騰訊和Airbnb是如何從0到1到N的？他們的產(chǎn)品邏輯是怎樣的？這篇文章，作者帶我們復(fù)盤產(chǎn)品邏輯，并介紹一種更實用的套路：黃金60S。

章法

我們先來看一下所有創(chuàng)業(yè)項目都會經(jīng)歷的兩個階段，也就是0-1和1-n！

所有的項目一開始必然是在0-1這個階段！這個階段意味著有很多不確定性，風(fēng)險很高，所有的發(fā)展計劃都是基于（創(chuàng)始人）的假設(shè)，既然是假設(shè)就需要被驗證！市場有沒有定位好呢？產(chǎn)品有沒有打磨好，怎么打磨？種子用戶在哪里？有沒有足夠多的種子用戶呢？有沒有形成基礎(chǔ)的品牌形象和口碑呢？這些（不確定性）都標(biāo)志著你的項目還在0-1這個階段！

項目成長曲線 0-1（小步快跑） ，1-n（大步挺進(jìn)）

如果把你的項目比喻成你的孩子，而你的個孩子還未成年，可能只有4-5歲！這段時間我在社群看大家的交流，發(fā)現(xiàn)有很多創(chuàng)業(yè)者，包括我們社群里的很多會員，雖然他們的項目還是在0-1的階段，但他們作為創(chuàng)始人卻一天到晚用1-n的思維方式和溝通方式去推進(jìn)他們的項目！就好像一個女孩明明還未成年，大人卻要她像成年人一樣去穿高跟鞋和化妝，這樣的做法是不匹配的！拔苗助長的道理大家都知道，一個小女孩就應(yīng)該讓她保持一顆好奇心，多讓她問問題，多犯一些小錯誤，這也是我們在創(chuàng)業(yè)0-1這個階段應(yīng)該有的思維和溝通方式，項目在未成年的階段，我們在認(rèn)識周圍的市場和客戶的時候，應(yīng)該多去思考去問。

我們剛剛講了0-1的特點是有太多的不確定性，這也讓我們無法，也不應(yīng)該做長期的計劃和大量的人力物力財力的投入。如果你拿一個0-1階段的項目去融資，除非你是雷軍，不然很難說服投資人，找合伙人也一樣，在都還不確定的情況下也很難說服合伙人全職加入。

所以作為創(chuàng)始人，你的工作是在0-1的階段用一個正確的思維方式和溝通方式去推進(jìn)它，降低項目的不確定性。 很多人在群里抱怨找不到投資人， 找不到合伙人， 其實根本的原因在于你的項目還有那么多疑問讓別人怎么投你？怎么加入你呢？ 所以項目還在0-1的階段， 就應(yīng)該拿正確的方法來去除這些不確定性，你拿一個1-n的溝通方式去撩投資人，撩合伙人，當(dāng)然不會成功！

0-1的四重門

作為一個創(chuàng)始人，你在一開始的階段就是帶著你的項目盡可能順利快速經(jīng)過這個0-1的階段，如何帶你的項目順利度過0-1這個階段呢？就是要一步步移除項目里的不確定性！

我這里把0-1階段的不確定性分為四層，我稱之為四重門。

第一重門：驗證問題受眾；?

第二重門：驗證解決方案；?

第三重門：積累種子用戶；?

第四重門：驗證商業(yè)變現(xiàn)。?

為什么是四重門呢？因為你不能繞開，比如不能繞開第一重直接到第二重。比如不能在還沒有驗證問題受眾的時候，就去驗證解決方案，問題都沒有搞清楚，受眾都還沒搞清楚，你就去賣一個解決方案，或者已經(jīng)開始打磨產(chǎn)品了，這是行不通的，邏輯上有意義嗎？再比如你還不知道大家喜不喜歡，接不接受你的方案，就開始打磨產(chǎn)品，這也是沒有意義的！

所以大家可以看到，0-1階段的曲線是彎彎繞繞的，非常強(qiáng)調(diào)靈活性跟一個階段，并且要對投入的量足夠敏感，盡可能控制你的時間和財力，不要浪費。

攻破四重門的武器：

1. 臆想產(chǎn)品（比如一段話+加個人微信），
2. 低技術(shù)產(chǎn)品（比如一張海報+二維碼），
3. 最小可行原型（H5，小程序，App），
4. 帶收入模型的產(chǎn)品（種子用戶微信群+直接轉(zhuǎn)賬的付費方式）

既然有了四重門，就好像游戲里打怪升級一樣， 我們需要特制的武器去攻破每一重門。本質(zhì)上我們還是走產(chǎn)品驅(qū)動，用戶驅(qū)動的路線， 所以每一步的武器都是產(chǎn)品，只不過這里對產(chǎn)品的形式的定義上很寬泛，就好像在不同的場景下選擇不同的武器，有手槍，也有沖鋒槍！

在確定問題受眾的階段，也就是第一重門的時候，?我們要用最輕便的產(chǎn)品形式，也就是一款臆想的產(chǎn)品。

我們呈現(xiàn)產(chǎn)品的形式就是一段話，一段訪談，但這里要記住，不管是什么形式的產(chǎn)品，這里都要定義明確的用戶交互。

比如一段話介紹你的臆想產(chǎn)品后，一定要記住問對方是否愿意加你微信繼續(xù)關(guān)注你的項目？

臆想的產(chǎn)品也需要打磨，那你打磨的只是描述的文字，所以這個階段的迭代周期是很快的，可以很快收集到別人的反饋，更適合快速的調(diào)整。

第二款武器是低技術(shù)產(chǎn)品，比如一張海報，讓人可以視覺上看到你的產(chǎn)品。

這個階段的產(chǎn)品制作成本肯定要比臆想階段的產(chǎn)品高一點，但只需要設(shè)計，不需要做任何產(chǎn)品的實現(xiàn)，比如寫代碼，coding。

為什么要做類似海報這樣的視覺呈現(xiàn)？因為這個階段你要驗證的是：你提出的解決方案是否被大家在情感上第一時間接受，甚至引起很大的好奇心。

這里舉個真實的例子：

我2周前在西安美院作為導(dǎo)師和8大美院的學(xué)生和老師一起參加了一個創(chuàng)業(yè)營，我?guī)У钠渲幸粋€團(tuán)隊就做了這樣一個低技術(shù)形式的產(chǎn)品，一張預(yù)售的海報，海報上是他們臆想的一款美妝產(chǎn)品， 因為海報很有設(shè)計感，同時也容易在朋友圈傳播， 很快就收到了很多人的預(yù)付款。 當(dāng)然最后他們把錢都退了回去，但他們很完美得驗證了這個臆想的產(chǎn)品方案的別接受程度，而這件事情只花了他們一個周末的時間！

第三款武器是最小可行產(chǎn)品原型。 這里開始會用到技術(shù)上的實現(xiàn)，比如H5網(wǎng)頁，小程序，或者App。

這個過程會相對比較長，也需要在中間出現(xiàn)多次的產(chǎn)品迭代，可能是打磨功能，也可能是打磨界面，UI，也可能是打磨體驗流程，UX。

但大家要記?。哼@里要攻破的這重門是積累種子用戶，或者說積累一定數(shù)量的種子用戶。

如果你可以驗證你的產(chǎn)品服務(wù)能夠獲取用戶，留住用戶，并且形成一定的口碑傳播，那么恭喜你， 這一重門也被你攻破了。

最后一款武器帶收入模式的產(chǎn)品。

如果你是直接向用戶收費，那這個階段就是設(shè)計一個收費功能或者服務(wù)，并向用戶試著收錢。 如果你的收入模式是廣告，那這個階段就是在產(chǎn)品中引入廣告以驗證用戶是否會購買。

我這里還是要強(qiáng)調(diào)一下，每一種武器的靈活性和成本都不一樣，所以針對的階段也不同。比如在第一個還在驗證目標(biāo)受眾的階段，你應(yīng)該把精力都投放在打磨你的臆想產(chǎn)品上，做更多的客戶訪談，這遠(yuǎn)比投入去做一個真實的產(chǎn)品要靈活的多，什么樣的關(guān)卡用什么樣的武器，千萬不要張冠李戴，造成項目推進(jìn)上的浪費和被動。

單元迭代5步分解

講完了關(guān)卡， 武器，那接下來就要講怎么打了，也就是我們創(chuàng)業(yè)人的戰(zhàn)術(shù)修養(yǎng)。

0-1這個階段的戰(zhàn)術(shù)修養(yǎng)和1-n是完全不同的——0-1的戰(zhàn)術(shù)修養(yǎng)是小步快跑，靈活迭代；1-n的時候可以做長遠(yuǎn)的計劃，集中投入人力物力財力，大推大進(jìn)。

小步快跑的意思是每次迭代的周期不宜過長。 一般1-4周，并且每次迭代可以分解成5步。

1. 第一步先定義產(chǎn)品，?定義產(chǎn)品的意思是根據(jù)當(dāng)前迭代要驗證的假設(shè)來定義產(chǎn)品的功能，設(shè)計和定位。
2. 第二步設(shè)計和實現(xiàn)產(chǎn)品，這一步就是具體的設(shè)計，以及必要的編程或者其他技術(shù)上的實現(xiàn)。
3. 第三步制定測試目標(biāo)。?這里的目標(biāo)指的是測試目標(biāo)。 比如某次迭代是為了驗證用戶是否會為一個高級功能付費。 那我們測試的目標(biāo)可以是如果有超過70%的人付費就意味著假設(shè)成立。
4. 第四步執(zhí)行測試，就是把你的產(chǎn)品交給用戶，也可以實地帶著你的產(chǎn)品去訪談客戶。這里要定一個測試的時間長。 一般是幾天到3-4周，并在過程中一定要做好數(shù)據(jù)和反饋記錄。
5. 第五步數(shù)據(jù)對比目標(biāo)。 這是每次迭代中最不可缺少的一步。 只有通過把真實的數(shù)據(jù)和我們假設(shè)的目標(biāo)做對比，我們才能知道我們的假設(shè)是否成立， 以決定下一步項目推進(jìn)的方向。

稍微總結(jié)一下：剛剛講了項目成長曲線中0-1和1-n兩個不同階段，講到0-1的四重門，以及攻破這四重門需要的不同武器，也就是不同形態(tài)的產(chǎn)品；最后講到0-1的戰(zhàn)術(shù)修養(yǎng)，也就是小步快跑，靈活迭代——這些都是所謂的章法。

章法就是：以全局的視角看項目的發(fā)展和人力物力財力的分配。

那章法講完了我們就再分享些套路，有就是一些實用的技巧，幾條捷徑，或許能起到立竿見影的效果。

套路一黃金60s

黃金60s是什么意思呢？即你有60s的時間去向別人闡述你的項目和你的理念。黃金60s不一定是正式的上臺演講，而是一個生活中隨時可能出現(xiàn)兜售你創(chuàng)業(yè)想法的機(jī)會。 對方可能是你的朋友，也可能是在某個領(lǐng)域有舉足輕重的人，也可能是你潛在的合作伙伴，或者是你未來的投資人，謹(jǐn)記這樣的機(jī)會隨時可能出現(xiàn)，如果你能做到隨時清楚地表述你的創(chuàng)業(yè)項目，那么你就可以獲得比別人更多的機(jī)會。

60s的目的是引起對方繼續(xù)了解（項目）的興趣，以獲得深入溝通的機(jī)會。機(jī)會永遠(yuǎn)只留給有準(zhǔn)備的人，創(chuàng)業(yè)者平時一定要苦練內(nèi)功，修煉好你的黃金60s以備不時之需。

黃金60s三個重要的原則

1.時間不超過60s

即在60s內(nèi)把要講的都講清楚，為什么是60s呢？因為從生理上說，人對一個自己原先完全不了解的新事物所能給出的持續(xù)注意力也就是60s，60s內(nèi)如果不能把你的項目或內(nèi)容講清楚，引起對方的興趣，那么接下來即便他繼續(xù)聽你講，他的注意力也會大幅下降，或者是干脆找個借口結(jié)束這段對話，所以60是你能夠擁有的最長時間，如果在60s內(nèi)能夠成功引起對方的興趣，那么恭喜你，你第一步已經(jīng)成功了！

2.信息量不要超過300字

60s的話有的人會說，我講話很快，我看到很多創(chuàng)業(yè)項目的路演，60s的時間他講話語速非?？?，不可以，因為信息量太大，信息量不要超過300個字，因為對方的消化能力也是有限的，信息量太多他沒法消化。

3.根據(jù)自己項目不同的亮點選不同的版本

這個版本是你之前已經(jīng)準(zhǔn)備好的，并且你可以準(zhǔn)備好多套版本來應(yīng)對對方不同的角色。

* 黃金60S的模板

舉例：

兩個例子過后，我們再來回顧一下黃金60s的目的是什么？為什么我們要花精力去設(shè)計一段60s的話術(shù)，是要在別人聽了之后立即購買我們的產(chǎn)品嗎？或者立即投資我們嗎？顯然不是！這一段60s只是敲門磚，我們的目的不是讓對方立刻做出購買或者投資的決定，我們的目的是引起對方繼續(xù)了解的興趣，最好可以提出一些建設(shè)性的問題！

套路—客戶訪談

所以在一次成功的黃金60s之后，如果對方愿意繼續(xù)交流，那恭喜你，你已經(jīng)成功地吸引了他的注意力，進(jìn)入了客戶訪談時間。0-1階段的客戶訪談是為了獲得真實的線索來驗證產(chǎn)品構(gòu)思上的種種假設(shè)，所以我們在客戶訪談里面應(yīng)該盡可能去提問。但如何提問？提哪些問題？

首先明確提問的目的，訪談的目的是為了獲取真實的線索，而不是去刻意靠近自己的假設(shè)，你不要刻意去引導(dǎo)對方說出你原來設(shè)想的內(nèi)容，這是沒有意義的。

這里有個關(guān)鍵點，避免直接去問對方的選擇，比如這樣的問題就是在問選擇：你覺得我這個xxx好不好？你會不會買？這些是他們當(dāng)時的想法，也就是他們在當(dāng)時判斷下做出的選擇。 這些選擇是臨時的，也是不可靠的。而且有可能因為是熟人因為礙于面子或者人情他們的答案會傾向于迎合你，所以這些答案對你來說是沒有價值的。

那么什么樣的問題應(yīng)該被問呢？

我們問的問題應(yīng)該是可以讓我們獲得真實線索的，這樣的問題是才好問題，你最近一次xxx的體驗怎么樣？因為你在問一個過去發(fā)生的事情，除非他騙你，你會為這樣的服務(wù)花多少錢？這是一個可以量化的問題，我們的問題應(yīng)該去問事實和數(shù)據(jù)，而不是去問他們的選擇和想法。

我們再來看看Airbnb的例子

好的我們剛剛講了章法和套路，套路講了黃金60S，還有一個是怎么去做客戶訪談，那么現(xiàn)在接下去我們來講如何切換到你的潛在合伙人、投資人的視角。

你是否有思考過？為什么他們當(dāng)下還沒有準(zhǔn)備好投資你加入你，什么時候愿意投你加入你，其實我一直設(shè)想的是當(dāng)你在做一個項目的時候，一方面你在兩個維度上會有增長，一個維度非常直接就是你的客戶量和銷量即你的整個業(yè)務(wù)在增長，另外一個維度就是你“項目的朋友圈”追隨者也在增長，你的合伙人投資人都是從這個人群中冒出來，他們一直在關(guān)注你的項目，在一個合適的時間點就會冒出來加入你。

那這些人為什么一開始沒有加入你呢？其實原因很簡單，就是你的不確定因素太多，風(fēng)險太高，每個人對風(fēng)險的承受力是不一樣的，如果你是創(chuàng)始人你承受最大的風(fēng)險，你從一開始就開始干了，但你沒有理由要求投資人合伙人都和你一樣，所以每個人在風(fēng)險上的標(biāo)桿都不一樣。

追隨者：我們講到0-1的過程除了會讓創(chuàng)始人積累種子用戶外，同樣也會為項目建立一個追隨者的“朋友圈”！創(chuàng)始人的職責(zé)是去除風(fēng)險，當(dāng)風(fēng)險降低到一定范圍內(nèi)，自然會有合伙人和投資人從追隨者中出現(xiàn)并加入進(jìn)來。

去風(fēng)險：所以作為一個創(chuàng)始人，你應(yīng)該對風(fēng)險的存在有很強(qiáng)的意識和并且能夠量化，就好像你在辦公室里面有很大的一面墻，你把所有可能出現(xiàn)的風(fēng)險全部列上去，接下來0-1的階段不管是幾周，幾個月還是一年兩年三年時間，只要你在0-1的階段，你的責(zé)任就是把這些風(fēng)險全部去除掉，并及時把風(fēng)險降低的情況更新給你的追隨者們， 讓他們知道這件事情在越來越被確定，他們到了一定合適的時候就可以加入你投你了。

這邊是另外一張圖，這張圖是倒過來的，你可以看到隨著項目推進(jìn)風(fēng)險在降低，風(fēng)險降低的順序也是一樣的，還是那四重門，首先風(fēng)險排除的是受眾人群不對，如果定位人群對了我們排除的是解決方案不喜歡，然后是我們的產(chǎn)品不夠好積累不了足夠的種子用戶，最后是商業(yè)模式不夠打動，別人不愿意付費，

剛剛講的整個過程也是去風(fēng)險的過程，我們怎么樣去選擇該去的風(fēng)險呢？這個優(yōu)先級怎么排，我們在家里的一面墻上列出了項目所有的風(fēng)險，我們怎樣知道哪個風(fēng)險才是最應(yīng)該被去掉的呢？如何鎖定最關(guān)鍵的風(fēng)險呢？這也決定了我們接下來第一步該做什么。

這邊給了大家一個簡單的工具，我們在列出所有的風(fēng)險之后呢有兩個維度，橫軸這個維度是從確定到不確定，風(fēng)險肯定是不確定的，一個確定的東西就不是風(fēng)險，豎軸是相關(guān)到不相干，我們要解決的風(fēng)險肯定是和項目相關(guān)的，如果是和項目不相關(guān)的，我們沒有必要去花時間，所以我們設(shè)計下一個迭代的時候，我們就在圖上找最相關(guān)的最不確定的風(fēng)險，先去除它們。

我們還是拿愛彼迎來作一個例子，還是這樣的一張橫軸縱軸圖。從相關(guān)到不相關(guān)，從確定到不確定，如果當(dāng)時Airbnb的創(chuàng)始人有這樣的風(fēng)險假設(shè)的話：

1.什么是相關(guān)但已經(jīng)確定的風(fēng)險：大多數(shù)去異地旅游的人們晚上需要一個地方休息，這個不需要我們?nèi)ヲ炞C，雖然它和我們的業(yè)務(wù)是相關(guān)的。

2.不確定但也不相關(guān)：同住在一個城市的人們是否也有需求臨時住到陌生人家里，這個可能存在，我們是不確定的，但是他跟當(dāng)時Airbnb的業(yè)務(wù)是不相關(guān)的，因為他們關(guān)注的是旅游到異地的人士，他們不關(guān)注在同城的人士，同城的人可能會有這樣一個換住的需求，但是和他們不相關(guān)，雖然也不確定，既然不相關(guān)就不需要去驗證。

3.不確定但相關(guān)的風(fēng)險：大多數(shù)去異地旅游的人們是否會介意和陌生的當(dāng)?shù)厝松钊虢涣?，這個確實也是不確定的，我們不知道有多少人去異地旅游的話愿意和陌生的當(dāng)?shù)厝私涣?，這也有一定的相關(guān)性。

4.不確定但很相關(guān)：有多少去異地旅游的人會選擇去陌生的當(dāng)?shù)厝思疫^夜，比方說睡他們的沙發(fā)，在Airbnb出現(xiàn)之前當(dāng)時有另外一個網(wǎng)站叫couchsurfing，就是睡沙發(fā)的，有多少人已經(jīng)使用了他們的服務(wù)，這個平臺去找一些陌生當(dāng)?shù)厝说募依锶ギ?dāng)沙發(fā)客，這個是一個不確定的，就是他們不知，但和他們的業(yè)務(wù)是非常相關(guān)的假設(shè)，如果這個假設(shè)是成立的話那么證明這個需求是很強(qiáng)的。

嘉賓：章宇辰，愛合伙創(chuàng)始人兼CEO，全球創(chuàng)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)力課程(Startup Leadership Program)中國負(fù)責(zé)人。