編者按：想要融資成功不僅需要好想法、好產(chǎn)品。這里面還涉及許多曲曲折折的融資技巧，如何與投資人見面？什么時(shí)候與投資人見面？與哪些投資人見面？本文作者Preethi Kasireddy自己就是風(fēng)投圈里的人，畢業(yè)5年后創(chuàng)立TruStory公司，她將自己融資時(shí)的18條經(jīng)驗(yàn)寫在“What I wish I knew about fundraising as a first-time founder”一文，以饗讀者。本文為下篇，接著講述11項(xiàng)值得融資者關(guān)注的事。

上篇：第一次融資（上）：7個(gè)值得創(chuàng)業(yè)者關(guān)注的事

八、盡管不勝其擾，但是“信號”真的存在

要注意投資人的“大嘴巴”，尤其是在種子輪階段，尤其是在硅谷這個(gè)地方。他們幾乎都能知道交易信息，他們也都對這些消息熟稔于心。你要做好有關(guān)消息已經(jīng)被許多人知道的準(zhǔn)備。

簡直像是個(gè)巨大的回音室。有時(shí)你會產(chǎn)生一種自己的演講在電視直播中播出了一樣，一位投資人的“不”意味著所有人都收到這份拒絕信息，而且可能會有更多的投資人選擇拒絕你。

親身體驗(yàn)到負(fù)面“消息”的漣漪效應(yīng)是一件令人痛苦的事情。前幾次拒絕會讓你覺得自己仿佛置身一個(gè)黑暗的無底洞，并且再也沒有重見天日的機(jī)會了。

當(dāng)你開始融資卻還沒有收到投資承諾時(shí)，你所依賴的是那些能夠獨(dú)自做決定的投資人，他們能夠在其他人行動之前就選擇支持你。不幸的是，這種情況并不經(jīng)常發(fā)生。我們的確希望遇到那些懂得獨(dú)自做決定哲學(xué)的投資人，但是不得不說，風(fēng)投是一個(gè)被蜂群思維主導(dǎo)的行業(yè)。

如何擺脫負(fù)面信號的下沉螺旋？最好的解決方法是繼續(xù)工作、繼續(xù)做自己，不要太過擔(dān)心。畢竟，如果一位投資人純粹依賴于其他風(fēng)投的信號做決定，那么可以將其視為并沒有足夠信心投資你的跡象。這樣的投資人真的在你的考慮之列嗎？

此外，潮流也可能發(fā)現(xiàn)逆轉(zhuǎn)。繼續(xù)前進(jìn)，直到你遇到一位對胃口的投資人。一旦你遇上了他，遇到了真正認(rèn)真思考是否給出承諾的投資人時(shí)，就會產(chǎn)生積極信號并引起更多投資人的興趣。突然之間，你就擁有了優(yōu)勢，特別是當(dāng)你的首批投資人知名度很高之時(shí)。

記住，“信號”也可能被你用來當(dāng)做優(yōu)勢，它也應(yīng)該如此。一旦你說服一位投資人向你押注，將其視為一個(gè)積極信號并讓其推動你前進(jìn)。相信我，在第一次“同意”之后，事情就變得容易多了。

貼士：不要低估“信號”的力量。當(dāng)你獲得第一次估價(jià)時(shí)，有效利用這個(gè)信號將它轉(zhuǎn)為你的優(yōu)勢。不要因?yàn)槭盏搅素?fù)面信號而覺得前途無望，因?yàn)槲覀兊拇_對此無能為力。直面它吧，這就是“信號”的運(yùn)行邏輯。

九、不同投資人，不同的量身定做

每位投資人都與眾不同。他們每個(gè)人都有自己想要的東西，這與其經(jīng)歷有關(guān)也與其興趣有關(guān)。有些人更樂意聽一聽你的個(gè)人故事。有些人卻對此不太在意。有些人想多了解了解你的想法。有些人卻無意于此。有些人希望深入了解產(chǎn)品細(xì)節(jié)。有些人則可能不太關(guān)注。

簡言之，每一位投資人會關(guān)注不同的東西，市場策略、產(chǎn)品、競爭力、創(chuàng)始人等，且對每個(gè)因素的關(guān)注程度不同。所以當(dāng)你參加會議時(shí)，不要讓自己“千篇一律”地與他們溝通。

相反，要把每一次會議視為一次獨(dú)立的談話。這并不意味著你要讓自己的思維漫無目的地飄蕩然后談些昨晚吃了什么的話題。你需要確定在每次會議上必須提出3-5個(gè)核心問題。然后，基于自己對投資人的研究了解，了解他們過去的投資，了解他們的興趣所在，了解他們的背景情況，看看他們有哪些相關(guān)的經(jīng)歷值得著重參考?？纯此麄兊腡witter或者是其他博客，了解他們的想法是什么。

做充分的準(zhǔn)備，讓自己能夠應(yīng)付自如。在自己講著故事的同時(shí)，積極傾聽他們的反映和反饋并清晰解答他們的問題。你需要掌握談話的節(jié)奏，同時(shí)需要確保他們有耐心聽下去，并且有心加入到談話之中。在整個(gè)談話過程中將自己需要講述的3-5個(gè)重點(diǎn)巧妙貫穿其中。

貼士：不要對不同的投資人做著千篇一律的推銷。明確一組自己一定要闡述的核心要點(diǎn)，同時(shí)靈活應(yīng)對整個(gè)談話過程。在會議之前了解投資人，將他們視為你的朋友，進(jìn)行一場深思熟慮的、引人入勝的對話。

十、次序很重要

恰當(dāng)排列你的見面順序。

這到底意味著什么？

我的建議是你可以先和天使投資人談?wù)劇Ｖ赃x擇最先與天使投資人談是因?yàn)檫@些人通常不那么正式，也更愿意給你直接反饋（如何你態(tài)度誠懇的話）。另外，一位天使投資人的拒絕通常會顯得：

1. 不那么尷尬。
2. 更友好也更輕松些。
3. 就“信號”而言，不會那么大聲嚷嚷。

而另一方面，來自風(fēng)投公司的拒絕則會讓人感到更加“真實(shí)”，且相關(guān)信息之后會在風(fēng)投圈傳播開來。

所以說，最好不要把風(fēng)險(xiǎn)投資會議排在第一次的位置上。在開始幾天的融資會議中，選擇與那些自己不太喜歡的風(fēng)投公司見面。在每次會議結(jié)束后，修改并潤色自己的演講內(nèi)容和行為。當(dāng)你覺得自己面對的問題和關(guān)注點(diǎn)已經(jīng)差不多就是這些了，并且能夠針對這些問題給出堅(jiān)定答案的時(shí)候，就開始與你中意的投資人見面吧。

貼士：合理安排見面順序。從天使投資人和那些不太有前途的公司開始見起，然后不斷提高自己的水平。為你的下一次會議增加可用資本。

十一、擅長于玩類比游戲

風(fēng)投們熱衷于類比。“哦，你說的就像之于Z的X？”

當(dāng)然，你內(nèi)心肯定不這么想，你會認(rèn)為“不，我的孩子獨(dú)一無二。不要拿我的孩子與別人家的比?！?/p>

但在現(xiàn)實(shí)中，不僅風(fēng)投公司常常會這么做。一般來說，人們認(rèn)為類比有助于其理解某個(gè)概念。類比幫助我們理解整個(gè)世界。類比是人們在面對自己不熟悉的情況時(shí)的理解捷徑。我們無法避免。

所以，好好學(xué)會利用類比吧。一個(gè)恰當(dāng)?shù)念惐瓤梢猿蔀殛U釋你的想法的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，并且是一個(gè)能夠快速引起人們興趣的良好開端。找一個(gè)不令你那么討厭的，或者是找一個(gè)自己喜歡的類比，然后開始你的演講。

貼士：類比是解釋你所構(gòu)建之物的有力方式。掌握類比的優(yōu)勢，同時(shí)也要注意依然要基于自己的特色進(jìn)行類比，不然投資人很可能因?yàn)檎J(rèn)為你是另一個(gè)“X行業(yè)的Uber”而失去興趣。

十二、不要太早放棄

在第一周的融資會議中，我曾想方設(shè)法說服一些投資人。而在之后融資過程并不順利的時(shí)候，我有很多次想舉手放棄，然后叫停一切。見過少量投資人就獲得滿意融資結(jié)果的假設(shè)十分具有誘惑力：有誰想要馬不停蹄地竭力爭取投資人的青睞呢？

幸運(yùn)的是，有幾個(gè)人不停督促我去見下一位投資人，或者是下一個(gè)風(fēng)投公司。他們相信我，想讓我出去與更多的人見面歷練我。永遠(yuǎn)沒有盡頭的自我介紹和會議包圍著我。我拖著紫色的行李箱、紫色的公文包和紫色的夾克在舊金山逛了兩個(gè)星期。（是的，我最愛的顏色是紫色。當(dāng)我身處融資的迷霧之中時(shí)它能提醒我想起我“自己”。）

我在每天早上查看自己的安排，上面的會議一個(gè)接著一個(gè)。每一次會議都令我望而生畏。有許多次，我想蜷縮起來躲在一個(gè)黑暗角落里。

但是我不能那樣做。我不能讓我的孩子失望。我不能讓我的種子輪投資人失望。我不能讓我的顧問失望。最最重要的是，我不能讓自己失望。

當(dāng)我每次生出早點(diǎn)退出的想法時(shí)，就不停提醒自己當(dāng)初建立這家公司的初心。我回想起自己花了幾個(gè)月的時(shí)候構(gòu)思、搜集素材并構(gòu)建原型，以及我是多么希望這個(gè)夢想可以成為現(xiàn)實(shí)。

我知道TruStory必須生存下去。我知道為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，我需要資金，資金能夠支持我找到最優(yōu)秀的人與我一起實(shí)現(xiàn)這個(gè)夢想。這些回憶立刻將我拉回現(xiàn)實(shí)之中。

貼士：不要太早放棄。不要停下來，得到你想要的東西。不要讓艱難的路途摧毀你的心。你需要走下去最后沖過終點(diǎn)線。

十三、這是一個(gè)數(shù)字游戲，尤其是在種子輪期

當(dāng)然，在極個(gè)別情況中，創(chuàng)始人在與一些投資人見面后能夠輕松且迅速地完成一輪融資。但是絕大多數(shù)情況卻是，在你得到確切肯定之前，必須要與許多投資人見面。

所以將融資視為一個(gè)數(shù)字游戲就好。在種子階段，融資成功的平均會議數(shù)量應(yīng)該在20-40次之間。當(dāng)我知道這一數(shù)據(jù)時(shí)十分震驚，不過也的確有道理：

1. 做好從80%見過面的投資人那里明確得到“不”的準(zhǔn)備。
2. 一些會議是與那些天使投資人見面，他們通常能提供小額支票。
3. 進(jìn)行這么多次見面使你具備選擇最優(yōu)秀投資人的優(yōu)勢。

貼士：寧可多安排會議，也不要少安排會議。如果你聽了我上面的建議，那么你已經(jīng)為自己的融資設(shè)定了嚴(yán)格的時(shí)間期限。了解到自己只有2-4周的時(shí)間來完成融資，這樣你就會更甘心的咬緊牙關(guān)，馬不停蹄地參加下一次會議。

十四、交易直到雙方簽署合同，錢出現(xiàn)在銀行卡里才算完成

對于這一點(diǎn)，則不用我多說了吧。

我無數(shù)次聽到過創(chuàng)始人自以為拿到了一筆融資卻在最后一刻竹籃打水一場空的故事。不要認(rèn)為這類事情不會發(fā)生在你身上。繼續(xù)與你的意向投資人保持緊密聯(lián)系，直到他們?yōu)槟闾峁┮粡堉?，然后把支票兌現(xiàn)。

貼士：盡快把錢存入銀行。然后，回去工作。

十五、如果投資人不尊重你的時(shí)間，請三思而后行

身為一名企業(yè)家，你有許多事情要去處理，而且時(shí)間緊迫。所有風(fēng)投公司都清楚這一點(diǎn)。

因此，如果一位投資人仍然不尊重你的時(shí)間和勞動成功，對會議遲到毫無歉意，放你的鴿子，要求你做一些不必要的工作，拖幾周的時(shí)間才給你答案，想要不停組織非正式的咖啡會議，那么你就需要再三考慮自己是否的確想要與這樣的人建立合作關(guān)系了。無論這個(gè)人多有名，如果這些行為重復(fù)出現(xiàn)，那么就預(yù)示著他們很有可能沒有優(yōu)先考慮你。如果這些人加入了董事會，你想讓他們也這樣對待你嗎？

貼士：尋找那些尊重你的時(shí)間的投資人。

十六、直接去找合伙人（如果可能的話）

當(dāng)你第一次創(chuàng)業(yè)時(shí)，風(fēng)投公司通常會安排你與合作者（associate）而非合伙人（partner）見面。合作者通常是公司里更年輕且通常沒有能力寫支票的人。有時(shí)，合作者會降慢你的融資進(jìn)度，或者更糟糕的是，在合伙人親自與你見面之前就掐斷了這個(gè)機(jī)會。

需要聲明：合作者并非一無是處。事實(shí)上，如果你與合作者的第一次會面進(jìn)展順利，他們就可能在公司合伙人面前為你提供無價(jià)的支持。

但就你目前的融資情況而言，最終還是合伙人拍板作決定。因此如果有可能，直接去找合伙人見面。

如果你除了與合作者見面別無他法，那么就將他們視為合伙人一樣認(rèn)真對待：獲得他們的青睞，為之后與合伙人的見面做準(zhǔn)備。一般來說，合作者會在你與合伙人見面之前就先與合伙人進(jìn)行過溝通。因此，打聽一下合伙人有什么問題和擔(dān)憂，問問他們你應(yīng)該把會議重點(diǎn)放在什么地方。

因此，不要忽視合作者，不然你將很難成功融資。合作者能夠清楚察覺到你是否在認(rèn)真推銷產(chǎn)品和對待他們，你的第一態(tài)度很可能會決定你能夠成功與合伙人見面。

當(dāng)然，無論是在融資過程中，還是日常生活中，給予每個(gè)人最大的尊重十分重要。不僅僅因?yàn)檫@件事本身就是一件正確的事，而且因?yàn)槟阌肋h(yuǎn)無法知道未來自己要與誰一起工作。

貼士：嘗試直接與合伙人見面，向他們介紹你和你的產(chǎn)品。如果這不可能實(shí)現(xiàn)，那也不是什么世界末日。將合作者的存在視為你的優(yōu)勢，讓他們幫助你做好面對合伙人的充分準(zhǔn)備。

十七、找那些有政治和社會資本的合伙人達(dá)成交易

我從自己的慘痛教訓(xùn)中學(xué)到了這一點(diǎn)：確認(rèn)你的合伙人在公司內(nèi)部擁有政治和社會資本來促成這筆交易，以及確認(rèn)他們是否愿意將這筆錢花在你身上。

通常情況下，初級合伙人會夸大自己達(dá)成交易的能力。他們的夸大承諾會讓身為企業(yè)家的人感到興奮和激動。而一旦事情不成功，你就會陷入到糟糕的境地。

永遠(yuǎn)不要在一位合伙人明確表示愿意支持你之前就心大的認(rèn)為融資已經(jīng)結(jié)束。

貼士：尋找那些能夠在合伙人會議上站起來為你說話的人，他們需要具備推動這筆交易成功的政治資本與社會資本。

十八、你會知道什么時(shí)候風(fēng)投們感興趣了

99%的情況下，你會清楚知道投資人是否在一開始就有興趣。他們會參與你的會議并明確表達(dá)與你進(jìn)行下一步接觸的意愿。他們會有底氣地說：“明天我會在團(tuán)隊(duì)會議上與我的合伙人談?wù)?，也會看一些參考信息。我將在星期四之前與你聯(lián)系?！?/p>

簡而言之，這些人的反映很明確、且有禮貌、并且對你很關(guān)注。

而反之，如果投資人幾天甚至幾周時(shí)間不見蹤影，反復(fù)告訴你可能需要更多的時(shí)間，或者他們完全不再與你接觸，那么那就是一個(gè)失敗信號。有很多時(shí)候，你根本不會收到明確的“不”回復(fù)。但是你能從他們的字里行間中了解到，你已經(jīng)不再考慮之列了。

貼士：你會明確知道投資人是否感興趣。不要把自己的時(shí)間浪費(fèi)在希望和祈禱那些不可能的事情上。繼續(xù)前進(jìn)。

請謹(jǐn)記：即便所有人都在說“不”，你只需要找到一個(gè)說“好”的人即可。

你所需要的只是這一個(gè)“好”。緊緊抓住它，欣喜若狂。車輪已經(jīng)開始轉(zhuǎn)動，你要去參加比賽啦。

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第一次融資（上）：7個(gè)值得創(chuàng)業(yè)者關(guān)注的事

原文鏈接：https://medium.com/@preethikasireddy/what-i-wish-i-knew-about-fundraising-as-a-first-time-founder-243644968567

譯者：木木子，由36氪編譯組出品。編輯：郝鵬程

譯文地址：https://36kr.com/p/5138881.html

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