SDR團(tuán)隊(duì)在SaaS企業(yè)中能夠連接市場(chǎng)和銷售，拓展公司的業(yè)務(wù)體系，大熱的SDR究竟該如何根據(jù)公司實(shí)際情況進(jìn)行管理呢？

今年以來，由CMO技能下沉引發(fā)了很多討論，其中“要更直接地為業(yè)務(wù)績(jī)效負(fù)責(zé)”成為主流聲音。

而以此為前提，B2B企業(yè)（尤其是SaaS企業(yè)）市場(chǎng)部的組織職能也自然需要進(jìn)一步延展，于是鏈接市場(chǎng)與銷售的SDR(Sales Development Representative)職位一下子火了。

2016年還在北森時(shí)，在梳理整個(gè)營(yíng)銷體系與銷售體系的協(xié)同機(jī)制時(shí)，自然涉及到了要重構(gòu)公司的銷售拓展體系。為了少走彎路，我們做了很多研究，包括專門邀請(qǐng)Salesforce新加坡的SDR負(fù)責(zé)人來交流。再后來我們?cè)谔K州重建了一個(gè)14人的SDR團(tuán)隊(duì)，我稱之為SDC(Sales Development Center)。

對(duì)于這個(gè)團(tuán)隊(duì)從建立到后期管理進(jìn)化，有一些自己的體會(huì)和心得，所以，今天我們就來聊聊關(guān)于SDC管理的一些內(nèi)容。摸索前行的路上，需要不同觀點(diǎn)的相互碰撞，希望我們的一手經(jīng)歷和思考也能對(duì)大家有一些啟發(fā)。

一、Why：我的企業(yè)需要SDR團(tuán)隊(duì)嗎？

為什么開始永遠(yuǎn)比如何開始更重要？

我們先來說一下，為什么以及在什么情況下我們的企業(yè)需要SDR的角色？

彼時(shí)，當(dāng)我們梳理了“認(rèn)知-流量-線索-MQL-SQL-商機(jī)-成交-增購復(fù)購/轉(zhuǎn)介紹”的全鏈營(yíng)銷漏斗之后，發(fā)現(xiàn)按照之前的流程，市場(chǎng)部門僅負(fù)責(zé)到輸出線索為止，而銷售團(tuán)隊(duì)卻希望接收的線索能夠立即創(chuàng)建商機(jī)。

因此，在線索和商機(jī)之間的環(huán)節(jié)就出現(xiàn)了斷點(diǎn)。這個(gè)斷點(diǎn)到底是由市場(chǎng)向后延伸，還是銷售向前延伸，自然要考慮ROI的問題，也就需要思考如下幾個(gè)問題：

• 從公司整體來看，銷售體系是缺線索“喂不飽”？還是線索保有量不錯(cuò)，但商機(jī)質(zhì)量不高？
• 從線索到商機(jī)之間的培育和挖掘到底是由銷售一對(duì)一來做效率更高？還是規(guī)?；矢撸?/li>
• 企業(yè)里是否充分部署了Martech工具，以滿足提供復(fù)雜產(chǎn)品/服務(wù)的B2B企業(yè)的商機(jī)培育？

因?yàn)楫?dāng)時(shí)我們對(duì)前兩個(gè)問題的答案都是后面一種情況，于是毫無疑問，SDR這個(gè)工作就決定放到市場(chǎng)體系。

同時(shí)，又因?yàn)楫?dāng)時(shí)我們的數(shù)字營(yíng)銷體系正在搭建過程中，除了前端的SEM統(tǒng)計(jì)分析工具和網(wǎng)站UBA及A/B測(cè)試工具，中間非常重要的營(yíng)銷自動(dòng)化系統(tǒng)還沒有上線，因此對(duì)于第三個(gè)問題的回答也自然是否定的。

但退一步講，2016年的那個(gè)時(shí)間點(diǎn)，Martech工具在國內(nèi)市場(chǎng)的規(guī)模還相當(dāng)有限，而國外比較成熟的市場(chǎng)上，就算MA系統(tǒng)上線，也不能夠完全替代人工商機(jī)培育工作。

所以，綜合分析下來，我們最終決定建立一支專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，通俗來講就是靠人力來彌補(bǔ)工具的不足，SDR團(tuán)隊(duì)于是應(yīng)運(yùn)而生。

上面之所以對(duì)為什么建立SDR團(tuán)隊(duì)的過程做了詳細(xì)回溯，是因?yàn)樵谀侵髢赡甑墓芾碇?，深切體會(huì)到這支團(tuán)隊(duì)“建立容易管理難”。所以，也真誠地建議在建立團(tuán)隊(duì)之前，還是要經(jīng)過深入的思考。

為了便于大家考慮SDR團(tuán)隊(duì)在一般意義上的必要性以及在不同企業(yè)中的定位，我嘗試著根據(jù)之前的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，畫了一張圖表。

通俗地講，一家B2B企業(yè)本身產(chǎn)品和業(yè)務(wù)復(fù)雜程度越高、市場(chǎng)體系用于線索培育和商機(jī)挖掘的Martech工具完善度越低，SDR團(tuán)隊(duì)就越有存在的必要性，且他們要承擔(dān)的職責(zé)越是以商機(jī)的挖掘和培育為主；反之，如果業(yè)務(wù)不復(fù)雜，Martech培育工具（MA）又很成熟，理論上就沒有費(fèi)時(shí)費(fèi)力建立SDR團(tuán)隊(duì)的必要。

二、How：SDR團(tuán)隊(duì)的幾個(gè)管理難點(diǎn)

SDR團(tuán)隊(duì)不管規(guī)模有多大，它承上啟下的角色定位以及價(jià)值呈現(xiàn)的間接性特點(diǎn)，就決定了其管理的難度。

因此如何確認(rèn)績(jī)效、如何激勵(lì)以及如何保留和發(fā)展都成為管理中的核心挑戰(zhàn)。

下面來分享一下我們當(dāng)時(shí)的實(shí)踐，當(dāng)然更重要的是背后的思考邏輯：

1. 核心考核什么績(jī)效指標(biāo)&誰來當(dāng)裁判？

“考核什么，員工就會(huì)做什么”，這是一個(gè)不言自明的道理。

既然當(dāng)時(shí)我們?cè)谠O(shè)立SDR團(tuán)隊(duì)的時(shí)候是為了輸出更有價(jià)值，即更接近商機(jī)的合格線索，從而能夠使銷售體系的時(shí)間價(jià)值最大化，那么我們自然就對(duì)SDR團(tuán)隊(duì)考核了商機(jī)這個(gè)指標(biāo)，而這樣嚴(yán)格的績(jī)效指標(biāo)也為了確保SDR團(tuán)隊(duì)在體系中的業(yè)務(wù)價(jià)值（更接近業(yè)務(wù)指標(biāo)）。

注：具體考核的指標(biāo)停留在營(yíng)銷漏斗的哪個(gè)環(huán)節(jié)上，每家企業(yè)都要看內(nèi)部pipeline的充沛程度，以及站在整個(gè)公司的立場(chǎng)，銷售體系的訴求是缺線索量、還是更缺質(zhì)量，就如第一部分內(nèi)容里我們思考的第一個(gè)問題。

接下來的問題就是誰來做裁判？

既然一直以來銷售總愛以“市場(chǎng)提供的線索質(zhì)量不高”來給自己的業(yè)績(jī)差找借口，那SDR轉(zhuǎn)出的商機(jī)線索就由銷售來判定。

但把績(jī)效的命運(yùn)放在銷售手里，SDR小伙伴們也會(huì)有擔(dān)心啊。為了確?！吧虣C(jī)”績(jī)效達(dá)標(biāo)，SDR們很可能會(huì)有兩種表現(xiàn)：甩鍋，抱怨銷售跟進(jìn)不力；協(xié)同銷售作弊（“賄賂”銷售創(chuàng)建商機(jī)）。

為了規(guī)避這一系列問題，就需要配套一點(diǎn)小機(jī)制來約束兩個(gè)體系，并牽引他們通過良性的通力協(xié)作來最優(yōu)化雙方的業(yè)績(jī)：

• 反饋時(shí)間：SDR輸出給銷售體系的MQL，48小時(shí)之內(nèi)銷售必須在CRM里操作，如果接受即視為SQL；如果經(jīng)過SDR友好跟進(jìn)，任何一個(gè)銷售連續(xù)出現(xiàn)兩次不能及時(shí)處理的情況，就會(huì)喪失一個(gè)月內(nèi)接受市場(chǎng)MQL的資格。
• 商機(jī)標(biāo)準(zhǔn)：銷售在接受SQL之后，在30天內(nèi)（后通過統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，調(diào)整到了45天）創(chuàng)建商機(jī)且在兩周內(nèi)無故撤銷商機(jī)者，才記為SDR的業(yè)績(jī)。以此來激勵(lì)SDR們既不會(huì)過度把商機(jī)挖掘的責(zé)任寄希望在銷售身上，盡量輸出接近商機(jī)的MQL，也能夠不把商機(jī)挖掘的全部責(zé)任都放到SDR身上（畢竟業(yè)務(wù)專業(yè)性高的時(shí)候，新成立的SDR團(tuán)隊(duì)在復(fù)雜商機(jī)的把握上不如銷售們專業(yè)和高效）。與此同時(shí)，還能避免兩個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)同作弊。
• 分配原則：可以接受市場(chǎng)MQL的銷售，由銷售管理部（或運(yùn)管部）根據(jù)銷售體系的業(yè)績(jī)達(dá)成率，每月提供名單給到SDR團(tuán)隊(duì)，SDR團(tuán)隊(duì)按照銷售的部門分布，來平均輪流分配線索，以避免SDR們出于人情原因出現(xiàn)分配的偏頗。

2.怎樣的薪資結(jié)構(gòu)，對(duì)SDR更有激勵(lì)性？

前面說到當(dāng)時(shí)在北森我們把“商機(jī)”作為SDR的核心績(jī)效指標(biāo)，但由于我們的業(yè)務(wù)周期比較長(zhǎng)，商機(jī)的認(rèn)定本身也需要一定的時(shí)間，所以基于這個(gè)指標(biāo)的考核對(duì)于SDR們注定是個(gè)中期的激勵(lì)效果。

但是因?yàn)镾DR們工作的實(shí)質(zhì)并沒有那么“有趣”，也不似銷售的業(yè)績(jī)那么直接，所以這個(gè)團(tuán)隊(duì)的報(bào)酬體系中必須平衡一下短中長(zhǎng)期的回報(bào)，才能夠更有效地激勵(lì)大家。

于是我們對(duì)于新興的SDR團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)了如下的激勵(lì)體系：

1）短期激勵(lì)：獎(jiǎng)勵(lì)突出的行為，做月度單項(xiàng)獎(jiǎng)

比如，剛?cè)肼毜腟DR一般需要兩個(gè)月左右的培訓(xùn)和演練的時(shí)間，這個(gè)期間無法進(jìn)行業(yè)績(jī)考核，但是我們?cè)O(shè)置了和學(xué)習(xí)以及Roleplay相關(guān)的單項(xiàng)獎(jiǎng)，獎(jiǎng)金額度不大，但重在激勵(lì)大家進(jìn)入到一個(gè)積極的狀態(tài)。

2）中期激勵(lì)：考核行為指標(biāo)+商機(jī)指標(biāo)，按季度計(jì)算績(jī)效獎(jiǎng)金

根據(jù)我們的平均成交周期，我們認(rèn)為按照季度考核SDR的業(yè)績(jī)是比較合理的。但因?yàn)樯虣C(jī)的創(chuàng)建動(dòng)作并不在SDR自己手中，為了避免階段性的被動(dòng)等待，我們把SDR的通話時(shí)長(zhǎng)、接觸客戶數(shù)量等行為指標(biāo)也納入到績(jī)效計(jì)算當(dāng)中，占到了一定比重。

3）長(zhǎng)期激勵(lì)：銷售收入的小比例分成，按年度計(jì)算額外獎(jiǎng)金

同樣的商機(jī)數(shù)量，其價(jià)值一定是不同的，如何讓輸出更高質(zhì)量商機(jī)的SDR能夠受到更多的激勵(lì)？

我們決定從商機(jī)輸出后最終成交的業(yè)績(jī)中拿出來一個(gè)比較小的比重，在年底對(duì)SDR們進(jìn)行一個(gè)額外的獎(jiǎng)勵(lì)。這樣的長(zhǎng)短期綜合下來，我們基本上確定了激勵(lì)體系的長(zhǎng)效性，以及牽引了SDR們對(duì)于數(shù)量和質(zhì)量的雙重關(guān)注。

3. 有點(diǎn)“尷尬”的SDR職位，未來的發(fā)展方向在哪里？

這里提到尷尬，絕不是因?yàn)閷?duì)于SDR這個(gè)職位有任何歧視。相反，在當(dāng)下這個(gè)階段，SDR團(tuán)隊(duì)對(duì)于很多企業(yè)的價(jià)值是非常顯著的，而SDR的能力模型以及相應(yīng)的薪資待遇也是可以不亞于銷售的。

但之前與國外同行交流時(shí)，對(duì)比中不難發(fā)現(xiàn)，中國B2B SaaS行業(yè)正處于快速發(fā)展的階段，各個(gè)職能的人才都處于供不應(yīng)求的局面。

因此，同樣的年輕高潛付出同樣的時(shí)間和努力，在銷售體系中很有可能拿到更高的收入以及看到更確定的職業(yè)未來。

說白了，選擇太多的時(shí)候，做SDR這個(gè)尚在摸索的職位就意味著更高的機(jī)會(huì)成本。

對(duì)此，但凡管理SDR團(tuán)隊(duì)超過一年以上的同行都不難發(fā)現(xiàn)，這個(gè)崗位人難招，招到了也難保留，一個(gè)SDR的平均留任時(shí)間即使在國際上也不過12-18個(gè)月，在我自己的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)中，也沒有高于這個(gè)數(shù)字。也因此，在招聘初期，就要清楚地規(guī)劃出SDR們的職業(yè)發(fā)展方向是非常重要的。

之前吳昊老師的文章里也提到了，業(yè)內(nèi)大家普遍的觀點(diǎn)大致有三個(gè)方向：在SDR體系里持續(xù)發(fā)展，直到成為管理者；轉(zhuǎn)崗做銷售；轉(zhuǎn)為服務(wù)（包括客戶成功服務(wù)）。

我們自己的團(tuán)隊(duì)曾經(jīng)試過不同的SDR的能力畫像，最終發(fā)現(xiàn)，SDR的能力素質(zhì)更加接近銷售的高潛。

所以，在招聘的時(shí)候，我們就開誠布公地跟候選人說，我們開放地為大家提供未來的職業(yè)機(jī)會(huì)，其中更會(huì)支持大家去做銷售，但在那之前，在SDR團(tuán)隊(duì)里歷練兩年會(huì)是非常有價(jià)值的過渡。

實(shí)際中我們也確實(shí)是這樣做的，而我們的SDC在兩年中也先后為銷售體系輸送了多位出色的銷售。

三、實(shí)踐場(chǎng)景探討

管理不是數(shù)學(xué)，有科學(xué)的部分也有很多藝術(shù)的成分。因此，我們同樣很難用一個(gè)公式就解決所有SDR團(tuán)隊(duì)的管理問題，在不同企業(yè)的不同階段，我們總會(huì)遇到一些或共性或個(gè)性的實(shí)際問題，需要不斷去思考和解決。

具體的方法總會(huì)千差萬別，但如果能夠找出一些共性的處理原則就是更有價(jià)值的經(jīng)驗(yàn)。

在整理這篇文章的過程中，我們?cè)谏缛褐锌吹酵刑岢隽肆硗庖恍┓浅＞唧w的問題，在這里我們也分享一下面對(duì)不同情境時(shí)，我們的一些處理原則，以及有些情況是如何可以避免成為一種我們必須去面對(duì)的管理情境的。

大型企業(yè)的關(guān)鍵決策人一般不會(huì)是單線，而是有 HR/IT/運(yùn)營(yíng)/制造等多個(gè)條線，這些條線一般會(huì)通過不同途徑去接觸，銷售、SDR、市場(chǎng)培育等會(huì)一起來推動(dòng)。下面假定了三個(gè)場(chǎng)景：

場(chǎng)景一：

SDR邀約了HRD，銷售去拜訪，結(jié)果沒有項(xiàng)目；幾個(gè)月后HRD參加了某場(chǎng)活動(dòng)或者線上找到我們，想做項(xiàng)目；那么這種的商機(jī)來源是SDR，還是活動(dòng)？

場(chǎng)景二：

ITD（ITD=IT總監(jiān)）線上找到我們，說想來做項(xiàng)目，安排HRD一起來推動(dòng)，結(jié)果沒有立項(xiàng)起來，ITD離職了；SDR接著維護(hù)這個(gè)客戶，一個(gè)月后HRD起來把項(xiàng)目立起來了，這個(gè)商機(jī)來源怎么算？

針對(duì)這兩個(gè)場(chǎng)景：

首先我們要問一下，區(qū)分這個(gè)商機(jī)來源的目的是什么，是為了核定不同團(tuán)隊(duì)的績(jī)效，還是為了數(shù)據(jù)分析進(jìn)而去優(yōu)化我們的商機(jī)培育策略？

如果是出于業(yè)績(jī)核定的需要，在我們之前的管理實(shí)踐中，由于我們是把SDR放在了營(yíng)銷漏斗中的一個(gè)環(huán)節(jié)——商機(jī)線索的輸出環(huán)節(jié)，即全渠道的市場(chǎng)線索都會(huì)先進(jìn)入到統(tǒng)一的市場(chǎng)線索庫（MA系統(tǒng)中）進(jìn)行培育和打分。

而SDR們是在這一營(yíng)銷自動(dòng)化系統(tǒng)（MA）的協(xié)助下，統(tǒng)一對(duì)打分較高接近輸出標(biāo)準(zhǔn)的線索進(jìn)行qualify和進(jìn)一步的商機(jī)挖掘，因此考核SDR們的商機(jī)業(yè)績(jī)目標(biāo)其實(shí)就是整個(gè)市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)目標(biāo)。

簡(jiǎn)言之，市場(chǎng)部的各個(gè)團(tuán)隊(duì)實(shí)際上是為了一個(gè)共同的目標(biāo)在流程上進(jìn)行分工協(xié)作，因此從核定業(yè)績(jī)的角度，我們并不需要去詳細(xì)區(qū)分商機(jī)出現(xiàn)的時(shí)間點(diǎn)是在SDR溝通中還是活動(dòng)后（從整個(gè)市場(chǎng)職能來看，SDR和活動(dòng)、系統(tǒng)中的內(nèi)容本來就都是線索培育和商機(jī)挖掘的手段），是ITD找上我們的，還是HRD找過來的。

只要線索是集中經(jīng)過了市場(chǎng)的培育包括SDR的挖掘最終建立商機(jī)，就會(huì)記到SDR團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)中（實(shí)際中，Inbound商機(jī)和Outbound商機(jī)我們給予SDR的獎(jiǎng)金數(shù)額是不同的，前者低一些，因?yàn)镾DR付出的努力相對(duì)更少一些），而那個(gè)特定的客戶是由哪個(gè)SDR分管，這個(gè)商機(jī)也會(huì)相應(yīng)地記到哪個(gè)SDR的業(yè)績(jī)當(dāng)中（只是，如果哪個(gè)SDR經(jīng)常出現(xiàn)這樣的情況，我們就會(huì)反過來關(guān)注ta的能力與其他SDR比是存在怎樣的GAP以及需要給出怎樣的培訓(xùn)和輔導(dǎo)等）。

當(dāng)然，我們這樣的做法并不意味著完美，只是在管理實(shí)踐中我們不得不思考ROI的問題，即如果為了追究那一個(gè)商機(jī)的來源所付出的管理精力，對(duì)于整個(gè)公司而言并不會(huì)創(chuàng)造出任何新的價(jià)值，有的時(shí)候該簡(jiǎn)化的也就簡(jiǎn)化了。

在我們的業(yè)務(wù)邏輯中，相比商機(jī)來源，我們會(huì)嚴(yán)格標(biāo)記最初的線索來源渠道，用以日后優(yōu)化我們的線索獲取策略。

當(dāng)然，各個(gè)團(tuán)隊(duì)除了核心商機(jī)業(yè)績(jī)目標(biāo)之外，還有其他的業(yè)務(wù)目標(biāo)，我們都在OKR體系中進(jìn)行了個(gè)性化的設(shè)計(jì)，不同團(tuán)隊(duì)因?yàn)樵谡麄€(gè)獲客和培育的漏斗中起到的作用不同，他們的薪資結(jié)構(gòu)和激勵(lì)制度也有相應(yīng)的差異。

場(chǎng)景三：

SDR邀約了ITD，銷售拜訪了，但是ITD不置可否；兩周后某個(gè)伙伴說這家客戶有機(jī)會(huì)，介紹的還是這個(gè)ITD，還真有項(xiàng)目，這種商機(jī)來源怎么算？

針對(duì)這個(gè)場(chǎng)景，由于涉及到了內(nèi)部團(tuán)隊(duì)和外部合作伙伴的績(jī)效確認(rèn)及相應(yīng)的利益，當(dāng)然需要更加清楚地界定。

北森之前沒有外部渠道伙伴，但就我之前的銷售管理經(jīng)驗(yàn)而言，這會(huì)涉及到系統(tǒng)的商機(jī)報(bào)備制度。一般而言，我們既會(huì)確保第一觸點(diǎn)人的利益，也會(huì)保護(hù)真正商機(jī)挖掘者的利益。

因此，需要在制度中明確規(guī)定，如果合作伙伴帶來的商機(jī)是SDR在培育的線索，合作伙伴能拿到的傭金會(huì)是正常情況下的一定比例而不是全部，這一原則也同樣適用于SDR。

四、Trend：個(gè)人的終極目標(biāo)——SDR能夠被取代

不管是看過往我們自己的實(shí)踐，還是同行們?cè)诠芾碇杏龅降钠渌麄€(gè)性化的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，我們都不難體會(huì)到SDR團(tuán)隊(duì)管理的實(shí)際難度。

再考慮到現(xiàn)實(shí)的ROI，我一直悄悄地期待：什么時(shí)候能夠用其他工具和方法，逐漸替代SDR們，讓小伙伴們不尷尬、企業(yè)也可以省去為一支小規(guī)模團(tuán)隊(duì)而耗費(fèi)大量管理資源和精力的現(xiàn)狀呢？

其實(shí)從2017年開始，我就在思考以后如何通過軟件和工具的力量逐漸替換掉SDR團(tuán)隊(duì)。

從營(yíng)銷技術(shù)的發(fā)展趨勢(shì)上看，在SaaS企業(yè)的數(shù)字營(yíng)銷體系中，隨著自動(dòng)化工具及AI技術(shù)在線索培育、商機(jī)挖掘、潛客溝通等場(chǎng)景中的應(yīng)用越來越成熟。

只要擁有足夠的數(shù)據(jù)歷練，我堅(jiān)信不管我們的實(shí)際業(yè)務(wù)有多復(fù)雜，從市場(chǎng)體系（MA）輸出到銷售體系（進(jìn)入CRM）的線索質(zhì)量也一定會(huì)越來越符合銷售們實(shí)際的期待和需求。到那個(gè)時(shí)候，我希望銷售高潛的小伙伴可以更加直接進(jìn)入到銷售體系，在工具的輔助下進(jìn)行更加有效率的銷售過程管理。

最后，管理的情境很難被窮盡，我們這篇旨在探討一些關(guān)鍵問題的文章也不可能把SDR團(tuán)隊(duì)的管理難題都覆蓋到。更挑戰(zhàn)的是，對(duì)于一個(gè)還在成長(zhǎng)發(fā)展的事物，沒有誰敢說還沒有經(jīng)過足夠長(zhǎng)時(shí)間和數(shù)據(jù)檢驗(yàn)的經(jīng)驗(yàn)就是最佳實(shí)踐。

我們以上的所有分享也只是我們的嘗試和背后的一些思考，所以也不敢稱之為最佳實(shí)踐。

更多個(gè)性化的場(chǎng)景和相應(yīng)的實(shí)踐，還需要同行們一起來持續(xù)探索。

最后的最后，期待與大家有更多的探討和交流！想必大家都在為了最后一個(gè)季度沖刺吧，一起加油吧！

作者：高燕；公眾號(hào)：亂燉營(yíng)銷（ID：Luandunyingxiao），B2B營(yíng)銷就該簡(jiǎn)單美好，有趣有效

本文由 @高燕 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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