旅游行業(yè)是一個(gè)表面看來極為性感的行業(yè)。萬億級(jí)市場(chǎng)，出境游每年2位數(shù)增速，人們對(duì)休閑旅行的熱情已無需贅述，一年1次出境游2次國內(nèi)游并不稀奇。作為一個(gè)典型的消費(fèi)升級(jí)行業(yè)，勢(shì)必充滿了細(xì)分領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。

創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)的可行與否在于2個(gè)基本條件：

1. 行業(yè)龍頭現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)增速是否趕上整體市場(chǎng)增速？
2. 這個(gè)機(jī)會(huì)是否可以賺錢？

先回答第2個(gè)問題：

旅游行業(yè)能否賺到錢？

——答案是：不能。

機(jī)票的毛利在千分之7，酒店預(yù)訂的毛利在百分之15，相比之下賣件T恤毛利在80%，賣電動(dòng)牙刷毛利在60%，想要賺快錢，旅游行業(yè)真不適合。當(dāng)然這是傳統(tǒng)旅游行業(yè)利潤表，新興市場(chǎng)主題旅行毛利可以達(dá)到40%，這是一個(gè)令人興奮的數(shù)字，也是創(chuàng)業(yè)公司的機(jī)會(huì)所在。

再回到第1個(gè)問題：休閑度假需求的高速增長，現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)有沒有滿足呢？

——答案是：沒有。

從攜程的年報(bào)可以看出：去除集團(tuán)海外市場(chǎng)的營收增速是不及旅游行業(yè)的整體增速的，也就意味著攜程作為旅游行業(yè)的老大哥，國內(nèi)市場(chǎng)份額正在被同行侵蝕。

從另一份行研報(bào)告中，也得知：旅游行業(yè)中創(chuàng)業(yè)公司的占比正在提升。（抱歉行研報(bào)告閱讀后未留檔，在文章中無法溯源）同時(shí)，消費(fèi)升級(jí)很大程度上示意著個(gè)性化需求的升級(jí)，個(gè)性化內(nèi)容并非巨頭平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)，相反是創(chuàng)業(yè)公司在細(xì)分領(lǐng)域深耕的機(jī)會(huì)。

那么，為什么創(chuàng)業(yè)公司在旅游細(xì)分領(lǐng)域的機(jī)會(huì)大過行業(yè)巨頭呢？

巨頭的優(yōu)勢(shì)在于：

1. 資源整合能力
2. 議價(jià)能力
3. 標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)，低成本管理
4. 品牌低成本獲客
5. 價(jià)格補(bǔ)貼

所以，在我尋找旅游行業(yè)創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)的時(shí)候，刻意避開巨頭的優(yōu)勢(shì)，遵循著幾點(diǎn)思路：

1. 未來有發(fā)展空間
2. 巨頭觸角暫時(shí)不顧觸及
3. 啟動(dòng)成本可控。

在這些條件限制下，我找到了主題旅游行業(yè)。

什么是主題旅游？

本質(zhì)上，根據(jù)人群不同的旅游需求所衍生出的旅行內(nèi)容。比如：從興趣劃分可以是體育主題旅行（滑雪），音樂主題旅行（音樂節(jié)），攝影主題旅行，如人群劃分可以是學(xué)生的畢業(yè)旅行團(tuán)，老年團(tuán)的夕陽游，單身旅行團(tuán)，同性戀人旅行團(tuán)等。

再對(duì)比一下前文提到的巨頭優(yōu)勢(shì)，主題旅行有明顯的幾個(gè)特點(diǎn)：

1. 資源極度分散且深度垂直
2. 標(biāo)準(zhǔn)化低
3. 行業(yè)新興卻無需教育成本
4. 受眾小市場(chǎng)小競爭小
5. 初期投入少且利潤點(diǎn)高。

直白地說，目前的主題旅行行業(yè)處于萌芽期，市場(chǎng)小僅滿足一部分人的需求，未來成長性很高，又因過于繁瑣巨頭也無暇顧及這塊小蛋糕。那這樣的苦活累活臟活，就讓創(chuàng)業(yè)公司來吧！

那么，創(chuàng)業(yè)公司怎么切這塊蛋糕呢？

旅游行業(yè)（特指旅行社，即不運(yùn)營酒店不管理景區(qū)，僅做資源整合的售賣方）其實(shí)是一個(gè)高度同質(zhì)化的行業(yè)，因?yàn)椴还芡ㄟ^A旅行社或B旅行社，最終體驗(yàn)的都是X酒店Y景點(diǎn)Z餐廳，而旅行社所能提供的差異化服務(wù)在于：

1. 價(jià)格
2. 優(yōu)質(zhì)行前服務(wù)（如小貼士、路書）
3. 特色線路挖掘
4. 同行人群氛圍
5. 關(guān)鍵稀缺資源

價(jià)格在競爭市場(chǎng)中更敏感，優(yōu)質(zhì)服務(wù)對(duì)于非高端用戶感知度不明顯，那么剩余三點(diǎn)便是主題旅游行業(yè)的關(guān)鍵要素。

1）特色線路挖掘：

特色線路在于服務(wù)流程的流暢與滿意，比如說普通旅行大家都去ABC餐廳，而對(duì)當(dāng)?shù)馗私獾膭?chuàng)業(yè)公司安排特色行程，去一家逼格極高的網(wǎng)紅餐廳，這條線路便會(huì)具有特色。但是同樣的，由于不具有行程中特色地點(diǎn)的控制權(quán)，所以是沒有壁壘的。更重要的是，單個(gè)特色行程會(huì)激發(fā)起用戶探索的好奇心，想挖掘出更多更適合自身的特色行程，而這一塊的市場(chǎng)已經(jīng)有其最合適的土壤，即內(nèi)容導(dǎo)向的馬蜂窩。所以這一條也不適合于初創(chuàng)型企業(yè)。

2）同行人群氛圍：

套上一個(gè)更加性感的詞語“社交旅行”，即旅行途中交識(shí)志同道合的朋友。

所有關(guān)于社交的都已被先人前仆后繼地試探過，而依舊沒有走出明星產(chǎn)品便其中或許存在問題。

在主題旅行中，以興趣為主題的旅行團(tuán)其中存在社交屬性是必然的，不難想象幾位熱愛攝影的年輕人在旅行后成為朋友的景象。

而為何之前主打社交旅行的公司都銷聲匿跡了呢？

我認(rèn)為是他們將社交屬性作為北極星指標(biāo)，而旅行作為低頻高單價(jià)的品類，是不可能有社交產(chǎn)品的高增長速度的，社交是附屬品而非關(guān)鍵增長指標(biāo)。

3）關(guān)鍵稀缺資源：

這才是主題旅行公司的核心競爭力，關(guān)鍵稀缺資源比如是在東京與壽司之神的定制晚餐；能夠在巴厘島小學(xué)教授中文的學(xué)校聯(lián)絡(luò)資源；看一場(chǎng)NBA后能夠與球星見面機(jī)會(huì)的資源。

這些非標(biāo)準(zhǔn)化不可批量化的資源是巨頭平臺(tái)不會(huì)觸碰的區(qū)域，同時(shí)這一塊也是創(chuàng)業(yè)公司深耕后可獲得的資源。這樣的稀缺資源又是典型的高溢價(jià)產(chǎn)品，能夠整合這些稀缺資源便是主題旅行的核心。

說到這里，便有一個(gè)較為清晰的邏輯。主題旅行創(chuàng)業(yè)公司掌握一定的行業(yè)稀缺資源，加上社交屬性，從而得到較高利潤的旅行產(chǎn)品。同時(shí)，避免與巨頭的利益相爭，用非標(biāo)準(zhǔn)化不可批量復(fù)制的個(gè)性化產(chǎn)品提升自己的競爭力。

翻來覆去地總是提到主題旅行行業(yè)的小眾、競爭小，那這個(gè)市場(chǎng)的容量究竟多大呢？

首先，要確定的是主題旅行市場(chǎng)永遠(yuǎn)不會(huì)如自由行市場(chǎng)一樣無極限廣闊——即并不會(huì)對(duì)行業(yè)進(jìn)行轟然顛覆。

其次，隨著95/00后的成長，他們對(duì)個(gè)性化旅行的需求是我們現(xiàn)在無法想象的——即有未來增長的想象空間。

再次，是旅游行業(yè)是6萬億的巨量市場(chǎng)，若在主題旅游品類中率先占領(lǐng)消費(fèi)者的心智，縱使是千分之3的極細(xì)分市場(chǎng)，那也是一門200億的生意。

如果說從產(chǎn)品的邏輯主題旅行已經(jīng)走通了，那么更重要的一環(huán)便是：如何獲客？

細(xì)分領(lǐng)域的命門就在于獲客成本過高。以我們目前在百度投放關(guān)鍵詞的數(shù)據(jù)來看，一個(gè)完成購買的用戶流量成本高達(dá)200元。百度關(guān)鍵詞搜索已是細(xì)分領(lǐng)域營銷中最精準(zhǔn)的渠道，而這個(gè)獲客成本確實(shí)不低。而獲客的關(guān)鍵，還是在于對(duì)目標(biāo)人群的消費(fèi)心理認(rèn)知。

主題旅游是極為深度垂直的，最重要的是在于對(duì)不同人群不同需求的挖掘，以下舉幾個(gè)我較為熟悉的人群特征，同時(shí)也是主題旅游行業(yè)的典型用戶：

1. ?文藝青年：追求獨(dú)立自我、個(gè)性，摒棄大眾流行和審美，尋求高于大眾流行的內(nèi)容。文藝青年的自我認(rèn)同在于“與世無爭”，享受午后溫暖的陽光而摒棄世俗流行的熱鬧與喧囂。有強(qiáng)烈對(duì)溫暖美的追求，文學(xué)類書籍、唱片機(jī)是常見擺設(shè)。
2. 潮流圈：同樣是追求獨(dú)立個(gè)性，而與文藝青年不同的在于，潮流圈更為赤裸，品牌logo炫耀意愿度遠(yuǎn)高于文藝青年，害怕自己的“潮”被人忽略，又不愿如大眾流行那般眾人皆知，所以當(dāng)supreme被流行化后，便拋棄它從而尋找下一個(gè)潛在流行文化。
3. 搖滾圈：旗幟鮮明的標(biāo)榜自己的獨(dú)立性，潛意識(shí)中與這個(gè)世界對(duì)抗到底，現(xiàn)實(shí)中不得不向世俗妥協(xié)，所以搖滾圈很少能夠從外觀中辨認(rèn)出（朋克除外），而當(dāng)搖滾圈聚攏在一起時(shí)，憤世嫉俗的氣息才會(huì)開始彌漫。
4. 電音/嘻哈圈：擁抱世俗的金錢與欲望，赤裸地表達(dá)出對(duì)財(cái)富的渴望。與搖滾圈不同的是，他們并不厭恨這個(gè)世界，而是看不起人們?yōu)榱诉_(dá)成目標(biāo)的虛情假意。為了標(biāo)榜自己的個(gè)性愿意花重金打造自己的形象及行為。
5. 二次元?jiǎng)勇?/li>
6. 體育圈
7. 追星族
8. 電競
9. ……

這只是幾個(gè)人數(shù)較多的亞文化圈層的特質(zhì)簡述，那么主題旅行創(chuàng)業(yè)公司面臨的是兩個(gè)問題：

1. 是否有能力在某一人群中進(jìn)行高效營銷推廣？
2. 是否有能力突破圈層將營銷能力復(fù)制到另一圈層？

以我們目前在大學(xué)生群體的主題旅行，憑借現(xiàn)已有的數(shù)據(jù)來看，在越細(xì)分的圈層中口碑傳播的速度是超乎想象的。我們的公眾號(hào)每天都有數(shù)百位通過口碑相傳而來的粉絲，在這細(xì)分領(lǐng)域中占領(lǐng)了一座小山頭。

同時(shí)，我們也在測(cè)試著打破圈層之間的隔閡，去另一片領(lǐng)域突破新的市場(chǎng)，我們也發(fā)現(xiàn)營銷的本質(zhì)是對(duì)人群的理解。而手段是可重復(fù)使用的，在A圈層的營銷方法到B圈層中并不會(huì)出現(xiàn)水土不服，所以對(duì)于分散的細(xì)分領(lǐng)域而言，營銷的可復(fù)制性也逐步在被驗(yàn)證。

說回來旅游行業(yè)歸根結(jié)底并不是一門賺快錢的生意，由于低頻且高單價(jià)，得到的反饋周期很長，同時(shí)自我迭代的周期也遠(yuǎn)不如互聯(lián)網(wǎng)公司的小步快跑。

加上旅游行業(yè)存在著極高的不確定性，天災(zāi)人禍無法預(yù)料，對(duì)旅游組織者有極大的責(zé)任，也意味著有極大的風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)。從盈利能力來看，這門極為傳統(tǒng)的生意總是敵不過新興產(chǎn)業(yè)中的機(jī)會(huì)，所以也很難吸引到最頂尖的人才。

不過旅游行業(yè)的魅力在于長期持續(xù)的需求，同時(shí)旅游行業(yè)也是自身樂在其中的工作，若是自己熱愛旅行，并且想著深度挖掘旅游行業(yè)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，而非賺一波快錢。那么，在這個(gè)巨量市場(chǎng)中一定能夠挖掘到屬于自己的那座金礦。

我也十分期待能夠遇見志同道合的小伙伴一起在旅游行業(yè)內(nèi)掘金。

作者：Joe Shi? 微信：joeshi2091（添加請(qǐng)備注：公司+崗位+姓名）

本文由 @Joe Shi 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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