本文分析了OEM的商業(yè)模式、現(xiàn)有模式缺點以及未來的可能發(fā)展方向。

7年前，有個小姑娘開了人生第一家淘寶店，懷著擁有自己品牌的夢想，她開始接觸服裝行業(yè)，從服裝設計到布料的采購、印染，再到工廠打樣加工，以及淘寶店鋪裝修，產(chǎn)品上架，銷售客服售后等等，她跟合伙人倆個人干了一個團的活兒，最終因不懂服裝的季節(jié)性周期，銷售渠道單一，夏季服裝滯銷，資金周轉不開，兩個人投進去的錢很快就燒完了，不得不清掉庫存，關門大吉。

沒錯，這小姑娘就是我。

我反思失敗的原因，為什么周圍朋友開店都賺錢，唯獨我賠錢了呢？

想想還是我太貪，把業(yè)務做得太重，最致命的問題是銷售渠道，再好的貨要讓用戶知道你的好，要讓人來為你的好買單。

這就涉及到銷售渠道及新產(chǎn)品在市場上用戶的品牌認知，同樣這個問題也是代工廠轉型所遇到的瓶頸，給大品牌做了那么多年的代加工，技術產(chǎn)品都過硬，但是脫去外衣自己做一個品牌的時候則發(fā)現(xiàn)，差不多的東西沒有人買，銷售渠道不容樂觀，即使是考慮出口走大宗貿(mào)易，本質上還是原來的套路，就算是走ODM路線，但利潤大多還是被經(jīng)銷商賺了。

這篇文章我想來談談在我對直播帶貨鏈條中代工廠的理解：在這個經(jīng)濟下行的時候，代工廠該何去何從。

OEM：憑實力為他人做嫁衣

OEM(Original Entrusted Manufacture)，也稱為定點生產(chǎn)，俗稱代工（生產(chǎn)），基本含義為品牌生產(chǎn)者不直接生產(chǎn)產(chǎn)品，而是利用自己掌握的關鍵的核心技術負責設計和開發(fā)新產(chǎn)品，控制銷售渠道。原始設備制造商具體的加工任務通過合同訂購的方式委托同類產(chǎn)品的其他廠家生產(chǎn)，之后將所訂產(chǎn)品低價買斷，并直接貼上自己的品牌商標。

在歐洲，早在20世紀60年代就已建立有OEM性質的行業(yè)協(xié)會，1998年OEM生產(chǎn)貿(mào)易已達到3500億歐元，占歐洲工業(yè)總產(chǎn)值的14%以上，OEM生產(chǎn)已成為現(xiàn)代工業(yè)生產(chǎn)的重要組成部分。

在亞洲，日本企業(yè)為迅速占領市場，降低生產(chǎn)成本，最早采用了國際OEM的生產(chǎn)貿(mào)易形式。臺灣成為全球PC機最大的OEM基地，印度亦是通過OEM方式成為世界最大的計算機軟件出口國。美國耐克公司，其年銷售收入高達20億美元，自己卻沒有一家生產(chǎn)工廠，只專注研究、設計及行銷，產(chǎn)品全部采用OEM方式，成為目前世界上OEM經(jīng)營的成功典范。

成就了品牌方，但代工廠的利潤微薄，除了業(yè)內(nèi)的人士知道之外，完全是個隱形人一樣在大眾的視線盲區(qū)。即使后面又衍生出了ODM、OBM，但依舊沒有改變代工廠的本質，替他人做嫁衣。

轉型成功者廖廖無幾

OEM-ODM-OBM為企業(yè)發(fā)展提供了一個很好的方向，然而轉型成功者卻是少數(shù)，韓都衣舍算是依托電商及淘品牌華麗轉身的企業(yè)之一，這家品牌崛起真正值得深思的地方，在于新興銷售渠道的變化以及對品牌方面的建設，打造了“淘品牌”的品牌護城河。韓都衣舍轉型成功的原因我總結了以下3點：

• • 首先，電商渠道本身的優(yōu)勢體現(xiàn)為線上零售渠道，其優(yōu)勢是信息反饋迅速，服裝迭代速度快，使品牌商能更快滿足消費者個性化和差異化的要求；
  • 其次，電商渠道對于購買的消費者而言，銷售渠道成本、線下店鋪及人工成本的壓縮，價格有優(yōu)勢；
  • 最后，“淘品牌”在一定程度上解決了服裝行業(yè)的庫存難題，在供應鏈方面具備更有效的調(diào)節(jié)能力。這是一次成功的嘗試，但隨著電商的成熟，5G的發(fā)展以及短視頻，新一輪的洗牌將開始。

想必代工廠的老板們都會有這樣一種感覺，看著一年流水過億，最后到自己口袋的卻沒多少，薄利多銷固然能維持生意，但是隨著供大于求的市場環(huán)境，因庫存、現(xiàn)金流的問題每年都有那么一兩次在生與死邊緣掙扎。自己想做品牌，但對于營銷、互聯(lián)網(wǎng)玩法不了解。銷售渠道不通，又不愿意冒險去支付高昂的品牌宣傳費用，只能琢磨把貨物出口，走跨境貿(mào)易，開辟線下出口的新渠道，但終究還是吃不到線上的蛋糕。

OEM+短視頻+電商

薇婭停播一天，15個工廠停工，短視頻+電商這一波新浪潮帶著OEM又走向了一個小的高潮，這里面也不乏一些國內(nèi)化妝品的品牌誕生。但回過來本質還是做生意。

1. 重新組合人貨場

曾經(jīng)的人貨場隨著新零售的登場一次次的被重新拆解以及排列組合，短視頻+電商來了之后又是新的一輪組合。

2011年快手視頻上線，中國短視頻行業(yè)進入萌芽期，2012-2015年為短視頻行業(yè)成長時期，而2016-2017年進入短視頻行業(yè)爆發(fā)期，短視頻行業(yè)在2017年徹底爆發(fā)后，隨著監(jiān)管的趨嚴，如今短視頻的發(fā)展更加規(guī)范化，近兩年短視頻進入成熟期。

從用戶規(guī)模來看，短視頻市場規(guī)模增速趨緩，整體規(guī)模呈現(xiàn)持續(xù)增長趨勢，2019年6月，中國短視頻行業(yè)的用戶規(guī)模達8.57億人，較2018年7月增長了21.9%。5G等新興技術的加速落地推動短視頻行業(yè)進入下一個快速發(fā)展階段，結合電商又催生了下一個風口。人：從線下轉到線上，貨：從貨架到直播平臺的購物車，場：從有實際空間轉化為直播間，人貨場升級組合在目前看來是大勢所趨。

2. 銷售新渠道

無論是短視頻，還是私域流量，對于工廠來說，都是銷售渠道，雖然之前看不起也看不明白，但隨著微商日漸成熟，社群銷售月銷千單，年流水過億，一連串的數(shù)字不得不引起了工廠、經(jīng)銷商及品牌方們的重視。

產(chǎn)品是核心，銷售渠道則是王，酒香也怕巷子深，貨再好也要有人買單，短視頻+電商開辟出一條銷售新路線，結合OEM擦出的火花就目前而言表現(xiàn)在頭部的直播網(wǎng)紅跟工廠的合作關系之上，未來會如何我們拭目以待。

針對于網(wǎng)紅帶貨，客觀的去看，其實是線下銷售線上化，給網(wǎng)紅賦予了傳統(tǒng)線下銷售職能，把交易做輕，讓生意更加的靈活。

3.“翻車”后重新洗牌

短視頻+電商+OEM的組合也并不是一帆風順，很多粉絲反饋薇婭賣的東西售后很麻煩，李佳琦前幾天賣“不粘鍋”現(xiàn)場打臉。

MCN機構方面，要對產(chǎn)品進行更加嚴格的把控，并不是看看店鋪的綜合評分，天貓旗艦店，往日銷量就能定義為好產(chǎn)品。工廠方面，找到新的銷售渠道的同時要注重產(chǎn)品本身，不能因為控制成本而去改變原有產(chǎn)品的本質，做有損用戶的事情。

對于翻車事件其實早就能預料的到，主播并不是所有產(chǎn)品都適合，懂得取舍，好產(chǎn)品對應適合自己的主播，把流量釋放給新的主播以及機構，不盲目崇拜明星，畢竟電商+短視頻本質上并不是明星經(jīng)濟，還是賣貨，流量是一方面，銷售技巧則更勝一籌。因此翻車之后，必然會有一場重新洗牌，我認為這是好事兒，潑些冷水讓大家都靜一靜，把心態(tài)放平。

OEM的變與不變

OEM工廠年營業(yè)額10個億，然而薇婭直播一天賣了7個億。不變等死，變找死，橫豎都是死，不如博一把找“死”求“生”。

1. 好產(chǎn)品“品牌化”

前幾天跟一家國外知名品牌的采購吃飯，她說優(yōu)質代工廠的產(chǎn)品實際上都會進行出口，比如說成本大概200的產(chǎn)品，貼上國外的品牌賣出去就五六千人民幣，同樣的工廠，國內(nèi)的設計師進行改良設計貼上中國的品牌之后價格僅能賣到一兩千。這是為什么？

好產(chǎn)品沒有品牌化，中國很少有自己的知名品牌。服裝、化妝品、甚至連小零食都是國外的品牌占據(jù)著用戶心智。給大牌做了十幾年的代工廠，卻做不出自己的品牌，這還真挺值得我們深思的。

個人觀點傳統(tǒng)行業(yè)根深蒂固的觀念及對品牌力量的低估，加上有些廣告公關公司鏈條冗長，推廣費用虛高導致工廠不敢嘗試，但終究中國要有自己的世界品牌，不僅僅是華為、茅臺、老干媽，好產(chǎn)品不該默默的為他人做嫁衣，要想新的出路。

2. 好渠道“共享化”

誰有好的渠道就是爺，誰有好的流量就是大佬，寒冬之下抱團取暖，但目前渠道私有化讓很多好的產(chǎn)品得不到推廣，已有的曝光渠道在當下也只是錦上添花，做不了雪中送炭，因此在這個時候我們更應該抱著開放的心態(tài)來去看待。

所謂好渠道“共享化”是資源置換及共享，就好比好幾年前我們置換APP的資源位以及推薦應用，彼此利用流量的剩余價值給到對方，這樣彼此就相當于有2個流量池，業(yè)務相互不干涉，人群卻是同一批，雙方都開心。

共享能夠讓企業(yè)走更遠，俞敏洪說過要學會分糖，當下，分糖顯得尤為重要。

3. 好生意“合作化”

一個人做再大也比不上一群人，一個廠再牛逼也只是個工廠，不迎接新的趨勢，新的挑戰(zhàn)，不以更開放的心態(tài)看待當下的環(huán)境，未來等待著的就不是給別人做嫁衣了，而是生死邊緣那一線牽。

渠道與廠商相互扶植成長，相互依托合作，小則抱團，大則滾雪球，擁有自己的一場華麗的“婚禮”近在咫尺。

#專欄作家#

王妍霏，微信公眾號：簡法運營，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。9年互聯(lián)網(wǎng)資深運營，擅長用戶運營、活動運營、產(chǎn)品運營，對社交、電商、旅游行業(yè)有深入研究，是一個有態(tài)度的碼字女漢子。交流加WX：56186183（備注姓名-公司-職位，謝謝）

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