盈虧平衡點計算模型，這是產(chǎn)品未來風險的重要管控模型，能夠?qū)Ξa(chǎn)品進行風險評估，及時進行戰(zhàn)略調(diào)整。

最近因為業(yè)務(wù)需要，在公司做了一份產(chǎn)品盈虧平衡點的計算模板，幫助產(chǎn)品在初期計算投資回報的時間點。得到財務(wù)同事們的認可并導入到開發(fā)決策流程中去，也就敢拿出來給大家說說。

今天來講講為什么需要使用盈虧平衡點計算投資回報，以及怎么使用這條公式。適合市場營銷人員，產(chǎn)品經(jīng)理，運營和創(chuàng)業(yè)者。

先講講為什么需要計算產(chǎn)品/項目的盈虧平衡點。

因為這個世界充滿不確定性，面對投資一個新項目，我們最需要管理其風險。

我們需要一個衡量投資回報周期的簡單而且實用的模型，盈虧平衡點是一個不錯的選擇。我們一般在產(chǎn)品規(guī)劃的時候，就要計算這款產(chǎn)品是否值得公司投入，需要投入多少錢，多久才能回本。

盈虧平衡點，實際上就是我們需要尋找利潤剛好為零的時候，產(chǎn)品需要賣出的數(shù)量。這里的利潤為零，并非成本價為10元以銷售價10元賣出就是利潤為零，而是一款產(chǎn)品的總利潤為零（下面利潤均指總利潤）。

有了以上的理解，我們分解以下公式，更方便計算。

利潤 = 銷售額 – 成本

銷售額 = 銷售價 * 銷量，成本 = 變動成本 + 固定成本

銷售價其實很簡單，這個在產(chǎn)品規(guī)劃的時候就基本決定了。

在不成熟的市場中，基本是創(chuàng)新者，吃螃蟹者定的，不過最終還是受市場需求的調(diào)節(jié)；在成熟的市場中，幾乎很難偏離供需關(guān)系，所以找到一個市場上的對標產(chǎn)品，也容易確定下來。

銷量是我們需要求解的未知數(shù)，稍后再說。

成本里面，很多人容易混淆變動成本與固定成本，導致邏輯不清晰。

先說簡單的，固定成本，我們應該理解成為該產(chǎn)品一次性的投入成本。例如，開發(fā)一款手機的研發(fā)費用，模具費，一次性的認證費用等，生產(chǎn)的產(chǎn)品越多，攤分到每臺產(chǎn)品上的固定成本就越多。

而變動成本，是隨著每生產(chǎn)一件產(chǎn)品，都必須投入的成本。例如，一款手機上的芯片，屏幕等元件的材料成本，或者是生產(chǎn)線工人的人力成本，無論生產(chǎn)再多產(chǎn)品，變動成本都不會下降太多。

舉個例子說明比較簡單，小明創(chuàng)業(yè)做一家老人智能手機品牌公司（例子僅為說明計算過程，如有雷同純屬巧合）。

小明父親給了小明500萬創(chuàng)業(yè)，小明認為自己平時很喜歡科技行業(yè)，每天拿手機刷抖音都有4個小時，于是選擇了手機作為自己的創(chuàng)業(yè)項目。

固定成本可能包含手機模具費、研發(fā)費用、試產(chǎn)費用、廣告費用、認證費等，變動成本包括制作手機所需的材料費、專利費、稅費、人力成本、運費、渠道費用等。

小明的手機老人手機需要定制開發(fā)，開發(fā)周期是8個月，小明是計劃通過網(wǎng)店的流量來轉(zhuǎn)化銷售額。

假設(shè)小明手機售價1299，其中固定成本計算得出320萬元，制作每臺手機變動成本為1099元。

那么當總利潤為0的時候，計算公式為（其中N為產(chǎn)品銷量）：

0 = 1，299 x N – ( 3，200，000 + 1099 x N )

最后計算出N = 16，000臺，這就是小明創(chuàng)業(yè)第一次做產(chǎn)品所需要達到的盈虧平衡點，賣出16，000臺才能保障收回前期的投入的成本。

小明看到這個結(jié)果很開心，才16，000臺。小明爸爸拍了拍小明的肩膀，說別興奮，還要看多久才能回本。

這就涉及到了銷量預估的問題，這往往是基于渠道的數(shù)據(jù)再加分析預測。

例如，競爭對手大約每天能夠成交300單，即每個月銷量9000臺；小明沒有那么多資源和廣告費，但對比那些做得一般的店，以自己的資源做到每天50臺還算比較合理。

注意，這個是小明根據(jù)自己所了解的情況來預估，即每個月銷售1500臺，那銷售完16000臺，小明需要花費至少11個月。每個公司都需要根據(jù)自己的渠道以及相關(guān)的市場數(shù)據(jù)來形成一個預測銷量模型，例如網(wǎng)站的流量轉(zhuǎn)化率*瀏覽量，線下店的人流量*轉(zhuǎn)化率等等。

那么現(xiàn)在的問題是，一款產(chǎn)品需要6個月開發(fā)，同時需要銷售11個月才能收回成本。小明的500W能否支撐得住17個月？

實際上前6個月320W的固定成本基本是花出去的，真正的問題是剩余的180W能否支撐11個月的銷售活動？這涉及現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)的計算，太過復雜就不在這里展開了。簡化這個模型，我們假設(shè)小明是可以承受后面11個月的費用投入。

那么問題就變成了，這6個月開發(fā)周期橫向?qū)Ρ瓤赡芘c同行差不多，不過11個月銷售才能回本是否是一個有風險的項目？

這才是最值得追問的問題。

橫向來看，小明可以比較一下競爭對手銷售類似價位的手機，銷售效率有多高；縱向來看，小明需要思考的其實是自己公司的長線戰(zhàn)略規(guī)劃。

假如小明認為老人智能手機市場，是一個相對穩(wěn)定的細分市場，而且客戶忠誠度將會比大眾市場高很多，一旦占據(jù)市場領(lǐng)導者的位置就相當于有了護城河。那么小明可能認同的戰(zhàn)略是，在未來5年，穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)市場占有率第一的目標，同時他也對自己的產(chǎn)品有信息。

那么這個11個月時間在自己的規(guī)劃內(nèi)也是可以承受的，小明可能義無反顧地投入，并且可能追加投資。

假如小明認為自己的渠道其實無法達到每天銷售50單，又或者擔心競爭對手在自己上市后的6個月內(nèi)也開發(fā)出類似的產(chǎn)品導致銷售不及預期，那么小明的一個明智選擇，可能是放棄這個項目。

到這里我們發(fā)現(xiàn)，風險是相對的。

如果公司戰(zhàn)略上可以承受風險，那么在預計內(nèi)的風險都是可控的；如果公司戰(zhàn)略上不能承受，那最好的決策是不投入。

通過計算分析自己的商業(yè)模型，競爭力和風險承受能力，這也是計算盈虧平衡點的意義所在。

最后再總結(jié)一下，計算盈虧平衡點的公式：

利潤 = （銷售價 x 銷售量） – （固定成本+變動成本）

當利潤為零的時候，我們所需要賣的產(chǎn)品銷量即盈虧平衡點。

其中銷售價需要市場或者自己決定（總會反映到最后結(jié)果的合理性上），銷售量需要依靠自己掌握的數(shù)據(jù)模型，固定成本比較容易計算但暗藏玄機，變動成本在成熟的市場中比較容易接近市場平均水平。

公式和最后計算出的平衡點銷量數(shù)字其實并無意義，必須結(jié)合實際的公司地位、產(chǎn)品戰(zhàn)略來，甚至公司愿景來分析才有實際的意義。

#專欄作家#

獨思有疑，微信公眾號：獨思有疑（solothinking），商業(yè)創(chuàng)作者，工具手藝人，多年技術(shù)背景又懂商業(yè)邏輯的偽文青產(chǎn)品狗。

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