如果你問(wèn)我對(duì)一件事情最大的誠(chéng)意是什么，我會(huì)說(shuō)：我愿意為它付出時(shí)間。

基于如下依據(jù)，「增長(zhǎng)官」今年將 SaaS 行業(yè)定義為重點(diǎn)關(guān)注 + 合作領(lǐng)域之一：

1. 資本寒冬，創(chuàng)投蕭瑟，To C 紅利枯竭，To B 增長(zhǎng) / 守成是剛需，有經(jīng)過(guò)驗(yàn)證的明確商業(yè)模式（Freemium / 企業(yè)版 / 私有化定制）；
2. To B 不再是 Winner Takes All，第二、三名甚至開(kāi)外都有機(jī)會(huì)，且寒冬期變數(shù)較大，撬動(dòng)競(jìng)品的頭部客戶(hù)并非奢望；
3. 強(qiáng)調(diào)服務(wù)，結(jié)果導(dǎo)向，穩(wěn)扎穩(wěn)打，慢就是快，符合經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期的需要；
4. 有壁壘，線(xiàn)下實(shí)體業(yè)務(wù)越重護(hù)城河越深；
5. 所有人都感嘆生意難做，有成功先例的 To B 業(yè)務(wù)起碼瘦死駱駝比馬大。

話(huà)分兩頭，利弊相生，SaaS 今年的主要挑戰(zhàn)是：

1. 客戶(hù)預(yù)算縮減，離錢(qián)遠(yuǎn)、不能直接帶動(dòng)營(yíng)收增長(zhǎng)的產(chǎn)品服務(wù)，是優(yōu)先被收縮項(xiàng)；
2. 過(guò)往客戶(hù)采購(gòu)有政策補(bǔ)貼，今年這部分補(bǔ)貼取消，相應(yīng) SaaS 利潤(rùn)預(yù)期減少；
3. SaaS 投資久見(jiàn)效慢，坡夠長(zhǎng)但雪不夠濕，投資人持幣觀望想靠市場(chǎng)的自然淘汰篩選出優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目，資本向頭部集聚，新創(chuàng)公司難跟 big names 拼獲客。

最近陸續(xù)聊了幾家關(guān)系甚好的 SaaS 廠(chǎng)商，先驅(qū)者秣馬厲兵擴(kuò)大優(yōu)勢(shì)，后發(fā)者整肅軍紀(jì)調(diào)配糧草。某些 To C 的效率工具，也將協(xié)作服務(wù)打包成企業(yè)版加以推廣。

從個(gè)人感知到的不完全統(tǒng)計(jì)看來(lái)，SaaS 行業(yè)的 Marketing / Growth / Customer Sucess 人才需求也在緩慢攀升，核心輸入來(lái)源：

1. 互聯(lián)網(wǎng)公司 To B 背景；
2. 實(shí)體行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富的 Marketing 特別是服務(wù)過(guò) KA；
3. 八面玲瓏學(xué)習(xí)力強(qiáng)抗壓力強(qiáng)的多元背景。

從業(yè)多年，交流過(guò)SaaS業(yè)內(nèi)創(chuàng)業(yè)者不下兩三百名，業(yè)績(jī)傲人+見(jiàn)解獨(dú)特+輸出報(bào)表的頂尖優(yōu)秀者鳳毛麟角。究竟 SaaS 創(chuàng)業(yè)公司需要怎樣的人才，真實(shí)工作情景又是如何？大抵是創(chuàng)業(yè)者、應(yīng)聘者、獵頭們的普遍疑問(wèn)。

今天這篇文章，來(lái)自我相識(shí)多年、某 SaaS 創(chuàng)業(yè)公司的市場(chǎng) VP——福爾摩西小姐。

在我的力邀之下，她復(fù)盤(pán)了從加入這家公司至今 55 個(gè)月的完整經(jīng)歷，既有跌宕坎坷尷尬糟心，也不乏歡騰雀躍時(shí)光無(wú)悔，堪稱(chēng)創(chuàng)業(yè)公司的極具典型性的側(cè)寫(xiě)樣本，可以管窺整個(gè)行業(yè)生態(tài)。

在她的建議下，我打消了在正文中配圖的想法，因?yàn)橐粴夂浅刹皇芨蓴_的閱讀更具代入感，發(fā)人深思。盡管每段都是微博字?jǐn)?shù)的碎語(yǔ)，但加起來(lái)也累積了 5000 多字，信息密度極高。我建議你先收藏 / 分享 / 點(diǎn)好看，再利用整塊時(shí)間慢慢閱讀。

正文如下，Enjoy~

如果你問(wèn)我對(duì)一件事情最大的誠(chéng)意是什么，我會(huì)說(shuō)：我愿意為它付出時(shí)間。

2014.4，因?yàn)楸в小赶肴タ纯词澜缬卸啻蟆沟脑竿?，我選擇來(lái)到上海，加入了創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)。沒(méi)有朋友接風(fēng)，自己先用順豐快遞把 7 個(gè)裝滿(mǎn)所有家當(dāng)?shù)募埾浼某鰜?lái)，然后當(dāng)天坐高鐵來(lái)上海，以便趕上次日達(dá)的收件。我的上海生活就這樣簡(jiǎn)陋的開(kāi)始了。

2014.5，我發(fā)現(xiàn)我的工作職責(zé)不是 CEO 之前承諾的做市場(chǎng)，畢竟我們的首位工程師還在我后面半小時(shí)入職。于是這個(gè)月我和團(tuán)隊(duì)從十幾平米的小會(huì)議室搬到新 Office 后，開(kāi)始了行政+人事+財(cái)務(wù)+市場(chǎng)+保潔的所有非 Coding 類(lèi)工作。團(tuán)隊(duì)稱(chēng)我為「首席打雜官」。

2014.6，產(chǎn)品 V1.0 終于上線(xiàn)了，我試圖把程序員的語(yǔ)言用人話(huà)講出來(lái)，寫(xiě)了第一版官網(wǎng)宣傳內(nèi)容給 CEO 看，沒(méi)有得到認(rèn)可，只回復(fù)讓我再想想。周末我把自己關(guān)進(jìn)了圖書(shū)館，看了 3 本品牌廣告相關(guān)的書(shū)找靈感，誕生了一句沿用至今且被同行紛紛效仿的 Slogan。

2014.7，我們扛著一個(gè)易拉寶正式開(kāi)始打市場(chǎng)了，在上海的 Google 開(kāi)發(fā)者活動(dòng)上，我們認(rèn)識(shí)了一個(gè)優(yōu)秀的女生，只聊了 10 分鐘，我們就決定要招她。后來(lái)她真的加入了，一呆就是 3 年，也成為我在這家公司最重要的搭檔之一。

2014.8，北京 Techcrunch 大會(huì)，我們第一次來(lái)北京的活動(dòng)上露面，前來(lái)交流的訪(fǎng)客絡(luò)繹不絕。抱著「寧可錯(cuò)聊千萬(wàn)，不可漏掉一個(gè)」的態(tài)度，我一直忙到下午 3:00 ，意識(shí)到忘了吃午餐時(shí)，主辦方早已撤了餐，最后聯(lián)合創(chuàng)始人趕來(lái)送上了續(xù)命的星巴克。

2014.9，公司終于工商注冊(cè)了。大家為公司名字獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，CEO 說(shuō)一旦哪位同事幫公司想的名字被選中，就能獲得 1000 元紅包，我的沒(méi)被挑中，錢(qián)被「首席德州官」胖子獲得。對(duì)了，這位胖子至今還是我同事，我見(jiàn)證了他單身、戀愛(ài)、結(jié)婚、生女的全過(guò)程。

2014.10，我們第一版官網(wǎng)正式上線(xiàn)了，由于我們有一位天才設(shè)計(jì)師，很多人慕名而來(lái)借鑒我們的官網(wǎng)設(shè)計(jì)。一模一樣的結(jié)構(gòu)、介紹、布局，還有我們外鏈的官微地址，我們也正因此，知道了一個(gè)詞叫「像素級(jí)抄襲」。

2014.11，產(chǎn)品有了雛形，我們要尋找種子用戶(hù)，于是策劃了首屆黑客馬拉松。CEO 給了我們 5 萬(wàn)預(yù)算，當(dāng)時(shí)我們不知道預(yù)算還需要用來(lái)做宣傳，所以我把 5 萬(wàn)元全部買(mǎi)了獎(jiǎng)品，最后窮到連獲獎(jiǎng)證書(shū)都是手寫(xiě)的獎(jiǎng)狀。但好在，我們因此收獲了幾百個(gè)首批粉絲用戶(hù)。

2014.12，我們的早期投資人王淮來(lái)到了公司，與我們交流創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)。很早之前我就拜讀過(guò)他寫(xiě)的《打造 Facebook》，那天我買(mǎi)了 10 本他的書(shū)，請(qǐng)他一本本簽名，然后寄給了我們的早期用戶(hù)。

2015.1，元旦我正在香港跨年，同事開(kāi)心的給我發(fā)消息，監(jiān)控到官網(wǎng)流量增加了很多，追蹤下來(lái)是某個(gè)廣告投放渠道起了效果，我們終于試出了第一個(gè)有效導(dǎo)流渠道。

2015.2，年會(huì)我們非常奢侈的去了三亞。這是我最喜歡的一次年會(huì)，彌漫著創(chuàng)業(yè)起步單純稚嫩的味道。年會(huì)殺人游戲的文化，也是在這里開(kāi)啟，我也以強(qiáng)偽裝能力和邏輯分析，獲得了「殺人狂魔」的稱(chēng)號(hào)。

2015.3，我們開(kāi)始有了數(shù)據(jù)增長(zhǎng)的壓力，于是獲客成了主旋律。持續(xù)性驗(yàn)證各種獲客渠道，活動(dòng)和合作戰(zhàn)線(xiàn)廣泛拉起，打遍北上廣深孵化器。記得當(dāng)時(shí)的場(chǎng)景是，有人經(jīng)常在地鐵里，偶遇到的都是穿有我們 Logo 的 T 恤衫。

2015.4，我們逐漸在市場(chǎng)上有了聲音，媒體主動(dòng)聯(lián)系我們希望采訪(fǎng)我們，合作方越來(lái)越多的找過(guò)來(lái)，此時(shí)距離我們創(chuàng)業(yè)起步正好一年整，我的感覺(jué)就是：Product Market Fit，算是走通了吧。

2015.5，五四青年節(jié)的這天，簽約使用我們產(chǎn)品的企業(yè)數(shù)量恰好達(dá)到 1000 家，CEO 特別開(kāi)心的發(fā)了 1000 元紅包給全員。后來(lái)我們約定，以后每次客戶(hù)數(shù)量達(dá)到 1000 的倍數(shù)，CEO 就發(fā)相應(yīng)金額的紅包。大概也就發(fā)了 2 次就沒(méi)有以后了，因?yàn)閿?shù)據(jù)增長(zhǎng)太快了。

2015.6，我去了庫(kù)布齊沙漠，重裝穿越了沙漠 3 天，置身在茫茫沙漠中，環(huán)顧四周找不到出路時(shí)，跟創(chuàng)業(yè)的感覺(jué)太像了。當(dāng)時(shí)晚上露營(yíng)，我在帳篷外看著頭頂上流星劃過(guò)，星空浩瀚，正如付出艱辛以后的燦爛。

2015.7，我的市場(chǎng) Sense 在這個(gè)月開(kāi)始開(kāi)竅。因?yàn)楹芮珊系脑?，我策劃?2 場(chǎng)小規(guī)模刷屏線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，被互聯(lián)網(wǎng)圈的朋友笑稱(chēng)「開(kāi)創(chuàng)收費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)之先河」。這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)為我后續(xù)對(duì)市場(chǎng)的深度思考埋下了很深的種子，也讓我認(rèn)識(shí)到：讓產(chǎn)品自己說(shuō)話(huà)是一種高級(jí)的營(yíng)銷(xiāo)方式。

2015.8，我們獲得了盛景全球創(chuàng)新大賽的中國(guó)區(qū)第一名，全球第二名，當(dāng)時(shí)中國(guó)區(qū)的第二名是 VIPKID，所以 VIPKID 到現(xiàn)在都是我們最有代表性的老客戶(hù)，老朋友。這是一個(gè)對(duì)我們很重要且很有榮譽(yù)的獎(jiǎng)項(xiàng)，感謝盛景。

2015.9，不分工作日休息日的連續(xù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，讓原本沒(méi)有過(guò)多優(yōu)勢(shì)的我們，開(kāi)始與后入者拉開(kāi)了距離，也讓我樹(shù)立面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)的態(tài)度：建立自己的主戰(zhàn)場(chǎng)，做好自己。我突然愛(ài)上了市場(chǎng)工作，因?yàn)槟悴┺牡氖钦麄€(gè)充滿(mǎn)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)。

2015.10，雙十的這一天，新產(chǎn)品上線(xiàn)，產(chǎn)品的定位需要升級(jí)調(diào)整。多方聯(lián)系媒體從不同角度進(jìn)行解讀，完成了一次比較漂亮的全渠道媒體 PR?！腹娍吹降模际俏覀兿胱屗吹降摹?。

2015.11，做了一場(chǎng)圣誕節(jié)前的營(yíng)銷(xiāo)。一個(gè)人完成活動(dòng)策劃、產(chǎn)品流程設(shè)計(jì)、30 家供應(yīng)商洽談、進(jìn)貨、賣(mài)貨等問(wèn)題， 3 天幫合作伙伴賣(mài)了 300 多件商品。用 To C 的玩法做 To B 的市場(chǎng)，是有完全不一樣的效果，只是很多公司都不知道怎么玩。

2015.12，我們?cè)谏虾Ｍ鉃┡e辦了一場(chǎng)以「增長(zhǎng)」為主題的大會(huì)，近 500 人的會(huì)場(chǎng)座無(wú)虛席，一位嘉賓的演講稿被我們整理后，傳播了近 10萬(wàn)閱讀量。其實(shí)很多人不知道，做這場(chǎng)活動(dòng)沒(méi)有太多預(yù)算，我們是把現(xiàn)場(chǎng)的 12 根柱子都做成了廣告位出售來(lái)湊的，直到今天我都為團(tuán)隊(duì)的機(jī)智驕傲。

2016.1，我們獲得了 B 輪融資，在 2015 年持續(xù)打仗做增長(zhǎng)的時(shí)間里，這真的是一個(gè)讓人振奮的好消息，我們收到了非常多客戶(hù)、合作伙伴的祝賀和鼓勵(lì)，心懷感激。當(dāng)時(shí)我的心里最大的想法是，我終于可以向家人證明，我加入的確實(shí)是一家正規(guī)的公司。

2016.2，我們從北京微軟加速器畢業(yè)了。底下 800 位觀眾的 Demo Day 上，我們獲得了「最佳人氣團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)」，因?yàn)檫@場(chǎng)活動(dòng)，我結(jié)緣了一甲，她后來(lái)幫我們出媒體稿件，為我們的活動(dòng)做主持，再后來(lái)一甲自己出來(lái)創(chuàng)立了甲子光年，卓越到我無(wú)法形容。

2016.3，我突然間出現(xiàn)間歇性視線(xiàn)迷糊，一向諱疾忌醫(yī)的我去醫(yī)院做了體檢。果然，醫(yī)生除了告訴我眼壓過(guò)高外，還列舉出了我多項(xiàng)不正常的指標(biāo)，我嚇得第二天就去辦了一張 3 年健身卡，然而直到今天，去了不超過(guò) 10 次，好在我有借口，畢竟忙。

2016.4，公司第二次搬家，新 Office 的環(huán)境好到我每天晚上 9:00 前都不想回家。由于我氣道過(guò)敏，搬到新 Office 前幾天不斷咳嗽，一位同事果斷把他的靠窗景觀位送給了我。這名同事不久回成都安了家，這件事也是我對(duì)他唯一的記憶了。

2016.5，公司兩周年，請(qǐng)回來(lái)了很多老同事，這是一個(gè)關(guān)于勇氣、童心、想象力的重聚，我為這次周年慶拾起了視頻拍攝工作。每一個(gè)被大家忽略的細(xì)節(jié)瞬間，都是我想記錄的雋永。

2016.6，這是一個(gè)很重要的月份，我們從這個(gè)月開(kāi)始啟動(dòng)了商業(yè)化進(jìn)程。如果說(shuō)在此之前我更多是琢磨宣傳、推廣、品牌等工作，從這里開(kāi)始，我更多喜歡思考的就是營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)收、經(jīng)營(yíng)指標(biāo)了。創(chuàng)業(yè)、企業(yè)、商業(yè)，后二者比前者更難，也更有意思。

2016.7，一位至親在這個(gè)月永遠(yuǎn)的離開(kāi)了我。我因?yàn)檫h(yuǎn)在外地，沒(méi)有趕在第一時(shí)間回去送她最后一程，是我對(duì)她最大的虧欠。回家的路上，我淚眼滂沱。

2016.8，產(chǎn)品在這個(gè)月有了重大升級(jí)，商業(yè)化增長(zhǎng)有了更高的要求，面對(duì)新產(chǎn)品線(xiàn)推向市場(chǎng)和獲客的雙重壓力，工作的要求和標(biāo)準(zhǔn)突然拔高了很多，有天下班我走在回家路上覺(jué)得很無(wú)助，給父親打電話(huà)痛哭了一場(chǎng)。

2016.9，畢馬威評(píng)選我們?yōu)閲?guó)內(nèi)金融科技 50 強(qiáng)企業(yè)，突然間意識(shí)到，我們已在企業(yè)級(jí)服務(wù)市場(chǎng)、支付市場(chǎng)、金融科技市場(chǎng)都有了一席之地，還有什么比這一刻更開(kāi)心的呢。

2016.10，我去了一趟佛國(guó)色達(dá)，海拔 4600 米的雪山上感受四季變換，跟熱情的藏民一起烤火，在年保玉則的湖邊靜坐，在烈日下目睹天葬儀式，夜晚去拍攝浩瀚星河。這場(chǎng)旅行是對(duì)心靈的滌蕩一點(diǎn)都不過(guò)分。

2016.11，我參加了一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)課程，老師對(duì)我做的性格優(yōu)勢(shì)分析結(jié)果是：有著突破天際的堅(jiān)韌，有著極強(qiáng)的情緒控制，同時(shí)有著同理心。對(duì)我的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格分析結(jié)果是：我是一個(gè)「冷冰冰」的 Leader，我會(huì)提出高要求，而不 Care 下屬的感受。我覺(jué)得說(shuō)得都很對(duì)。

2016.12，我們?cè)诒本┳隽艘粓?chǎng)「變現(xiàn)時(shí)代」為主題的年度收官活動(dòng)，效果不錯(cuò)，活動(dòng)前一天團(tuán)隊(duì)所有成員都籌備到凌晨 2 點(diǎn)多。事實(shí)上整個(gè) 2016 年，我有長(zhǎng)達(dá)半年的時(shí)間都是失眠到凌晨 3 點(diǎn)。

2017.1，這個(gè)月發(fā)生了很多事情，我給這個(gè)月的關(guān)鍵詞是「信任」，無(wú)論它是肯定的還是否定的。做了一份年度工作規(guī)劃，當(dāng)時(shí)看覺(jué)得棒呆了，一年后再看覺(jué)得簡(jiǎn)直弱爆了，你看，這就是成長(zhǎng)。

2017.2，月底去了趟北京，突然天降大雪，我拖著行李箱裹著大衣冒著雪一個(gè)人走在去酒店的路上，給自己加了場(chǎng)戲，覺(jué)得這一定是北京對(duì)我的歡迎儀式。我拍了張雪景給團(tuán)隊(duì)，告訴他們北京歡迎我。

2017.3，我在聯(lián)想之星的活動(dòng)上見(jiàn)到了柳傳志老師、陳春花老師，我坐在臺(tái)下距離他們 100 米，聽(tīng)他們講企業(yè)管理故事，默默立下一個(gè)宏愿：在有生之年，能有資格與自己最欣賞的一位老一輩企業(yè)家，來(lái)一場(chǎng)喝茶式的對(duì)話(huà)與拜見(jiàn)。

2017.4，見(jiàn)到了失聯(lián) 6 年的老上司，我們聊了近 5 個(gè)小時(shí)，一句問(wèn)候都沒(méi)有來(lái)得及說(shuō)，全部聊的都是工作，以及探討對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的理解。他說(shuō)：「我就知道你不會(huì)讓我失望」，沒(méi)有什么比這句鼓勵(lì)更有力量了。

2017.5，我結(jié)束了北京的階段性常駐工作，回到了上海。有個(gè)同事說(shuō)我變了，我問(wèn)哪里變了，他說(shuō)多了笑容和自信，我說(shuō)那是多了經(jīng)歷和從容。

2017.6，寫(xiě)了一篇 ToB 市場(chǎng)文章《做了三年 SaaS 市場(chǎng)，我收獲的 11 點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)心得》，居然有了超級(jí)好的反響，有很多人開(kāi)始邀約交流 To B 營(yíng)銷(xiāo)打法。一個(gè)企業(yè)，從無(wú)人問(wèn)津到業(yè)績(jī)倍增的距離，就是 Marketing 的長(zhǎng)度。

2017.7，和我搭檔三年的 Fei 選擇了去做 To C 業(yè)務(wù)。她告訴我，她喜歡市場(chǎng)工作，三年積累了不少對(duì) To B 市場(chǎng)的認(rèn)知，所以想去嘗試下 To C。我說(shuō)：我和你體會(huì)不一樣，我雖然起步于市場(chǎng)，但我堅(jiān)定自己喜歡商業(yè)，我的認(rèn)知?jiǎng)倓傞_(kāi)始。

2017.8，我在這個(gè)月忙得像溺水一樣，但所有業(yè)務(wù)的東西開(kāi)始清晰，這是我對(duì) 2017 年的自己最滿(mǎn)意的一個(gè)月，經(jīng)歷過(guò)觸底反彈的人，對(duì)所有未知的困難都有了挑戰(zhàn)的勇氣。

2017.9，錄了一首公司的司歌，在制作 MV 時(shí)，我執(zhí)意要來(lái)回坐 4 個(gè)小時(shí)的車(chē)當(dāng)面去和視頻團(tuán)隊(duì)溝通腳本。負(fù)責(zé) PR 的賀姐當(dāng)時(shí)對(duì)我說(shuō)：你的責(zé)任心讓我佩服，你讓我看到了我欠缺的熱情。

2017.10，帶著團(tuán)隊(duì)一起去杭州環(huán)西湖群山徒步。這 5 年歷經(jīng)徒步、戶(hù)外攀巖、爬山、溯溪、穿越沙漠，每次行走帶給我的不是風(fēng)景，而是「當(dāng)你把自己置身于自然的險(xiǎn)惡時(shí)，你就知道生活對(duì)我們已經(jīng)很仁慈了」。

2017.11，去深圳招商銀行總部談合作時(shí)，我站在招商銀行的頂樓觀景臺(tái)俯瞰深圳。那一刻我居然想的是，一個(gè)企業(yè)有一方立足之地已然不易，我們又在何時(shí)能有這樣的江山呢。

2017.12，推動(dòng)了一個(gè)項(xiàng)目和百度達(dá)成三方合作，沒(méi)想到 Robbin 在百度世界大會(huì)的演講上，提到了我們這個(gè)項(xiàng)目。這讓我對(duì)如何巧妙的進(jìn)行資源的利用，有了一個(gè)新的認(rèn)識(shí)。

2018.1，帶著團(tuán)隊(duì)去看了電影《無(wú)問(wèn)西東》。生活在這個(gè)浮躁的時(shí)代，這部電影可以啟發(fā)大家去思考自己的活法，去重拾丟掉的正能量。愿他們?cè)诒淮驌魰r(shí)，在迷茫時(shí)，記起他們的珍貴。

2018.2，拿到一份特殊的支付市場(chǎng)報(bào)告，中國(guó)有三家企業(yè)作為被研究對(duì)象：支付寶、微信和我們，對(duì)比研究的是：PayPal、Stripe、Amazon Payments… 有市場(chǎng)份額的感覺(jué)很神奇。

2018.3，看到一本好書(shū)《硅谷藍(lán)圖》，書(shū)中原本生僻難懂的概念，突然變得容易理解，SaaS 服務(wù)的市場(chǎng)+銷(xiāo)售+客戶(hù)成功體系，清晰又明朗。我知道，這是過(guò)去的 40 多個(gè)月帶給我的認(rèn)知提升。

2018.4，我和團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造了一個(gè)品牌項(xiàng)目「支付學(xué)院」，小試牛刀的第一期，就有 170 名學(xué)員報(bào)了名，講師秋秋準(zhǔn)備的 200 多頁(yè) PPT 到如今還在廣為流傳。有次下課時(shí)我和秋秋暢談，他說(shuō)：我們終歸要為自己身處的行業(yè)，留下點(diǎn)什么。

2018.5，團(tuán)隊(duì)加入了一個(gè)特殊成員：一個(gè)默默關(guān)注了我 1 年，放棄自己服務(wù)了 4 年的公司，愿意每天車(chē)程 3.5 小時(shí)上下班的「粉絲」。一個(gè) Leader 之所以成為 Leader，是你的 Follower 讓你成為 Leader。

2018.6，特意去北京聽(tīng) Luckin Coffee 的 CMO 分享品牌戰(zhàn)略和商業(yè)布局，他說(shuō)，一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人的意識(shí)：一切產(chǎn)品皆要可裂變，一切創(chuàng)意皆要可分享，一切效果皆要可溯源。從此我心有執(zhí)念，覺(jué)得ToB 市場(chǎng)一定也存在同樣的邏輯和可能性。

2018.7，認(rèn)識(shí)了一位我很欣賞的市場(chǎng)負(fù)責(zé)人 Eva，她的每一段工作經(jīng)歷都擲地有聲。我們?cè)诤贾菀粋€(gè)餐廳聊創(chuàng)業(yè)、聊人生規(guī)劃，讓我印象最深刻的是那句：「我不是強(qiáng)勢(shì)，我就是強(qiáng)，我強(qiáng)在對(duì)自己人生的每個(gè)抉擇負(fù)責(zé)」。

2018.8，恰逢遇到了父母生日在同一個(gè)周末，我秘密策劃了一場(chǎng)「假裝忘記他們生日最后突然出現(xiàn)在他們面前」的驚喜。一來(lái)一回 1000 多公里路，在家呆了不到 24 小時(shí)就背上行囊再次出發(fā)。這一次，換做父親哭了。

2018.9，推動(dòng)了一個(gè)和銀行 & 知名品牌商三方合作項(xiàng)目落地，理解了商業(yè)上合作共贏的規(guī)則，帶給我了極大的思路拓展?，F(xiàn)在我開(kāi)始習(xí)慣將這樣「共贏」的思路帶到每個(gè)大大小小的項(xiàng)目中，非常有效。

2018.10，看到了一份調(diào)查報(bào)告，說(shuō)：一個(gè)人賺的錢(qián)，12.5% 來(lái)自知識(shí)，87.5% 來(lái)自關(guān)系。我突然想嘗試構(gòu)建一種在 ToB 市場(chǎng)中的「推薦關(guān)系」，一種將 B2B 轉(zhuǎn)化為 B2C2C2B 的可能性。而我可愛(ài)的同事們，竟然將這個(gè)想法變成了現(xiàn)實(shí)：它叫「推薦大使」，是一款非常美好的小程序。

2018.11，為自家的 ToB 官方公眾號(hào)運(yùn)作了一次遠(yuǎn)超 10W+的爆款刷屏文章，終于滿(mǎn)足了 CEO 想當(dāng)一個(gè)「網(wǎng)紅」的愿望。好內(nèi)容 + 好時(shí)機(jī) + 短時(shí)間內(nèi)飽和攻擊 + 多公眾號(hào)轉(zhuǎn)載 + 多 KOL 轉(zhuǎn)發(fā) + 大眾情緒相匹配 = 10W+。

2018.12，受命認(rèn)領(lǐng)了一個(gè)新的艱巨任務(wù)，在 2019 年負(fù)責(zé)一款「幫企業(yè)做裂變?cè)鲩L(zhǎng)」新產(chǎn)品的大運(yùn)營(yíng)，繼續(xù)做一個(gè)勤懇的拓荒者。身邊一起并肩作戰(zhàn)的戰(zhàn)友們，很多都還在，我非常珍惜他們。對(duì)我而言，在職場(chǎng)上半生，碰到了一份能讓自己 All In 進(jìn)去的工作，足夠幸運(yùn)，我很喜歡這份信任帶給我的奮不顧身，和不言放棄。

加入創(chuàng)業(yè)公司 55 個(gè)月，時(shí)光無(wú)悔。

2019 年，我將 All In 的這一款「幫企業(yè)做裂變?cè)鲩L(zhǎng)」的新產(chǎn)品，叫做「裂變坊」。這是一個(gè)可以無(wú)縫嵌入企業(yè)自有小程序的 SDK，企業(yè)只需幾行代碼，就能輕松實(shí)現(xiàn)裂變和返傭，告別數(shù)據(jù)泡沫，讓每一次裂變真正為企業(yè)成交量負(fù)責(zé)?！噶炎兎弧共恢褂诠ぞ?，而是工具+運(yùn)營(yíng)+流量的全流程解決方案。

我們親測(cè)下來(lái)，獲客數(shù)據(jù)結(jié)果是：相比其他渠道，成交周期縮短至 1/3，付費(fèi)客戶(hù)獲取成本降低了 40%，線(xiàn)索有效率提升了 2.5 倍。

引言：范冰

作者：福爾摩西小姐，公眾號(hào)：增長(zhǎng)官（ID：zengzhangguan）

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