每一個(gè)行業(yè)會發(fā)生怎樣的變化？未來B端的機(jī)會在哪兒？如何面對市場上的泡沫破裂？未來，to B行業(yè)充滿了發(fā)展機(jī)會，如何把握住是你需要認(rèn)知思考的一個(gè)問題。

一、技術(shù)革新，生死存亡是一個(gè)問題

現(xiàn)在所有的上市公司絕大多數(shù)是2C的，如果再往前十年，你會發(fā)現(xiàn)整個(gè)全球的市場是以2B為主。

大量技術(shù)特別是IT技術(shù)，大型機(jī)、小型機(jī)、移動終端、物聯(lián)網(wǎng)不斷出現(xiàn)，讓to B這個(gè)產(chǎn)業(yè)發(fā)生很大的變化。

1. 大型機(jī)時(shí)代

大型機(jī)的時(shí)代，人類社會所有的企業(yè)要解決的是計(jì)算、統(tǒng)計(jì)的問題，石油需要計(jì)算統(tǒng)計(jì)，金融需要大量的數(shù)據(jù)處理。所有的企業(yè)行為集中在大型計(jì)算機(jī)。

2. 小型機(jī)時(shí)代

到小型機(jī)的時(shí)候，計(jì)算機(jī)進(jìn)入控制領(lǐng)域，開始對很多行業(yè)產(chǎn)生控制，大型機(jī)企業(yè)沒有信息化，單純做統(tǒng)計(jì)和數(shù)據(jù)處理。

而小型機(jī)開始有信息化，開始有能力處理一些圖形。這個(gè)時(shí)候它就對整個(gè)企業(yè)的管理開始滲透，開始有對企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、日常運(yùn)營的控制能力。

3. PC時(shí)代

到PC時(shí)代，最大的變革是計(jì)算機(jī)進(jìn)入家庭，所有的網(wǎng)絡(luò)、消費(fèi)、電商都跑出來了，信息化開始普及，消費(fèi)習(xí)慣開始變化。

每一個(gè)員工都開始用電腦來工作，除了圖形、日常管理，企業(yè)的信息化滲透到每一個(gè)人的方方面面。

4. 移動時(shí)代

再往下走，就到了移動終端，我們的微信每天都有大量數(shù)據(jù)產(chǎn)生，大數(shù)據(jù)進(jìn)入到云計(jì)算，再到人工智能，你會看到，在這個(gè)過程當(dāng)中，2B生意的重要性一點(diǎn)點(diǎn)弱化，全社會的虛擬化越來越嚴(yán)重，大家都成為了C端，上市的C端公司很多就不足為奇。

隨著這樣的趨勢，未來每一個(gè)行業(yè)會變什么樣？這對企業(yè)的發(fā)展會產(chǎn)生什么樣的影響？

二、技術(shù)打破行業(yè)的邊界

今天，所有人都在用手機(jī)，你在辦公室可能在工作，也可能在購物，你要用微信、釘釘，也要通過公眾號推廣你的產(chǎn)品，你會發(fā)現(xiàn)你在公司和你在家里已經(jīng)是沒有邊界。

你會發(fā)現(xiàn)，未來所有的這些C端的消費(fèi)行為，都會反過來對企業(yè)產(chǎn)生重大影響，無論是管理、產(chǎn)品研發(fā)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、市場營銷。

當(dāng)我們走到萬物互聯(lián)之后，這個(gè)影響可能是顛覆性的。

技術(shù)進(jìn)步使商業(yè)的關(guān)注點(diǎn)從B端轉(zhuǎn)移到C端，C端的繁榮積累到一定程度，會反過來影響企業(yè)，使他們的生產(chǎn)、制造、銷售、管理發(fā)生變化。

雖然技術(shù)在不斷打破行業(yè)的邊界，但是產(chǎn)業(yè)的本質(zhì)不會改變。

很多人說餐飲可以做很多的變化，但是吃飯還是吃飯，這件事的本質(zhì)沒有發(fā)生變化，你上門或者在家本質(zhì)上都沒有發(fā)生變化。

我們今天面臨的無論是金融、通信、制造業(yè)、軍事工程等等這些產(chǎn)業(yè)，都沒有發(fā)生大的變化，但是很多的方法和效果已經(jīng)天翻地覆。

未來B端的機(jī)會在哪里？有一本書《第二曲線》，談的就是產(chǎn)業(yè)的第一個(gè)曲線之外，永遠(yuǎn)有第二曲線的存在，一個(gè)新技術(shù)的誕生可能會給你帶來顛覆性的東西。

對成熟的大公司來說，你的風(fēng)險(xiǎn)就來自于這里。

對創(chuàng)業(yè)公司來說，你的機(jī)會就自來于這里，但是進(jìn)到這個(gè)行業(yè)的門檻比較高，打破它比較難。

另外會有新的市場、新的消費(fèi)人群誕生，每5年誕生一個(gè)代際的消費(fèi)人群，所以你很難用過去的思維來解釋每一個(gè)代際的的消費(fèi)習(xí)慣。

會有新的渠道、新的合作伙伴或者是新的商業(yè)模式誕生，這是技術(shù)打破邊界以后所帶來的。

三、如何面對突如其來的新物種

很多鳥的傳統(tǒng)敵人是鷹，沒想到現(xiàn)在魚也可以吃鳥，看了很多的報(bào)道，確實(shí)在很多地方，魚已經(jīng)可以從海里躍出來把鳥吃掉。

就像今天的技術(shù)讓一些事情變成了新的物種，可能會在你看不見的地方躍起來把你吃掉。

你會發(fā)現(xiàn)今天市場競爭的格局，你對同行是了解的，對手對你是了解的，可是你很難看到那些不是你的同行，也不是你的對手，但是分布在你的產(chǎn)業(yè)里面可以吃了你的那些人。

你有兩種選擇，一個(gè)是被別人吃了，還有一個(gè)把自己變成這種魚，能吃海里的東西，還能吃天上的鳥。

所以，成熟的公司需要尋找威脅在哪里；對于創(chuàng)業(yè)公司，如果能夠成為新的物種，或者在某一種意義上具備了新物種的能力，就可以壯大自己。

新的技術(shù)進(jìn)入產(chǎn)業(yè)之后，會模糊產(chǎn)業(yè)的邊界，誕生很多原來沒有的東西。

比如說當(dāng)阿里搞銀行的時(shí)候，馬云說我要顛覆銀行，就是后來大家都知道的支付寶。

支付寶出來之后銀行也沒當(dāng)回事，2013年余額寶誕生，5個(gè)月從銀行挪走大約六七千億的現(xiàn)金，這個(gè)時(shí)候銀監(jiān)會和各大銀行開始著急.

剛剛誕生幾年的公司居然把銀行的現(xiàn)金掏空了，憑什么？

這種新物種的可怕在于，一開始大家對它沒有防備，等到有防備的時(shí)候，他們已經(jīng)長大了。

所以小企業(yè)要尋找機(jī)會壯大自己，大企業(yè)要學(xué)會防范。阿里巴巴也有看不見的地方，比如微信小程序、抖音視頻，對阿里也造成了很大的影響。

還有一種情況是你知道這個(gè)事發(fā)生，但你也打不死敵人，因?yàn)槟銓W(xué)不來，你的基因不行。

比如阿里巴巴也想學(xué)社交，阿里曾宣誓要用“來往”把微信打敗，最后也沒贏。

現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)公司也知道，有些事情是打不贏的，所以他們選擇了合作。

比如阿里用生態(tài)的方式，讓外人變成自己生態(tài)的一部分，而不是敵人，所以，阿里投了將近四、五百家企業(yè)，而騰訊投了大概將近600家企業(yè)。

從這個(gè)角度看，小公司也應(yīng)該想想，我們是不是可以成為大家的生態(tài)。

我國現(xiàn)在的上市公司有4000多家，具備這種戰(zhàn)略思維的可能10%都不到，特別是傳統(tǒng)B端公司。

我正在做的就是，如何把這些東西用生態(tài)的方式關(guān)聯(lián)起來。

6月15日我去聯(lián)想學(xué)習(xí)，聯(lián)想完全是傳統(tǒng)的IT思維，堅(jiān)持PC傳統(tǒng)的生產(chǎn)。

但是今天的社會發(fā)生了很大變化，它的主業(yè)也會被移動終端分散掉，他們沒有看到小米以手機(jī)為中心，把所有的產(chǎn)業(yè)設(shè)備串聯(lián)到一塊。

產(chǎn)業(yè)邊界模糊了，今天可能加熱器、除濕機(jī)都能聯(lián)網(wǎng)，這個(gè)案例告訴我們，傳統(tǒng)的大公司看不到威脅，而新的公司找到機(jī)會之后，搶占市場就變得很容易。

還有一家公司是做電競的，他提到新的語音合成技術(shù)，可能對影視、音樂、游戲的配音產(chǎn)生非常大的影響。

你會發(fā)現(xiàn)人工智能對音樂的創(chuàng)造與版權(quán)問題的解決起到巨大的作用。

這個(gè)新物種成長速度很快，你會發(fā)現(xiàn)，你創(chuàng)造的音樂特征，人工智能可以重新再創(chuàng)作一遍，但是版權(quán)已經(jīng)不屬于你，所有創(chuàng)作內(nèi)容的版權(quán)已經(jīng)不屬于你了。

所以，無論你選擇哪一個(gè)行業(yè)、產(chǎn)業(yè)，都要看一看，大公司在關(guān)注什么新的威脅，小公司在如何成長。

四、企業(yè)級服務(wù)增長的核心邏輯

一個(gè)企業(yè)就像一架飛機(jī)，你要通過管理體系指揮飛機(jī)起飛降落，要提供客戶服務(wù)，企業(yè)的引擎是賺錢，這個(gè)引擎就要靠銷售，上下是供應(yīng)鏈，還有一些里面的運(yùn)作體系，企業(yè)無非就是這些。

1. TO B企業(yè)增長的機(jī)會

從過去的大型機(jī)到小型機(jī)，到手機(jī)，到萬物互聯(lián)，你會發(fā)現(xiàn)這些環(huán)節(jié)都跟C端互聯(lián)網(wǎng)的普及和消費(fèi)習(xí)慣的變化有關(guān)，企業(yè)增長的機(jī)會恰恰在這些領(lǐng)域。

新舊交替的時(shí)候，你要問自己幾個(gè)問題。

① 這個(gè)企業(yè)有沒有記憶力？

②老板知不知道企業(yè)的情況？今天所有的傳感器已經(jīng)把萬物有能力互聯(lián)，所有的手機(jī)把人都能連接，決策者知道企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)備和員工情況嗎？

③你能夠快速得到客戶的反饋嗎？

④你有沒有一些機(jī)制快速響應(yīng)危機(jī)？

這是一個(gè)巨大的機(jī)會，你們放眼去看所有的B端企業(yè)，大部分企業(yè)不具備這樣的能力，還在用傳統(tǒng)的方法。

2. 企業(yè)級銷售應(yīng)該怎么做

在企業(yè)級銷售里面，阿里鐵軍的頑強(qiáng)精神是值得學(xué)習(xí)的。

頑強(qiáng)是營銷當(dāng)中最重要的環(huán)節(jié)，但這種方法對企業(yè)級的銷售價(jià)值不大。

阿里鐵軍積累的營銷經(jīng)驗(yàn)具備兩個(gè)特征：第一，產(chǎn)品單一，賣得東西很簡單。第二，作為對象的B端公司，是小企業(yè)，這個(gè)公司是老板說了算。

產(chǎn)品簡單、客戶簡單，這對于企業(yè)級的銷售來說是不可能的，企業(yè)銷售一定有復(fù)雜的部分，產(chǎn)品部門、業(yè)務(wù)部門，所以企業(yè)級的銷售是另外一個(gè)完全不同的市場。那企業(yè)級銷售里面有哪些內(nèi)容？

第一，談判

這種沒有標(biāo)準(zhǔn)定價(jià)，它是針對你的行為來重新定價(jià)的，包括服務(wù)條款。所以，談判這個(gè)過程是復(fù)雜的。

第二，了解對方

你會發(fā)現(xiàn)喜歡你和不喜歡你都是有特殊原因的，這是一個(gè)復(fù)雜的過程。

①劃出決策鏈

畫組織結(jié)構(gòu)圖，要把決策鏈劃出來，按照決策鏈一個(gè)個(gè)對，再把決策鏈喜歡你的列出來，不喜歡你的列出來，然后再找原因。

②建立情報(bào)體系

你要掌握整個(gè)市場的產(chǎn)品情報(bào)，所有競爭對手的信息都非常重要，這是你決策很重要的依據(jù)。

第三，顧問式銷售

你看傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)銷售，都是簡單產(chǎn)品簡單方式，有話術(shù)，但是顧問式銷售要求你對自己的產(chǎn)品有了解，對對方的問題有了解，它的復(fù)雜度非常高。

培養(yǎng)顧問式銷售能力，包括簽約的能力，在企業(yè)里面是非常艱難的工作。這個(gè)領(lǐng)域人才的需求要比互聯(lián)網(wǎng)高很多。

第四，要有高度

企業(yè)級銷售還有一個(gè)很重要的特征是要有高度，要讓領(lǐng)導(dǎo)層認(rèn)可你，還要讓涉及部門廣泛接受你，這就需要很多方法，包括對營銷人員、營銷團(tuán)隊(duì)的知識技能掌握。

*文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表筆記俠立場。

內(nèi)容來源：2019年6月2日，在創(chuàng)業(yè)黑馬舉辦的新ToB增長革命實(shí)驗(yàn)室公開課上，黑馬產(chǎn)業(yè)實(shí)驗(yàn)室導(dǎo)師 魯眾 進(jìn)行了“To B 領(lǐng)域從不缺機(jī)會，但你要看得準(zhǔn)、會‘吆喝’”的精彩分享。筆記俠經(jīng)主辦方與講者審閱，授權(quán)發(fā)布。

講者簡介：魯眾，原阿里副總裁、眾海投資集團(tuán)創(chuàng)始合伙人&董事長。

來源：https://mp.weixin.qq.com/s/2QK_v7hsc9d1INMCMXjfmQ

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