寫這篇文章的原因是今天有朋友過來溝通如何做居家養(yǎng)老，從交談中做了一些反思與總結(jié)，那么這篇文章就從創(chuàng)業(yè)角度來深度解析養(yǎng)老市場(chǎng)，并對(duì)我以前的項(xiàng)目進(jìn)行一系列的復(fù)盤，文章較長(zhǎng)請(qǐng)耐心閱讀。

在三年前創(chuàng)業(yè)時(shí)我不斷的去跑醫(yī)療市場(chǎng)，跑完醫(yī)療市場(chǎng)再去了解養(yǎng)老市場(chǎng)，得出這兩者的關(guān)系比較耦合。剛需性的本質(zhì)基本相同，那就是對(duì)孤獨(dú)，失去的恐懼感。

那么互聯(lián)網(wǎng)+養(yǎng)老有賺錢的嗎？

現(xiàn)在做居家養(yǎng)老，健康管理，慢病管理，甚至是辦養(yǎng)老院的，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的，整個(gè)大健康養(yǎng)老行業(yè)一地雞毛，哀鴻遍野，還有人不分方向的一頭扎進(jìn)這個(gè)深坑里來當(dāng)烈士！

做健康管理，慢病管理，養(yǎng)老院的必須要有醫(yī)院的資源，否則都是要關(guān)門大吉的，只是時(shí)間早晚而已。養(yǎng)老院是剛需，但是沒有和醫(yī)院結(jié)合在一起，基本上都是沒有什么吸引力的，原因示用解釋。

做健康管理，慢病管理也是要有醫(yī)院配合做背書，否則沒有信任度，很多客源都是醫(yī)院導(dǎo)流出來的。即使以前風(fēng)生水起的藥店，在處方藥事情的影響下，現(xiàn)在離開醫(yī)院的支持，估計(jì)也是前途暗淡，藥店的洗牌也是隨時(shí)發(fā)生。

都知道互聯(lián)網(wǎng)+養(yǎng)老是一片藍(lán)海，但是目前做互聯(lián)網(wǎng)+養(yǎng)老的方式都是沒有自己生存能力的，依靠政府購(gòu)買服務(wù)的補(bǔ)貼，僅是勉強(qiáng)維持，還是要開源節(jié)流的。居家養(yǎng)老、養(yǎng)老機(jī)構(gòu)的出路只能是整合資源，從安全，健康，慢病，就診，營(yíng)養(yǎng)，家政，旅居，文化娛樂等老人生活的方方面面入手，為老人解決問題，提供服務(wù)。

在目前老人的消費(fèi)心理不成熟，不愿意為此服務(wù)付費(fèi)，所以居家養(yǎng)老機(jī)構(gòu)必須要有長(zhǎng)期無回報(bào)的心理準(zhǔn)備，等老人們?cè)敢鉃榉?wù)付費(fèi)的時(shí)候，互聯(lián)網(wǎng)+養(yǎng)老才可以有機(jī)會(huì)發(fā)展。

那么這篇文章我從市場(chǎng)再到模式最后到設(shè)計(jì)建議來解析互聯(lián)網(wǎng)養(yǎng)老。

一、目前中國(guó)養(yǎng)老市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)是什么？市場(chǎng)紅利有多大？

龐大人口基數(shù)+長(zhǎng)期計(jì)劃生育政策，中國(guó)老齡化發(fā)展速度驚人。截至 2017 年底，中國(guó) 60 歲及以上老年人口超過2.4 億，占總?cè)丝诘?17.3%，其中 65 歲及以上老年人口 1.6億，同比增長(zhǎng) 5.5%，占總?cè)丝?11.4%，隨著中國(guó)老齡人口增速持續(xù)不斷提升，預(yù)計(jì)2030年老齡人口占比將達(dá)25%，接近3.5-4 億老年人。

現(xiàn)有養(yǎng)老行業(yè)供給遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及存量需求和新增老齡人口的速度。根據(jù)國(guó)際規(guī)律，每千人養(yǎng)老床位50 計(jì)算，中國(guó)未來養(yǎng)老床位需求為1110 萬(wàn)，占老年人口總數(shù)5%。截止2017年底，全國(guó)養(yǎng)老床位總量為740 萬(wàn)張，缺口約370 萬(wàn)張。床位緊張與床位空置并存，不同養(yǎng)老機(jī)構(gòu)差別巨大。

在一些服務(wù)優(yōu)質(zhì)，口碑良好的養(yǎng)老機(jī)構(gòu)一床難求，但絕大多數(shù)養(yǎng)老機(jī)構(gòu)空置率都較高。依據(jù)前瞻網(wǎng)養(yǎng)老行業(yè)研究報(bào)告，在京津冀、長(zhǎng)三角和川渝地區(qū)，全國(guó)養(yǎng)老地產(chǎn)空置率高達(dá)40%+，其中川渝欠發(fā)達(dá)地區(qū)最高，達(dá)48%。

2018 年國(guó)家市場(chǎng)監(jiān)督管理局出臺(tái)《養(yǎng)老機(jī)構(gòu)等級(jí)劃分標(biāo)準(zhǔn)》中，規(guī)定最高等級(jí)五級(jí)養(yǎng)老院入住率不得低于50%，這也間接說明床位空缺問題的嚴(yán)重。究其原因歸根到底都是服務(wù)質(zhì)量，專業(yè)化水平低所致，未來龍頭整合空間巨大。

那么為了方便理解將市場(chǎng)發(fā)展階段，我分為三個(gè)階段：初步發(fā)展階段、摸索階段、落地階段，分階段的思路是按照“建立長(zhǎng)照制度→探索社保制度→形成政策框架”。

初步發(fā)展階段：養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)改革階段（2000-2011）：2000 年，各部委聯(lián)合發(fā)布了《關(guān)于加快實(shí)現(xiàn)社會(huì)福利社會(huì)化的意見》，明確提出社會(huì)福利化和社會(huì)化的政策，主張以居家來基礎(chǔ)，以社區(qū)為依托，以社會(huì)福利機(jī)構(gòu)為補(bǔ)充的養(yǎng)老方式。在福利社會(huì)化政策引導(dǎo)下，中國(guó)養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)得到進(jìn)一步發(fā)展，實(shí)現(xiàn)了投資主體多元化、服務(wù)對(duì)象公眾化、服務(wù)形式多樣化的轉(zhuǎn)變。養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)服務(wù)內(nèi)容逐漸進(jìn)入到醫(yī)療保健、家政服務(wù)、娛樂健身及老年教育等領(lǐng)域。

摸索階段：（2012-2018）：2012 年，黨的十八大提出“積極應(yīng)對(duì)人口老齡化，大力推進(jìn)老齡服務(wù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展”，為養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶來新的機(jī)遇。這一時(shí)期，社會(huì)力量和民間資本被鼓勵(lì)進(jìn)入養(yǎng)老服務(wù)業(yè)，社區(qū)居家養(yǎng)老得到更快速的推進(jìn)，出現(xiàn)了醫(yī)養(yǎng)結(jié)合、以房養(yǎng)老、智慧養(yǎng)老、綜合養(yǎng)老新模式。

2013年國(guó)務(wù)院35號(hào)文首次提出養(yǎng)老“產(chǎn)業(yè)”概念，被養(yǎng)老行業(yè)定義為“養(yǎng)老元年”，中國(guó)房地產(chǎn)發(fā)展的黃金10年期紅利后半場(chǎng)，但養(yǎng)老公寓以及地產(chǎn)概念紅而不火。

照料陪護(hù)作為政策托底的剛需服務(wù)，大型機(jī)構(gòu)的床位天花板和不可復(fù)制性，讓政府和行業(yè)在思考，如何讓護(hù)理服務(wù)從機(jī)構(gòu)覆蓋到社區(qū)和居家的更多老人——于是過去5年中長(zhǎng)期護(hù)理險(xiǎn)的萌芽誕生了落地階段（2019 以后）：隨著養(yǎng)老機(jī)構(gòu)設(shè)立的市場(chǎng)準(zhǔn)入制轉(zhuǎn)為備案制，2020年前基本形成適應(yīng)我國(guó)社會(huì)情況的長(zhǎng)期護(hù)理保險(xiǎn)制度政策框架行業(yè)供給將迎來新一輪增長(zhǎng)；未來長(zhǎng)護(hù)險(xiǎn)制度不斷完善將使得支付端更加有保障；醫(yī)養(yǎng)結(jié)合的不斷推進(jìn)使得現(xiàn)有一床難求與床位空置并存的問題得以解決。

落地期：至17年底，有13個(gè)城市開始支付保險(xiǎn)待遇，覆蓋4500萬(wàn)人；15個(gè)城市定點(diǎn)機(jī)構(gòu)（醫(yī)療、養(yǎng)老、社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)）1174家，床位數(shù)為64619張；共吸引投資72億元，新增養(yǎng)老機(jī)構(gòu)284家，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)44家，評(píng)估機(jī)構(gòu)40家，直接拉動(dòng)就業(yè)20000+人

“沿海城市單獨(dú)試點(diǎn)→人社多點(diǎn)試點(diǎn)→引資帶就業(yè)（供給+）→形成頂層政策框架”，單點(diǎn)模型驗(yàn)證成功花了5年，再做多點(diǎn)復(fù)制形成規(guī)模和標(biāo)準(zhǔn)再花5年（即2020年后），長(zhǎng)護(hù)險(xiǎn)將真正趨向成熟并成為中國(guó)式養(yǎng)老托底的基礎(chǔ)金融和服務(wù)支撐

19 年政府工作報(bào)告再度加碼養(yǎng)老，提升支付端能力降低社區(qū)養(yǎng)老服務(wù)機(jī)構(gòu)稅費(fèi)。2019年政府工作報(bào)告指出，要大力發(fā)展養(yǎng)老特別是社區(qū)養(yǎng)老服務(wù)業(yè)，對(duì)在社區(qū)提供日間照料、康復(fù)護(hù)理、助餐助行等服務(wù)的機(jī)構(gòu)給予稅費(fèi)減免、資金支持、水電氣熱價(jià)格優(yōu)惠等扶持，新建居住區(qū)應(yīng)配套建設(shè)社區(qū)養(yǎng)老服務(wù)設(shè)施，加強(qiáng)農(nóng)村養(yǎng)老服務(wù)設(shè)施建設(shè)，改革完善醫(yī)養(yǎng)結(jié)合政策，擴(kuò)大長(zhǎng)期護(hù)理保險(xiǎn)制度試點(diǎn)。

兩會(huì)民生時(shí)間表路線圖：按平均約5%的幅度提高企業(yè)和機(jī)關(guān)事業(yè)單位退休人員基本養(yǎng)老金標(biāo)準(zhǔn)，3-5 年普惠床位100 萬(wàn)張。兩會(huì)釋放較多政策利好，今年實(shí)現(xiàn)養(yǎng)老金15 連調(diào)，不斷提高床位數(shù)量，解決一床難求問題。隨著十三五國(guó)家養(yǎng)老規(guī)劃收官年不斷接近，目前實(shí)際情況與“十三五”國(guó)家老齡事業(yè)發(fā)展和養(yǎng)老體系建設(shè)主要指標(biāo)仍存在較大差距，未來1-2 年發(fā)展有望加速。

值得注意的是，這當(dāng)中將跨越2020年，這是70-75年生人集中釋放約2000萬(wàn)+的老齡人口的關(guān)鍵階段，Ta們的長(zhǎng)輩一代甚至是自身（將直接影響8090后獨(dú)生子女一代）都將迎來需要照護(hù)的需求爆發(fā)期。

2020年是否能夠完成長(zhǎng)護(hù)險(xiǎn)的布局，是否能對(duì)上述需求提供長(zhǎng)線的緩沖消化能力，這將是直接同時(shí)影響中國(guó)現(xiàn)在的兩代人基本保障制度（時(shí)間長(zhǎng)、費(fèi)用高、效果慢）

上述事實(shí)已經(jīng)體現(xiàn)在2020年起的市場(chǎng)變化，長(zhǎng)期照護(hù)險(xiǎn)將在滿足基本照護(hù)服務(wù)（事業(yè)形態(tài)）的基礎(chǔ)上，讓支付方（老人/子女）省下來的費(fèi)用（40%-70%）能更多的用于其他消費(fèi)（如產(chǎn)業(yè)化的輔具/老年用品等），從而加速中國(guó)式養(yǎng)老事業(yè)→產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

二、「互聯(lián)網(wǎng)+養(yǎng)老」產(chǎn)業(yè)鏈的運(yùn)營(yíng)模式有哪些？存在哪些困難？

“源于政府報(bào)告 高于市場(chǎng)現(xiàn)狀”—這是個(gè)人對(duì)中國(guó)式養(yǎng)老發(fā)展趨勢(shì)的定義，換句話說，現(xiàn)在的中國(guó)養(yǎng)老都還沒有真正的產(chǎn)業(yè)，因而目前就沒法討論“產(chǎn)業(yè)鏈”，不過我們可以先看看現(xiàn)階段有哪些已被開發(fā)的點(diǎn)。

以居家養(yǎng)老為核心，輔助于社區(qū)和機(jī)構(gòu)養(yǎng)老的9073 養(yǎng)老體系逐步建成。中國(guó)養(yǎng)老體系主要有三種基本模式：

• 一種是居家養(yǎng)老，是以家庭成員作為養(yǎng)老支撐主體，與中國(guó)傳統(tǒng)思想“養(yǎng)兒防老”相契合，廣大農(nóng)村人口以居家養(yǎng)老模式為主，占整體養(yǎng)老比例90%；
• 一種是社區(qū)養(yǎng)老，是依賴政府、家庭成員、社會(huì)力量為老年人提供養(yǎng)老服務(wù)，占整體養(yǎng)老比例7%；
• 一種是機(jī)構(gòu)養(yǎng)老，例如養(yǎng)老院、養(yǎng)老公寓（養(yǎng)老地產(chǎn)）等，是以社會(huì)保障制度為根本，由復(fù)合型機(jī)構(gòu)組件來提供養(yǎng)老資源的一種養(yǎng)老模式，占整體養(yǎng)老比例的3%。

經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)民營(yíng)養(yǎng)老院比例超半數(shù)，偏遠(yuǎn)地區(qū)以國(guó)營(yíng)和公辦民營(yíng)養(yǎng)老院為主。養(yǎng)老機(jī)構(gòu)一般分為三類，公辦公營(yíng)養(yǎng)老院、公辦民營(yíng)養(yǎng)老院和民營(yíng)養(yǎng)老院，按全國(guó)比例來看，大約50-60%養(yǎng)老機(jī)構(gòu)為公辦養(yǎng)老，40-50%為民營(yíng)養(yǎng)老，但在江浙滬及其他經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)，民辦養(yǎng)老比例超過60%。

1. 社區(qū)居家養(yǎng)老

社區(qū)居家養(yǎng)老是主戰(zhàn)場(chǎng)，近幾年來發(fā)展迅速。社區(qū)養(yǎng)老服務(wù)機(jī)構(gòu)和設(shè)施從2014 年1.9萬(wàn)個(gè)發(fā)展至2017 年4.3 萬(wàn)個(gè)，互助型養(yǎng)老設(shè)施2014 年4 萬(wàn)個(gè)發(fā)展至2017 年8.3 萬(wàn)個(gè)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出養(yǎng)老機(jī)構(gòu)的增速。

四種社區(qū)居家養(yǎng)老模式并存，政府社會(huì)和民營(yíng)機(jī)構(gòu)合作共贏。目前社區(qū)居家養(yǎng)老大致可以分為四種：

1. 政府主辦、層級(jí)聯(lián)動(dòng)；
2. 政府主導(dǎo)、中介運(yùn)作；
3. 政府資助、機(jī)構(gòu)主辦；
4. 政府購(gòu)買、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)。

其中與民營(yíng)機(jī)構(gòu)合作的部分，孕育出了養(yǎng)老運(yùn)營(yíng)產(chǎn)業(yè)。

1）政府主辦、層級(jí)聯(lián)動(dòng)模式：各級(jí)政府和街道社區(qū)運(yùn)用行政強(qiáng)制力進(jìn)行推動(dòng)，運(yùn)用財(cái)政資金或行政組織自籌資金，自上而下由各級(jí)政府、街道和社區(qū)設(shè)立機(jī)構(gòu)管理的養(yǎng)老模式。

主要特點(diǎn)是政府主管包辦，行政推動(dòng)運(yùn)作。雖然此模式符合中國(guó)廣大欠發(fā)達(dá)地區(qū)經(jīng)濟(jì)水平和思想觀念，但其服務(wù)項(xiàng)目單一，服務(wù)效率低下，且政事不分、等級(jí)森嚴(yán)、容易人浮于事。

實(shí)行此類模式的有大連市沙河口區(qū)、柳州市社區(qū)、金華市社經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)南苑社區(qū)等。

2）政府主導(dǎo)，中介組織運(yùn)作模式：一種公辦民營(yíng)模式，一種是政府與民營(yíng)共建，民營(yíng)模式。政府在其中起到規(guī)劃、投資、制定項(xiàng)目建設(shè)和服務(wù)運(yùn)營(yíng)法規(guī)標(biāo)準(zhǔn)、檢查監(jiān)督和績(jī)效評(píng)估等職責(zé)，但不承擔(dān)服務(wù)功能。這種模式優(yōu)點(diǎn)在于政企分開效率較高，但由于部分地方民間組織還不夠發(fā)達(dá)成熟和專業(yè)，并且政府對(duì)于運(yùn)營(yíng)的干預(yù)尺度難以把握。實(shí)行此類模式的如寧波市海曙區(qū)、蘭州市城關(guān)區(qū)、浙江金華市社區(qū)等采取此種養(yǎng)老服務(wù)模式

3）政府資助，機(jī)構(gòu)主辦，連鎖經(jīng)營(yíng)模式：此類模式在較發(fā)達(dá)地區(qū)已較為成熟，它能夠使得社區(qū)養(yǎng)老服務(wù)的專業(yè)化和規(guī)范化程度大幅提升，同時(shí)大幅節(jié)約人力成本和運(yùn)營(yíng)成本。但由于目前專業(yè)社區(qū)養(yǎng)老服務(wù)機(jī)構(gòu)較少，容易在運(yùn)維上出現(xiàn)問題。

4）政府購(gòu)買服務(wù)，公司承辦，市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)模式：政府采取市場(chǎng)運(yùn)作、購(gòu)買服務(wù)的辦法，由政府全部出資或部分資助，為特殊群體如特困老人、軍烈屬老人、三無對(duì)象、五保老人、等到購(gòu)買基本服務(wù)。此類模式會(huì)較高的消耗政府財(cái)政支出，往往會(huì)出現(xiàn)資助不足的現(xiàn)象。

實(shí)行此類模式的如南京市鼓樓區(qū)、上海市靜安區(qū)、金華市蘭溪市蘭蔭社區(qū)等。

社區(qū)居家養(yǎng)老痛點(diǎn)多亟待解決，養(yǎng)老運(yùn)營(yíng)服務(wù)孕育大量商機(jī)。服務(wù)意識(shí)淡薄、扶植力度不精準(zhǔn)、專業(yè)組織滯后和支付理念機(jī)制匱乏是目前社區(qū)居家養(yǎng)老的四大問題。對(duì)于養(yǎng)老運(yùn)營(yíng)服務(wù)而言，口碑和服務(wù)是核心，我們認(rèn)為，在高度分散的行業(yè)格局中，能夠逐步積累口碑并強(qiáng)大運(yùn)營(yíng)能力養(yǎng)老運(yùn)營(yíng)服務(wù)商能夠勝出。

目前中國(guó)最大的養(yǎng)老運(yùn)營(yíng)商安康通，覆蓋1723 萬(wàn)人，按照60 歲以上老人2.4 億計(jì)算，市占率不到7%，發(fā)展整合空間巨大。

智能居家養(yǎng)老是大勢(shì)所趨，孕育養(yǎng)老信息化與智能養(yǎng)老用品不斷發(fā)展。智能養(yǎng)老是指利用科技手段，運(yùn)營(yíng)智能設(shè)備將有限的專業(yè)養(yǎng)老人員盡可能多的覆蓋龐大的老年人，主要包含緊急救助呼叫、遠(yuǎn)程定位、健康檢測(cè)、遠(yuǎn)程照看、遠(yuǎn)程醫(yī)療等。依據(jù)養(yǎng)老設(shè)備提供商N(yùn)atali 數(shù)據(jù)，近80%的情況下，老人只需要在家接受遠(yuǎn)程醫(yī)療服務(wù)即可，僅有15%情況下需要入院治療，智能養(yǎng)老能夠大大提升居家養(yǎng)老的效率問題，未來前景廣闊。

機(jī)構(gòu)養(yǎng)老/養(yǎng)老地產(chǎn)：機(jī)構(gòu)養(yǎng)老主體由公辦養(yǎng)老為主體轉(zhuǎn)變?yōu)楣k民辦對(duì)半開，不同價(jià)格檔同時(shí)滿足“未富先老”和“已老已富”人群。目前中國(guó)有15.5 萬(wàn)家養(yǎng)老服務(wù)機(jī)構(gòu)和設(shè)施總數(shù)，較14 年增長(zhǎng)65%，其中2.9 萬(wàn)家養(yǎng)老機(jī)構(gòu)，接近1.4-1.6 萬(wàn)家民營(yíng)養(yǎng)老機(jī)構(gòu)，占比近50%，相比于2014 年提高了近15-20pct。

在這些養(yǎng)老機(jī)構(gòu)中，優(yōu)質(zhì)公辦養(yǎng)老人均收費(fèi)約2000-4000 元/月，環(huán)境設(shè)施好照顧周到，基本一床難求；中低端民營(yíng)養(yǎng)老機(jī)構(gòu)在1600-7500 元/月，基礎(chǔ)設(shè)施完善，有生活?yuàn)蕵穮^(qū)，多人間為主；高端民營(yíng)養(yǎng)老在8000-30000 元/月，各方面頂級(jí)配置，多為養(yǎng)老公寓房。

傳統(tǒng)養(yǎng)老機(jī)構(gòu)“床位空置”和“一床難求”依舊并存，醫(yī)養(yǎng)脫節(jié)+服務(wù)低下是核心問題。

目前，優(yōu)質(zhì)公辦養(yǎng)老機(jī)構(gòu)和高端養(yǎng)老地產(chǎn)一床難求，中低端公辦和私辦養(yǎng)老機(jī)構(gòu)床位空置嚴(yán)重，盈利能力差。其背后原因有：

• 一是醫(yī)療服務(wù)難以跟上，由于中國(guó)傳統(tǒng)觀念影響，大多選擇進(jìn)入養(yǎng)老機(jī)構(gòu)多為高齡、空巢獨(dú)居老人，醫(yī)療服務(wù)是重要選擇；
• 二是整體服務(wù)水平較低，專業(yè)化程度不夠，缺乏專業(yè)護(hù)理人才，我們依據(jù)3%機(jī)構(gòu)養(yǎng)老和一位員工護(hù)理五位老人的占比，計(jì)算出養(yǎng)老從業(yè)人員有接近現(xiàn)有從業(yè)人員三倍以上的空缺。

養(yǎng)老地產(chǎn)是養(yǎng)老機(jī)構(gòu)中偏中高端消費(fèi)的業(yè)態(tài)，從跑馬圈地到管理運(yùn)營(yíng)，產(chǎn)業(yè)將迎來新一輪升級(jí)。早在2010 年前后，像泰康人壽，親和源集團(tuán)等以老年人為客戶群體的機(jī)構(gòu)就開始布局養(yǎng)老地產(chǎn)，2013 年養(yǎng)老政策元年后，陸續(xù)有大批地產(chǎn)開發(fā)商、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)等機(jī)構(gòu)大規(guī)模進(jìn)入產(chǎn)業(yè)，但大多機(jī)構(gòu)都是為了圈地而并非為了做養(yǎng)老。進(jìn)入2018 年，房市進(jìn)入休整期和服務(wù)付費(fèi)意識(shí)的增強(qiáng)，養(yǎng)老地產(chǎn)開始逐步從跑馬圈地走向精耕細(xì)作，運(yùn)營(yíng)成為養(yǎng)老地產(chǎn)天字一號(hào)工程。

養(yǎng)老地產(chǎn)四種常用銷售模式，會(huì)員模式資產(chǎn)最輕最易復(fù)制。

目前養(yǎng)老地產(chǎn)付費(fèi)模式有四種常見付費(fèi)模式：

• 第一種是常見的按住宅銷售，以老年人住宅配套作為噱頭，資產(chǎn)較重；
• 第二種是出租模式，單純出租床位，資產(chǎn)較輕但運(yùn)維成本較高；
• 第三種是租售結(jié)合模式，先租/后賣，資產(chǎn)較重；
• 第四種是會(huì)員模式，此類模式能一次性收取較高的會(huì)員費(fèi)，且每年有一定的年費(fèi)收入，屬于支付端得到保障，成本端可控的較輕資產(chǎn)模式。

未來突破點(diǎn)在專業(yè)化，醫(yī)養(yǎng)結(jié)合是大勢(shì)所趨。醫(yī)養(yǎng)結(jié)合是指將養(yǎng)老資源和醫(yī)療資源結(jié)合在一起，形成從居住、生活、護(hù)理到醫(yī)療的產(chǎn)業(yè)鏈集群。

目前我國(guó)養(yǎng)老機(jī)構(gòu)空置率較高的主要原因是醫(yī)療難以保障，需求端來看，根據(jù)全國(guó)老齡辦的預(yù)測(cè)，2020 年中國(guó)將有4200萬(wàn)失能老人和2900 萬(wàn)80 歲以上的高齡老人，合計(jì)占總老齡人口30%以上；供給端來看，依據(jù)衛(wèi)健委數(shù)據(jù)，截止2017 年7 月， 全國(guó)共有醫(yī)養(yǎng)結(jié)合機(jī)構(gòu)5814 家，約僅占總養(yǎng)老機(jī)構(gòu)數(shù)4%，且大部分是公立機(jī)構(gòu)，民營(yíng)機(jī)構(gòu)占比少，醫(yī)養(yǎng)結(jié)合是養(yǎng)老發(fā)展的必然趨勢(shì)。

四大困境限制醫(yī)養(yǎng)結(jié)合發(fā)展，空間巨大且道路漫長(zhǎng)：

1）多頭監(jiān)管使醫(yī)療與養(yǎng)老難匹配。養(yǎng)老機(jī)構(gòu)由民政部主管， 醫(yī)療機(jī)構(gòu)由衛(wèi)健部主管，醫(yī)養(yǎng)結(jié)合機(jī)構(gòu)準(zhǔn)入和監(jiān)管是由兩部門同時(shí)負(fù)責(zé)，監(jiān)管邊界不清晰造成實(shí)操困難。

2）養(yǎng)老機(jī)構(gòu)自設(shè)醫(yī)療配套入醫(yī)保困難。以目前醫(yī)保支出水平，短期內(nèi)劃歸醫(yī)保較為困難。

3）人才缺失且專業(yè)度差。目前總需求量近100萬(wàn)人，但所有養(yǎng)老機(jī)構(gòu)職工加起來才30 萬(wàn)人，缺口巨大；根據(jù)衛(wèi)健委數(shù)據(jù)，中國(guó)執(zhí)業(yè)醫(yī)師中僅6%為全科醫(yī)生，遠(yuǎn)低于西方國(guó)家。

4）薄利經(jīng)營(yíng)。醫(yī)養(yǎng)結(jié)合需要前期大量資金投入和長(zhǎng)久運(yùn)營(yíng)管理，才能收獲薄利。從頂層設(shè)計(jì)到任務(wù)規(guī)劃到細(xì)則落實(shí)，未來發(fā)展方向明確。目前醫(yī)養(yǎng)結(jié)合最普遍的模式是設(shè)立老年病醫(yī)院、康復(fù)醫(yī)院、醫(yī)務(wù)室以及護(hù)理院等醫(yī)療機(jī)構(gòu)。養(yǎng)老機(jī)構(gòu)與醫(yī)院簽約合作模式也非常常見，即養(yǎng)老機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)治療后康復(fù)和恢復(fù)期的護(hù)理服務(wù)，醫(yī)院定期向養(yǎng)老機(jī)構(gòu)派駐專業(yè)人員提供醫(yī)療服務(wù)。除此之外，新建養(yǎng)老和醫(yī)療結(jié)合結(jié)構(gòu)也逐步成為一種主流。

二、「互聯(lián)網(wǎng)+養(yǎng)老」產(chǎn)業(yè)鏈的運(yùn)營(yíng)模式有哪些？存在哪些困難？

探討這個(gè)問題之前我們需要問自己幾個(gè)問題，老年人的社群是否具備可變現(xiàn)的能力？體現(xiàn)在哪些方面？這款產(chǎn)品主要是誰(shuí)在使用？誰(shuí)去推動(dòng)市場(chǎng)消費(fèi)？老年在害怕恐懼什么？年輕人的互聯(lián)網(wǎng)思維可以用在老年應(yīng)用場(chǎng)景上嗎？

關(guān)于老人的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，我們能否換個(gè)角度，不要去看所謂的互聯(lián)網(wǎng)、模式創(chuàng)新等，就是回歸人性，才是剛需。

我們把這些問題連起來回答，通過實(shí)際案例來看看，活力老人們的社群和失能/半失能老人們的服務(wù)都有怎樣的需求

正如我說所的所有人都知道失能失智老人的護(hù)理是剛需//但為什么沒有一家跑出來的全國(guó)性哪怕是區(qū)域性品牌？（往后5年看 你會(huì)發(fā)現(xiàn)服務(wù)供給的阿姨們都回家邊數(shù)錢邊養(yǎng)老去了）

表象的剛性廣義需求如果場(chǎng)景本身就在線下，你就很難在線上做出優(yōu)勢(shì)明顯的用戶體驗(yàn)，更不要提商業(yè)變現(xiàn)。

這里有幾個(gè)設(shè)計(jì)建議到產(chǎn)品經(jīng)理：

（1）建立最佳目標(biāo)用戶

• 生活-空巢老人：白巖松叔叔在2017年兩會(huì)時(shí)，曾報(bào)道中國(guó)空巢老人有1.14億，這是保健品公司最喜歡的用戶屬性（與子女分離 需要親情關(guān)愛）；
• 身體-慢病+自理：然后是身體機(jī)能狀態(tài)，被慢性病困擾的自理老人是最愛（易引導(dǎo)至對(duì)身體的過度保養(yǎng)），用每日社區(qū)店屬地活動(dòng)（體驗(yàn)）+定期上門回訪（逼單）的組合建立信任和粘性。

（2）老年人同理心：不負(fù)責(zé)（對(duì)于自己的判斷做出來的后果不負(fù)責(zé)，是監(jiān)護(hù)人的責(zé)任）、不主動(dòng)（不愿意透露自己的真實(shí)健康狀況）、不拒絕（感情牌上的產(chǎn)品）。

（3）對(duì)于“死亡”的恐懼，對(duì)于健康長(zhǎng)壽的渴望，未病先知-放大恐懼-為健康買單，效果顯著-建立信心-增量客戶。

（4）與生俱來的“孤獨(dú)感”缺少陪伴小的時(shí)候也發(fā)現(xiàn)稀奇古怪的東西，希望父母都知道。老了身邊發(fā)生的事情，都會(huì)與子女說幾遍，為了得到關(guān)愛得到關(guān)注。

（5）養(yǎng)老不相信眼淚 人性之上全是模式：囤東西+公德心+貪便宜。

看到這里，你應(yīng)該會(huì)覺得保健品公司不只是最懂老人了吧，史玉柱的腦白金和傳奇本質(zhì)上都是直擊人性底層的優(yōu)秀產(chǎn)品，年輕人拿錢換命，老年人拿命換錢，誰(shuí)都逃不過。

在產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)方面建議：

時(shí)間 空間 人間 -抓小增量 做大存量，天時(shí)地利人和，很多人認(rèn)為經(jīng)歷過移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)從2014年起快速滲透（晚于年輕人2年）老年人群，2018年9月在微信上達(dá)成6100萬(wàn)老人的連接，這是否意味著“互聯(lián)網(wǎng)+養(yǎng)老”的基礎(chǔ)條件（所謂“紅利”）已經(jīng)成立了？

紅利來了，我該提供什么內(nèi)容？紅利沒了，我該怎么找到機(jī)會(huì)？

上述的時(shí)間、空間（渠道）、人間（用戶關(guān)注點(diǎn)），三者組合不能做任何的更換，優(yōu)先級(jí)則是時(shí)間最高。再舉個(gè)例子，都覺得廣播紅利不再，但正有保健品公司抓住機(jī)會(huì)，將收音機(jī)作為贈(zèng)品成為自身內(nèi)容推送的流量入口，放大入口的價(jià)值進(jìn)行信任后的高毛利轉(zhuǎn)化。

三、總結(jié)

中國(guó)式養(yǎng)老要以10年周期維度 連續(xù)去看，近5年政策強(qiáng)但不代表驅(qū)動(dòng)大，現(xiàn)階段及未來5年政府要解決更重要問題。

養(yǎng)老未上升到國(guó)家戰(zhàn)略前 所謂邏輯都不成立。時(shí)間和空間維度去看養(yǎng)老創(chuàng)新目前不成立，思維落地0-1閉環(huán)的產(chǎn)品和商業(yè)模式要清晰。

現(xiàn)在已經(jīng)在做的養(yǎng)老企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展等待時(shí)，天時(shí)未到，則邏輯空談。

#專欄作家#

Rolia，微信公眾號(hào)：pmsummit，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。前?？挡┦柯?lián)合創(chuàng)始人兼產(chǎn)品總監(jiān)，涉及智慧醫(yī)療領(lǐng)域需求產(chǎn)品化5年，致力于智慧醫(yī)療領(lǐng)域產(chǎn)品體驗(yàn)設(shè)計(jì)以及新商業(yè)模式研究。

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