做商業(yè)SaaS的還算SaaS公司嗎？有數(shù)據(jù)增值價(jià)值的才是商業(yè)SaaS，只靠工具SaaS的客情多賣(mài)實(shí)物產(chǎn)品的，應(yīng)該不是。

過(guò)去60周以來(lái)，我每周二都發(fā)布一篇，只在今年春節(jié)間斷過(guò)一次。昨天在一個(gè)SaaS圈銷(xiāo)售管理者閉門(mén)會(huì)上，我開(kāi)玩笑地說(shuō)，在這個(gè)VUCA時(shí)代，規(guī)律被不斷打破、什么都不靠譜，所以我們做事情更得“靠譜”才行。而守時(shí)，就是靠譜的表現(xiàn)之一。

60表示“及格”，我仍會(huì)繼續(xù)寫(xiě)，先定個(gè)目標(biāo)到99篇吧。在我的SaaS創(chuàng)業(yè)知識(shí)體系里，可寫(xiě)的東西很多，在這個(gè)關(guān)鍵數(shù)字上，我還是想繼續(xù)談?wù)勆虡I(yè)模式。這里的隱喻是，如果商業(yè)模式?jīng)]設(shè)計(jì)對(duì)，無(wú)論多努力，你的創(chuàng)業(yè)都沒(méi)法及格。

上一篇談商業(yè)模式的是第55篇《SaaS產(chǎn)品分類(lèi)及其發(fā)展方向》，我把SaaS產(chǎn)品分為兩大類(lèi)：

• 工具SaaS：為客戶(hù)企業(yè)提供了一個(gè)提高管理效率的工具。
• 商業(yè)SaaS：除了提供一部分“工具”價(jià)值外，還能為客戶(hù)企業(yè)增加營(yíng)收、提供新的營(yíng)收項(xiàng)目。

我提出的“商業(yè)SaaS”，在SaaS圈爭(zhēng)議不少，有好朋友問(wèn)：

一、“慧算賬”算不算SaaS公司？

我先簡(jiǎn)單介紹一下“云賬房”與“慧算賬”這2家服務(wù)代記賬行業(yè)的公司。

• 云賬房：官網(wǎng)Slogan是：代賬行業(yè)專(zhuān)用財(cái)稅軟件、一鍵批量報(bào)稅。他們是一家典型的SaaS公司，為代賬公司和擁有會(huì)計(jì)崗位的企業(yè)提供效率化財(cái)務(wù)稅務(wù)核算工具。
• 慧算賬：官網(wǎng)Slogan為：專(zhuān)為中小微企業(yè)提供財(cái)稅工商服務(wù)。他們通過(guò)SaaS+財(cái)稅服務(wù)模式，為中小微企業(yè)提供代記賬等服務(wù)，看起來(lái)更像一個(gè)巨型代記賬公司。

在2017年B1輪融資時(shí)，據(jù)其官方介紹，“慧算賬財(cái)稅作業(yè)一體化平臺(tái)已經(jīng)更新了共計(jì) 34 個(gè)版本，覆蓋各種客戶(hù)體量近百個(gè)細(xì)分行業(yè)的數(shù)萬(wàn)業(yè)務(wù)場(chǎng)景”。他們通過(guò)SaaS交付模式及時(shí)響應(yīng)及滿(mǎn)足企業(yè)財(cái)稅服務(wù)需求。

我這位朋友是頭部SaaS公司的創(chuàng)始人，他的結(jié)論是：慧算賬不是SaaS公司。

我認(rèn)為，從慧算賬的營(yíng)收構(gòu)成上看（收代記賬服務(wù)費(fèi)），確實(shí)與典型的工具SaaS（收軟件服務(wù)年費(fèi)）有很大不同。

昨晚我和一個(gè)知名行業(yè)SaaS的創(chuàng)始人聊天。他們3年前就在C輪拿到上億（換算為人民幣）的投資。他有同樣的困惑：我們是不是SaaS公司？公司應(yīng)該按SaaS公司的10倍P/S（用市值÷銷(xiāo)售額）估值？還是用傳統(tǒng)企業(yè)的方式，按10~20倍P/E（市盈率：市值÷利潤(rùn)）估值？

這讓我想起商學(xué)院里一個(gè)非常經(jīng)典的戰(zhàn)略分析案例，我從具體問(wèn)題中跳出來(lái)給大家分析一下。

二、小迪斯尼畫(huà)在餐巾紙上的戰(zhàn)略地圖

邁克爾·艾斯納是迪斯尼公司1984年~2005年的CEO，他通過(guò)收購(gòu)電視網(wǎng)（包括190億美元收購(gòu)ABC）、雜志、報(bào)紙、出版社、職業(yè)體育隊(duì)伍、迪斯尼游艇、美國(guó)互聯(lián)網(wǎng)公司，將公司營(yíng)收擴(kuò)大到121億美元（1995年）。然而，從1996年開(kāi)始，隨著不斷并購(gòu)，迪斯尼公司的利潤(rùn)卻出現(xiàn)下滑。

下面這張圖最初是小迪斯尼畫(huà)在一張餐巾紙上的。（關(guān)于教授提到的小迪斯尼：我查了一下，沃爾特·迪斯尼沒(méi)有兒子，迪斯尼家族成員曾經(jīng)在公司有影響力的是沃爾特的弟弟和女婿、侄子三人，這里應(yīng)該是指沃爾特的侄子羅伊·迪士尼。）

這張圖四周有很多迪斯尼的業(yè)務(wù)，包括：電視網(wǎng)、音樂(lè)、出版物、連環(huán)畫(huà)、迪斯尼樂(lè)園、動(dòng)畫(huà)人物周邊產(chǎn)品授權(quán)銷(xiāo)售，中間畫(huà)的是創(chuàng)意工作室和電影。

我們想想，迪斯尼是個(gè)游樂(lè)場(chǎng)公司嗎？還是個(gè)電視公司？

進(jìn)一步的問(wèn)題來(lái)了，我們?nèi)绾谓缍ㄒ粋€(gè)公司是“xxx”領(lǐng)域的公司？我認(rèn)為關(guān)鍵是看其核心業(yè)務(wù)是什么。

對(duì)于迪斯尼來(lái)說(shuō)，游樂(lè)場(chǎng)掙錢(qián)、周邊產(chǎn)品授權(quán)也很掙錢(qián)，但這一切的基礎(chǔ)是迪斯尼創(chuàng)造了米老鼠、唐老鴨等一系列動(dòng)畫(huà)形象，也就是大IP。沒(méi)有這些IP，游樂(lè)場(chǎng)就沒(méi)有任何特色和優(yōu)勢(shì)、周邊產(chǎn)品的授權(quán)也沒(méi)人會(huì)買(mǎi)。

這也是從1996年開(kāi)始，迪斯尼陷入發(fā)展危機(jī)、老CEO邁克爾·艾斯納黯然下臺(tái)的主要原因 —— 收購(gòu)一大堆邊緣業(yè)務(wù)，表面上快速提升了公司的營(yíng)收；但不重視核心能力，公司的競(jìng)爭(zhēng)力實(shí)質(zhì)上在下降（體現(xiàn)在盈利能力上，就是利潤(rùn)連年下降）。

在羅伊·迪斯尼的主導(dǎo)下，2005年羅伯特·艾格成為公司新的CEO。艾格做的第一件大事就是搞定喬布斯并且收購(gòu)皮克斯。隨后2009 年，迪士尼收購(gòu)漫威（現(xiàn)在看看“漫威超級(jí)IP的世界”，想想這筆收購(gòu)有多劃算?。?、2012 年迪士尼又收購(gòu)盧卡斯影業(yè)。

為什么要收購(gòu)這些創(chuàng)意公司？因?yàn)榈纤鼓岬暮诵哪芰Α皠?chuàng)意“在喪失，只有通過(guò)收購(gòu)快速補(bǔ)上。

隨著核心能力的提升，迪斯尼公司的股價(jià)在2005年之后的10年增長(zhǎng)5倍多，目前市值2000多億美元。

同樣是收購(gòu)，收購(gòu)邊緣業(yè)務(wù)和收購(gòu)核心業(yè)務(wù)，結(jié)果如此不同。

幾年前，大家愛(ài)說(shuō)，“麥當(dāng)勞不是快餐公司，其實(shí)是個(gè)地產(chǎn)公司”（購(gòu)買(mǎi)了很多自用的店面房產(chǎn)）、“騰訊不是社交軟件公司，而是游戲公司”（游戲收入占比很高）。

這只是對(duì)公司印象上的矯枉過(guò)正，麥當(dāng)勞的主業(yè)還是漢堡；騰訊如果沒(méi)有微信/QQ導(dǎo)流，游戲也賣(mài)不好。

換句話說(shuō)，騰訊有這些流量，還可以賣(mài)廣告啊。2019年Q2，騰訊網(wǎng)絡(luò)游戲在主營(yíng)板塊營(yíng)收的占比已經(jīng)降到30%。

敲黑板了！總結(jié)一下：定義一個(gè)公司是什么領(lǐng)域的公司，不是看它的主營(yíng)收在哪里，而是看它的“核心能力”是什么。

三、回到“什么是SaaS公司”的話題上

那么我說(shuō)的那些“商業(yè)SaaS”公司能否算SaaS公司呢？

以我昨晚這位朋友的公司來(lái)看，他有大量營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)收入，如果這些營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)基于SaaS產(chǎn)品積累的數(shù)據(jù)，我認(rèn)為這就是SaaS公司。

再舉個(gè)例子，7月份我在騰訊SaaS加速器做評(píng)委。一家上來(lái)路演的公司是做某細(xì)分制造業(yè)SaaS ERP的。這公司的SaaS軟件年費(fèi)收入沒(méi)多少，但基于ERP數(shù)據(jù)，他們就有能力為這些制造企業(yè)客戶(hù)提供物流服務(wù)、貸款數(shù)據(jù)服務(wù)（收取金融機(jī)構(gòu)的傭金），一年有幾個(gè)億的營(yíng)收。

進(jìn)一步講，你當(dāng)然不能把這家SaaS ERP公司叫做物流公司或金融數(shù)據(jù)公司，因?yàn)檎f(shuō)不定哪一天，他基于SaaS數(shù)據(jù)，又做出一個(gè)現(xiàn)在完全猜不到的新業(yè)務(wù)，打個(gè)比方，成為集中采購(gòu)商。到了那一天，我們難道又把這家企業(yè)界定為“大宗貨品批發(fā)商”？

不，他一直都是SaaS公司。

說(shuō)回“慧算賬”，如果它達(dá)到這樣兩點(diǎn)之一：

• 要么，通過(guò)以SaaS產(chǎn)品為主的技術(shù)手段顯著提升了規(guī)?；涃~的效率，效率比幾十萬(wàn)中小代記賬公司各自使用“云賬房”產(chǎn)出的效率高很多；（“規(guī)模無(wú)效率”在很多行業(yè)也是常見(jiàn)的，例如夫妻百貨店，大公司收購(gòu)連鎖后也很難通過(guò)提高效率多盈利）
• 或者，雖然代記賬效率沒(méi)有特別大差別，但SaaS由此沉淀下來(lái)的數(shù)據(jù)有巨大價(jià)值，將來(lái)能夠由此做出增值業(yè)務(wù)。（我認(rèn)為這一條“慧算賬”是有很大機(jī)會(huì)做到的。詳見(jiàn)我的另一篇《SaaS創(chuàng)業(yè)路線圖（34）SaaS公司的數(shù)據(jù)價(jià)值》）。如果從這一點(diǎn)出發(fā)，“慧算賬”和“云賬房”的終極目標(biāo)并沒(méi)有多少差別。

符合以上兩條之一，SaaS就是它的核心競(jìng)爭(zhēng)力，那么我認(rèn)為這就是SaaS公司。

相反，如果SaaS不是它的核心競(jìng)爭(zhēng)力，獲客方式與傳統(tǒng)代記賬公司也沒(méi)有不同，那么它就是一個(gè)超大代記賬公司。

當(dāng)然這并不是好壞之分，評(píng)價(jià)一個(gè)公司，不是看它的標(biāo)簽，而是看它創(chuàng)造價(jià)值（盈利）的能力。

四、再談?wù)剶?shù)據(jù)

再進(jìn)一步，我們談?wù)凷aaS的數(shù)據(jù)。

（1）SaaS產(chǎn)品里客戶(hù)的歷史數(shù)據(jù)很值錢(qián)！

我和幾位個(gè)人很欽佩的投資人聊到SaaS公司，大家會(huì)認(rèn)為每個(gè)行業(yè)（甚至細(xì)分領(lǐng)域）未來(lái)頭部的2家SaaS公司會(huì)非常值錢(qián)。因?yàn)樗麄兛赡芊謩e有60%/30%的市場(chǎng)份額，也就是說(shuō)他們掌握了行業(yè)里30%或60%企業(yè)過(guò)去幾年的歷史數(shù)據(jù)！一旦數(shù)據(jù)在一家SaaS公司沉淀了5年，另一家SaaS公司是很難替換的。

你可能會(huì)覺(jué)得，數(shù)據(jù)屬于客戶(hù)，客戶(hù)如果要換供應(yīng)商，把老系統(tǒng)的數(shù)據(jù)遷移到新系統(tǒng)不就行了嗎？

事實(shí)并非如此。我作為項(xiàng)目經(jīng)理親自帶領(lǐng)Data Migration（數(shù)據(jù)遷移）團(tuán)隊(duì)用1年時(shí)間做過(guò)2個(gè)系統(tǒng)間的數(shù)據(jù)遷移。首先，成本高昂，花費(fèi)幾百萬(wàn)人民幣；其次，仍然會(huì)因?yàn)閿?shù)據(jù)結(jié)構(gòu)不同丟失不少有價(jià)值的數(shù)據(jù)。因此遷移后，數(shù)據(jù)的價(jià)值會(huì)丟失很多。

而且，能遷移的其實(shí)是raw data（原始數(shù)據(jù)，例如客戶(hù)拜訪記錄），每個(gè)系統(tǒng)還有大量有價(jià)值的metadata（中介數(shù)據(jù)，也就是“描述數(shù)據(jù)”的數(shù)據(jù)，例如某團(tuán)隊(duì)多個(gè)維度的年度拜訪統(tǒng)計(jì)數(shù)字）。中介數(shù)據(jù)完全是開(kāi)發(fā)者定義的，與客戶(hù)業(yè)務(wù)的關(guān)系更弱，與開(kāi)發(fā)者的業(yè)務(wù)理解能力相關(guān)，更難帶走。

（2）SaaS公司的數(shù)據(jù)能力，不只是提供靜態(tài)的歷史數(shù)據(jù)

通過(guò)不斷積累行業(yè)know how，行業(yè)SaaS公司對(duì)行業(yè)的理解其實(shí)是能夠超過(guò)行業(yè)里絕大部分老板的。

我在多個(gè)行業(yè)SaaS公司都看到這個(gè)狀況 —— SaaS創(chuàng)始人給行業(yè)里十幾個(gè)頭部公司的大老板們上課。這也不難理解，除了對(duì)自己公司的增長(zhǎng)焦慮、對(duì)互聯(lián)網(wǎng)新思考方式的渴望（這些都太忽悠了），更重要的是，行業(yè)SaaS公司確實(shí)看到得多??！在這個(gè)產(chǎn)業(yè)大變革的年代，固定在一家企業(yè)里工作，有很多新思路、新方法是自己遇不到的。

行業(yè)SaaS公司除了輸出滿(mǎn)足客戶(hù)需求的方案，也要考慮如何結(jié)合企業(yè)沉淀下來(lái)的內(nèi)外部數(shù)據(jù)，提出更好的業(yè)務(wù)運(yùn)作方式，并用SaaS產(chǎn)品提供支撐。這就形成“流動(dòng)起來(lái)的活的數(shù)據(jù)”。

五、并非“商業(yè)SaaS”的模式

對(duì)于一個(gè)工具SaaS公司來(lái)說(shuō)，如果只是通過(guò)銷(xiāo)售代表與客戶(hù)的“客情關(guān)系”賣(mài)更多產(chǎn)品或服務(wù)，而不是通過(guò)數(shù)據(jù)來(lái)提供增值服務(wù)，那么我認(rèn)為這不是商業(yè)SaaS。

舉個(gè)例子：我與一家非常優(yōu)秀的門(mén)店類(lèi)SaaS產(chǎn)品交流（為了保護(hù)對(duì)方的商業(yè)信息，我不能提及具體行業(yè)及具體商品）。他們除了提供標(biāo)準(zhǔn)SaaS服務(wù)，也為這些門(mén)店客戶(hù)提供消耗品?？蛻?hù)通過(guò)SaaS平臺(tái)買(mǎi)這些消耗品，不是因?yàn)榕cSaaS公司的銷(xiāo)售代表熟識(shí)，而是因?yàn)閺腟aaS公司采購(gòu)確實(shí)有很大便利：該行業(yè)對(duì)各類(lèi)消耗品的有效期非常重視、對(duì)顧客與消耗品之間的關(guān)聯(lián)關(guān)系也非?？粗?，決不能出錯(cuò)。

我認(rèn)為這類(lèi)有數(shù)據(jù)增值價(jià)值的才是商業(yè)SaaS，只靠工具SaaS的客情多賣(mài)實(shí)物產(chǎn)品的，應(yīng)該不是。

#特邀作者#

吳昊，微信公眾號(hào)：SaaS白夜行，紛享銷(xiāo)客天使投資人、前執(zhí)行總裁。20年企業(yè)信息化和6年SaaS營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新經(jīng)驗(yàn)，每天一篇2000字SaaS創(chuàng)業(yè)文章的堅(jiān)持者，目前正處在從創(chuàng)業(yè)者向投資人的轉(zhuǎn)型過(guò)程中。

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