本文筆者將從創(chuàng)業(yè)時的感受、同事們的溝通、生活中的了解、工作上的經(jīng)驗，去分析和對比銷售、運營、市場這三個崗位，希望能夠給初入職場或嗷嗷待入職場的同學們帶來一些理解和思考。

——這可能是最靠譜的入門對比介紹貼

工作的時候，經(jīng)?？梢园l(fā)現(xiàn)，許多跟自己崗位不同的同事，卻做著跟自己差不多的工作。

比如銷售、市場和運營這三兄弟，很多初入職場的萌新，往往分不清他們在具體工作內(nèi)容上有什么不同，甚至工作兩三年的老鳥，也未必能夠厘清楚三者的差異，因為這三個崗位實在是太像了——都要面對用戶、都是為了增加公司收入、都要想很多方案，因此難以徹底分清也就情有可原。

做運營的覺得自己如果去做銷售肯定一打一個準，做銷售的覺得市場都是在吃軟飯，做市場的天天想著“我要是去做運營，早就上億用戶了”。

互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)行業(yè)比起來，雖然還年輕，但稍微大一點的互聯(lián)網(wǎng)公司，幾乎都會設置這三個崗位。相較起來，銷售和市場是傳統(tǒng)公司就有的崗位，而運營是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的新新事物，這些年才逐漸發(fā)展起來。

相似的崗位有哪些不同的工作，傳統(tǒng)崗位又如何在瞬息萬變的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中發(fā)揮新的作用？

坦誠講，這三個崗位我也并未全部體驗過，但我想我可以從創(chuàng)業(yè)時的感受、同事們的溝通、生活中的了解、工作上的經(jīng)驗，去分析和對比一下這三個崗位，希望能夠給初入職場或嗷嗷待入職場的同學們帶來一些理解和思考。

一、銷售開口，吸金神獸

“銷”和“售”二字，均是出賣貨物的意思，由此也可以看出，銷售的所有目標，都是圍繞讓客戶為產(chǎn)品買單而展開的。一說起銷售，大家首先可能想到的就是“游泳健身了解一下”，但其實，真正高level的銷售，具備完整的能力模型，我們在這里討論的，就是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中的專業(yè)銷售人員。

互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)銷售其實可以理解為“為客戶提供解決方案”的一群人， 是一家企業(yè)中與客戶距離最近的崗位。在傳統(tǒng)的理解中，銷售似乎就是不斷說話，一張嘴吃遍天，但互聯(lián)網(wǎng)時代的銷售，不再只是一張嘴，這張舌燦蓮花的嘴巴背后，是一個銷售人員強悍的綜合能力來支撐。

互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的銷售，擺在臺面上的，是溝通能力；而在背后的，是深厚的行業(yè)知識儲備、卓越的數(shù)據(jù)分析能力和敏銳的需求挖掘能力。這樣一整套能力模型才足以支撐互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的產(chǎn)品銷售，尤其對于ToB的銷售來說，更是要求極高。關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)銷售的能力模型，我可能會在之后專門撰寫一篇文章來深入闡述。

要求如此苛刻的原因，其實還是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)與傳統(tǒng)行業(yè)的大不同。在我看來，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的銷售和傳統(tǒng)行業(yè)的銷售比起來，有三大不同：

1. 銷售產(chǎn)品的不同

傳統(tǒng)行業(yè)里，無論是房產(chǎn)還是汽車銷售，都是實打?qū)嵉纳唐窋[在客戶面前，是有形和具象的，銷售可以直接把產(chǎn)品拿給客戶看。

但互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品往往更加抽象，很多都是無形的，例如：提供的AI算法模型、云服務、某某解決方案等等，很難把產(chǎn)品擺在客戶面前。因此，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的銷售人員就需要將抽象的產(chǎn)品，向客戶具象化表達，讓客戶理解產(chǎn)品能夠帶來的價值。

這里有一個很關(guān)鍵的點，叫做“價值呈現(xiàn)”，互聯(lián)網(wǎng)公司的核心競爭力就是能夠為客戶帶來價值，我們必須要明確的是我們的產(chǎn)品能夠為客戶創(chuàng)造多少的效益。

很多互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品帶來的價值往往是間接的，不如傳統(tǒng)產(chǎn)品那樣直接明顯，舉個例子：一套CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，并不能為客戶帶來直接的收益，但是這套系統(tǒng)提高了客戶的效率、拓展了客戶開發(fā)市場的方式，其帶來的間接價值可能是成倍增長的。

因此，互聯(lián)網(wǎng)公司的銷售必須在銷售的過程中，幫助客戶理解這個產(chǎn)品的價值意義。

“賣鉆講孔”就是說了這樣一個道理，客戶要買一個鉆頭，我們應該看到他買鉆頭是想打一個孔，他的真正需求是打孔，我們?nèi)绻軌蚪o他提供一整套打孔的解決方案，是不是更加符合客戶的心意？這也正好對應了前文所講銷售人員所需要具備的需求挖掘能力。

2. 銷售過程的不同

傳統(tǒng)銷售往往是一錘子買賣，客戶購買了產(chǎn)品之后就意味著銷售過程的完結(jié)，頂多再有個一年半載的售后期限。

互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)則不然，往往和客戶達成銷售協(xié)議的那一刻，才是產(chǎn)品銷售過程真正的開始。這也是由于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的產(chǎn)品屬性決定的，互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品很多都是融合銷售，例如：我們經(jīng)常提到的PaaS、SaaS，產(chǎn)品除了包含商品，服務往往也打包在內(nèi)——即我們前文提到過的“綜合解決方案”。

客戶購買了一項產(chǎn)品，需要我們提供持續(xù)的服務，同時我們也會不斷向其介紹我們的新能力，向其推薦更多的產(chǎn)品和服務，銷售過程貫穿始終。

3. 銷售形式的不同

同傳統(tǒng)行業(yè)相比，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的銷售有著更為多元的銷售方式。由于互聯(lián)網(wǎng)的扁平連接，產(chǎn)品團隊能夠較為方便的觸達終端用戶，因此對于渠道的依賴性大幅減弱，產(chǎn)品團隊及商業(yè)團隊能夠根據(jù)用戶和數(shù)據(jù)反饋，及時調(diào)整銷售策略，進行各種各樣的創(chuàng)意銷售。

同時，由于互聯(lián)網(wǎng)的高效和透明，也改變了傳統(tǒng)的“關(guān)系型銷售”方式。傳統(tǒng)銷售對于渠道的依賴性極強，往往存在一些利益交換或者依據(jù)關(guān)系遠近進行的買賣，因此，幾乎所有的公司都會很小心的維護渠道資源，甚至有一個專門的崗位“客戶關(guān)系”。

對于用戶來說，徒增了無意義的成本，對于企業(yè)來說，增添了負擔?；ヂ?lián)網(wǎng)打破了這種僵局，產(chǎn)品和用戶的連接更加緊密，中間的環(huán)節(jié)大幅減少，這相應地也帶來了銷售形式的改變。當然，并不是說互聯(lián)網(wǎng)公司完全不存在“關(guān)系型銷售”，而是說，“關(guān)系”不再成為銷售過程中的“最關(guān)鍵因子”。

也正是互聯(lián)網(wǎng)銷售同傳統(tǒng)銷售的不同，也帶來了對銷售人員要求的改變。真正優(yōu)秀的互聯(lián)網(wǎng)銷售人員，是具備多方面能力的綜合性人才。

銷售作為連接企業(yè)和外部的接口，同市場和運營相比，特點是“點對點”。銷售是戰(zhàn)爭中的“斬首行動”，認準目標，迅猛出手，箭無虛發(fā)；是尖刀班突擊進入敵方陣地，短兵相接。

二、市場有任務，多花錢也要有效果

某種意義上來說，銷售也是市場體系中的一個分支，凡是屬于增加產(chǎn)品的市場占有率的工作內(nèi)容，都可以歸納到市場里。但若是如此，需要討論的內(nèi)容也就無邊無際，討論也將沒有意義，因此，我們將從狹義的“市場”——即市場拓展，來簡單做一對比。

市場部門是撐起公司“江湖地位”的主力軍團，肩負著公司產(chǎn)品宣傳推廣及維護公司形象的重任。我們能夠熟知一些產(chǎn)品或者公司名字，就是他們市場部門的功勞，市場部門的強大與否，直接關(guān)系著這家公司能不能成為“知名品牌”。

市場的典型工作就是營銷，制定完善的營銷策略，參與制定促銷計劃，制定市場廣告宣傳計劃、公關(guān)方案等并組織實施。所以說，公司一些大規(guī)模統(tǒng)一的活動就是市場部門來制定好的。

投放是市場部門一項重要工作，直白來說，就是花錢。因此，大多數(shù)處于高速成長期的公司，市場部門往往是花錢最多的。（這里特別強調(diào)了是高速成長期的公司，早期初創(chuàng)期的公司應當是研發(fā)費用占據(jù)大頭。）很多時候，市場部門最發(fā)愁的不是錢不夠了，而是怎么才能把年度預算花光?；ㄥX的工作總是被認為敗家，于是在前不久的裁員潮中，市場人員成為首當其沖的目標……

這并不代表市場的投放沒有意義，反而是必須要做也是至關(guān)重要的。很多人，甚至公司高層并沒有看到市場人員辛勤付出所獲得的收獲，他們只看到東西是銷售賣出去的、產(chǎn)品是開發(fā)寫的代碼，但倘若沒有市場人員大面積的品牌推廣，為公司信譽增加背書，銷售恐怕難以拿下大單，研發(fā)也要發(fā)愁明天會不會失業(yè)。

市場部門不僅僅是強力輸出，也在輸入，將公司和市場雙向的聯(lián)系起來。市場部門還負責市場行業(yè)信息、客戶群體信息的搜集、調(diào)研與市場預測，以及“打探”競爭對手的信息、產(chǎn)品配置、營銷策略等。公司在雙向的信息溝通中保持敏感，一有風吹草動就能快速反應。

總的概括，市場是一張大網(wǎng)，是戰(zhàn)爭中無差別的炮火覆蓋，面向整體目標用戶，而銷售針對具體單個客戶。市場和銷售天衣無縫的配合，讓公司產(chǎn)品每每脫銷，供不應求。

三、運營全能王，哪里有磚哪里搬

市場和銷售同屬商業(yè)團隊，運營已經(jīng)是屬于產(chǎn)品團隊了。運營要通過用戶及數(shù)據(jù)反饋到的信息，輔助產(chǎn)品經(jīng)理做出產(chǎn)品設計的正確決策，優(yōu)化產(chǎn)品。

很多互聯(lián)網(wǎng)公司可能只有運營的崗位，沒有銷售和市場，這時候運營就要承擔起這二者的部分工作任務。

不過對于互聯(lián)網(wǎng)運營來說，能夠參與產(chǎn)品設計走向是讓他們感到最驕傲的地方。廣義的大運營，是讓產(chǎn)品“有人用”，例如：怎樣為一款社區(qū)類產(chǎn)品找到種子用戶，怎樣讓產(chǎn)品的漏斗模型流失更少，等等等等。

運營這個崗位細分下來，又會有用戶運營、社群運營、電商運營、新媒體（內(nèi)容）運營、活動運營等，隨著行業(yè)的成熟，分工也越來越細化，每個環(huán)節(jié)各司其職，共同為產(chǎn)品的DAU脫光頭發(fā)。

互聯(lián)網(wǎng)運營有一個很特殊的地方，常常會有完全不同的思維方式和操作方法。

舉個例子：要增加某個產(chǎn)品的銷量，傳統(tǒng)的方式可能是站在店門口吆喝，或者發(fā)發(fā)傳單（發(fā)傳單就是市場的一個例子），但是運營不會這樣做，運營為了賣貨，不是直接找到顧客去推銷，而是想著開個淘寶直通車、做做淘寶的搜索引擎優(yōu)化，從另外的角度增加流量，從而達到賣貨的目的。

在產(chǎn)品成長的過程中，運營會不斷收集產(chǎn)品在市場上的表現(xiàn)情況，提出增長方案，并要求產(chǎn)品經(jīng)理對產(chǎn)品做相應地改動和優(yōu)化。產(chǎn)品經(jīng)理在拿到運營同學證據(jù)確鑿有理有據(jù)的產(chǎn)品建議后，也不得不做出相應的修改。

相較商業(yè)團隊，運營更多的是參與產(chǎn)品各個環(huán)節(jié)的設計，以用戶結(jié)果為導向，就向產(chǎn)品的媽媽一樣，既要把產(chǎn)品這個孩子拉扯大，又要同時反向向產(chǎn)品輸出一些修改的方向，以及修改的建議。產(chǎn)品運營和產(chǎn)品經(jīng)理，他們共同的目標是讓這個產(chǎn)品更好，體驗更好，用戶更多。

商業(yè)團隊則不然，他們的職責更傾向于讓產(chǎn)品有更好的銷量。銷售與市場又有不同，市場是屬于廣撒網(wǎng)式的營銷，銷售則是針對目標客戶進行精準的推廣。但很顯然，商業(yè)團隊對于產(chǎn)品的建議權(quán)有限，他們要做的，就是把已經(jīng)做好的產(chǎn)品想盡一切辦法賣出去，軍令如山。

既然銷售是戰(zhàn)爭中執(zhí)行“斬首行動”的尖刀班，市場是前線上大規(guī)模的炮火覆蓋，那么運營就是和司令一起待在指揮所的參謀長，運籌帷幄中，決勝千里外。

作者：亨哼，一個正經(jīng)的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品人，微信公眾號：亨哼陣地（ID：hengpaper）

本文由 @亨哼 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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