當(dāng)我和那些運(yùn)作了有8、9個(gè)月的初創(chuàng)企業(yè)交談的時(shí)候，我通常毫無例外的都會問它們同一個(gè)問題：在假設(shè)它們的支出固定以及他們的增長率就如最近幾個(gè)月一樣不會改變的情況下，它們是否可以憑借當(dāng)前僅剩的資金來達(dá)到最終可盈利的目的？或者換一個(gè)更戲劇化的說法：如果繼續(xù)這樣走下去的話，它們是注定要走向死亡還是能夠持續(xù)生存？

令人吃驚的是初創(chuàng)企業(yè)的創(chuàng)始人們常常不知道自己所處的狀況。有一半跟我交談過的創(chuàng)始人都對自己的企業(yè)是否正在走向窮途末路還是能夠最終持續(xù)生存沒有什么概念。

如果你也是其中一員的話，那么你最好先用Trevor Blackwell的這個(gè)計(jì)算器來給自己的初創(chuàng)企業(yè)先算算命。

我之所以首先會問這些初創(chuàng)企業(yè)這個(gè)問題的原因，是因?yàn)橥蟮膶υ挾际墙⒃谒麄兊拇鸢钢系摹?/p>

如果你的企業(yè)是可以繼續(xù)生存的，我們就能夠往下繼續(xù)談?wù)勊麄冊撊绾未竽懙膭?chuàng)新開拓。如果繼續(xù)這樣走下去，你的企業(yè)是注定走向死亡的，我們可能就需要看看是否還有可以挽回的一線生機(jī)。我們了解到了當(dāng)前的道路走下去的結(jié)果終究是個(gè)死胡同，那么我們就要想辦法看看是否能換條路走走。

為什么有這么多的創(chuàng)始人不清楚他們正在走向滅亡還是能夠最終持續(xù)生存呢？我想主要的原因就是他們不習(xí)慣問自己這樣的問題。一個(gè)初創(chuàng)企業(yè)過早的問自己這個(gè)問題顯得根本毫無意思，這就好比問一個(gè)3歲大的小毛孩該如何自立以養(yǎng)活自己一樣。但是隨著初創(chuàng)企業(yè)逐漸成長，這個(gè)問題就會從毫無意思轉(zhuǎn)變成生死攸關(guān)。而這種轉(zhuǎn)變出現(xiàn)時(shí)通常都會把你嚇一大跳。

所以我給大家的建議是：與其問的太晚，不如早點(diǎn)問自己究竟你的企業(yè)這樣走下去是注定死亡還是會走向康莊大道。盡管我們很難說究竟這個(gè)問題什么時(shí)候會從毫無意思轉(zhuǎn)變成生死攸關(guān)，但是古語有云，生于憂患死于安樂，早點(diǎn)擔(dān)心自己是否正在走向滅亡，總比你臨死回眸來得安全。

我在早期寫的文章表述過“致命拮據(jù)“(fatal pinch)這個(gè)現(xiàn)象。致命拮據(jù)等同于注定死亡+慢速增長+沒時(shí)間拯救。而創(chuàng)始人所以陷入進(jìn)去的原因就是他們根本沒有意識到自己正在走向死亡。

創(chuàng)始人沒有審視自己究竟正在走向死亡還是能夠繼續(xù)生存的另外一個(gè)原因是：他們以為自己可以很容易的進(jìn)行融資。但事實(shí)往往卻是相反的，更糟糕的是，他們越是依賴于這種想法。他們就錯(cuò)得越離譜。

也許大家是時(shí)候分清楚什么是現(xiàn)實(shí)什么是幻想。與其沉浸在對未來模糊的樂觀上，不如現(xiàn)實(shí)點(diǎn)，明確的把解救方法給列出來。比如“我們正在默默走向死亡，但是我們依賴投資人來拯救我們?！?也許你會像我一樣，立刻因此而在腦海敲響另外一次警鐘。但是如果你能盡早的警覺的話，你也許就能避開“致命拮據(jù)”。

如果有投資人打救的話，你當(dāng)前的道路就算是個(gè)死胡同可能也不至于身陷絕境。但是別忘記風(fēng)投的規(guī)則就是，VC關(guān)注的只是你的增長。如果你的增長率上行陡峭，比如達(dá)到每年6陪的增長率，那么就算你現(xiàn)在沒有任何盈利，你依然可以開始相信投資人來對打救你。

但是投資人事非常善變的，你所能做的事情也僅僅是“開始”相信他們會打救你而已。有時(shí)你的企業(yè)出現(xiàn)的一些情況可能很容易就會將這些投資人給嚇跑，這時(shí)即使你有著相當(dāng)不錯(cuò)的增長率也會無濟(jì)于事。所以，無論你的增長率有多好，僅僅將引進(jìn)融資作為你的多個(gè)計(jì)劃中的Plan A從來就不失為一個(gè)安全的考慮。你應(yīng)該常常有著個(gè)Plan B來旁身：你應(yīng)該精確的知道，當(dāng)你不能融到任何資金的時(shí)候，你該如何做才能繼續(xù)生存下去。同時(shí)，你還需要非常果斷的在當(dāng)Plan A行不通的時(shí)候立刻切換到Plan B上來。

無論如何，快速增長和低廉的支出在很多創(chuàng)始人眼里都是一分為二、水火不容的。事實(shí)上令人驚訝的是，實(shí)際上一個(gè)初創(chuàng)企業(yè)的花銷和其增長速度是幾乎沒有多少關(guān)系的。當(dāng)一個(gè)初創(chuàng)企業(yè)快速增長，通常的原因是它的產(chǎn)品戳中用戶的痛點(diǎn)，直接命中了一個(gè)巨大的需求。當(dāng)一個(gè)初創(chuàng)企業(yè)支出龐大的時(shí)候，往往是因?yàn)樗麄兊漠a(chǎn)品的開發(fā)和銷售支出過于巨大，或者說它們本身就是一種浪費(fèi)。

如果你有專心看這篇文章的話，這個(gè)時(shí)候你應(yīng)該不僅會問我該如何才能避免“致命拮據(jù)”，還會尋思該如何才能避免注定死亡。其實(shí)答案很簡單：別急于擴(kuò)招。招聘過快是迄今為止獲得融資后的初創(chuàng)企業(yè)的最大的殺手。

創(chuàng)始人常常告訴自己必須要進(jìn)行招兵買馬才能拉高增長率。但這往往更多是因?yàn)閯?chuàng)始人錯(cuò)誤的對擴(kuò)招進(jìn)行了高估。為什么呢？一部分原因是因?yàn)槭绿嗔?，天真的?chuàng)始人就會立馬想到如果能增加更多的人手就最好了；另外一部分原因是因?yàn)槠渌某晒Τ鮿?chuàng)企業(yè)都有著大量的員工，所以創(chuàng)始人認(rèn)為人多力量大，要有足夠的兵力才能獲得更大的成功。而事實(shí)上，那些成功的初創(chuàng)企業(yè)有著大量的員工，往往是成功的結(jié)果，而非成功的原因；還有一部分原因是因?yàn)槠髽I(yè)增長速度緩慢，而這些創(chuàng)始人卻不愿意面對這樣的一個(gè)事實(shí)：你的產(chǎn)品沒有足夠的吸引力！

另外，剛剛獲得融資的創(chuàng)始人通常會受到給他們投資的VC們的慫恿而進(jìn)行過度的擴(kuò)招。因?yàn)橥顿Y組合效應(yīng)(根據(jù)冪次法則，只要所投資的一個(gè)企業(yè)獲得巨大成功，VC們就能賺得盤滿缽滿)，所以他們對單個(gè)投資企業(yè)的策略往往是孤注一擲。所以無論VC們說得如何天花亂墜，他們目的就是想要把你吹得很大(然后可以在適當(dāng)時(shí)候退出以賺錢)。但是你自己作為創(chuàng)始人，動機(jī)卻完全不一樣，你想要的終究還是自己的企業(yè)的持續(xù)生存。

以下就是一個(gè)初創(chuàng)企業(yè)邁向死亡常見的原因：

它們的產(chǎn)品吸引力一般，且增長率平平。它們很容易就獲得了第一輪的融資，因?yàn)殚_始時(shí)它們的創(chuàng)始人看上去非常聰明，且這個(gè)創(chuàng)意聽上去也值得鼓掌。但因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品吸引力和增長率都是中規(guī)中矩而已，并沒有達(dá)到異乎尋常的程度。創(chuàng)始人就會嘗試說服自己只要招聘更多的人進(jìn)來就能夠?qū)⒃鲩L率給提升了。而他們的投資人也對此首肯。但事實(shí)上是這個(gè)增長率一直沒有提升上去(因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品僅僅是中規(guī)中矩而已)。這樣的話這些企業(yè)很快就開始偏離跑道了。它們這時(shí)會希望引進(jìn)更多的投資來拯救他們。但是因?yàn)樗鼈儸F(xiàn)在的耗費(fèi)巨大，且增長也乏力，它們再也不是投資人眼里的香饃饃了。結(jié)果就是它們沒法引入進(jìn)一輪的融資，最終以關(guān)門大吉告終。

這些初創(chuàng)企業(yè)本來應(yīng)該盡早做的事情就是去定位出這個(gè)根本性的問題：那就是你的產(chǎn)品的吸引力平平。去招聘新人往往并不是解決這個(gè)問題的辦法，相反，這很有可能還會讓事情變得更糟糕。在這個(gè)早期階段，這個(gè)產(chǎn)品更需要的是進(jìn)化而不是“擴(kuò)建”，而要做到這一點(diǎn)的話，通常幾個(gè)關(guān)鍵的人做起來會比起你一大幫人一擁而上來得更容易。

不時(shí)的問自己你的企業(yè)現(xiàn)在是在默默走向死亡還是能夠持續(xù)生存，這也許會讓你避開這些悲劇發(fā)生在你身上，在你嘗試進(jìn)行過度擴(kuò)招時(shí)敲響警鐘。這樣你就會先嘗試強(qiáng)迫自己去尋求其他提升增長率的方式。比如做一些非規(guī)?；氖虑?，或者對產(chǎn)品進(jìn)行只有創(chuàng)始人才能做到的重新設(shè)計(jì)。事實(shí)上，對絕大多數(shù)的初創(chuàng)企業(yè)來說，這些方式對它們才是真正有效的。

Airbnb在融資之后就是等了4個(gè)月才開始招進(jìn)第一個(gè)新員工的。此前，創(chuàng)始人都是過度勞苦的進(jìn)行拼命工作。但，它們的勞苦最終卻成就了Airbnb風(fēng)光無限的今天。

#專欄作家#

天地會珠海分舵，微信公眾號:techgogogo。人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家兼高級翻譯官。9年軟件行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，涉獵海外最新創(chuàng)業(yè)、融資、產(chǎn)品類的資訊和方法論，喜愛結(jié)交各行各業(yè)的朋友，歡迎聯(lián)系。

本文原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，不得轉(zhuǎn)載。