將軍趕路，不追野兔。本文是ONES王穎奇關(guān)于to B 創(chuàng)業(yè)的一些思考，enjoy~

做自己擅長的，具備商業(yè)價值的

2015年，我開始二次創(chuàng)業(yè)找方向。當(dāng)時設(shè)定了兩個要求：自己擅長的，具備商業(yè)價值的。想到過幾個方向都被否掉，就是不符合這兩個標(biāo)準(zhǔn)。

這是一個極其痛苦的過程，你想做事，但是沒方向。

那一年，我去了趟美國，無意間接觸了挺多 toB的公司，包括Slack，有種發(fā)現(xiàn)新大陸的感覺。研究之后發(fā)現(xiàn)，他們的本質(zhì)是軟件系統(tǒng)，這是我們擅長的。然后從各個細(xì)分行業(yè)切入，淘汰掉財務(wù)、HR領(lǐng)域，鎖定企業(yè)研發(fā)管理。這個方向的產(chǎn)品技術(shù)門檻相對更高。

而且我們還找到一家美國的對標(biāo)公司。Atlassian，一家2002年成立于澳大利亞的公司，通過提供研發(fā)管理協(xié)同軟件，幫助開發(fā)人員和參與軟件開發(fā)的其他非開發(fā)人員進(jìn)行團(tuán)隊協(xié)作。2015年在美國上市時只有60億美金，現(xiàn)在市值大概有340億美金。

我們之前做工程的時候就用過他們的產(chǎn)品，但我當(dāng)時不知道有那么大的商業(yè)價值。所以那個時候很興奮，這個東西我用過，我也可以做，還發(fā)現(xiàn)他原來這么值錢。最后兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，回歸到自己擅長的軟件領(lǐng)域，這是自己十多年來追求的一個延續(xù)。并且仔細(xì)研究后，發(fā)現(xiàn)他們產(chǎn)品和服務(wù)有非常大的優(yōu)化空間，甚至有可推演的超越路徑。

帶著這個想法，我第一時間找到晨興的劉芹。

找到一個能做到第一的行業(yè)

第一次創(chuàng)業(yè)做正點鬧鐘，晨興就是我的投資人。晨興創(chuàng)立十年，我跟劉芹認(rèn)識八年。后來退出正點，2014年我在晨興做了一年的入駐企業(yè)家，所以劉芹對我比較了解?；旧厦恳粌蓚€月我們都會見面，聊聊我最近忙的事情，從他身上學(xué)到非常多的東西。

跟他講完我的想法，他說，“這個事情是你比較擅長的，我也覺得 toB將來有機(jī)會，但機(jī)會在哪兒，怎么做，我也不是特別確認(rèn)，你可以去嘗試下?！蔽覇査?，我要不要再去跟別人聊聊。他說，你回去干活吧，我給你錢就好了。

這就是我們的A輪， 我覺得很幸運，只有一個大概的想法，沒有任何產(chǎn)品，就拿到一個機(jī)構(gòu)的投資。

在此之前，在完全沒方向的時候， 還有兩個天使投資人。

B站董事長陳睿，我們都是老金山人，還沒有任何方向的情況下，他給了300多萬人民幣支持我創(chuàng)業(yè)。

小鵬汽車創(chuàng)始人何小鵬，知道我創(chuàng)業(yè)，大年三十那天給我打了一百多萬，我自己又放了幾十萬，所以初始啟動資金有500萬元。我跟他認(rèn)識十多年，UC跟金山，UC和正點鬧鐘，我們一直都有合作交流。

這幾位大哥對我?guī)椭己艽蟆?/p>

我離開金山第一次創(chuàng)業(yè)做正點鬧鐘，當(dāng)時就是一個工程師，陳睿也是從金山出來，做了一家安全公司，后來并給獵豹。我找到他說，?？偽蚁雱?chuàng)業(yè)，但有些擔(dān)心搞不定。

他跟我說了一句話，“創(chuàng)業(yè)就像過山車，看著很嚇人，但是死不了人?！焙孟竦拇_是這么回事，好，我干。

第二次創(chuàng)業(yè)找方向，一直找不到。中間有段時間我的思想被污染了，總覺得要做一個大家都認(rèn)為足夠大的行業(yè)， 后來發(fā)現(xiàn)哪有那么多大的事兒，大家都看到了的機(jī)會，別人早干了。

我又找到陳睿，他跟我聊B站的發(fā)展，最后還是給了一句話，“你別管大小，先做一個行業(yè)的第一，這很重要，之后自然會有很多資源向你聚集?！边@句話對我啟發(fā)很大。

如果讓我做硬件，不用說手機(jī)了，可能連個遙控器都做不出來，在這個行業(yè)，我就是最差的。但如果做軟件，這是我擅長的，就有可能做到行業(yè)第一。

陳睿沒有做過 toB的事情，但他跟我分享過一些觀察。他說， toC可能更多關(guān)注個人感受， toB要站在客戶的角度想問題。

今天我們公司的使命不是做一個好的工具，而是幫助客戶更好更快地發(fā)布產(chǎn)品。作為一個組織，你一定要對外有貢獻(xiàn)，對客戶有價值，否則就沒有意義。

剛做ONES的時候，我和小鵬聊我們的困難，小鵬那時候剛?cè)毤尤胄※i汽車，他和我說，造車太難了，你這個事兒難度也不小，你要有長期戰(zhàn)斗的準(zhǔn)備。我說我有，我不急，我喜歡這個事情。

順便說一下，公司之所以取名ONES，這個單詞一方面這是“團(tuán)隊”的意思，另一方面是中文萬事的諧音。寓意我們要盡可能替公司解決研發(fā)管理中的所有問題。

耐心源自信心

找方向那段時間是痛苦時期，后來拿到投資做項目時，也經(jīng)歷了一段黑暗時光。

原因在于，我們還是偏樂觀了。之前做 toC的東西很快，兩三個月上線，用戶有反饋后再快速做調(diào)整。我們知道 toB很難，要有耐心，怎么也要花半年時間把產(chǎn)品出來。

結(jié)果，半年之后發(fā)現(xiàn)，毛線都沒有，什么都還不成形呢。再做半年，怎么著也可以了吧，到時再拿出來一看，別人委婉地跟我說，“穎奇，加油?！?/p>

很多國內(nèi)公司做企業(yè)服務(wù)都是從免費再轉(zhuǎn)收費，但這樣只能做小訂單，不可避免地會有客單價低、服務(wù)成本高、續(xù)費率低等問題。比如，免費客戶提的需求，你改還是不改？我們不想這樣，一開始就決定做收費。

問題是，產(chǎn)品不ready，又沒有品牌，企業(yè)怎么可能給你付錢？何況市場上有五六十分的產(chǎn)品擺在那里，即便你做到七八十分，別人也不一定換。我又不能回到免費模式，當(dāng)時就卡在這里。

我們篤定這是有需求的市場，但產(chǎn)品似乎永遠(yuǎn)就是差那么一點點，那種感覺很難講。所有已經(jīng)可以證明的事情都是別人不需要你證明的，需要證明的點遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到。2016年、2017年，整整兩年，我們沒有客戶。

今天回過頭來反思，ONES產(chǎn)品的真正需求方應(yīng)該是沒用過這些工具還是人數(shù)很多的企業(yè)，他們的工程管理思想與能力沒有那么強(qiáng)，才需要花錢購買商業(yè)化產(chǎn)品。后期，我們慢慢才有一批這樣的優(yōu)質(zhì)客戶。

我們那個時候的銷售團(tuán)隊也不是很理想，我寫過代碼，產(chǎn)品、商務(wù)、運營、投融資甚至財務(wù)法務(wù)都干過，唯一沒做過的就是銷售。

2016年8月我開始建銷售團(tuán)隊，當(dāng)時我知道自己肯定會失敗，但越早失敗，越早填坑，將來有一天才有可能用正確的方法賣你那個ready的產(chǎn)品。那時候沒有成熟的產(chǎn)品，完全是懵著去招人。銷售標(biāo)準(zhǔn)軟件產(chǎn)品的人或者跟研發(fā)管理相關(guān)產(chǎn)品的人，基本上就沒有。我們請過很多種類型的銷售，賣傳統(tǒng)軟件的、硬件銷售、還有云產(chǎn)品銷售，都沒有成功。

今天回過頭來反思，原先的銷售同事是可以把現(xiàn)在的產(chǎn)品賣出去的，但那時候產(chǎn)品不成熟，我也不太會管理銷售團(tuán)隊，更談不上怎么培訓(xùn)、考核、激勵他們，最終的問題還是在我。

很多人說，如果一個創(chuàng)業(yè)公司的CEO賣不出自己的產(chǎn)品，銷售更是賣不出去的，所以我自己去做銷售。

我們拿下的第一個客戶是金山系一家做游戲的公司，一單六萬塊，他們真正用起來了。

第一批客戶基本都是我的關(guān)系圈內(nèi)的公司，公司前一百萬元銷售額基本都是我?guī)淼?，大?toB公司的早期客戶都是CEO的商務(wù)關(guān)系，這也是實情。

再往后，就要靠產(chǎn)品說話了。小豬短租雖然也是晨興的項目，但我們之前其實并不熟，2018年他們購買了我們產(chǎn)品，今年不僅全額續(xù)費，因為人數(shù)增多，還額外增購了。

我覺得企業(yè)服務(wù)更多是靠信任關(guān)系建立。早期靠CEO的商務(wù)關(guān)系，中期靠產(chǎn)品，長期就看品牌價值。

2018年這一年進(jìn)展很大，我們還完成了A+輪融資。華創(chuàng)資本領(lǐng)投，晨興跟投。

在華創(chuàng)的年會的一個圓桌討論上，華創(chuàng)資本合伙人吳海燕主持，我是分享人，海燕對著大家說了一句話，我感受特別深。她說“大家都覺得發(fā)射火箭很難，但是穎奇做的軟件的難度也不小，甚至不亞于火箭的工程難度?！蔽耶?dāng)時真的覺得遇到了知音，也覺得自己真的很幸運能得到這么好的投資人支持。

華創(chuàng)的錢到位后，我們團(tuán)隊從30多人擴(kuò)張到70多人。2018年下半年，人是第一要務(wù)，然后是做中長期產(chǎn)品規(guī)劃，此外就是銷售。把銷售策略、售前售后、銷售運營等框架完善。那時候我每周大量面試，整個公司從一萬多份簡歷中，層層篩選，最后發(fā)出去40多個offer。

我堅持一個觀點，用人做事。如果那個人你足夠信任，非常認(rèn)可你們的方向，只要他來了，能干很多事情。我們內(nèi)部很重視兩件事，一是請人來，二是請人走 。反復(fù)磨合，只留下最合適的人。

我今年過完年找海燕聊天，我說我銷售怎么打，策略是什么，海燕說，人家十幾億美金年收入在那，你今年1000萬還是5000萬人民幣沒啥意義，好好把產(chǎn)品做好，別慌，我們和晨興現(xiàn)金儲備都足，你要做長遠(yuǎn)打算，我們當(dāng)你堅強(qiáng)后盾。

真的太暖心了，雖然我也沒佛系到不做銷售，但是真的是信心倍增，敢花更多精力來夯實產(chǎn)品了。

要做一家長期價值的公司

做企業(yè)服務(wù)市場這么多年，我們發(fā)現(xiàn)一個很有意思的現(xiàn)象， 我們公司的標(biāo)桿客戶也是其他 toB公司的頭部客戶。

我們銷售的是研發(fā)項目管理的軟件，有些公司可能賣HR管理軟件或數(shù)據(jù)管理，我們聊天時發(fā)現(xiàn)，大家的頭部客戶基本類似。后來我找到原因了，真正的好公司愿意在軟件系統(tǒng)花錢，他們原本就有一個很好的意識。能用軟件解決的問題就不用人，或者可以通過軟件系統(tǒng)來提效。

這跟現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)環(huán)境也有關(guān)系。中國的創(chuàng)業(yè)者還是相對精英，這會變成一個頭部聚集效應(yīng)很強(qiáng)的現(xiàn)象。好的人才、資金都會向頭部聚攏，自然他們也會通過各種工具加速企業(yè)發(fā)展。

但中國還有個問題，過去360為代表的公司，以免費的策略重構(gòu)了大眾對軟件的意識，好像軟件就是不值錢，應(yīng)該免費。實際上在此之前，用戶買瑞星、江民這些產(chǎn)品是能接受付費的。

所以，你會發(fā)現(xiàn)中國市場存在這樣一個現(xiàn)象，小公司不愿意付費，大公司一定得你的產(chǎn)品足夠有競爭力才愿意購買。中間怎么跨越，冷啟動這是個問題。我們很慶幸，提早有融資到位，可以幫我們度過初期冷啟動狀態(tài)。

很多 toB 公司在自己的標(biāo)品撐不到能批量出售的時候，瞄準(zhǔn)大客戶，就變成了項目制公司，被人拖著走。

我們從一開始就避免成為一家項目制公司。比如：我們有不能逾越的紅線。逐步提高客單價，堅持做標(biāo)品。所有的產(chǎn)品需求來源必須是多個客戶驗證的，而不是依據(jù)單一客戶的訴求?，F(xiàn)在我們公司的所有代碼倉里，所有產(chǎn)品規(guī)劃里，都不能出現(xiàn)任何一個客戶的名字。這就是紅線，不能踩。

2017年時，有家大公司找過來，愿意花三四百萬元讓我們幫忙做項目管理工具。那時候，公司一個客戶都沒有，是很艱難的一段時期，但我們硬是沒有接。然后他們又轉(zhuǎn)變策略，想收購我們公司。我也是見過錢的，肯定不會因為這個就把公司賣了。

現(xiàn)在銷售只要認(rèn)為這個客戶是有定制化傾向或是一個項目，他們都不會找到我來審批做不做，銷售自己就否掉了。

堅持標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品并且賣大客戶，這是一個非常難的事情，有多難呢？就是你和誰講誰都不信，都覺得你在忽悠。但我真實想法是，創(chuàng)業(yè)本來不就是要做難的事情并且做好嗎？你沒見過的或是你做不了的，難道別人就做不成了？

很多人會問我，你們做的這個事規(guī)模到底有多大？

我們對標(biāo)的那家公司Atlassian，用了十幾年時間，從一個開源產(chǎn)品做到成熟的商業(yè)化產(chǎn)品，2018年的銷售額是12億美金，客戶數(shù)量是13萬，每年保持40%的增長，客戶遍布全球。這是非常振奮人心的數(shù)字。

而國內(nèi)市場也有一個測算，軟件從業(yè)人數(shù)已經(jīng)接近一千萬，我覺得這是一個千億市場的規(guī)模。其中不僅包括我們正在做的功能，還有未來要加的功能。從我們的銷售結(jié)果來看，很多互聯(lián)網(wǎng)公司以外的傳統(tǒng)企業(yè)也開始重視軟件的使用，他們要么自己做，要么外包，行業(yè)橫跨地產(chǎn)、金融、制造、醫(yī)療等領(lǐng)域。這是一個很大的勢能，而且我們的客戶也是各行各業(yè)都有，以前完全想象不到這些企業(yè)會有那么大的軟件研發(fā)團(tuán)隊。

但這不是一個能快速爆發(fā)的生意，需要時間的耐力。

堅持軟件商業(yè)模式

而且確實很難，這個體系的搭建需要非常強(qiáng)的產(chǎn)品架構(gòu)能力和技術(shù)架構(gòu)能力，需要人力財力時間的累積，其實更需要的是CEO的信念。我不認(rèn)為我有高瞻遠(yuǎn)矚的能力，我不是在預(yù)測什么事情，是因為我的過往經(jīng)驗讓我能看到這個機(jī)會。

我昨天剛從戈壁徒步三天88公里回來，最后一天臨近終點有一段丘陵路段，需要一直上上下下翻越陡坡，我是小隊的導(dǎo)航員，我拿著GPS往前沖找路，走了好久，根本看不到人。當(dāng)時走的特別絕望，后來我翻上了一個大坡，終于看到了信號旗，我拿對講機(jī)跟后面的隊友喊話。我們的路對了，不用擔(dān)心，跟著我的方向就好了。

我沒有預(yù)測那個信號旗在那，也不是猜的，更不是坐在地上分析出來的。我真真的看到了信號旗在那，因為我手上有GPS，因為我沖的快，因為我有好奇心，我想看看終點是什么樣子，因為我有勇氣，敢去走這段路。同時也是因為我有那么多好的隊友和我一起，他們相信我能找好方位，指引大家跑過終點，這種相信，讓我能量爆棚。

在路徑選擇上，我不是主動選擇慢，而是不做非正常的快。比如：通過一些不是客戶需求或者不是產(chǎn)品能力去放大用戶規(guī)模和收入增速，這是違背正常規(guī)律的。

有人也問過我，有沒有除軟件銷售之外的其他收入模型。我的回答是，我們不需要備胎，破車才需要備胎。

整個行業(yè)都在提商業(yè)模式創(chuàng)新，但是真正好的商業(yè)模式很少，單純從商業(yè)利益來講，軟件是非常好的生意。低成本復(fù)制，高毛利。大家都在說中國企業(yè)軟件不好做，不好增長。但是看國內(nèi)真正好好做產(chǎn)品軟件的企業(yè)有幾家？

很多人把軟件公司做成人力外包公司，然后來對標(biāo)美國SaaS估值體系，這就是耍流氓。然后反過來diss好好做產(chǎn)品的公司說銷售增長慢，這就不是流氓了，是強(qiáng)盜邏輯。

整個國內(nèi)企業(yè)軟件市場，投資人和創(chuàng)業(yè)者都處在一個迷茫期，有人做失敗了，有人投失敗了。未來怎么走？我覺得信念和原則很重要，你要有信念，不是相信人，是要相信數(shù)字，相信復(fù)利的力量。至于原則，那就是做長期規(guī)劃，不要被短期利益改變商業(yè)模式，軟件商業(yè)模式才是toB創(chuàng)業(yè)真正的安身立命之本。

將軍趕路，不追野兔。

作者：王穎奇，公眾號：接招（ID：itakethat）

來源：https://mp.weixin.qq.com/s/Kk3GCA6U_dtUabosO-55aw

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