下文為俞敏洪在2015年9月23日在洪泰創(chuàng)新空間（望京）做的演講，這位洪泰基金的創(chuàng)始合伙人，在這次洪泰幫的閉門會(huì)議上，談起過(guò)去與未來(lái)，談起創(chuàng)業(yè)與往事。面對(duì)40位接受他投資的創(chuàng)業(yè)者，俞敏洪說(shuō)：新東方從未過(guò)時(shí)，創(chuàng)業(yè)從來(lái)艱苦，自己一直是老大。

以下是演講正文：

謝謝各位，見(jiàn)到這么多洪泰幫的弟弟妹妹比較開(kāi)心。剛才大家分享了很多，我聽(tīng)了一下大部分的分享都圍繞著怎么讓投資者給我們投錢這件事情。這件事情對(duì)我們來(lái)說(shuō)非常重要，但是我覺(jué)得更加重要的是從商業(yè)模式到未來(lái)的發(fā)展布局，我覺(jué)得這可能是比融錢更加重要的事情。

我在給大學(xué)生做演講的時(shí)候，我常常有一句話，我說(shuō)大家都在談?wù)撟放笥堰@件事情，但實(shí)際上女朋友是追不到的。所有的女生如果看上你這個(gè)男人，不管你追不追一定是你身上有了某種東西把她吸引住，這些東西是你自己必須先培養(yǎng)出來(lái)的，也就是你身上必須有這些東西。當(dāng)然你可以去追，因?yàn)槟阍诟嬖V人家你是個(gè)什么男人，但是你反復(fù)追不到表明你身上缺乏女人喜歡你的理由。

所以，我常常開(kāi)玩笑說(shuō)我大學(xué)的時(shí)候大學(xué)五年沒(méi)談過(guò)戀愛(ài)，我敢肯定的是我要追了也幾乎一個(gè)都追不上。理由是我身上沒(méi)有可以吸引她們的東西。我們現(xiàn)在在講投資，吸引投資人這個(gè)概念也有點(diǎn)兒像追女朋友。打鐵還需自身硬，如果你自己本身不硬的話就算說(shuō)的天花亂墜，尤其現(xiàn)在投資者已經(jīng)非常冷靜了，跟幾個(gè)月前不一樣。幾個(gè)月前投資圈都是這種狀態(tài)——趕快投吧，不投好項(xiàng)目就被人搶走了。

我前兩天讀到一句話，與其在草原上追一匹馬還不如你先創(chuàng)造一個(gè)豐美的草地讓所有的馬群都來(lái)找你。我們做項(xiàng)目的過(guò)程就是我們做事業(yè)的過(guò)程，創(chuàng)造一塊豐美草地的過(guò)程。當(dāng)然，我們有了豐美的草地也要做PR，我做新東方的過(guò)程就是一邊做新東方一邊為新東方做PR的過(guò)程。我把自己從一個(gè)普通的英語(yǔ)老師變成一個(gè)勵(lì)志大師，變成一個(gè)現(xiàn)在所謂的創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師。每一個(gè)改變，除了我自己本身喜歡以外，其實(shí)背后跟事業(yè)相匹配的品牌、名聲、地位都是連在一起的。所以，純粹的PR是不管用的，不做PR也是不行的。

關(guān)于創(chuàng)業(yè)，我覺(jué)得幾個(gè)要素可能比較重要。

第一：你是真的喜歡這件事情嗎？

我們要冷靜的反復(fù)檢點(diǎn)一下自己，檢點(diǎn)你本人你做的這件事情是你真的很喜歡的嗎？你做這件事情本身是不是你真的很喜歡的，比如Never Coffee這個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，咖啡是你真的很喜歡的嗎？是不是你一天不喝你就會(huì)覺(jué)得難受。首先這件事情本身你得特別喜歡，特別有意義，你愿意把你生命的一部分交給它，甚至愿意把你生命的全部交給它，這件事情真的非常重要。

我覺(jué)得我周圍認(rèn)識(shí)的人，能把事情做成功一個(gè)重要原因是抓住機(jī)遇，這不用說(shuō)了，但是對(duì)這件事情本身超喜歡是一個(gè)前提條件。王小川做搜索，他和張朝陽(yáng)兩個(gè)人為這個(gè)事情已經(jīng)吵得不行了，但是王小川就不愿意放棄搜索這件事情，最后他把公司做出來(lái)了。所以，關(guān)鍵在于你是不是真心喜歡這件事兒，你憑心問(wèn)一下。我到今天還在做新東方，新東方還在不斷發(fā)展，為什么我還愿意去做呢？我從教書開(kāi)始到現(xiàn)在一直很喜歡這件事情。為什么做投資呢？我喜歡跟年輕人打交道，我喜歡跟年輕人討論怎么發(fā)展的問(wèn)題，不僅僅是因?yàn)槲铱瓷狭颂└?。所以，首先這件事情你喜歡。

第二：事情靠譜嗎？

從你喜歡這件事情往前延伸，你來(lái)做這件事情，這件事情本身靠譜嗎？你做的這個(gè)商業(yè)模式本身靠譜不靠譜？當(dāng)然現(xiàn)在的商業(yè)模式比原來(lái)傳統(tǒng)的商業(yè)模式復(fù)雜很多。現(xiàn)在往往出現(xiàn)羊毛出在狗身上的商業(yè)模式，我們也知道流量多了以后，社群大了以后我們是可以換取別的資源賺錢，但某種意義上萬(wàn)變不離其宗，最后還是要掙錢。在整個(gè)教育行業(yè)都在講要顛覆新東方的時(shí)候，我就在想現(xiàn)在移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代給我們帶來(lái)的革命。盡管很多領(lǐng)域是革命性的，但是從我當(dāng)時(shí)對(duì)教育的分析，它一定會(huì)出現(xiàn)一些完全不涉及到地面的平臺(tái)，也一定會(huì)出現(xiàn)很多持續(xù)很久的垂直性的應(yīng)用。但是我認(rèn)為教育這件事情本身不管通過(guò)什么媒介，要解決的是一個(gè)學(xué)生的學(xué)習(xí)效率問(wèn)題。什么樣的方法能讓學(xué)生效率最高什么方法就最好用。

我舉個(gè)簡(jiǎn)單例子，天天讓學(xué)生在網(wǎng)上學(xué)習(xí)，和我把他按在教室里做100道題目，不做完就不讓回家，如果第二種最后讓學(xué)生的分?jǐn)?shù)提高了，第一種沒(méi)有提高，家長(zhǎng)會(huì)選擇第二種。在過(guò)去的一年半，我一直承受外界的質(zhì)疑，人們說(shuō)俞敏洪是一個(gè)遠(yuǎn)離了移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的人，因?yàn)樾聳|方在面向互聯(lián)網(wǎng)的變革速度非常慢。我認(rèn)為，新東方要做的變革不是讓新東方所有的學(xué)生都上網(wǎng)，然后地面不要了，來(lái)表明我跟移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代勾得多緊。我有這個(gè)能力一夜之間讓250萬(wàn)新東方學(xué)員上網(wǎng)的，但是可能上去以后我還真的一分錢收不到了。問(wèn)題的關(guān)鍵還是，這個(gè)做法能不能行得通？要知道，過(guò)去一年多來(lái)，大概已經(jīng)有幾十家說(shuō)要顛覆新東方的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，自己把自己顛覆掉了。

我昨天還給新東方的全體高管發(fā)了一封郵件，告訴他們，現(xiàn)在外面一大批互聯(lián)網(wǎng)教育企業(yè)陷入了一定的困境，并不意味著移動(dòng)互聯(lián)對(duì)教育沒(méi)有革命性的影響。我們要找到的是怎么尋找這樣革命性的影響，并且把它跟我們現(xiàn)有的業(yè)務(wù)密切的結(jié)合起來(lái)，推動(dòng)新東方進(jìn)入下一個(gè)時(shí)代。

有一個(gè)炫的概念不一定就是真正的商業(yè)模式?，F(xiàn)在在教育領(lǐng)域很多人還在做家教的去中間化。有人做一個(gè)平臺(tái)，這邊是老師，這邊是家長(zhǎng)、學(xué)生。通過(guò)平臺(tái)對(duì)接，去掉培訓(xùn)機(jī)構(gòu)這個(gè)環(huán)節(jié)，老師可能就到家庭上課或者找一個(gè)地方上課，家長(zhǎng)付的錢可以全部給老師。這樣一個(gè)平臺(tái)模式表面上可以把培訓(xùn)機(jī)構(gòu)全部推翻掉，但是到現(xiàn)在為止做這樣的模式機(jī)構(gòu)，不管是融到一千萬(wàn)美金還是五千萬(wàn)美金，都非常迷茫。

這里要解決的問(wèn)題是，你自以為客戶需要的東西到底是不是客戶需要的？我們會(huì)假想我們找到一個(gè)商業(yè)模式，但是實(shí)際上這件事情本身根本就沒(méi)人要。比如說(shuō)生鮮行業(yè)O2O以后，連鎖超市會(huì)不會(huì)部分被搶掉生意，會(huì)不會(huì)慢慢倒掉？沒(méi)有，一家都沒(méi)有，而且更加興旺了。有時(shí)候我也去逛超市，我就體會(huì)到為什么這些人愿意去逛，一看都是四五十歲以上的中老年人，他們?cè)诩依锉旧砭蜎](méi)事兒，很多人退休了，他逛超市是緩解自己心理壓力，并且尋找樂(lè)趣的過(guò)程。讓我在網(wǎng)上訂條魚送來(lái)的是條殺好的死魚，我到超市一看幾十種魚在水里游，我可以挑一條自己喜歡的，本來(lái)想買鯽魚，突然發(fā)現(xiàn)鯉魚不錯(cuò)買鯉魚了。生鮮O2O能成一些，但是不見(jiàn)得能把地面超市干掉。我并不是說(shuō)O2O不行，O2O一定行，一定會(huì)出來(lái)，但是我們不要認(rèn)為O2O是一個(gè)100%的法寶，我們要做的是怎么用這個(gè)O2O來(lái)做一個(gè)生意。比如我們洪泰投的一個(gè)按摩O2O，讓按摩師到家里做按摩。這件事情一定能占到按摩的一定份額，但一般來(lái)說(shuō)，它不一定能夠把比如馬路邊上最優(yōu)秀的按摩店給推翻掉，它可能會(huì)帶來(lái)某種價(jià)格上，還有服務(wù)上的變化，為什么呢？總有人不愿意讓人到家里按摩。比如我肯定不愿意任何一個(gè)按摩師到家里按摩，因?yàn)樯祥T的按摩師知道俞敏洪住在什么地方了，我寧可按摩他，也不讓他按摩我。

什么都是有例外的。再回到教育領(lǐng)域的商業(yè)模式，為什么那么多的O2O出來(lái)，我后來(lái)都沒(méi)有太擔(dān)心，一個(gè)重要的原因我發(fā)現(xiàn)他們找的痛點(diǎn)是錯(cuò)的。他們找的是什么痛點(diǎn)呢？他們找的是老師多賺錢的痛點(diǎn)，老師到我這個(gè)平臺(tái)上來(lái)，學(xué)生交的錢統(tǒng)統(tǒng)可以給你，幾乎無(wú)一例外所有教育O2O的平臺(tái)，只要開(kāi)一個(gè)平臺(tái)，三萬(wàn)、五萬(wàn)、十萬(wàn)老師就上去了，為什么？因?yàn)槔蠋熒先](méi)有任何成本，我上去注冊(cè)有人找我我就可以上課了，對(duì)我來(lái)說(shuō)沒(méi)有任何損失。但是在另外一頭真正的客戶，家長(zhǎng)和學(xué)生注冊(cè)的人數(shù)居然沒(méi)有老師多。你會(huì)發(fā)現(xiàn)家長(zhǎng)是這樣的一種心態(tài)。第一，大部分家長(zhǎng)都知道周圍到底哪個(gè)老師教得好，我不上網(wǎng)也能找到好老師。第二，還有一部分家長(zhǎng)選擇周邊的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，為什么？他覺(jué)得更加安全，我送到這兒來(lái)老師不好我能換。比如送到新東方來(lái)。所以，在這么多O2O教育包圍下，新東方的學(xué)生人數(shù)增長(zhǎng)了20%。緊接著還有另外一個(gè)安全問(wèn)題，有很多家長(zhǎng)是不愿意老師跑到家里上課的。有的老師也不愿意，老師發(fā)現(xiàn)，到了學(xué)生家里后，壓力超級(jí)大，家長(zhǎng)有時(shí)候還會(huì)說(shuō)，尤其碰到我這樣懂點(diǎn)的，哥們你這個(gè)教的好像方法不太對(duì)吧，老師當(dāng)場(chǎng)就崩潰掉了，老師走到家里尊嚴(yán)沒(méi)有了。還有另外一個(gè)問(wèn)題是，時(shí)間并沒(méi)有節(jié)約。一個(gè)老師在一個(gè)學(xué)生家里教完馬上打車跑到另外一個(gè)學(xué)生家里，可能距離是半小時(shí)，一堵車一小時(shí)沒(méi)了。

有的時(shí)候一個(gè)商業(yè)模式表面上可行，但是要經(jīng)過(guò)時(shí)間驗(yàn)證或者真的了解客戶需求完全是不同的一個(gè)概念。為什么Uber來(lái)到中國(guó)以后會(huì)那么受人歡迎，因?yàn)樗魂P(guān)注一點(diǎn)，我只關(guān)注我的客戶打車、用車感受體驗(yàn)到底是不是到了極致，司機(jī)方便不方便跟我沒(méi)關(guān)系。理由也很簡(jiǎn)單，你司機(jī)不方便也會(huì)用我，因?yàn)槟阆胭嶅X。教育O2O完全弄反了，他們認(rèn)為客戶是老師，但真正的客戶是家長(zhǎng)和孩子。

我們不少項(xiàng)目現(xiàn)在除了資金缺乏以外，還是有別的困境的。其實(shí)我們?cè)谧暮芏鄤?chuàng)業(yè)者對(duì)自己商業(yè)模式到底應(yīng)該怎么走，分幾步走，分幾年走，每一步走到什么時(shí)候，花多少錢沒(méi)想清楚。大部分創(chuàng)業(yè)者都想的我只要拿到錢發(fā)展，其實(shí)不是這樣的，投資者很精很精的。對(duì)洪泰而言，我們未來(lái)對(duì)于項(xiàng)目的挑選一定也會(huì)越來(lái)越嚴(yán)格。當(dāng)然，我們現(xiàn)在已經(jīng)投的項(xiàng)目我們要盡可能讓大家發(fā)展起來(lái)，并且?guī)痛蠹艺铣鰞?yōu)秀的商業(yè)模式，這是必須的。所以，一定不要假想一個(gè)自以為是有的市場(chǎng)和假想自以為是有的客戶。

第三：融資錢如何用？

剛才還談到資金問(wèn)題，我覺(jué)得資金問(wèn)題主要是兩個(gè)方面。

第一個(gè)方面，你現(xiàn)在擁有多少錢，你還能活多久？在現(xiàn)在這樣一個(gè)相對(duì)寒冬的時(shí)代你怎么讓這筆錢能夠用的時(shí)間更久一點(diǎn)？這非常重要，不該用的人不用，不該開(kāi)拓的新商業(yè)模式不開(kāi)拓，以點(diǎn)突破，而不是以面來(lái)突破，就變得非常重要，精益創(chuàng)業(yè)。這樣能夠在有限資金的情況下活下去，并且探索出來(lái)可能更有效的商業(yè)模式。

第二個(gè)方面，在你有錢的時(shí)候，在你覺(jué)得這個(gè)商業(yè)模式行得通的情況下，下一步的錢怎么想辦法拿到，哪怕放在賬上不用，這也非常重要。否則的話，你最后還剩一百萬(wàn)、二百萬(wàn)，短期內(nèi)又拿不到錢，就會(huì)出現(xiàn)資金鏈斷裂的情況。說(shuō)到底還是一個(gè)商業(yè)模式的概念，比如大V店為什么相對(duì)融資比較容易？是因?yàn)樗纳虡I(yè)模式是能夠走得通的，盡管還要有優(yōu)化的地方，但是能夠走得通，能夠走得通我就會(huì)有這樣的勇氣再投資，走不通的話到最后就沒(méi)法投了。這是資金的問(wèn)題。

第四：團(tuán)隊(duì)問(wèn)題

還有一個(gè)是團(tuán)隊(duì)問(wèn)題。不少人問(wèn)我團(tuán)隊(duì)的問(wèn)題，《中國(guó)合伙人》這部電影出來(lái)以后，大家發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)建設(shè)很重要。團(tuán)隊(duì)這件事情我來(lái)講一下，我組建新東方團(tuán)隊(duì)的過(guò)程。當(dāng)然了，你們現(xiàn)在跟我當(dāng)時(shí)不一樣，沒(méi)法復(fù)制，我只告訴大家我在新東方發(fā)展過(guò)程遇到的幾個(gè)問(wèn)題。

新東方第一個(gè)問(wèn)題，我發(fā)現(xiàn)老師是最容易造反的。原因非常簡(jiǎn)單，當(dāng)老師發(fā)現(xiàn)你開(kāi)了一個(gè)班，而這個(gè)班這門課你不能教的時(shí)候，老師一定會(huì)抬價(jià)。老師會(huì)說(shuō)，我走了你就沒(méi)人教了。有一次，一個(gè)老師造反，這個(gè)老師教的課是我死活都教不了的，是GRE的數(shù)學(xué)邏輯，我高考數(shù)學(xué)只考了4分我怎么可能教得了呢？但是我剛開(kāi)始又非常信任他，因?yàn)檫@個(gè)人看上去特別老實(shí)，特別友好，尤其剛開(kāi)始面試新東方也不是教的特別好，我一點(diǎn)點(diǎn)給他機(jī)會(huì)，結(jié)果變成只有他能教。能教以后就跟我談，俞老師你要用我的話，我這門課要求也不高，這一個(gè)班的收費(fèi)總共收了十萬(wàn)塊錢，總共加起來(lái)40課，我上了十次，另外別的老師上了30次，你把兩萬(wàn)五千塊錢給我就行了，我要1/4的錢，我問(wèn)，這個(gè)辦公室的費(fèi)用，招生費(fèi)用，教室費(fèi)用誰(shuí)來(lái)付呢？他說(shuō)這個(gè)我不管。反正你收了這么多錢，我們四個(gè)老師上課，你只要給我1/4我就給你上下去。這是明顯不對(duì)的，是敲詐行為。遇到這樣的行為就沒(méi)辦法，就被造反了。最后我給他1/4的錢，有幾百個(gè)學(xué)生在那兒呆著你是不可能不給的，但是我背后迅速培養(yǎng)出三個(gè)同類的老師，用三個(gè)老師第二次班把他給替代掉了。當(dāng)然學(xué)生還會(huì)鬧一下，他已經(jīng)講的很有名了，那也不行，你們可以退班。但是學(xué)生也不退，學(xué)生想聽(tīng)我的課，當(dāng)時(shí)每個(gè)班都有我的課。

我讓自己變成教學(xué)領(lǐng)域的大咖，我必須每門課都能教，而且教的比別的老師都好。這相當(dāng)于你現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，有關(guān)公司命脈的那幾條線你必須是專家。蘋果為什么喬布斯能做出來(lái)？喬布斯是專家。比爾?蓋茨因?yàn)樯虡I(yè)能力強(qiáng)？NO。Facebook因?yàn)樯虡I(yè)能力強(qiáng)？不是。所以，當(dāng)你核心技術(shù)在別人手里，比如在你技術(shù)團(tuán)隊(duì)的CTO手里，他只要一走你這個(gè)公司就關(guān)門了，那么這件事情是不能做的，除非讓這個(gè)CTO本身占大股你自己占小股。

這同時(shí)也涉及到創(chuàng)始人的胸懷問(wèn)題。后來(lái)我去找徐小平、王強(qiáng)他們回來(lái)，這件事情是因?yàn)槲乙M建團(tuán)隊(duì)。當(dāng)時(shí)我在新東方有這樣的想法，我覺(jué)得我周邊都是老師，這些老師大部分的水平都不如我，還有我家庭成員在里面，我要把新東方做大靠這些人肯定不行，因?yàn)楸举|(zhì)上不是一個(gè)團(tuán)隊(duì)。我就想我要找王強(qiáng)、徐小平過(guò)來(lái)，找他們的一個(gè)重要原因是我知道他們從英文水平到人文水平都比我高。但是這個(gè)不重要，重要的是不能每個(gè)人都有管理水平，我也有管理水平，他們也有管理水平，打架就打得更厲害了。我當(dāng)時(shí)其實(shí)有擔(dān)憂把他們請(qǐng)回來(lái)是不是就被他們顛覆掉了，因?yàn)檫@幫人都是人精，但是我當(dāng)時(shí)有一個(gè)把握把他們請(qǐng)回來(lái)。1995年，我去請(qǐng)他們，新東方1992年就開(kāi)始做了，我是天造地設(shè)的第一創(chuàng)始人，盡管王強(qiáng)他們也是創(chuàng)始人，但是他們通常說(shuō)的都是聯(lián)合創(chuàng)始人，這個(gè)地方是我做起來(lái)的，所以，你們?？梢?，分股份也可以，但是不能霸占我的創(chuàng)始人地位。

為什么很多團(tuán)隊(duì)會(huì)最后打架打散了，因?yàn)閹讉€(gè)人在一起喝咖啡的時(shí)候聊起來(lái)的一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，不分你我，不分高低，也不分秩序，大家三個(gè)人一起干吧。我現(xiàn)在看創(chuàng)業(yè)公司，我必須先看創(chuàng)始人是極其有領(lǐng)導(dǎo)魅力的才行。為什么呢？第一，有領(lǐng)導(dǎo)魅力，底下的人愿意跟著他干非常重要。第二，這個(gè)創(chuàng)始人愿意跟團(tuán)隊(duì)分享才行。第三，這個(gè)創(chuàng)始人有忍耐力。只要當(dāng)創(chuàng)始人第一把手一定會(huì)受到無(wú)窮無(wú)盡的委屈。別人讓你委屈了，你連屁都不能有。徐小平、王強(qiáng)回來(lái)，我受盡委屈從來(lái)沒(méi)有反擊過(guò)一次。大家都看到《中國(guó)合伙人》里面吵架吵得兇，但即使新東方吵架最厲害的時(shí)候，我也沒(méi)有走向極端。人的氣度跟你做的事業(yè)是一樣的。所以，在座的團(tuán)隊(duì)成員，我們?cè)趺床拍馨褕F(tuán)隊(duì)弄起來(lái)，維護(hù)住，如果要排除中間某一個(gè)人的時(shí)候，你就要知道其他的百分之七八十的人都是支持你的時(shí)候才行。不能其他的百分之七八十的人都各自有想法，你把其中一個(gè)整掉，這樣的話，那些人馬上就失去安全感，一失去安全感不管他們有多少矛盾，馬上就聯(lián)合起來(lái)跟你對(duì)抗。

新東方分股份，其中一個(gè)家伙犯了很多毛病，后來(lái)我一生氣說(shuō)老子股份不給你了，你犯了這么多錯(cuò)誤，新東方臉都被你丟盡了，我把你的股份收回來(lái)，當(dāng)天晚上所有的股東都來(lái)找我了，說(shuō)他有問(wèn)題你生氣我們理解，但你給我們的股份是神圣不可侵犯的權(quán)利。其實(shí)大家都不怎么喜歡這個(gè)人，但當(dāng)我說(shuō)要把他股份拿掉的時(shí)候，我想新東方的人都應(yīng)該拍手稱快，沒(méi)想到所有人沖到我家里說(shuō)你敢拿掉我們就跟你玩命兒，為什么？今天拿他明天就能拿我，這是一個(gè)契約精神的問(wèn)題。創(chuàng)始人最怕犯這種特別二的錯(cuò)誤。我其實(shí)也有犯這種二的錯(cuò)誤的時(shí)候。

后來(lái)新東方上市后這個(gè)團(tuán)隊(duì)就越來(lái)越職業(yè)化了。第一，我已經(jīng)變成新東方名副其實(shí)的老大了，大部分人比我年輕十歲。第二，我這個(gè)人心胸還比較開(kāi)放，這些新的團(tuán)隊(duì)成員不少是80年左右的，跟我也混得很好。他們開(kāi)始怕我，開(kāi)會(huì)的時(shí)候也不敢給我提意見(jiàn)，我就說(shuō)，今天如果不提意見(jiàn)咱們這個(gè)會(huì)散不了，他們說(shuō)，俞老師，你衣服稍微穿得這個(gè)一點(diǎn)，稍微穿得那個(gè)一點(diǎn)。我說(shuō)我要的不是這個(gè)意見(jiàn)，我要的是管理中什么地方有問(wèn)題，你們從你們的角度應(yīng)該怎么改的問(wèn)題，我們要慢慢養(yǎng)成這樣一個(gè)開(kāi)放的氛圍。我跟泰哥不一樣，我性格比較溫和，泰哥比較果斷，泰哥天生就能很快變成一個(gè)團(tuán)隊(duì)的核心人物，我要經(jīng)過(guò)很多打交道。后來(lái)大家發(fā)現(xiàn)俞敏洪這個(gè)人像一座不那么陡的山，其實(shí)也挺高的，你爬上山頂也不比那個(gè)陡的山看的風(fēng)景更差，我跟泰哥相比，泰哥就是珠穆朗瑪峰，陡削雄偉，我就一直從北京延伸到西藏。

一個(gè)人做事情其實(shí)是要沉下心來(lái)的。當(dāng)然，在現(xiàn)在這個(gè)商業(yè)瞬息萬(wàn)變的年代，我們要抓住機(jī)會(huì)，抓住機(jī)會(huì)要迅速出擊。但在你找到真正的機(jī)會(huì)以前不要隨便亂動(dòng)。一天到晚找投資者，投資者馬上會(huì)覺(jué)得你這個(gè)人特別浮躁。我有一個(gè)規(guī)矩，如果一個(gè)人給我發(fā)商業(yè)計(jì)劃書，發(fā)完了明天又給我發(fā)一封，后天又發(fā)了一封，我立刻全部刪除根本不看，因?yàn)槲抑浪灰B續(xù)一個(gè)禮拜給我發(fā)三次商業(yè)計(jì)劃書意味著這個(gè)人很浮躁。

創(chuàng)業(yè)者不能太急。佛教中有句話叫“急事慢做”。我曾經(jīng)看過(guò)一個(gè)紀(jì)錄片，講亞馬遜流域的蟒蛇的。大蟒蛇在現(xiàn)實(shí)中行動(dòng)是不那么迅速的，真的像電影中跳起來(lái)把動(dòng)物追過(guò)去根本不可能的，大蟒蛇吃完一個(gè)動(dòng)物以后至少一個(gè)月不吃飯，如果它想吃東西它一定是埋伏在某個(gè)樹(shù)底下，慢慢樹(shù)葉和草把它蓋住。最后你看不見(jiàn)有條蛇，非常隱蔽，動(dòng)物有時(shí)候不小心，看不到它，走到眼前的時(shí)候那個(gè)蟒蛇的動(dòng)作極其迅速，躍起來(lái)一口下去，幾乎沒(méi)一次失誤的。沒(méi)失誤的原因是它根本不著急，在那兒等著。盡管現(xiàn)在商業(yè)模式我們要抓住，但要穩(wěn)得住，知道自己是誰(shuí)。

滴滴打車、快的打車可以拼命燒錢，他們要抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，因?yàn)楸澈笫菐资甑木薮罄?。但我們一般的小公司根本做不了這個(gè)，一般小公司燒錢都做不了這個(gè)。我們這兒有做O2O的跟我說(shuō)，俞老師，我現(xiàn)在就是要拿錢，拿錢以后，一端把所有的老師或者按摩師或者美容師弄上來(lái)，另一端拼命的發(fā)展客戶補(bǔ)貼，補(bǔ)貼以后把所有客人弄上來(lái)。兩三個(gè)月花掉兩三千萬(wàn)人民幣，發(fā)現(xiàn)是多了一些客戶，多了一些美容師，但最后沒(méi)錢了，補(bǔ)貼一停50%的人當(dāng)天就沒(méi)了。為什么滴滴打車、快的打車敢這么玩？因?yàn)樗澈笫前⒗锇桶秃万v訊，幾十億美金在背后，他們玩到最后也不得不合并，因?yàn)椴缓喜杉叶纪嫠?。有些商業(yè)模式不一定是我們這些小公司可以馬上就模仿的。

當(dāng)時(shí)我做新東方是比較落后的。我做新東方很簡(jiǎn)單，從一個(gè)項(xiàng)目入手，當(dāng)時(shí)新東方出來(lái)我只做托福一個(gè)班，一個(gè)班變成兩個(gè)班，三個(gè)班，當(dāng)時(shí)的目標(biāo)是我必須占領(lǐng)整個(gè)中國(guó)的托福市場(chǎng)。當(dāng)時(shí)有人做GRE，有人做托福，都是綜合型的，我就只做托福。就這樣，托福用了一年的時(shí)間打遍了整個(gè)北京，北大的托福班都關(guān)門了，全國(guó)各地的人因?yàn)槁?tīng)說(shuō)北京這個(gè)托福班，不遠(yuǎn)萬(wàn)里跑到北京，來(lái)找地方住，就是要上新東方的課。到這個(gè)時(shí)候，我才告訴我的手下我們現(xiàn)在要開(kāi)第二個(gè)課程，做GRE，因?yàn)閬?lái)上托福的學(xué)生到最后大部分要上GRE。但是我們開(kāi)始為什么沒(méi)有GRE？?jī)蓚€(gè)原因。第一，我GRE老師沒(méi)有準(zhǔn)備好。第二，我同時(shí)管兩個(gè)項(xiàng)目根本就忙不過(guò)來(lái)，擔(dān)心到時(shí)候兩個(gè)都做不好。我用了一年時(shí)間準(zhǔn)備GRE老師，跟三個(gè)老師說(shuō)，你們不要上托福課，現(xiàn)在就是去備GRE的課，我們四個(gè)人加在一起，如果GRE能講到頂級(jí)狀態(tài)就開(kāi)課。當(dāng)時(shí)備課一分錢沒(méi)有，但是只要能上GRE工資立刻就是托福的一倍。GRE一舉成功，四個(gè)老師一下子十個(gè)班打遍天下，GRE三個(gè)月時(shí)間就占領(lǐng)了中國(guó)的全部市場(chǎng)，GRE開(kāi)完以后很簡(jiǎn)單，接下來(lái)項(xiàng)目一個(gè)個(gè)做。但是現(xiàn)在新東方什么都有了，反而出問(wèn)題了，因?yàn)槟悴蛔鼍龇毫司蜁?huì)有問(wèn)題。

所以，我想說(shuō)做任何事情都有一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程在里面。不是一下子撒開(kāi)做，我真的是一點(diǎn)一點(diǎn)往前做，到現(xiàn)在為止我還是這樣的商業(yè)模式。新東方那么多的學(xué)生，大家要開(kāi)出國(guó)咨詢，我說(shuō)慢一點(diǎn)，我們連出國(guó)培訓(xùn)還沒(méi)占領(lǐng)市場(chǎng)。直到六年前，我們才開(kāi)了出國(guó)咨詢，但我們六年時(shí)間總收入已經(jīng)超過(guò)全國(guó)其他任何一家中介機(jī)構(gòu)。做事情盯住一點(diǎn)往前做，盯住以后想清楚可擴(kuò)展的市場(chǎng)，凡是擴(kuò)展不了的市場(chǎng)，或者這個(gè)市場(chǎng)極其具有分散性，不能做成同業(yè)第一名，就不做。

中國(guó)教育市場(chǎng)是一個(gè)極其分散的市場(chǎng)，跟中國(guó)餐館模式差不多的。在中國(guó)有哪個(gè)飯店做成了麥當(dāng)勞、肯德基？沒(méi)有。中國(guó)最大的飯店，現(xiàn)在的營(yíng)收一年可能不超過(guò)20億，我不知道有哪家飯店超過(guò)20億，有的話這兩年一反腐也都沒(méi)了。搶占市場(chǎng)不要著急，做事情慢慢做的。我到新東方上市的時(shí)候已經(jīng)44歲了，我生兒子40歲，一點(diǎn)都不晚。不要著急，所有的事情都是慢慢長(zhǎng)成了，關(guān)鍵是你大方向要對(duì)，機(jī)遇要抓住，并且要把自己豐美的草地建好，吸引投資者不斷給你后續(xù)的投入。當(dāng)然，你本人做事情靠譜還是第一位的。

總而言之，我要說(shuō)的就是這些東西。

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