在討論商業(yè)模式，判斷自己的idea是否可行的時候，可以從很多個方面去評判，這里提供一個基于PL（利潤表，Profit&Loss）的方法。其實，在從業(yè)過程中，我發(fā)現(xiàn)這個方法適用于風(fēng)投判斷項目、創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)新商業(yè)邏輯。

先讓我們回到商業(yè)最本質(zhì)的邏輯：收入-成本=利潤。所有的企業(yè)，都是以盈利為目的，其能否生存的考量就在于是否能創(chuàng)造利潤，而能否脫穎而出，得到資本青睞甚至實現(xiàn)上市，就在于，能否以更低的成本創(chuàng)造更高的收入，實現(xiàn)更高的利潤。

我知道很多人喜歡用京東、亞馬遜這樣的例子來打我臉——

雖然如京東、亞馬遜這樣的知名上市企業(yè)，目前仍然在虧損中（或以虧損為主），但連年營收規(guī)模、用戶規(guī)模仍不斷增長，這讓投資人、債權(quán)人對于企業(yè)未來充滿信心，相信其能夠在未來扭虧為盈，并帶來高額回報，所以長遠(yuǎn)來看，毫無疑問，凈利潤也是這些企業(yè)的最終目標(biāo)。

也有很多人喜歡用燒錢的O2O、理財產(chǎn)品（如借貸寶等）來打我臉，但你也容易發(fā)現(xiàn)，這些燒錢手段仍然是為了獲取用戶之后，擴(kuò)大規(guī)模之后，進(jìn)一步探索盈利模式。

上面提到的情形，僅在外部資本注入下才可能發(fā)生，而目前，承擔(dān)這一角色的是風(fēng)險資本。當(dāng)然，創(chuàng)業(yè)者上市之后，肯定會內(nèi)心嘀咕“如果當(dāng)時能不稀釋股權(quán)該多好啊”，于是也有“風(fēng)險資本+銀行貸款”聯(lián)合注資的模式。

嚴(yán)格來說，市場占比服務(wù)于收入。于是，創(chuàng)業(yè)者面臨的問題就化為：在所涉及的行業(yè)中，能否以更低的成本創(chuàng)造更高的收入？

就這樣一個簡單的等式而言，答案只有兩種：一是提高收入（Raise Revenue），二是降低成本（Cut the Cost）。

第一部分：提高收入

收入由什么構(gòu)成？無論哪一個行業(yè)，任何企業(yè)收入都可以抽象成：

Revenue = Average Selling Price X Volume

收入=平均銷售價格X銷售產(chǎn)品/服務(wù)的次數(shù)

1. Average Selling Price

在消除信息不對稱之后，產(chǎn)品/服務(wù)的價格超過其他同類型產(chǎn)品，只能是因為產(chǎn)品/服務(wù)本身具備差異性。差異性體現(xiàn)在兩點上：

（1）實用價值

你為什么想要去購買一件商品/服務(wù)？

從漫長的人類進(jìn)步歷程來看，隨著生產(chǎn)力的提升及生產(chǎn)力差異化的出現(xiàn)，族群、領(lǐng)袖誕生，分工及交換成為生存、發(fā)展的必要條件，延續(xù)至今，用自己打工掙來的錢去購買食品、衣物、房子、車子，去剪發(fā)、美甲、唱歌、旅游，用所交的稅換來國家提供的基礎(chǔ)設(shè)施、治安環(huán)境，而在這種情況下，理性的消費者會購買性價比最高的產(chǎn)品/服務(wù)，絕對理性的消費者會把時間、精力等加入作為考慮因素，這也是為什么“Magic”概念存在市場。

綜上，正是由于分工與交換，消費者期望從你這里交換得到“等值”的產(chǎn)品/服務(wù)，于是，實現(xiàn)差異性的技巧在于，你就要讓消費者相信“自己買到了應(yīng)得的甚至是超值的價值”。

而從消費者的角度出發(fā)，絕大多數(shù)消費者都沒有辦法了解商品的成本結(jié)構(gòu)、利潤空間，而只能通過同類商品比較，考慮性價比問題。正如你在購房時不知道也不會去考慮萬達(dá)地產(chǎn)購買地皮花了多少錢，建設(shè)樓房花了多少錢，宣傳推廣花了多少錢，萬達(dá)在這個過程中運用了多少杠桿，打算實現(xiàn)多少利潤，包含了多少對未來房地產(chǎn)行業(yè)的預(yù)期，你只能看看什么房價的對應(yīng)什么位置、戶型的房子。

如何提高實用價值？

更好的主要功能：我送的外賣比其他家更加準(zhǔn)時；孩子在我這里學(xué)完課程有更大幾率去到更頂尖的高校就讀。

更多的附屬價值：我送的外賣免費附贈準(zhǔn)時險；小米、錘子等新興手機(jī)品牌推出新產(chǎn)品時除了常規(guī)的參數(shù)對比之外往往伴有新功能的推出，如高鐵模式、支持雙擊喚醒、壁紙等，特別見于新聞稿中。

（2） 品牌價值

感性的消費者會結(jié)合品牌價值進(jìn)行考慮，同時會受到周圍環(huán)境的影響，絕對感性的消費者可能看到包裝就往包里揣，看到美女售貨員就連聲應(yīng)頭答應(yīng)購買。

Uber有意無意通過一些故事營造了“坐/開Uber很潮、有奇遇”的感覺，這包括：

“招聘：12點以后在中關(guān)村趴活，接的都是加班的技術(shù)員，接了6個人以后，招到了現(xiàn)在的技術(shù)總監(jiān)，大大降低人力招聘成本”

“約妹子：他們在上海出差的時候，經(jīng)常在外灘打uber，有非常多的漂亮妹子開著保時捷當(dāng)司機(jī)，他們在上海半個月的時間里，打了20次車，被約了兩三回，回來以后，他們?nèi)汲闪藆ber的司機(jī)，周五周六晚上12點，他們都開跑車在工體趴活，據(jù)他說成功了三四次了?！?/p>

See？印象深刻的是不是這些段子？給你留下了什么印象？對于新用戶及司機(jī)都是十分具有誘惑力的。

杜蕾斯通過各種追逐熱點且符合青年口味的市場推廣發(fā)揮自己的創(chuàng)造力，塑造了一個親民的，機(jī)智的，品牌形象，畢竟，誰能拒絕聰明且友好的“人”呢？

品牌價值的實現(xiàn)與提升是個大話題，在此不展開。

2. Volume

流量的重要性無需多言，中心的店鋪、網(wǎng)頁廣告位的配置、淘寶直通車等無不依流量而行。流量搭配產(chǎn)品作為組合拳，可以實現(xiàn)不同的效果。仔細(xì)觀察你會發(fā)現(xiàn)，宜家、淘寶店鋪品類眾多，紛繁復(fù)雜，往往來說，其產(chǎn)品往往分為引流款（活動款）、爆款、利潤款等三大類，餐館主食、前餐、小吃等的搭配也是，洗衣APP中不同品類服裝的定位亦是如此。以此衍生出來的爆款精神、免費策略、邀請好友更是效果卓絕。

拉新、留存、促活這運營三部曲其實在非互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)同樣適用。餐廳發(fā)傳單、表演節(jié)目、舉辦會員活動；投行做IPO、做并購、出行研報告；健身中心免費體驗、予以折扣、不斷鼓吹更長年份的合約。提高銷售次數(shù)，是互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)下的不二法寶。

不少人，看到了不同行業(yè)間的流量差異，進(jìn)行跨界營銷，娛樂圈、體育圈、游藝圈是傳統(tǒng)的流量高發(fā)地，以此為基礎(chǔ)進(jìn)行流量變現(xiàn)也是不錯的嘗試。比如，網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)就是如此。而初創(chuàng)企業(yè)學(xué)會抱團(tuán)取暖 ，尋找其他不同行業(yè)的同階段創(chuàng)業(yè)公司合作也是一劑良方。

但，最厲害的，其實是壟斷。比如渠道的壟斷：中國特有的行政壟斷，如注冊公司名稱，券商；政策的傾斜，百度；貨幣，此處不含任何評價。

Volume究竟是什么？

先讓我們往回走一步，讓我們看看互聯(lián)網(wǎng)的重要意義：互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)了信息的極速流動，信息這種商品的盈利性越來越差。信息壟斷及信息差越發(fā)減少。

這包括什么？

商品信息差：海南擁有椰子、芒果等水果特產(chǎn)；山西紅棗滯銷；這家粵菜館大家都說好；河岸邊的房子均價13000元；那條路今天大修，我們換這條走吧；這些信息現(xiàn)在統(tǒng)統(tǒng)可以在互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品上得到解決：淘寶；大眾點評；搜房網(wǎng)；高德地圖。

金融信息差：上市公司經(jīng)營現(xiàn)狀，債券違約風(fēng)險，潛在并購動作。

而如果再往回走一步，我們的信息從何獲取？一圖釋千言。

據(jù)稱，“人類獲取的信息83%來自視覺，11%來自聽覺，這兩個加起來就有94%.還有3.5%來自嗅覺，1.5%來自觸覺，1%來自味覺”，無論數(shù)據(jù)真實與否，該比例基本與我們?nèi)粘ＵJ(rèn)知相符合，從各種廣告渠道的標(biāo)價亦可側(cè)面印證。

細(xì)究下來，我們的感官提供給我們大腦的五種感覺，分別可以搭載在如下載體上：

• 視覺：宣傳單、廣告牌、手機(jī)；
• 聽覺：廣播、音樂、噪音；
• 嗅覺：香水、花香、食物香氣；
• 觸覺：震動、冷熱、痛感；
• 味覺；

于是一個有趣的問題出現(xiàn)了，聽覺、嗅覺、觸覺是否會成為性價比較高的流量獲取通道？

如何提高Volume？

Volume = Validated User X Average Purchasing Times

流量=有效用戶X用戶消費頻次

（1）獲取更多的有效用戶（Validated User）

①面向更大的用戶群

中國有近14億人口

城鎮(zhèn)常住人口7.7億

中國網(wǎng)民規(guī)模達(dá)6.88億（中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心第37次調(diào)查報告，2016年1月）

手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模6.20億（中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心第37次調(diào)查報告，2016年1月）

中國人口受教育程度中，小學(xué)、初中、高中、大學(xué)（含）及以上人口比重分別為88.53%，61.75%，22.96%，8.93%（第六次人口普查）

全國機(jī)動車保有量達(dá)2.79億輛，其中汽車1.72億輛；機(jī)動車駕駛?cè)?.27億人，其中汽車駕駛?cè)顺^2.8億人（2015數(shù)據(jù)，公安部交管局）

比照中國城鎮(zhèn)化率56.1%，沒觸網(wǎng)的中國人多生活在農(nóng)村，對于大多數(shù)公司及其創(chuàng)始人來說，既不以這部分人群為目標(biāo)客戶，很難找到真實的需求及有效的轉(zhuǎn)化途徑。即便如京東下鄉(xiāng)或者其他針對藍(lán)領(lǐng)的求職、貸款、社交APP，也并非針對該部分用戶。

為什么現(xiàn)在都要搞APP，因為你有機(jī)會接觸到6億網(wǎng)民，而如果你只是開家餐廳，很有可能你接觸的顧客就集中在餐廳附近。

你的潛在用戶在哪里，你就需要盡可能的去接近他們，通過種子用戶進(jìn)行過渡是個非常好的方法。

②提高用戶轉(zhuǎn)化率

正如微信公號文章打開率、評論率、點贊率各有千秋，借貸寶花費20億融資執(zhí)著于拉新，有多少成為有效用戶值得叩問。每新增一個新注冊用戶費用為40元，考慮實際的有效用戶的轉(zhuǎn)化率，借貸寶希望從每一個有效用戶手中賺得好幾百元。

A. 縮短用戶消費流程

（圖片源自網(wǎng)絡(luò)）

在電商APP領(lǐng)域，存在著所謂的轉(zhuǎn)化漏斗（Conversion Funnel），經(jīng)典的購物邏輯是這樣的：瀏覽商品、查看評論、對比參數(shù)、放入購物出、多次循環(huán)之后，進(jìn)入購物車生成訂單、結(jié)賬。

經(jīng)典的股權(quán)投資邏輯是這樣的：閱讀BP、團(tuán)隊及投資機(jī)構(gòu)相關(guān)信息、參加線上路演（目前以微信群居多）、參與討論、（支付定金）、付全款等待交割獲得股權(quán)。

如果你的商業(yè)模式中，減少了用戶流失的幾率，更有甚者，減少了其中的某（幾）層邏輯，比如，針對大眾熟知單品的超大力促銷，官方授權(quán)iPhone6s 3000元便宜賣啦！通過這個過程帶來的流量附加值彌補(bǔ)產(chǎn)品本身的虧損，比如，維秘女神最鐘愛款Bra上門免費試用，比如，“每一個高逼格青年必備單品清單，直接對接工資卡扣款免去猶豫煩惱，12個月塑造一個撲倒女神的你！”

B. 縮短用戶消費時間/決策時間

小紅書、半糖等起家于購物推薦，這在大淘寶時代下有效的縮短了用戶的決策流程，試想，如果將知乎上經(jīng)過大量用戶贊賞的單品打包成“中產(chǎn)階級必備”“無法拒絕的美食”“真男人該有的硬件”，是不是也很容易促成你剁手？

（2）提高用戶的消費頻次（Average Purchasing Times）

總所周知，消費頻次和單價往往反比，房子、車子等消費往往需要經(jīng)過慎重比對，而三餐、日用品的購買盡管存在糾結(jié)的過程，但其決策流程相對短得多。

于是，提高消費頻次可從以下兩個角度出發(fā)：

①創(chuàng)造新的消費需求

星客多、QChouse等10-15分鐘快剪品牌，某種程度激發(fā)了你的消費欲望，說不定以后在辦公樓前、約會前都可以簡單修飾下發(fā)型及妝容。

②消費需求轉(zhuǎn)型升級

滴滴出行作為互聯(lián)網(wǎng)出行平臺，因其便利性激發(fā)了更多人的出行欲望，同時對傳統(tǒng)電臺、路邊招收等攬客方式進(jìn)行了升級。

下篇待續(xù)。

本文來源于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理合作媒體@創(chuàng)業(yè)邦，作者@吳捷超