創(chuàng)業(yè)征途，鳳凰涅槃。

我們的公司Xight Interactive成立于2011年。主營數(shù)字營銷，為美國、加拿大、英國和澳大利亞的中小企業(yè)和創(chuàng)業(yè)企業(yè)提供服務(wù)。

考慮到我和我的聯(lián)合創(chuàng)始人JP Prieto能拿出的初始資本只有大約4000美元，頭兩年的利潤非常豐厚，僅僅幾個月，投資回報率就很驚人了。

但在2015年，公司達到了臨界點。事情是這樣的：

• 我們把公司人數(shù)從40余人裁剪到了15人。
• 合同和訂單流失了80%。
• 業(yè)務(wù)各方面壓力都很大，每個人都為此付出了代價，四年來，我們幾乎每天都在做同樣的事情。
• 在2014年的最后一個季度，我們連薪水都付不起了，還不得不申請個人貸款來支付賠償金。幸運的是，盡管我們正在考慮要不要放棄（一些顧問甚至建議我們關(guān)門大吉），但團隊人員們還是堅持了下來。

以下是公司不同年份在現(xiàn)金流和壓力水平方面的表現(xiàn)：

創(chuàng)業(yè)維艱

我們在早期經(jīng)歷了很多困難，在公司最初的四年里，我們未能解決的主要挑戰(zhàn)是：

• 在以服務(wù)為導(dǎo)向的業(yè)務(wù)中，太多客戶意味著要為太多老板服務(wù)。
• 我們還提供了一些不是我們專長的服務(wù)。
• 在基于服務(wù)或咨詢的業(yè)務(wù)中，公司產(chǎn)品是時間、人員和流程三者的結(jié)合。你跟客戶相處的時間越長，獲得的資金就越多。你擁有的人才越多，你就能提供更多更好的服務(wù)。而正確的流程應(yīng)該有助于使一切接近自動化。我們只關(guān)注了后者，所以吃了大虧。
• 我們在贏得客戶方面取得了勝利，但在留住客戶方面卻失敗了。客戶太多，措手不及，產(chǎn)出大多低質(zhì)量——特別是如果你沒有合適的人才來處理手頭的所有項目的時候。
• 公司文化的發(fā)展出現(xiàn)了問題，最終變成了類似于家庭的文化分為——我們都團結(jié)在一起，基礎(chǔ)是對彼此的忠誠。這種文化最大的缺點是滋生了對不良工作習(xí)慣的容忍，然后嚴重影響了每個人的生產(chǎn)力。

在2015年第三季度，我們決定推倒再來，大規(guī)模地重組，希望走出惡性循環(huán)。我們采取的第一步行動是搬到了一個新的辦公室（聯(lián)合辦公），然后保留了一個每月付給我們3000美元的客戶（這筆錢足夠養(yǎng)活我們7個人，包括兩位創(chuàng)始人了）。

這是一個新的開始，我們可以帶著債務(wù)、經(jīng)驗和勇氣前進。

以下就是我們的經(jīng)驗了：

1. 有針對性的營銷可以讓你收取更高的費用

我們從一開始就沒有銷售團隊。大約70%的潛在客戶是通過我的博客Kaiser the Sage找到我們的，因為我一般把案例研究發(fā)表在博客上。我們還在開發(fā)我們自己的網(wǎng)絡(luò)（例如Grit）上投入了大量資金，以展示我們的數(shù)字營銷方法。

我們顯然錯誤地認為，擁有的客戶越多，對業(yè)務(wù)就越有利。因此，我們開始收取更高的費用，專門盯著每個月付費5000到2萬美元的客戶。

但是如果你營銷做得不好的話，你就沒法達到這個水平，我認為營銷是幫助我們生存下來的最大因素之一。在早期，我們可是花了數(shù)千小時在營銷、博客、數(shù)字公關(guān)、演講等方面的。

2. 只做你真正擅長的產(chǎn)品或服務(wù)

正如我所提到的，在公司發(fā)展的前四年里，我們試著把自己推銷成一家全方位的數(shù)字營銷服務(wù)提供商。作為一個全職的代理商沒有什么錯，但是銷售一些你不確定你能交付的東西遲早會出事兒。

這些年來，我們學(xué)會了發(fā)揮自己的優(yōu)勢，選擇我們知道自己能打贏的戰(zhàn)爭。當(dāng)我們重新整合公司的時候，我們最終決定拋棄那些不能產(chǎn)生結(jié)果的服務(wù)，然后把精力放在自己擅長的服務(wù)上——這使我們能夠真正地為客戶提供價值。

關(guān)鍵在于找到擅長的服務(wù)或產(chǎn)品。

3. 雇傭那些自我激勵的人來完成簡單可復(fù)制的流程

在菲律賓開辦數(shù)字營銷公司的最大挑戰(zhàn)之一是招聘——很明顯，學(xué)校里面才不會教你數(shù)字營銷呢。所以，我必須想出一個精簡的辦法來培訓(xùn)新員工。

剛開始的時候，我們找了朋友和朋友的朋友來辦這事兒，不得不說，把員工們塑造成獨立思考的、能嚴格工作的人相當(dāng)費勁。而且我們必須經(jīng)常調(diào)整流程或人員，因為項目需求也在不斷地變化。

我們試圖通過提供有競爭力的薪酬來吸引更有能力的人，從而解決這個問題。我們還在流程的構(gòu)建上投入了大量資金，并盡可能地簡化了一切。

從一個領(lǐng)導(dǎo)者的角度來看，激勵員工是非常困難的，但是明白什么能激勵他們就相對容易了。

4. 建立長期戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，擴大工作規(guī)模

我們還向行業(yè)伙伴尋求幫助，以解決一些他們擅長的工作。這么做可以更有效率，讓我們得以專注于那些我們認為緊迫或更重要的領(lǐng)域。

5. 成長的關(guān)鍵在于有效的委任和放權(quán)

大約七年前，當(dāng)我們開辦Xight Interactive公司時，我已經(jīng)對經(jīng)營咨詢業(yè)務(wù)的來龍去脈了如指掌。但是缺點就是我自己負責(zé)了太多的事情，而不知道如何有效地委任他人處理各類事宜。

當(dāng)你掌管一個組織時，你必須知道如何有效地利用你的時間。為了發(fā)展和擴大業(yè)務(wù)規(guī)模，你必須把思想和精力放在對每個人都有更大影響的領(lǐng)域——你的客戶、你的團隊和你自己。這意味著你該信任你的團隊，大膽放權(quán)并且確保團隊成員能夠有效地完成這些任務(wù)。

作為領(lǐng)導(dǎo)者，你的工作是幫助團隊取得成功。

6. 專注于客戶

無需多言，這是立身之本。

距離公司重組已經(jīng)過去兩年了。我們把公司的名字從Xight Interactive改為Avaris，年營收也達到了70萬美元。而我們能有今天，多虧了當(dāng)年的“壯士斷臂”。

原文作者：?Jason Acidre

原文標(biāo)題：6 lessons we learned reviving our nearly bankrupt startup。

原文地址：www.techinasia.com

譯者：喜湯，由36氪編譯組出品，編輯：郝鵬程

譯文地址：http://36kr.com/p/5140930.html

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