我們不妨假設(shè)如果明天疫情結(jié)束，企業(yè)如何才能快速的回歸正軌，甚至更進(jìn)一步呢？本文將從需求、戰(zhàn)略、人事和企業(yè)文化探討該問(wèn)題。

國(guó)內(nèi)疫情基本得到控制，我們不妨假設(shè)疫情結(jié)束，企業(yè)的營(yíng)銷與管理該怎么做才能讓企業(yè)迅速回復(fù)正常，本文分別從需求、戰(zhàn)略、人事與企業(yè)文化探討該問(wèn)題。在需求中可以利用需求價(jià)格彈性與衍生需求應(yīng)對(duì)，以對(duì)疫情反思調(diào)整企業(yè)戰(zhàn)略，在人事管理中掛鉤企業(yè)與員工利益，加強(qiáng)人事管理的細(xì)節(jié)與線上辦公能力，用危機(jī)去建立與強(qiáng)化企業(yè)文化。

2019年是困難的一年，誰(shuí)能想到2020年過(guò)有之而無(wú)不及。一場(chǎng)疫情，讓本該騰飛的企業(yè)熄了火，更讓不慍不火的企業(yè)處于生死存亡的邊緣。

疫情帶給我們的不僅是經(jīng)濟(jì)無(wú)法正常運(yùn)轉(zhuǎn)，更是威脅了我們的基本的安全需要。

好在到目前為止國(guó)內(nèi)的疫情基本上得到控制，我們?cè)诟兄x那些偉大英雄付出的同時(shí)，也可以開(kāi)始展望疫情得到完全控制、結(jié)束的那一天。

我們不妨假設(shè)如果明天疫情結(jié)束，企業(yè)如何才能快速的回歸正軌，甚至更進(jìn)一步呢？本文將從需求、戰(zhàn)略、人事和企業(yè)文化探討該問(wèn)題。

需求

在營(yíng)銷中需求是核心，營(yíng)銷的一切動(dòng)作都是從需求開(kāi)出發(fā)。然而在管理當(dāng)中，需求也同樣的非常重要，但不是核心。在管理中，企業(yè)存在既滿足了市場(chǎng)的需求，也滿足了社會(huì)的就業(yè)、穩(wěn)定的需求。

多嘴說(shuō)一句，管理的核心是對(duì)立統(tǒng)一，即以矛盾的視角辯證的看待與處理管理中的問(wèn)題。

在疫情情況下，需求是消失了嗎？顯然不是。需求只是在基本的安全需要在沒(méi)有得到滿足的情況下被壓制、隱藏了。如果疫情結(jié)束，需求很快會(huì)恢復(fù)正常，甚至出現(xiàn)“報(bào)復(fù)性的消費(fèi)”的情況。

*產(chǎn)品經(jīng)理表示不要在和我對(duì)需求了……

在此之下，文化人認(rèn)為企業(yè)應(yīng)該從以下幾點(diǎn)應(yīng)對(duì)。

1. 利用需求價(jià)格彈性

如果企業(yè)在正常情況下，本身的經(jīng)營(yíng)狀況是非常不錯(cuò)的，則代表是企業(yè)滿足了消費(fèi)者的一種或多種需求，只是在于企業(yè)有沒(méi)有發(fā)掘與放大這點(diǎn)。

如此，企業(yè)便可以利用需求價(jià)格彈性策略，快速的回復(fù)到之前的情況，甚至可能更進(jìn)一步。

什么是需求價(jià)格彈性呢？用“幼兒園的語(yǔ)言”講便是企業(yè)利用降價(jià)、優(yōu)惠手段，增加企業(yè)的銷量，擴(kuò)大市場(chǎng)的占有率。

另外又多嘴說(shuō)一句，需求價(jià)格彈性，放在前面的需求，而后才是價(jià)格，這也解釋了為什么有些企業(yè)拼命的打折、降價(jià)，效果卻并不明顯，因?yàn)轭櫩筒](méi)有這種需求，所以價(jià)錢(qián)賣的在低，和我又有什么關(guān)系呢？

我們可以這樣做，例如原本賣20一杯的奶茶，現(xiàn)在為了慶祝疫情的勝利，感恩那些抗疫英雄的付出，在成本可以保證的情況下，進(jìn)行優(yōu)惠、降價(jià)；火鍋行業(yè)進(jìn)行鍋底免費(fèi)；八大菜系行業(yè)對(duì)招牌菜，或者對(duì)消費(fèi)者高頻消費(fèi)的菜品進(jìn)行優(yōu)惠……

總之就是在確保需求正確的情況下，利用價(jià)格進(jìn)行撬動(dòng)。在疫情情況之中，有倆個(gè)經(jīng)典的案例也恰恰印證這種策略的可行性。

這個(gè)頁(yè)面相信大家一定不陌生，有段時(shí)間基本上打開(kāi)手機(jī)上的每個(gè)app都是這個(gè)廣告頁(yè)面。住宅的需求強(qiáng)烈到被稱為剛需，對(duì)于需求價(jià)格彈性策略最合適不過(guò)，恒大在網(wǎng)上7.5折優(yōu)惠售房，僅僅三天售出47540套，總價(jià)值約580億的房屋，刷新房地產(chǎn)行業(yè)銷售記錄。

第二個(gè)案例便是最近火熱的麥當(dāng)勞39元半價(jià)桶活動(dòng)，因?yàn)樘馃崃?，可能超出了企業(yè)的預(yù)期，導(dǎo)致線下排隊(duì)遙遙無(wú)期，線上小程序崩潰。

前事不忘后事之師，麥當(dāng)勞的案例既印證需求價(jià)格彈性策略的可行性，同時(shí)不忘提醒我們應(yīng)該大概估計(jì)企業(yè)可能會(huì)接受到的訂單情況，以及自身的承受能力如何。不要向麥當(dāng)勞一樣，賠了夫人又擇兵。

2.?利用衍生需求

文化人認(rèn)為任何行業(yè)都是由一個(gè)、最多倆個(gè)核心需求加上很多個(gè)衍生需求構(gòu)成。例如對(duì)餐飲而言，好吃是絕對(duì)的核心需求，如果不好吃，一切營(yíng)銷活動(dòng)都免談，但是僅此不夠。

除了好吃的核心需求之外，餐飲還包括例如溫飽、營(yíng)養(yǎng)、娛樂(lè)、社交等衍生需求，這也解釋了為什么餐飲的引流活動(dòng)總是會(huì)不斷的去創(chuàng)新，玩新的花樣。我們以“幼兒園的語(yǔ)言”來(lái)說(shuō)，如果娛樂(lè)需求會(huì)一成不變？那為什么總是會(huì)拍新的電影，電視劇呢？

企業(yè)如果能在滿足核心需求的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步滿足更多的衍生需求，企業(yè)的市場(chǎng)份額會(huì)更高。

我們以去年爆火的答案奶茶為例，好喝是核心需求，但是光好喝沒(méi)用！你以好喝為企業(yè)核心價(jià)值，并不能形成差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，核心需求一般面臨的都是紅海市場(chǎng)。

答案奶茶另辟蹊徑，利用奶茶的社交衍生需求，用顧客提問(wèn)，“奶茶”給出答案的方式，在一篇紅海之中殺出。

我們?cè)谂e個(gè)前倆天小馬宋老師熊貓不走蛋糕的例子。熊貓蛋糕主打生日蛋糕，試想下我們過(guò)生日的場(chǎng)景一般是親朋好友聚集在一起慶祝，地點(diǎn)可能在家里、公司、KTV等場(chǎng)所。

蛋糕本身沒(méi)有什么可以利用的形成差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的地方，但過(guò)生日的場(chǎng)景，即除了對(duì)蛋糕本身之外的衍生需求，可以在這點(diǎn)上做出差異化的動(dòng)作。

小馬宋老師很好的抓住這點(diǎn)，讓配送員穿著熊貓服裝、頭戴熊貓頭去送貨，并且在配送完成之后，配合著唱歌、跳舞、祝詞等生日活動(dòng)。既可以給到顧客全新的生日體驗(yàn)，還能讓顧客發(fā)朋友圈進(jìn)行主動(dòng)宣傳。

故此，企業(yè)可以在滿足核心需求的情況下，利用衍生需求做出差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與價(jià)值設(shè)計(jì)，從而實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)。

例如快餐行業(yè)可以從溫飽與營(yíng)養(yǎng)需求出發(fā)；裝修行業(yè)可以從需要裝修的原因出發(fā)，是新婚裝修呢？還是喬遷裝修呢？在了解客戶的動(dòng)機(jī)之后，拍攝原材料從廠家出發(fā)，一直到裝飾完成的視頻，剪輯為剪短的Vlog，可以在短視頻平臺(tái)發(fā)表的那種，配合上符合顧客此時(shí)心境的文案，既能夠讓顧客對(duì)裝修本身放心，又能打動(dòng)顧客，起到二次宣導(dǎo)的效果；

我不一一舉例了。

戰(zhàn)略

疫情讓企業(yè)意識(shí)到一件事情，那便是現(xiàn)金流與成本所占比例的重要性，即使它們本來(lái)就很重要。

我們從風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)、資金管理與成本管理，總結(jié)對(duì)疫情情況之下的反思。

1. 風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)

環(huán)境給到企業(yè)發(fā)展土壤的同時(shí)，也限制企業(yè)的發(fā)展。環(huán)境總是在不斷變動(dòng)的，例如今天生產(chǎn)技術(shù)環(huán)境更新、明天市場(chǎng)環(huán)境消費(fèi)者觀念又改變了。

環(huán)境的變動(dòng)既能給企業(yè)帶來(lái)危機(jī)，也能帶來(lái)一定的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，因?yàn)榄h(huán)境的變化會(huì)帶來(lái)需求的變化，否則商業(yè)就不會(huì)更新迭代，一直保持不變就好了。

雖然疫情環(huán)境帶來(lái)的更多是風(fēng)險(xiǎn)，但也是可以把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)化成機(jī)遇的。例如前段時(shí)間二度刷屏的老鄉(xiāng)雞，我們就不多說(shuō)了。在疫情之中或之后，會(huì)放大企業(yè)本身就存在的問(wèn)題，比如市場(chǎng)細(xì)分受眾不清晰、售前后服務(wù)一般、企業(yè)聲譽(yù)存在污點(diǎn)等。

如果平時(shí)是因?yàn)槊τ谙蚯氨寂芏雎赃@些問(wèn)題，那疫情給我們帶來(lái)的是停下腳步思考的時(shí)間，時(shí)間是最重要的東西，企業(yè)應(yīng)該好好利用這難能可貴的時(shí)間，仔細(xì)梳理、認(rèn)真解決這些問(wèn)題。

雖然“上有政策，下有對(duì)策”是一句調(diào)侃的話，但也從側(cè)面反映出中國(guó)人從不缺乏解決實(shí)際問(wèn)題的方法，只是在于又沒(méi)有如同法約爾說(shuō)的流出時(shí)間給予思考。

2. 資金管理

在資金方面，一是利用經(jīng)營(yíng)單位組合分析法，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)便是分析每個(gè)經(jīng)營(yíng)單位的市場(chǎng)占有率與業(yè)務(wù)增長(zhǎng)率，降低、或砍掉那些投入過(guò)大產(chǎn)出很低的經(jīng)營(yíng)單位，如特定的產(chǎn)品線、部門(mén)單位等。

二是對(duì)于存在應(yīng)收賬款的企業(yè)，在盡力不影響市場(chǎng)份額的情況下，加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)的要求，以及對(duì)尋找應(yīng)收賬款變現(xiàn)的方法及渠道加入在企業(yè)的硬性管理要求當(dāng)中。例如2002年長(zhǎng)虹通過(guò)APEX向美國(guó)賒銷電視，過(guò)度追求銷售量，后來(lái)APEX拖欠賬款，APEX董事長(zhǎng)被捕，而40億的賬款確無(wú)法追回。

三是尋求政策支持，獲得低息貸款，但是要確保資產(chǎn)負(fù)債比的情況如何。

3. 成本管理

在成本管理上，從三個(gè)方面入手。一是人事所占成本，企業(yè)歸根結(jié)底是人所構(gòu)成的企業(yè)，人才是最強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力。在人事之中，二八定律永遠(yuǎn)存在，總是只有20%的人在企業(yè)中起到關(guān)鍵、支撐企業(yè)的作用，但并不代表能夠去除其他的人物。

認(rèn)真思考人事成本所占總成本的比例，如果企業(yè)是人力驅(qū)動(dòng)型的企業(yè)，在不影響人才流失的情況下，設(shè)計(jì)更加合理的薪資結(jié)構(gòu)。例如海底撈便是典型的人力驅(qū)動(dòng)型的企業(yè)，我們可以向其學(xué)習(xí)其員工薪資結(jié)構(gòu)。

二是固定資產(chǎn)成本，分析現(xiàn)成的成本，如租金，設(shè)備成本及企業(yè)市場(chǎng)受眾群體需求，若在該成本下受眾群體需求溢出了，則可以適當(dāng)減少成本；若受眾群體需求還有空余，則可以進(jìn)一步設(shè)計(jì)高利潤(rùn)的產(chǎn)品線，滿足需求，加大收入。

簡(jiǎn)單比喻便是顧客需求在高品質(zhì)、高服務(wù)，我們便設(shè)計(jì)高端產(chǎn)品線；顧客更注重性價(jià)比，實(shí)用，我們便砍掉一些服務(wù)高端客戶的成本。

人事

通訊技術(shù)的快速發(fā)展，使得企業(yè)的溝通、管理更加高效，但同時(shí)因?yàn)檎w經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)對(duì)員工的整體要求與員工對(duì)企業(yè)的整體要求都提高。我們從人員招聘、考核、培訓(xùn)等三個(gè)方面說(shuō)明。

1.?人員招聘

在疫情之中或之后，一定會(huì)有大量的人才流出市場(chǎng)，或是因?yàn)槠髽I(yè)關(guān)閉、工作不滿意、裁員等原因。企業(yè)可以在此之中仔細(xì)篩選，抓住平時(shí)可能難以獲得的人才。

至于要不要裁員呢？

我并不建議，其原因如下，在疫情之中企業(yè)沒(méi)有營(yíng)業(yè)，員工自然沒(méi)有收入，這時(shí)可以綁定員工與企業(yè)的利益，例如讓員工提供一定的資源幫助，許諾在疫情結(jié)束之后給到特定的福利待遇，如正常營(yíng)業(yè)前三個(gè)月的高工資，團(tuán)隊(duì)旅游等，既可以在疫情之中幫助企業(yè)渡過(guò)難關(guān)，還能在疫情之后激勵(lì)員工。

2.?員工考核

在疫情期間，線上辦公帶來(lái)與平時(shí)不一樣的企業(yè)管理與考核內(nèi)容，我們應(yīng)該借此機(jī)會(huì)，加強(qiáng)企業(yè)的處理線上辦公的能力、及收集數(shù)據(jù)、處理數(shù)據(jù)能力。

從本質(zhì)來(lái)看，線上辦公與線下辦公并沒(méi)有區(qū)別，不過(guò)是場(chǎng)景不一樣。如果正常情況下的工作場(chǎng)景是在公司內(nèi)部，與員工溝通處理各種事項(xiàng)，那切換到線上，不是一樣的嗎？因?yàn)槠涔ぷ鲀?nèi)容還是溝通與利用手機(jī)或電腦處理事項(xiàng)，不過(guò)是換了場(chǎng)景；

如若另一種工作內(nèi)容是在企業(yè)外部處理事項(xiàng)，最多需要回到公司打卡下班報(bào)道，從管理者角度出發(fā)，切換到線上辦公也并沒(méi)有什么區(qū)別。

關(guān)鍵在于企業(yè)平時(shí)本身的管理與考核制度是怎樣的？如果企業(yè)本身就存在目標(biāo)不清晰、溝通效率低下、目標(biāo)達(dá)成度考核不完善等問(wèn)題，線上辦公不過(guò)是放大了這些問(wèn)題。因?yàn)樵谄綍r(shí)有公司氛圍在，可以起到被迫監(jiān)督的作用，企業(yè)忽略了這些細(xì)節(jié)。

所以從公司正常場(chǎng)景出發(fā)，抓牢本身的管理與考核細(xì)節(jié)，在慢慢過(guò)渡到線上實(shí)現(xiàn)輕辦公，至于具體怎么抓，設(shè)置制度，我相信并不需要我仔細(xì)說(shuō)明，只要管理層意識(shí)到該細(xì)節(jié)的重要性，這都不會(huì)是問(wèn)題。

3.?人員培訓(xùn)

企業(yè)的人員成長(zhǎng)最好不能落后于環(huán)境的變化速度。如何實(shí)現(xiàn)員工的進(jìn)步呢？

從三個(gè)方面出發(fā)，一是在本身工作之中設(shè)立日、周總結(jié)，各自交流、分享與學(xué)習(xí)，眾人評(píng)價(jià)出今日分享對(duì)大家最有幫助的人員，給予獎(jiǎng)勵(lì)，如小紅包、小零食等。

二是鼓勵(lì)員工對(duì)創(chuàng)新的思考，設(shè)立創(chuàng)新基金，并不一定需要很多錢(qián)，鼓勵(lì)員工積極思考，可以對(duì)工作流程、制度等提出有幫助的建議，對(duì)好的建議進(jìn)行采納獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)不好的建議和員工一起進(jìn)行分析，可以讓員工主動(dòng)與企業(yè)一起進(jìn)步。寶潔便是典型的例子，格力也有一個(gè)經(jīng)典案例，有一位員工對(duì)工作流程提出建議，使得整個(gè)生產(chǎn)效率大幅度提高。

三是給到員工參加培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的機(jī)會(huì)，需要注意一點(diǎn)是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)本身的培訓(xùn)內(nèi)容夠不夠系統(tǒng)，系統(tǒng)學(xué)習(xí)遠(yuǎn)比碎片化學(xué)習(xí)有用和重要得多。

企業(yè)文化

自Z理論發(fā)表以來(lái)，一直到如今，企業(yè)文化都是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一項(xiàng)核心。我們可以看到，無(wú)論是大企業(yè)、還是中小企業(yè)，無(wú)一不在宣導(dǎo)企業(yè)文化。只是在于企業(yè)文化優(yōu)秀與優(yōu)不優(yōu)秀，突出與不突出而已。

什么是企業(yè)文化呢？

之前文章我說(shuō)過(guò)：

企業(yè)文化是企業(yè)由過(guò)去成功的經(jīng)歷、實(shí)踐所形成的企業(yè)整體員工所共有的價(jià)值觀，并以此深刻的影響著企業(yè)人員對(duì)對(duì)待企業(yè)與社會(huì)，企業(yè)與顧客，員工與員工等方面關(guān)系的行為舉止。

處在同一企業(yè)文化中的員工，無(wú)論是其產(chǎn)出效率，協(xié)同能力，凝聚能力都比處在不同企業(yè)文化中的員工要優(yōu)秀的多。以至于整個(gè)企業(yè)形成他人所無(wú)法模仿的“軟競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)”。①

如何培養(yǎng)企業(yè)文化呢？危機(jī)時(shí)刻是培養(yǎng)企業(yè)文化的最好時(shí)機(jī)，疫情就是這次機(jī)會(huì)。

我們可以疫情之中和之后，總結(jié)整理企業(yè)歷史以來(lái)的企業(yè)員工所優(yōu)秀之處、管理特點(diǎn)、是什么支撐著我們走過(guò)歷史以來(lái)的各種危機(jī)、又是什么讓我們一次次渡過(guò)難關(guān)。

讓每個(gè)員工總結(jié)與參與，獎(jiǎng)勵(lì)與宣導(dǎo)這些員工共有的優(yōu)勢(shì)之處，將員工帶入歷史，展望未來(lái)，給到員工需要的榮譽(yù)感，實(shí)現(xiàn)其最高的自我現(xiàn)實(shí)需求。還能有比這更好的建立企業(yè)文化與激勵(lì)員工的時(shí)機(jī)嗎？

結(jié)語(yǔ)

“最是一年春好處，絕勝煙柳滿皇都”，我們都在等待全球的“春天”的到來(lái)，以及為英雄舉國(guó)歡慶的那天……

參考文獻(xiàn)：

①陳微：西方百年管理學(xué)成就，在中國(guó)適用嗎？

本文由 @營(yíng)銷文化人 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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