創(chuàng)業(yè)者和風(fēng)投眼中的彼此，差距竟然這么大？

作為風(fēng)投，我們以自己是“增值投資者”而自豪。我們不僅為創(chuàng)業(yè)公司擴大規(guī)模提供財務(wù)手段，而且還經(jīng)常提供各種咨詢、聯(lián)系和專業(yè)服務(wù)。我一直渴望成為最值得信賴、最有幫助的投資人和顧問。但老實說，我相當(dāng)肯定風(fēng)投們傾向于夸大我們這行對公司的影響以及我們帶來的實際價值。

基于這個想法，我和Newfund的Henri Deshays開始更好地理解風(fēng)投和企業(yè)家之間微妙的關(guān)系。風(fēng)投真的能增加價值嗎？創(chuàng)業(yè)者認為什么是投資人增值？創(chuàng)業(yè)者們在籌集資金時是如何評估投資人的？

在?Kauffman Fellows Program和芝加哥大學(xué)布斯商學(xué)院的Owen Reynolds的支持下，我們調(diào)查了98位風(fēng)投和121位創(chuàng)業(yè)者。我們收集了各個融資階段的受訪者和機構(gòu)投資人——他們管理的資產(chǎn)規(guī)模在3000萬美元至逾20億美元之間——的反饋。各個領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者和風(fēng)投們都回答了一系列關(guān)于他們對彼此看法的問題。這些樣本各自獨立，沒有匹配。

認知分歧

正如預(yù)期的那樣，創(chuàng)業(yè)者對這種關(guān)系的看法與風(fēng)投不同，而且大相徑庭。創(chuàng)業(yè)者反饋的聯(lián)系次數(shù)和獲得的運營支持都比風(fēng)投反饋的少。 最明顯的對比之一是賦分，分值從1到10分，關(guān)于風(fēng)投對創(chuàng)業(yè)公司影響和幫助的調(diào)查中，風(fēng)投給自己的平均分數(shù)是7分，而創(chuàng)業(yè)者認為風(fēng)投該得的分數(shù)是5.3分，相差32%。

同樣，風(fēng)投表示自己每周聯(lián)系創(chuàng)業(yè)者的次數(shù)幾乎是創(chuàng)業(yè)者收到這種聯(lián)系次數(shù)的三倍。

研究結(jié)果反復(fù)指出，與創(chuàng)業(yè)者的觀點相比，風(fēng)投們高估了自己花在創(chuàng)業(yè)公司上的時間，高估了自己的貢獻。這一差距表明了創(chuàng)業(yè)者們的失望，以及對風(fēng)投們的普遍誤解。

投資伙伴關(guān)系的決定性因素

該調(diào)查還詳細介紹了風(fēng)投和創(chuàng)業(yè)者之間的伙伴關(guān)系的決定性因素。創(chuàng)業(yè)者對他們選擇與風(fēng)投合作的三個最重要的因素進行了排名，風(fēng)投們則將他們認為創(chuàng)業(yè)者自己進行評估的三個最重要的因素進行了排名。

研究顯示，創(chuàng)業(yè)者和風(fēng)投都把個人關(guān)系作為決定性因素，充分支持了創(chuàng)業(yè)融資是關(guān)系融資的論斷。

個人關(guān)系“一馬當(dāng)先”

雙方之間最大的區(qū)別是速度和聲譽。

創(chuàng)業(yè)者們將速度排在第三位，而風(fēng)投則把速度排在最不重要的位置。畢竟對創(chuàng)業(yè)者來說，籌款時間問題是個大問題，但令人驚訝的是，風(fēng)投們似乎并沒有真正認識到這一點。

相比之下，風(fēng)投們認為創(chuàng)業(yè)者更重視合作伙伴的品牌和領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)驗。風(fēng)投們通常認為品牌是自己贏得交易的原因，但有趣的是，我們的研究表明如果你以極快的速度提供令人信服的交易條款，你甚至可能勝過品牌最強的公司。

運營支持

研究還試圖了解風(fēng)投們?yōu)閯?chuàng)業(yè)公司提供了哪些運營支持，以及創(chuàng)業(yè)公司都使用了哪些服務(wù)。對于運營支持，風(fēng)投和創(chuàng)業(yè)者彼此之間依然存在類似的差異。

創(chuàng)業(yè)者 vs 風(fēng)投：運營支持

超過60%的風(fēng)投聲稱為創(chuàng)業(yè)公司提供人才/招聘和銷售/業(yè)務(wù)發(fā)展支持，但只有不到一半的創(chuàng)業(yè)公司使用此類服務(wù)——至于這種差異是由于此類服務(wù)的質(zhì)量較差，還是由于創(chuàng)業(yè)公司缺乏需求造成的，還有待于進一步研究。在運營（金融、法律和行政）和營銷/增長方面，雙方的數(shù)字更接近，盡管風(fēng)投們通常高估了創(chuàng)業(yè)者對其運營支持的重視程度。

事實是，今天的風(fēng)投行業(yè)花了大量時間向市場解釋它提供的各種增值服務(wù)。最終，只有相當(dāng)少的創(chuàng)業(yè)公司真正利用和使用這些服務(wù)。這可能表明，對于風(fēng)投來說這類服務(wù)更像是一種營銷策略，以在競爭激烈的市場中脫穎而出，而不是相信這些服務(wù)會對他們投資的創(chuàng)業(yè)公司相當(dāng)巨大的影響。

美國 VS 歐洲

不同地區(qū)的視角也不同。歐美創(chuàng)業(yè)者在決定與風(fēng)投合作時，都將個人關(guān)系和速度作為第一和第三個最重要的特征。

歐洲創(chuàng)業(yè)者將交易條款的重要性置于美國同行之上。這可能是因為歐洲的創(chuàng)業(yè)企業(yè)更有可能是白手起家的，即使是在投資的早期階段也有正現(xiàn)金流。

根據(jù)我們的研究，在歐洲，專注于交易條款的風(fēng)投可能能夠勝過競爭對手。尤其是美國風(fēng)投可能會利用自己的品牌來尋找交易，但這表明，關(guān)注創(chuàng)業(yè)者可能更有效。

相比之下，美國創(chuàng)業(yè)者反饋稱，風(fēng)投的經(jīng)驗、運營支持和品牌比歐洲同行更重要。

盡管早期的說法是創(chuàng)業(yè)公司重視速度和交易條款，但細分的研究表明，美國創(chuàng)業(yè)公司確實比歐洲創(chuàng)業(yè)公司更重視體驗和品牌。

而美國和歐洲的風(fēng)投們在創(chuàng)業(yè)者的認知上都非常相似——被調(diào)查的風(fēng)投們將個人關(guān)系、合作伙伴的品牌和一般經(jīng)驗列為最重要的三個因素，其余因素的差別也不大。

早期 VS 后期

在不同的投資階段，創(chuàng)業(yè)者也有一些明顯不同的優(yōu)先事項。根據(jù)我們的調(diào)查，在行業(yè)內(nèi)早期，速度和人脈更為重要。專注于早期投資的風(fēng)投可以通過更加專注于速度、與潛在客戶及合作伙伴建立良好的網(wǎng)絡(luò)，在早期交易中獲得比競爭對手更大的優(yōu)勢。

隨著公司進入融資的后期階段，經(jīng)驗和業(yè)績記錄取代了之前對速度和人脈的需求，這或許反映出它們擁有了更強大的談判能力。這似乎支持了風(fēng)投們的做法，即等到它們有了良好的業(yè)績記錄后，再進行規(guī)模更大的后期交易，因為這可能會讓風(fēng)投們有進入熱門投資的優(yōu)勢。

雖然跨地域的風(fēng)投公司認為創(chuàng)業(yè)者會有非常相似的優(yōu)先事項，但后期活動的資金似乎認為創(chuàng)業(yè)者的優(yōu)先事項會在這一階段有所改變。盡管其他的優(yōu)先級有所不同，但它們?nèi)匀话讶穗H關(guān)系和合作伙伴的品牌作為首要決策要素。

那些將階段限制在種子輪和A輪的風(fēng)投認為，創(chuàng)業(yè)者更重視交易條款、行業(yè)內(nèi)的人脈以及合作伙伴的經(jīng)驗。條款上的優(yōu)先級反映了業(yè)務(wù)生命周期中期權(quán)價值的早期支點。相比之下，后期的風(fēng)投則側(cè)重于一般經(jīng)驗、業(yè)績記錄，甚至運營支持。

然而，就管理下的資產(chǎn)衡量而言，不同規(guī)模的風(fēng)投反應(yīng)幾乎沒有差別，這令人驚訝，因為規(guī)模較大的風(fēng)投公司能夠在業(yè)務(wù)支持職能中承受更多成本。

這些排名和細節(jié)凸顯了風(fēng)投和創(chuàng)業(yè)者的不同觀點。這種差異表明雙方存在一定程度的誤解，同時也提供了彌合這些分歧的絕佳機會。

風(fēng)投和創(chuàng)業(yè)者通常都有同樣的雄心——建立一個人們交口稱贊的公司。創(chuàng)業(yè)者和風(fēng)投之間的個人關(guān)系最為重要，而風(fēng)投們認為自己提供的有形價值增值被創(chuàng)業(yè)者們低估了。無論如何，作為風(fēng)投，我們將繼續(xù)盡一切可能支持創(chuàng)業(yè)者，并推動我們的行業(yè)不斷發(fā)展。

原文作者：Carl Fritjofsson，Henri Deshays?及Owen Reynolds

原文地址：Do VCs really add value??—?Founders say sometimes

譯者：喜湯，由36氪編譯組出品，編輯：郝鵬程

譯文地址：http://36kr.com/p/5138563.html

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