深入交流，也寫了20多篇文章，我的“珍珠”終于可以串成“項鏈”了。

#SaaS創(chuàng)業(yè)路線圖#開篇我先把路線圖的全貌描述一下，隨后逐一介紹每個階段的關(guān)鍵任務(wù)及要跳過的“坑”，突出核心原則和設(shè)置關(guān)鍵控制指標(biāo)，最后描繪其間團隊、產(chǎn)品、營銷&服務(wù)、融資等橫向線條，形成完整的路線圖。

企業(yè)服務(wù)（2B）公司的創(chuàng)業(yè)有8個階段，所有SaaS公司或2B公司不可能跳過這些階段，每個階段都有明確的任務(wù)。

總體來說，SaaS項目的創(chuàng)業(yè)過程歸納如下：

第一階段：產(chǎn)品創(chuàng)意階段

一個想法誕生了，創(chuàng)始人根據(jù)自己熟悉領(lǐng)域的知識，在熟悉的客戶群體里做出口頭交流驗證。這個階段的任務(wù)就是——完成這個口頭交流驗證，如果能做出產(chǎn)品原型當(dāng)然更好。

在2011年紛享的創(chuàng)始人羅旭（原新京報總經(jīng)理）一年拜訪幾百個CEO和高層管理者，聯(lián)合創(chuàng)始人是研發(fā)出身的李全良和劉晨，他們每天晚上根據(jù)羅旭的反饋修改程序，次日發(fā)布。在一年內(nèi)通過上百次的快速迭代，找到企業(yè)客戶的痛點并進行了演示型驗證。

這里的關(guān)鍵詞是“敏捷”，《精益創(chuàng)業(yè)》里說MVP（最小可驗證價值產(chǎn)品，簡化點叫做“最小可見產(chǎn)品”）很有指導(dǎo)性，這個“原型”可以是只有UI界面的H5，也可以是手繪的演示圖，不用拘泥于形式，關(guān)鍵是能把價值講清楚，能從客戶那里得到反饋。

第二階段：產(chǎn)品打磨和商業(yè)模式驗證階段

第1個階段需要有良好的客戶資源，否則不易深聊或拜訪量不足，但真正產(chǎn)品打磨的階段，反而不能找“熟人客戶”，他們太nice，大多提不出真正意見，對細(xì)節(jié)要求也不高。

要找新客戶，真正有痛點的，如果能掏錢就更好，我在公眾號文章《為何SaaS產(chǎn)品不應(yīng)該免費？》里說過：

“有資源的團隊反而容易失敗，前期那些靠關(guān)系來的“假”客戶只能讓產(chǎn)品和服務(wù)走上更遠的彎路。”

做產(chǎn)品的，就得死磕自己，掏錢的客戶才是真愛，才能提出各種真實要求。

產(chǎn)品打磨和商業(yè)模式驗證，就需要有營銷人員參與了。一個產(chǎn)品，如果只有創(chuàng)始人能賣得出去，就有很大風(fēng)險?——?客戶到底買的是你的產(chǎn)品還是你的面子？銷售人員的素質(zhì)門檻得有多高？

直到多年之后，我還看得到公司VP，包括我自己，出去見客戶的套路Sales是學(xué)不會的，包括寒暄中提到創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷、親歷的融資故事，產(chǎn)品價值陳述中說到“我?guī)н@個團隊的心得”……這些Sales沒有這個身份，即使背下來也沒有用啊。

因此，一定要踏實，可以招素質(zhì)很高的銷售，但他們得形成普遍意義上的“產(chǎn)品價值及商業(yè)模式驗證”。這是第2階段的關(guān)鍵任務(wù)。

產(chǎn)品需求調(diào)研的環(huán)節(jié)，我認(rèn)為不是產(chǎn)品經(jīng)理的事兒，產(chǎn)品經(jīng)理當(dāng)然應(yīng)該去客戶現(xiàn)場了解需求，但主導(dǎo)產(chǎn)品調(diào)研的，反而應(yīng)該是營銷能力強的人。

如果創(chuàng)始人又有產(chǎn)品背景，又有營銷能力，當(dāng)然最好。如果創(chuàng)始人是技術(shù)范兒的，務(wù)必找到一個營銷能力強的合伙人。

隨便說一個例子：技術(shù)型的人在“察言觀色”、“提問式引導(dǎo)”等方面是很少沒有短板的，而這其實是營銷人才的擅長區(qū)。

產(chǎn)品調(diào)研階段很關(guān)鍵，將來我專題寫帖子討論。

第三階段：創(chuàng)造銷售打法和銷售團隊毛利模型的驗證

上文說了，前期你需要幾個銷售精英，與產(chǎn)品團隊一起打磨產(chǎn)品。產(chǎn)品初步可賣后，銷售團隊就要總結(jié)打法，財務(wù)人員（可能只有1~2人）要協(xié)助進行銷售團隊毛利模型的測算。測算可以樂觀，但不要忽悠自己。

如果客單價很低、銷售人均月單產(chǎn)很低，就要找原因設(shè)法解決。千萬不要數(shù)據(jù)還很差就擴張團隊，一個虧損的銷售團隊人員收入差、士氣低、不愿意學(xué)習(xí)，結(jié)果你的精力都花在激勵團隊“成員”上了，“客戶”的問題反而沒有精力顧及。

銷售打法要形成文字，同步完成主要的銷售工具，包括演示產(chǎn)品的方法（紛享有一個著名的“產(chǎn)品演示15分鐘”，3700字）、演示用的PPT、公司宣傳視頻和少量客戶鑒證視頻等。

第3階段的目標(biāo)是“人均單產(chǎn)”達標(biāo)，也就是說單兵的產(chǎn)出能夠覆蓋他的成本。

第四階段：團隊復(fù)制階段

這時候銷售型創(chuàng)始人或銷售VP的任務(wù)是——快速復(fù)制銷售團隊。新人的招聘、培訓(xùn)、培養(yǎng)、篩選要有一個完整的體系。

這個階段第一個要決策的就是做直銷還是渠道，在“銷售打法”階段，是一定要做“直銷”的，我認(rèn)為“無直銷，不渠道”。

不少創(chuàng)業(yè)者是技術(shù)出身，認(rèn)為自己把產(chǎn)品做好，找到專業(yè)的代理商自然能夠賣好，這太理想化了。說服代理商需要耗費很多時間，代理商遇到問題反饋給產(chǎn)品的路徑又太長，更重要的是他沒見到完整的銷售打法也沒信心，很容易放棄。

回過頭說，“銷售打法”成熟后，團隊復(fù)制階段無論選擇直銷還是渠道都有各自的道理，關(guān)鍵因素是產(chǎn)品的復(fù)雜度和交付/實施的復(fù)雜度，代理商更適合銷售較為簡單且迭代變動小的產(chǎn)品，否則跟不上變化。

直銷與渠道混合發(fā)展、按區(qū)域區(qū)隔，是一個常見策略。直銷更可控、渠道利潤更高、直銷在一二線城市形成影響力，渠道能夠廣泛覆蓋更大區(qū)域。

在一個公司里，直銷、渠道業(yè)績的相對均衡有利于公司健康發(fā)展。直銷與渠道的聯(lián)合作戰(zhàn)策略及組織形式，我另外再單獨寫文章分析。

2014年紛享在直銷上投入很大力量，北京分公司人數(shù)從1月份的幾人擴展到年底的一百多人。到了2015年1月份，成建制地派出3個精銳小組建立廣州、深圳、上海分公司就很輕松了。

今天先寫到這里，下一篇 #SaaS創(chuàng)業(yè)路線圖#，我再講講后面幾個步驟：

• 第5階段：升級銷售組織運營能力；
• 第6階段：市場與銷售的配合；
• 第7階段：服務(wù)CSM（客戶成功）體系的打造；
• 第8階段：效率提升。

#特邀作者#

吳昊，微信公眾號：SaaS白夜行，紛享銷客天使投資人、前執(zhí)行總裁。20年企業(yè)信息化和6年SaaS營銷團隊創(chuàng)新經(jīng)驗，每天一篇2000字SaaS創(chuàng)業(yè)文章的堅持者，目前正處在從創(chuàng)業(yè)者向投資人的轉(zhuǎn)型過程中。

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