什么是規(guī)?；鲩L？什么不是規(guī)?；鲩L？規(guī)?；鲩L到底應該這么做？如何開始著手搭建屬于自己的體系？以下，本文將為你帶來這些問題的答案。

2019年隨著企業(yè)服務重回主賽道和退出機制如科創(chuàng)板的完善，投資人開始加速布局，拿到投資的初創(chuàng)企業(yè)也更加急切地開始做規(guī)?；鲩L的規(guī)劃和實施。

有些企業(yè)在2018年收入繼續(xù)翻倍，加入億元俱樂部。再大一些的企業(yè)公開財報收入數(shù)億，凈利也翻倍。數(shù)千萬收入的企業(yè)都能融到C輪。

2019，紅火。

只是我覺得，從2015年的高峰到之后所謂的“資本寒冬”，再到現(xiàn)在的重新火熱，我們的初創(chuàng)企業(yè)到底在規(guī)?；@條路上學到了多少？我的擔心是，歷史還會重演，拿到投資的企業(yè)第首先想的還是擴充銷售團隊。

誠然，銷售隊伍的建設是規(guī)?；返闹攸c，但不是全部。學會全盤考慮，而不只是靠人和腿填充，可能是我們2019這一年可以達成的最重要共識。

今年我還是會為了這個目標而繼續(xù)努力。

不如我們從頭開始，給大家一個實踐指南?？照勅P考慮會很復雜，但是如果有個實施了300家公司的方法論告訴你應該重點考慮哪些方面，你是不是就可以從一個工作表開始著手搭建自己的體系？

那么就讓我們來定義什么是規(guī)?；鲩L。

一、規(guī)?；鲩L

什么不是規(guī)?；鲩L？

精益創(chuàng)業(yè) “Lean Startup”

主要應用在從零到一階段。公司完全沒有資源，甚至第一個產(chǎn)品還沒有推向市場。如何提高試錯效率，如何確立商業(yè)模式，如何產(chǎn)生第一筆收入然后持續(xù)，如何降低成本，這些是精益增長的重點。

增長黑客”GrowthHacking”

主要應用在企業(yè)收入漏斗的營銷前端，研究如何用技術和數(shù)據(jù)結(jié)合的方式，以更低的成本產(chǎn)生更高的流量。我之前說過，B2B也是有流量的，但是這個流量的增加最后轉(zhuǎn)化為收入，還是需要一個對的戰(zhàn)略和好的組織能力。規(guī)?；鲩L更加注重的是戰(zhàn)略的落地和組織能力的培養(yǎng)。

B2B銷售勝經(jīng)”Predictable Revenue”

Salesforce主管獲客前高管Aaron Ross的經(jīng)典。其專注點在外呼和獲客的體系，更加關注新客漏斗的優(yōu)化。

什么是規(guī)?；鲩L？

規(guī)?；鲩L”Scaling”

指的是初創(chuàng)企業(yè)完成從零到一, 產(chǎn)品已經(jīng)打開一定市場，擁有相對競爭優(yōu)勢之后，為了應對市場需求，在短期內(nèi)大量投放資源，以達到收入大幅增長的方法路徑。

這事說說容易，但是在B2B的復雜環(huán)境中，怎么做，先做什么，后做什么，怎么才知道你投放的資源是對的，在一段時間之后可以產(chǎn)生你要的效果，這里面學問很大。

特別對于SaaS企業(yè)來說如何平衡客戶成功這個收入核心與新客漏斗的關系，這個是我們規(guī)模化增長研究的重點。

硅谷藍圖做的就是這個研究。說的直白一點，也是靠這個吃飯的。300家中外客戶做完，我們發(fā)現(xiàn)成功案例里面是有些共同點的。

我們把這些共同點叫做規(guī)?；P鍵要素。

二、規(guī)模化戰(zhàn)略

公司開始擴張時，你一定不會希望在原本僅計劃建兩層樓的基礎上建造20層的建筑。

創(chuàng)業(yè)公司規(guī)模化的難點在于，你需要在造20層樓的過程中不斷加固地基。很多時候你還需要在奔跑中換引擎。

資源有限，先加固哪些地基？什么時機最合適換引擎？

地基包括方法論，數(shù)據(jù)架構(gòu)，統(tǒng)一溝通體系，文化。引擎包括業(yè)務層級，打法套路。再往上還有賦能體系，組織架構(gòu)，技術工具等等的疊加。

怎么對這些決定有些主動的思考，而不是被動地被推著走，這個在我們的體系里叫做戰(zhàn)略。

我們的戰(zhàn)略不是愿景，不是大戰(zhàn)略。而是基于你現(xiàn)在兩層樓的地基，如何妥妥地造出20層樓的路徑設計。是如何把大戰(zhàn)略落地的戰(zhàn)略。

其實中國公司真的不缺“大戰(zhàn)略”，缺的是如何落地執(zhí)行的“小戰(zhàn)略”。

三、規(guī)模化關鍵要素

以下基本設計原理能夠幫助你完成規(guī)?；瘻蕚?、對標并利用其他企業(yè)的最佳業(yè)務實踐。

文化

以客戶為中心的文化：非強行銷售，而是協(xié)助客戶完成購入流程并逐步培養(yǎng)客戶。重點在找到對的客戶，及其匹配的客戶旅程。

方法論

如何處理客戶購入過程中的關鍵節(jié)點的觸客，以及如何把對應不同層級的打法套路有機的組合成一個整體來管理。

數(shù)據(jù)模型

可以為您建立測量標準結(jié)構(gòu)的基準數(shù)據(jù)模型、產(chǎn)生數(shù)據(jù)以簡化客戶關系管理實施流程，提供可以對比同業(yè)公司度量標準的框架。

流程

經(jīng)過驗證并且可以立即實施的簡單流程，并能在業(yè)務增長過程中不斷迭代。

技術工具

發(fā)揮倍增器效用并且能夠隨著企業(yè)擴張不斷發(fā)展的工具組。

賦能培訓

向面對客戶的銷售人員提供包含最新知識和技能的培訓和資料。

打法套路

能夠讓銷售團隊中每個成員在銷售周期中發(fā)揮最佳水平的技能技巧。

組織

一個可以團隊協(xié)作、旨在實現(xiàn)擴張和獲得成功的可擴展組織。

（規(guī)?；鲩L金字塔）

四、8步走建立規(guī)模化增長體系

第一步 CEO的認可。該計劃不僅要求管理層接受，更重要的是管理層的參與。我們發(fā)現(xiàn)，最好的方式就是組織為期一天的工作坊，組織所有面向客戶的人員集中討論，比如市場、營銷、客戶成功，產(chǎn)品管理和運營人員。

議程包括：

1. 數(shù)據(jù)模型：衡量對象？定義和標準？
2. 增長計劃：未來兩年的增長預期是什么？根據(jù)你的業(yè)務性質(zhì)采取的增長模型和增長公式是什么？
3. 科學銷售方法論：把所有業(yè)務用統(tǒng)一的方法論分析討論；
4. 關鍵時刻：在我們與客戶互動中，對客戶最重要的時刻是什么？
5. 數(shù)據(jù)驅(qū)動：對應客戶的這些關鍵時刻，我們的水平有多高？哪些環(huán)節(jié)有可能提高10%？
6. 繪制藍圖：如何針對每個關鍵時刻定制打法套路的藍圖并提高10%。

規(guī)?；鲩L體系

第二步 創(chuàng)建一套符合自身業(yè)務模式的數(shù)據(jù)模型。我們認為這個事情宜早不宜遲。最好的時間點就是當你找到產(chǎn)品市場契合點并且開始謀劃規(guī)?；鲩L時。

第三步 獲得數(shù)據(jù)。衡量你的業(yè)務中七個關鍵時刻的轉(zhuǎn)化率（CR1到CR7）和取得這些轉(zhuǎn)化率的平均周期（T1到T7），然后根據(jù)市場中其他同行的標準確定你的長短項，之后確定優(yōu)化計劃。

第四步 基于客戶旅程，設計最佳客戶體驗。你真的知道自己目標客戶如何購買你的產(chǎn)品和服務嗎？把客戶和你的組織互動的過程記錄下來，視覺化，然后基于此設計最佳客戶體驗，是我們設計銷售體系的必經(jīng)之路。很多企業(yè)其實把這個完全忽視了。

第五步 規(guī)劃每個關鍵時刻的打法套路，并制作視覺化的藍圖。設計理想的客戶體驗（包括打法，套路和話術），然后制作直觀視覺化的藍圖作為銷售賦能工具。

打法套路藍圖

第六步 賦能和培訓。提供團隊所需的知識、內(nèi)容、工具和組織結(jié)構(gòu)，以落地執(zhí)行流程。

1. 技能培養(yǎng)—— 我們建議執(zhí)行長期有規(guī)律的學習計劃，而不是僅僅一兩天的深度課堂培訓。學習方法應當劃分為 10%課堂培訓、20%團隊練習和70%有內(nèi)部教練陪伴的實戰(zhàn)，并且按月/周/天分別計劃。
2. 技術工具?—— 工具必須發(fā)揮效果倍增器的作用。它們不僅是衡量績效的管理工具。
3. 賦能資料庫—— 團隊必須根據(jù)所處階段創(chuàng)建可以與客戶共享的深度內(nèi)容資料庫。
4. ?組織?——基于能力的扁平且靈活的組織結(jié)構(gòu)。

第七步 落地執(zhí)行。執(zhí)行就是將培訓的技能在實戰(zhàn)場景中運用的過程。請確保在團隊中執(zhí)行小范圍的A/B測試。

第八步 評估優(yōu)化。根據(jù)相同的數(shù)據(jù)模型測量結(jié)果！你是否達到了預期的效果？與團隊成員分享你的經(jīng)驗。哪些是有效的，哪些是無效的？聽起來很簡單，但是要多執(zhí)行有效的方法，放棄無效的方法。

這種流程可以持續(xù)改進；也就是說，即使你獲得了理想的結(jié)果，還可以在某個特定指標上繼續(xù)優(yōu)化并提高幾個百分點。每個季度選定一種需要提高的關鍵績效指標。

作者：Patrick，微信公眾號：硅谷銷售研究院

本文由 @Patrick 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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