本文作者主要講述了自己在兩年之內(nèi)加入了四個團隊，分別在里面看到以及學到的東西。

2016年選擇離開遠景能源，是因為不想扎根在關(guān)系型銷售，不想有太多的時間是在喝的暈乎乎的狀態(tài)下度過。之后的每一次選擇，出發(fā)點都是“創(chuàng)造價值”，所以每次都沒有特別盯著經(jīng)濟收益，很多人說這樣是傻，誰知道呢。

第一段：找準一個核心痛點，而且要解決透了

2016年4月加入友菜團隊是第一次嘗試創(chuàng)業(yè)，到10月份短短六個月時間，很難說真正進入了創(chuàng)業(yè)的狀態(tài)。

友菜智能家庭種菜機

1. 多個賣點對于小團隊快速迭代沒有幫助

第一代產(chǎn)品，利用水培的技術(shù)，實現(xiàn)室內(nèi)種菜。

主要賣點有兩個：

• 一是無農(nóng)藥、無化肥的健康蔬菜，目標人群是關(guān)注蔬菜安全、會訂購有機蔬菜的人群；
• 二是鋼筋水泥的城市生活中，給大家的家庭生活增添有生命力的綠色。

很喜歡這樣的產(chǎn)品，但是對于兩個痛點的解決卻不夠透徹。從主打綠色蔬菜的角度，蔬菜無農(nóng)藥污染顯而易見，但是對于無化肥、有機這個點，用戶卻有不同的認知。

因為會在水里添加營養(yǎng)液（植物生長所需的礦物元素），也因為種植不依靠土壤，所以在“有機蔬菜人群”圈子里的認同度不是很高，也有很多人會對種子來源、營養(yǎng)液的成分提出質(zhì)疑，前期的溝通成本較高。

商業(yè)模式方面采用的是“打印機+墨水”模式，種菜機可以租用，但是需要訂購菜苗配送服務。因為從鐘子期開始種植的話，對外界環(huán)境條件要求非常高，且成長周期太長，所以是在培育室讓種子發(fā)育成菜苗后，每周按照用戶的選定進行配送，配送成本居高不下。

雖然從菜苗長成成熟蔬菜只需要3-4周時間，但是因為種植的都是葉類菜，不經(jīng)炒，所以對于真正希望吃健康蔬菜的用戶，產(chǎn)量確實不夠。這樣也就導致了希望讓用戶吃上綠色、健康蔬菜的想法，沒能解決透徹，且成本偏高。

當然這里留了個后手，是希望通過種菜機進行市場培育，后期直接推水培蔬菜配送服務的，水培蔬菜配送的業(yè)務，到現(xiàn)在我仍然認為是可行的。在城市的各種閑置樓頂建設水培種菜室，增加攝像頭、三方檢測等，保證蔬菜的無化肥、無農(nóng)藥，實現(xiàn)就近配送、銷售。

而從觀賞的角度，目標用戶其實更應該是寶媽、熱愛生活的白領(lǐng)，但是產(chǎn)品本身體積偏大、穩(wěn)定性還有待提升、配送菜苗方式麻煩且高成本，不適合租房的用戶。這點如果能將產(chǎn)品做成可以放置在桌上，從種子期開始且可以種植花草的智能設備的話，銷量應該會更好。

不得不說，硬件類產(chǎn)品創(chuàng)業(yè)，確實難，初代產(chǎn)品定位如果不夠準確，開模、生產(chǎn)好之后，資金不夠充裕的情況下再進行調(diào)整的空間太小了。

2. 要有共同的愿景，也要有君子協(xié)議

六個月的時間里，8000元的月薪，直接支付寶發(fā)放，沒有合同、沒有簽股權(quán)/期權(quán)協(xié)議，在離開之前談過一次，1個點的期權(quán)，那個時候團隊只有5個人。

個人的習慣是，在找供應商的時候，找團隊的時候，都是先信任，然后再懷疑，因為自己做銷售比較多，在找客戶的時候，也一直希望能夠先跟客戶建立信任。

但回過頭來看創(chuàng)業(yè)這件事，個人和團隊之間，愿景和協(xié)議是一定要談好的，談好的東西，就能克制住自己心里的落差。但基礎(chǔ)還是愿景，對于創(chuàng)業(yè)這件事，一定要奔著熱愛的，堅信能夠創(chuàng)造價值的事情。

我相信那個時候團隊是給出了他們認為最有誠意的條件，但這就是前期沒有談的壞處，因為在最開始沒有談好目標、回報，整個過程中，其實我們互相之間都有在博弈，我自己沒有真正全情投入，而團隊可能也認為我對團隊的貢獻不夠。如果一開始就能談好要達成的目標，可以取得的回報，接下來會順暢很多。

3. 不要打著在創(chuàng)業(yè)的幌子過早的麻煩朋友

有兄弟說：人生大起大落，最舍不得的是那些信任過你的人。在離開友菜團隊之后，我給一個朋友提過我自己出部分錢把賣給她的種菜機回購回來，她拒絕了，因為在鼓勵我打拼的勁頭吧。

很多書籍、演講中都說，從身邊人開始找客戶，但經(jīng)歷過之后，我卻想說，不要過早的麻煩身邊的朋友。

原因有三：

• 一是朋友會因為情感因素支持你，但不一定是真正喜歡你的產(chǎn)品；
• 二是信任你的朋友，才是你最不能對不起的人，所以在沒法給他們創(chuàng)造價值之前，不要輕易打擾讓對方為難；
• 三是創(chuàng)業(yè)初期，要想盡一切找到你的目標用戶群，要跟他們待在一起，聽他們的反饋，朋友會因為朋友的因素，給你非真實的反饋。

第二段：SaaS工具類產(chǎn)品，市場大于銷售

從友菜團隊離開后，國慶假期回來就加入了堅果云團隊，這次是做同步網(wǎng)盤的企業(yè)版銷售，又是短短的半年時間。這次離開的原因，我會總結(jié)為一是加入的時機不對，二是個人與團隊確實不搭。

墻裂推薦的文件管理網(wǎng)盤

1. SaaS工具類產(chǎn)品的銷售周期短，高質(zhì)量商機是關(guān)鍵

從2016年之前賣兩億一個項目的單子，變成了賣幾萬到十幾萬的軟件系統(tǒng)，從關(guān)系型銷售轉(zhuǎn)成了顧問式銷售，這個階段對我最大的影響是，開始走出了對關(guān)系型銷售的依賴。

在單子金額不大，客戶行業(yè)不固定的情況下，整個銷售周期會很短，真正去運作一個項目的空間不會很大，高質(zhì)量的商機對成單率和成單速度影響非常大。

這種情況下，魔性的“銷售運氣”也會非常重要。所以BD、市場的工作非常重要，通過空中部隊持續(xù)的給銷售團隊輸送彈藥，優(yōu)化商機轉(zhuǎn)化漏斗，就可以實現(xiàn)比較穩(wěn)定的業(yè)務增長。

2. 酒香也怕巷子深，為用戶創(chuàng)造病毒傳播因子

直到現(xiàn)在依然非常喜歡堅果云的產(chǎn)品，這也是當初會加入堅果團隊的原因，我自己應該推薦了不下十個朋友使用堅果云的產(chǎn)品了。

這點也是我認為堅果云做的很好的一點，他的支柱性業(yè)務還是針對個人用戶的SaaS版同步網(wǎng)盤產(chǎn)品，通過付費高級版的方式盈利，可以被稱為中國版的Dropbox。

堅果云其實不太做市場推廣，但是用戶的粘性很高，通過論壇、新媒體的運營，用戶也能自然增長。但是個人認為在給用戶提供病毒傳播因子方面，堅果做的并不是很好。

用戶傳播的病毒性有三種方式：產(chǎn)品原生的病毒性、激勵型病毒性、口碑的病毒性，這里面堅果的口碑病毒性不錯，但是沒有用好激勵型與產(chǎn)品原生型的傳播病毒。

比如：在文件的分享鏈接里，堅果應該加上：注冊堅果云，下載速度快10倍；下載堅果云，文件一鍵保存；推薦堅果給你的好友，免費贈送1GB空間、1個月會員，朋友也可獲1個月免費會員（類似Uber模式）。

這里只是以堅果云做個引子，如果團隊創(chuàng)業(yè)的產(chǎn)品，能夠找出這樣的讓用戶自傳播的因素，一定要將其放大，讓用戶帶動快速增長，這將幫助你省下非常多的市場推廣費用，同時讓用戶對你的產(chǎn)品的喜愛越來越多。

3. 個人和團隊，匹配才是最重要的

很喜歡堅果團隊，仍然認為他們是國內(nèi)在網(wǎng)盤這塊最有調(diào)性的， 公司本身的發(fā)展勢頭、穩(wěn)定性也很不錯。只是加入的時間、加入的時候，個人的能力與定位、公司對于企業(yè)版和個人版產(chǎn)品的不同定位等各方面原因綜合下來，自己并不適合這個團隊。

離開前也是有點意氣用事了，也許跟創(chuàng)始人溝通后，調(diào)整個工作崗位的話，也是個不錯的選擇，這算是另外一個收獲，做重大的選擇時不要太快，而且要和團隊進行坦誠、充分的溝通。

第三段：定義創(chuàng)業(yè)團隊的不是企業(yè)階段，而是核心團隊的創(chuàng)業(yè)心態(tài)

這算是深深陷入或者癡迷到創(chuàng)業(yè)里的一段經(jīng)歷，也是最艱難的一段經(jīng)歷。

因為得到了CEO足夠的信任與授權(quán)，開始真正體會創(chuàng)業(yè)的痛與快樂。2017年4月底入職1個月通過自己的調(diào)研學習了解印度市場，自己1人前往印度開發(fā)客戶，20天時間見了11個客戶，后來與其中三個客戶保持業(yè)務往來。

之后接手了市場部門，快速與行業(yè)專家、行業(yè)媒體建立互動、尋求支持，開始搭建展會、行業(yè)會議、行業(yè)媒體、自媒體、網(wǎng)站優(yōu)化的體系化市場工作。

再后來又接手了國內(nèi)銷售部門，開始打通市場與銷售的配合，增強銷售培訓與銷售管理，進行大客戶深耕中小客戶區(qū)域化運作，市場活動配合區(qū)域銷售開拓，直銷與經(jīng)銷方式搭配，大客戶的試用、中小客戶的商機與訂單開始漸漸有起色。

創(chuàng)新產(chǎn)品光伏功率優(yōu)化器

雖然每天6點起床、6點50出門、8點下班、到家后繼續(xù)工作到11點洗漱睡覺。因為住的離公司遠，為了節(jié)省精力每天拼車上下班，也不在意通勤的花銷。

雖然經(jīng)常忘記晚飯，兩三天內(nèi)奔波多個城市出差，到印度等地出差晚上只有3個小時休息時間，一年內(nèi)兩次國際展會、三次國內(nèi)展會、10來次行業(yè)會議，只有我，加一個設計的市場部。

創(chuàng)業(yè)公司的資源永遠是不夠用的，客戶、團隊、資金、媒體關(guān)注度、行業(yè)專家支持、政府支持，但如果在有限的資源里折騰出最大的動靜，是一件非常挑戰(zhàn)也非常有樂趣的事情。

1. 核心團隊的自生長能力，是創(chuàng)業(yè)團隊的命脈

團隊的自生長能力分為兩個方面：一個是原有團隊能力的提升，第二個是對有不同能力的外部專業(yè)人才的吸引力。

• 第一個點決定了初期核心團隊能力能否支撐后續(xù)發(fā)展要求，也決定了初期團隊與后期團隊的沖突程度；
• 第二個點決定了團隊的擴展性與可能性，如果一個團隊在各個方向上都是創(chuàng)始人的能力最強，那么團隊基本會隨著創(chuàng)始人精力被分割而在各個方向上的表現(xiàn)不夠?qū)I(yè)，一定要在不同的位置搭配此位置的專業(yè)人才，給定相應位置的目標，讓其發(fā)揮自己的價值，就能夠推動團隊不斷進步。

2. 一定要做系統(tǒng)中的必備產(chǎn)品

公司的產(chǎn)品是光伏功率優(yōu)化器，而在光伏系統(tǒng)中，必備的產(chǎn)品是光伏組件（電池板）、逆變器、支架這三樣。這樣是公司一直比較艱難的核心原因，因為所做的產(chǎn)品是一個輔助的非系統(tǒng)必須產(chǎn)品，在國內(nèi)光伏系統(tǒng)成本不斷降低，所有電站建設均關(guān)注在“搶量”階段，增加設備、增加成本進行精細控制并不是市場的主流關(guān)注。

雖然對于部分場景，新的產(chǎn)品確實有效果，但是會導致市場量太小，無法支撐起一個新的產(chǎn)品從開發(fā)到量產(chǎn)的過程。

做一個系統(tǒng)中必備的產(chǎn)品，而非可選的輔助產(chǎn)品，對于創(chuàng)業(yè)公司是更好的選擇。

3. 盡早建立團隊的數(shù)據(jù)意識，提效率、防風險

對于一個創(chuàng)業(yè)團隊，一定要盡早建立數(shù)據(jù)意識，創(chuàng)建企業(yè)和部門的核心數(shù)據(jù)儀表盤。比如：對公司高層，一定要關(guān)注財務、研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、市場的儀表盤。

• 關(guān)注財務數(shù)據(jù)，是要對現(xiàn)金流、潛在的風險有盡可能早的預判，關(guān)注研發(fā)、生產(chǎn)數(shù)據(jù)是對公司的技術(shù)進度有準確的認知和預估；
• 關(guān)注銷售數(shù)據(jù)，是要防止對市場的預期過于樂觀或?qū)Ξa(chǎn)能的布局過于悲觀；
• 關(guān)注市場，則是要在資源不足的情況下做到品效合一、精打細算。

對于以上幾方面的數(shù)據(jù)，要匯聚在企業(yè)儀表盤上，能夠以周為期度及時更新，決策需要果斷、快速，但也需要數(shù)據(jù)支撐的準確度。

如果你的產(chǎn)品不是系統(tǒng)的必需品，而是輔助提效的產(chǎn)品，一定要留足的時間做市場培育，從產(chǎn)品試裝、到量產(chǎn)、到客戶下單采購，至少要預留能夠支撐一年時間的糧食。

對于創(chuàng)業(yè)，其實不是什么神秘的事情，如果你想在自己負責的事情上做出超越常規(guī)要求的成就，你的創(chuàng)業(yè)之旅就開始了。并不是加入了很小的初期團隊才叫創(chuàng)業(yè)，只要能說服團隊你所做的事情能為團隊創(chuàng)造巨大的收益，有了對事情的自主權(quán)，超越自己的旅程也就可以開啟了。

第四段：深挖渠，廣積糧

2018年6月剛剛加入，所以這段只能簡單談談對B2B類業(yè)務的整體認知。

1. 要及早打造公司及個人品牌

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也好、傳統(tǒng)企業(yè)也好，都有著極強的馬太效應，或者是大家所說的頭部效應。因此從創(chuàng)業(yè)初期，一定要積極的進行公司。創(chuàng)始人的品牌建立，不論在哪個賽道，最優(yōu)質(zhì)的資源一定會聚集到頭部企業(yè)。

資本、媒體、行業(yè)專家、大型客戶、優(yōu)秀人才，這些資源聚集之后，會使得公司形成天然的話題度、大流量、定價權(quán)、異業(yè)合作熱度，營銷的單位成本降低、人均產(chǎn)值升高。

2. 科技高速發(fā)展，要積極賦能客戶

在各種技術(shù)快速發(fā)展的過程中，乙方在特定專業(yè)領(lǐng)域的技術(shù)一定是領(lǐng)先于甲方的，產(chǎn)品與解決方案對于很多甲方也會是比較新鮮的事物。

在這種情況下，一定要及早建立行業(yè)研究團隊，將自身產(chǎn)品與解決方案與各行業(yè)應用場景進行分析、搭配，找到為客戶賦能的方法。幫助客戶建立從想法、到方法、再到工具應用的整套思路，才可以讓產(chǎn)品發(fā)揮最大的價值，幫助客戶實現(xiàn)降本、增效。

3. 深挖渠，廣積糧

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)很難依靠技術(shù)建立封鎖型壁壘，技術(shù)可能會幫助在起步的半年內(nèi)快速建立領(lǐng)先身位，在這種情況下，要在人才、行業(yè)深度、客戶資源、媒體關(guān)系方面快速建立矩陣式優(yōu)勢，對后來企業(yè)形成全方位的領(lǐng)先。

換成大白話就是技術(shù)、市場、銷售必須齊頭并進，不要簡單的以為做好了產(chǎn)品就能大賣，也不要以為有了資金做推廣就能成為賽道第一。

感恩，再起航

從2014年畢業(yè)一路走來的4年，很感激遇到的每一個貴人、客戶、朋友，投身創(chuàng)業(yè)確實不見得是聰明的選擇，對父母、親人、朋友的關(guān)心都變得少了，自己的很多愛好也只能擱置，身體狀態(tài)相較以前也有所變差。

但生為一事來，為了追求最熱愛的東西，不是瘋、就是傻。對支持和信任我的親人、朋友，感激之情，銘記在心，需要我的時候，我都盡力在。

想對身邊的朋友們說的是，在生活有更多美好的選擇，而且還沒有實現(xiàn)財務自由或半自由的時候，不要輕易的踏上創(chuàng)業(yè)的路子。但如果踏上了這條路子，也請堅持，創(chuàng)業(yè)的刺激與心累，是很寶貴的經(jīng)歷，也一定會有成功的時候。

最后，如果你碰到這樣的公司，盡量繞道：

1. 從頭到尾因為我們是創(chuàng)業(yè)公司，所以…有可能團隊因為這個借口，在各種管理上做的也很差。
2. 我們是一家產(chǎn)品型公司…可能核心團隊都不怎么見客戶/用戶。
3. 公司最厲害的人從頭到尾只有幾個創(chuàng)始人…可能是公司吸納更多優(yōu)秀人才的包容性不夠。
4. 如果公司外部異業(yè)合作很少，外包合作伙伴很少，八成因為初期團隊不懂得盤活外部資源，對外包信任不夠。
5. 融資不是很多，團隊擴充很快，營業(yè)額較少，八成已經(jīng)碰到現(xiàn)金流問題了，這個時候要謹慎，
6. ……

想起來了再補充，有朋友想起來了，可以留言分享給大家

作者：韓伯伯，公眾號：后來才知道

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