一家創(chuàng)業(yè)公司的正確“燒錢”姿勢什么樣?

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以下文章,來自連環(huán)創(chuàng)業(yè)者、現(xiàn)投資機(jī)構(gòu) Upfront Ventures 合伙人 Mark Suster,他在自己公司被 Salesforce 收購后進(jìn)入投資行業(yè)。

什么是一家創(chuàng)業(yè)公司的正確燒錢速度?這里沒有簡單答案,但是可以建立一個類似坐標(biāo)軸的框架。以下是創(chuàng)業(yè)者需要知道的:

1,毛現(xiàn)金消耗率 vs. 凈現(xiàn)金消耗率

前者指公司每月消耗的資金總量,后者指公司每月流掉的錢,比如如果你每月花 50 萬,同時賺 35 萬,那么你“凈現(xiàn)金消耗率”就是 15 萬(50-35)。

同樣,如果你銀行里有 300 萬,凈現(xiàn)金消耗率是 15 萬,那么在凈現(xiàn)金消耗率不變情況下,你能活 18 個月多點(diǎn)的時間。而如果你每月燒 60 萬(有些公司的確如此),你只能撐 5 個月。

這對你現(xiàn)有投資人和潛在投資人都是一個衡量信號:有關(guān)你要多快再融資,以及正面對的風(fēng)險;對潛在投資人,還包括你需要多少錢。如果你很趕,那么你對投資人的杠桿作用也就越低。

另外我經(jīng)常看到一些公司:月凈現(xiàn)金消耗量只有 10 萬,卻希望融 600-800 萬。我第一個問題就會問:“老兄,請問如果你每月只燒 10 萬,到底為什么你要融這么多錢?”

不管他們背地里在想什么,我最后聽到的答案通常是:因為我辦得到。

但“我辦得到”不等于你就該這么做。在你還沒準(zhǔn)備好就融過多錢,結(jié)果通常非常負(fù)面。

現(xiàn)在,我換種問法:“假設(shè)你融到了 600-800 萬,你打算怎么用這筆錢?”下面,是我經(jīng)常聽到的一些答案,但對投資人,都不是真正可接受答案:

  • 我們準(zhǔn)備擴(kuò)大團(tuán)隊(但沒有告知具體人員是誰的細(xì)節(jié));
  • 我們準(zhǔn)備在產(chǎn)品營銷方面戰(zhàn)略性燒錢;
  • 我們想制定強(qiáng)勁的 Balance sheet (老兄,你資產(chǎn)負(fù)債表上放的是我們機(jī)構(gòu)的錢。如果你用得合理,當(dāng)然一切都好,否則我寧愿少投少冒險);
  • 想收購(如果能明確指出想收購誰,投資人通常更愿資助,但這不是鼓勵不良行為,外加多數(shù)早期創(chuàng)業(yè)公司的并購都失敗,所以這也不是投資機(jī)構(gòu)希望給到非常年輕公司花錢的方式)

另外盡管“凈現(xiàn)金消耗率”是多數(shù)投資人最關(guān)注指標(biāo),但“毛現(xiàn)金消耗率”也并非不重要。

當(dāng)經(jīng)濟(jì)只朝一個方向走(比如 2009-2014),多數(shù)人會把毛現(xiàn)金消耗率完全拋在腦后,不過留心的人會記得:當(dāng)市場整體發(fā)生轉(zhuǎn)向,一個公司收入可以迅速變化。而在以下這些情況,公司會尤其脆弱:

  • 你收入過于聚焦(比如少量幾個重點(diǎn)客戶,占了你總收入很大比例);
  • 你買單客戶中有大量創(chuàng)業(yè)公司(市場一旦崩潰,很多創(chuàng)業(yè)公司就會以匪夷所思的各種方式迅速破產(chǎn)或資金鏈斷裂);
  • 收入依賴廣告(變量很大,客戶要不要投放廣告非常容易根據(jù)市場形勢迅速變化);
  • 客戶面臨“權(quán)衡性花錢”和“必要性花錢”的對決,你想想“阿司匹林”和“處方藥”的區(qū)別。

這就是為什么投資人喜歡 SaaS 的原因,它有循環(huán)性收入鏈,付錢最多客戶占比總收入低于 5%、客戶續(xù)單率高于 90%;這也就是為什么這類企業(yè)往往比其他類型商業(yè)模式估值更高的原因。

2,成長 vs. 盈利能力

這對問題更復(fù)雜,我不止一次說過要提高公司增長和利潤之間平衡的意識。

首先是“毛利潤率”問題,這是指:你將銷售商品或服務(wù)總成本考慮在內(nèi)基礎(chǔ)上,你銷售某件商品或服務(wù)賺到的利潤。如果你毛利率很低(10-30%),而你想做一個大的、可規(guī)?;瘶I(yè)務(wù),這就很難,因為你要銷售大量產(chǎn)品去覆蓋你運(yùn)營成本。

世上確實(shí)也存在一些毛利率很低但能玩轉(zhuǎn)得很好的企業(yè),但一般都是規(guī)模偏大、架構(gòu)已非常好且新進(jìn)入者很難和他們競爭的成熟企業(yè)。在創(chuàng)業(yè)公司的世界里,低毛利率幾乎就等于死亡。

這就是為什么許多互聯(lián)網(wǎng)零售商都已失敗或正走向失敗的原因(許多毛利率 35%),也是為什么很多毛利率高達(dá) 80% 以上的軟件公司要比傳統(tǒng)零售商或消費(fèi)級產(chǎn)品公司更具價值的原因,但軟件公司,經(jīng)常也會需要花更多時間,去達(dá)到規(guī)?;⒆罱K達(dá)到收益頂峰。

有些記者喜歡熱情宣稱“XX 公司收入高達(dá) 2000 萬”并認(rèn)定這種公司一定很好,這是不對的。

這樣的公司也可能非常不怎樣,比如如果它其實(shí)是在做替別人賣鞋等實(shí)物生意,那么它就要比那些看上去銷售額只有 500 萬但賣的是利潤非常高的軟件公司要差很多。

最重要一件事是,那些商業(yè)模式表現(xiàn)為:在收入規(guī)?;夏茏龅椒浅Q杆伲⒂懈呙实墓?,往往更應(yīng)該引入風(fēng)險資金促進(jìn)公司成長,因為當(dāng)你已經(jīng)找到商品和市場契合度,并正處于快速規(guī)?;銜朐诟偁帉κ诌M(jìn)入前提前搶占市場份額。

想象一下 DropBox、Airbnb、Uber、Maker Studidos 這些公司,你目標(biāo)是投資工程師團(tuán)隊保持產(chǎn)品領(lǐng)先、投資新辦公室/地理位置(提前搶占市場)、投資市場(搶先吸引顧客),而所有這些事經(jīng)常需要在你賺錢前就大量花錢。不過如果你使用這一策略,很大程度將必須依賴下面我要講的第 3 點(diǎn)。

3,資金可用度

實(shí)際上沒人能回答“一個創(chuàng)業(yè)公司到底該燒多少錢”,我們可以分以下幾種情況看:

如果你沒有強(qiáng)有力風(fēng)投,并且沒有強(qiáng)勁資產(chǎn)負(fù)債表(銀行賬戶上沒多少錢),那么該燒多少錢?請保持精簡,一旦發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品和市場契合,并確信自己想對這方面加大投資,再/就去加大力度融資。

如果你已有強(qiáng)有力風(fēng)投支持,賬上現(xiàn)金也很充足,你可能會比那些只拿了天使、賬上沒什么錢的公司更能接受更激進(jìn)燒錢方式(比如每月 30-40 萬);而如果你成長非常非??欤⒁惨讶诘?4000 萬,那么你每月燒 100 萬不瘋狂(有超過 3 年現(xiàn)金支撐),它會讓你發(fā)展得非常快去合法化掉你每年 1200 萬這樣的燒錢速度。

你的估值創(chuàng)造,必須至少是你燒錢速度的 3 倍,否則,你就是在浪費(fèi)投資人的估值。

試想:如果你融了 1000 萬美金,價格是:融資前你公司估值 3000 萬(總估值 4000 萬美金),那么投資人會需要你在退出時至少能達(dá)到 1.2 億美金(3 倍)的估值,這樣,他們才能擊中 LP 對自己期望的“最小回報”目標(biāo)。所以,所有這些你花掉的錢,都應(yīng)該能增加公司估值或最終創(chuàng)建 IP。

如果你和投資人關(guān)系很強(qiáng)大;你手上有一份強(qiáng)勁資產(chǎn)負(fù)債表(現(xiàn)金很多);你業(yè)務(wù)表現(xiàn)非常強(qiáng)勁;同時基于這些,你認(rèn)為自己將來能很容易從投資機(jī)構(gòu)那融到錢,那么,你就能夠比那些條件不如你的公司容忍更高燒錢速度。

當(dāng)然,燒錢很大程度要?dú)w結(jié)于投資人的信任。記住:如果你燒光了錢并別無其他選擇時,你錢燒越多,投資人對你的杠桿作用相對性地也就越高。

4,估值

我想特別強(qiáng)調(diào)下估值在燒錢事情上的影響。

我一直建議創(chuàng)業(yè)公司“在正常范圍內(nèi)最大化融資”,意思是:創(chuàng)始人想通過很高估值來融資,沒錯(目的將股權(quán)稀釋降到最低),但如果你公司估值與你業(yè)績不符,并且你還真又需要錢了,你下一次融資會難上加難。

因為估值下降的公司是很難融到錢的:內(nèi)部人會反對;外部人會有心理差距,他們看到你估值下降,公司處于分岔口,他們通常就走掉了。

所以實(shí)際上,你對可承受燒錢方式的自我評定,很大一部分,其實(shí)也和你公司目前估值相關(guān)。

打個比方,如果:1)你曾以 5000 萬美金估值融資;同時 2)現(xiàn)在銀行賬戶上有 200 萬現(xiàn)金;同時 3)市場對你反饋比以前更好;同時 4)不管外部融資環(huán)境多么嚴(yán)峻,你確信公司再融資時估值至少是 5000 萬。否則,我就會對更高燒錢方式持謹(jǐn)慎態(tài)度;而如果你上一輪融資時估值是 2.5 億+ 美金,那我就會更慎之又慎。

5,綜上

不存在所謂“正確”燒錢速度,你要做的:只是時刻關(guān)注自身變化和外部環(huán)境。

理解游戲規(guī)則,市場一旦變化,你要快速彈回。如果你成本可調(diào)節(jié)性變量很大(能快速降低成本),一般來說你能承擔(dān)更多風(fēng)險。而如果你成本大部分為固定(設(shè)備、辦公用品、庫存等諸如此類),就要格外小心。高額固定成本+高負(fù)債率拖垮了許多偉大公司。

 

作者:Sophie

鏈接:http://www.pintu360.com/article/38412.html

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評論
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  1. 前提是我們要有錢“燒” ??

    來自江蘇 回復(fù)