當(dāng)今企業(yè)之間的競爭, 不是產(chǎn)品之間的競爭 , 而是商業(yè)模式之間的競爭。

——彼得 · 德魯克

一、矛盾背后往往隱藏著巨大的商業(yè)需求

我們每個(gè)人或許都有被大數(shù)據(jù)殺熟的經(jīng)歷。

比如逛街時(shí)，你在店里看見一件喜歡的衣服，經(jīng)過試穿和討價(jià)還價(jià)之后，最終成交。

你滿心歡喜的帶著衣服走出服裝店，這時(shí)，看到有人從店中出來，和你買的是同款。

你隨口問了下最終價(jià)格，本來歡喜的心，卻瞬間變得不舒服起來。

同一件商品，賣給你和別人的價(jià)格，居然相差數(shù)百元。這時(shí)，店長的經(jīng)驗(yàn)，就是一套大數(shù)據(jù)。

同樣的情況，也出現(xiàn)在定酒店，機(jī)票等場景之下，當(dāng)你頻繁的刷酒店和機(jī)票信息的同時(shí)，系統(tǒng)也在根據(jù)用戶行為來判斷你的購買力。

一旦判斷你是老客戶，同樣的商品，那么給你的價(jià)格就是更貴的價(jià)格。

更有甚者，在你買票的時(shí)候，自動默認(rèn)加上 20 元保險(xiǎn)費(fèi)用，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)取消想要重新購買時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)一直購買失敗，提醒你票量不足，而你同時(shí)間更換平臺購買時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)一次就購買成功。

本來是鐵桿用戶的你，當(dāng)多次看到這樣的價(jià)格差別和不可描述的區(qū)別對待之后，最終不得不憤而棄用。

當(dāng)矛盾發(fā)生的時(shí)候，往往意味著背后隱藏著商業(yè)需求。

那么，有沒有企業(yè)反其道而行之呢？

比如，大膽的把定價(jià)權(quán)利，交給用戶？重構(gòu)生態(tài)價(jià)值鏈？

其實(shí)，還真有企業(yè)嘗試這種策略，發(fā)明了全新的頗具特色的商業(yè)模式，并且在短時(shí)間內(nèi)迅速拿到了上億美金的融資。

在這些早期投資人中，甚至有微軟的聯(lián)合創(chuàng)始人保羅·艾倫這樣的重量級人物。

這家公司，就是 Priceline。

二、創(chuàng)造價(jià)值的企業(yè)相互博弈只為用戶至上

Priceline，是一家美國最大的在線旅游公司。某一天，創(chuàng)始人 Jay Walker 突發(fā)奇想：

住宿的價(jià)格怎么能讓酒店來定呢，應(yīng)該讓用戶來定價(jià)?。?/p>

于是，他開創(chuàng)了一種新的商業(yè)模式：“Name your own price” system（自我定價(jià)系統(tǒng)）。

這種模式允許消費(fèi)者就某種商品或服務(wù)，報(bào)出自己愿意支付的價(jià)格。

舉個(gè)例子，傳統(tǒng)銷售渠道的酒店價(jià)格大多是固定已知的。但是在銷售過程中，尤其是在淡季，總會有一部分房間未能售賣出去。

但酒店每天的支出運(yùn)營成本是固定的，那么未曾售出的房間就會損失一份收益。

當(dāng)商品的使用價(jià)值具有時(shí)效性時(shí)，其使用價(jià)值隨著時(shí)間的推移而變小 ，理論上在期限點(diǎn)終結(jié)，就不再具有使用價(jià)值。

例如飛機(jī)起飛后，或者空客房到凌晨，就失去了使用價(jià)值。

但如果為了及時(shí)售出而降價(jià)銷售，從長遠(yuǎn)角度來看，則不利于品牌形象和價(jià)格恢復(fù)。

Priceline 提供的銷售模式則通過閑置資源的再整合來達(dá)到盈利，從而在增加酒店等供應(yīng)商銷售額的同時(shí)滿足各方需求。

比如說我今天飛到了紐約，跟朋友一起在曼哈頓吃晚飯。

曼哈頓的五星級酒店假設(shè)是 600 美元住一晚，我吃飯的時(shí)候拿出手機(jī)打開 Priceline，出價(jià) 200 美元住五星級酒店。

這時(shí)酒店估計(jì)不會搭理我，但是沒關(guān)系，我一邊吃一邊等。

到九點(diǎn)鐘的時(shí)候可能就有酒店搭理我了，如果還是沒有酒店搭理我，我就繼續(xù)等。

等到十點(diǎn)鐘，很多酒店對于今晚有沒有空房就比較確定了。

衣服的庫存今天賣不完可以明后天打折繼續(xù)賣，酒店的庫存跟衣服的庫存不一樣，一旦過了晚上十二點(diǎn)，房間的庫存就徹底清零了。

所以到晚上十點(diǎn)它基本確定今晚有空房間之后，就有可能接下 200 美元住一晚的訂單，這至少比房間空在那里要好。

這家酒店決定等到晚上十點(diǎn)再接這類訂單，旁邊的五星級酒店就想，我提前兩分鐘接這類訂單行不行？

這樣一來，準(zhǔn)備十點(diǎn)接單的酒店就無單可接了，它就想我到底什么時(shí)間就能確定這個(gè)房間會是空的？最終它可能九點(diǎn)半就接單了。

為了爭奪用戶，另外還有一家酒店可能九點(diǎn)鐘就接單了……

Priceline 就這樣讓創(chuàng)造價(jià)值的企業(yè)相互博弈，讓企業(yè)對用戶忠誠。

Priceline 從酒店渠道的代理人，變成了用戶利益的守護(hù)者，它因此取得了巨大的成功，市值在 2017 年首破千億美元大關(guān)，成為舉足輕重的上市公司。

三、適應(yīng)用戶需求才能適應(yīng)市場需求

那么，將選擇權(quán)主動交給用戶的例子，在國內(nèi)有嗎？

有的，比如出租車領(lǐng)域。

在過去，出租車開在路上，在視野范圍內(nèi)看到誰就接誰，這是出租車司機(jī) B2C 的世界觀。

有了共享打車軟件之后，你在 APP 上一按“我要用車”，所有的出租車就出現(xiàn)在你的視線范圍之內(nèi)，被你選擇。

這是 C2B 的世界觀，讓行業(yè)發(fā)生了翻天覆地的變革。

尤其是專車，你上車之后，司機(jī)對你說，你覺不覺得冷啊，要不要喝水啊，車上有 WIFI 你要不要用啊……

為什么他這么體貼？因?yàn)槌丝拖萝囍髮λ袀€(gè)評價(jià)，這個(gè)評價(jià)特別重要，如果評價(jià)比較差的話，他接下一單就會變得比較困難。

打車軟件今天這么火，其本質(zhì)是把選擇權(quán)從司機(jī)手上奪過來，交給了用戶。

同樣的，海爾張瑞敏也曾表示，對互聯(lián)網(wǎng)模式創(chuàng)新的探索從 2005 年就已經(jīng)開始了。

彼時(shí)，海爾剛剛提出了“人單合一”的模式，“人”就是員工，“單”并非訂單，而是用戶需求，人單合一，就是要讓每個(gè)員工都找到自己的用戶。

現(xiàn)在的海爾沒有層級關(guān)系，只有平臺主、小微主、創(chuàng)客三種人，這三種人都圍繞著用戶轉(zhuǎn)。

同樣的，淘寶網(wǎng)，大眾點(diǎn)評等模式也一樣，一旦買家如果不高興給個(gè)差評，賣家就會特別的痛苦。用商業(yè)模式倒逼商家口中所說的用戶至上。

時(shí)代一直在變，適應(yīng)用戶需求，才能適應(yīng)市場需求。

四、蒙蔽雙眼的往往是錯(cuò)誤的思維模式

總之，創(chuàng)新是生產(chǎn)要素的重新組合，并不意味著新產(chǎn)品的開發(fā)。

更重要的是透過數(shù)據(jù)背后的系統(tǒng)層次結(jié)構(gòu)，重新洞察再組合。

正如共享打車對社會車輛閑置資源的再整合，Airbnb 對租住閑置資源的再利用。

回到開頭說的 Priceline 的自我定價(jià)系統(tǒng)，把定價(jià)權(quán)利，交給用戶。本身就是一種已有生產(chǎn)要素的洞察創(chuàng)新。

• 打敗馬車的，一定不是更快的馬車，而是更快交通工具。
• 打敗方便面的，一定不是更好吃的方便面，而是新的外賣模式。
• 打敗微信的，一定不是另一個(gè)類微信的社交產(chǎn)品，而是全新物種的野蠻入侵。
• 打敗傳統(tǒng)汽車的，一定不是性能更優(yōu)良的汽車，而是能源顛覆和空中無人駕駛。

蒙蔽雙眼的，往往不是無知，而是錯(cuò)誤的思維模式。

擁有正確的思維模式，要先回到起點(diǎn)，快速且堅(jiān)決的按下終止錯(cuò)誤的開始鍵。

真正厲害的擁有洞察力的人和商業(yè)模式，往往都簡潔而優(yōu)雅，樸素到一劍封喉。

-End-

作者：劉潤，公眾號：劉潤（ID：runliu-pub）

來源：https://mp.weixin.qq.com/s/iPmpjr6S2tfuGMPyTxCjIg

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