創(chuàng)始人進(jìn)行融資路演時(shí)一般都會使用產(chǎn)品 Demo 全面介紹自己的產(chǎn)品，但是?Rincon?風(fēng)投機(jī)構(gòu)的投資人?John Greathouse 卻對使用產(chǎn)品 Demo 持否定意見，為什么？

每次在融資路演會議上，都會出現(xiàn)這樣的事情：創(chuàng)業(yè)者迫不及待地想通過 Demo 向我展示他們的產(chǎn)品。我每次都會盡可能禮貌地勸阻他們，并解釋說我更喜歡采用其他的形式和大家一起度過寶貴的時(shí)光。

大部分創(chuàng)業(yè)者看到我的反應(yīng)后都很困惑，他們經(jīng)常會說：“很多投資人都喜歡看 Demo，你是唯一一個(gè)不想看我們的產(chǎn)品的投資人?！比缓?，我會向他們解釋，我會通過與當(dāng)前、過去和潛在的用戶溝通，評估產(chǎn)品的真實(shí)性，而不是依賴產(chǎn)品 Demo。

請不要向我展示產(chǎn)品 Demo

評估創(chuàng)業(yè)者的影響力和說服力很重要，但是我可以通過觀察他在融資路演上的表現(xiàn)得出結(jié)論，而不是聽他排練了很多遍的產(chǎn)品介紹。

我不喜歡將我的時(shí)間花在聽創(chuàng)業(yè)者演示產(chǎn)品 Demo 有以下6個(gè)原因。

1、獨(dú)角戲——雖然在介紹產(chǎn)品 Demo 時(shí)，創(chuàng)始人會被別人的問題打斷，但是一般而言，Demo 是一種單向表達(dá)。當(dāng)投資人在展示 Demo 期間打斷了創(chuàng)始人時(shí)，這次 Demo 會變得更加學(xué)究氣，因?yàn)閯?chuàng)始人為了吸引投資人的注意被迫會就某個(gè)功能長篇大論。

2、舒服—— Demo 可以讓創(chuàng)始人走進(jìn)一個(gè)定制的腳本中，這一點(diǎn)創(chuàng)始人會很少透漏。我的目標(biāo)并不是一定要讓創(chuàng)始人在融資路演時(shí)感到不舒服，但是對創(chuàng)始人和投資人來說，當(dāng)雙方真誠交流時(shí)會更有價(jià)值、更有信息含量。

3、愚弄傻瓜——在20世紀(jì)90年代，在機(jī)器人誕生之前，我通過 PPT 銷售手術(shù)機(jī)器人。我們并沒有想著愚弄任何人，但是我們銷售的是愿景。同時(shí)，我也向世界上最大的 ISPs 推廣過產(chǎn)品，但是為了讓產(chǎn)品達(dá)到目的，我們用了9個(gè)月的時(shí)間。

我知道?hand waving（敷衍的論證）和?vaporware（霧件）會在多大程度上影響投資人和潛在的消費(fèi)者。 Demo 本身會加劇產(chǎn)品的敷衍性，混淆當(dāng)前的功能和未來設(shè)想的功能之間的界限。

4、GUI （圖形用戶界面）發(fā)燒友——?jiǎng)?chuàng)始人常常為自己產(chǎn)品人性化、干凈的用戶界面感到驕傲。然而，我并不在乎。

迷人的界面可以愚弄用戶，讓他們嘗試低于標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品。相反，丑陋的界面可能在 Demo 中表現(xiàn)得不好，從而被潛在投資人拒絕。但是，如果普通的 GUI 能不斷地被用戶認(rèn)可，那么它可能預(yù)示著有利可圖的投資機(jī)會。

5、銷售模式——從本質(zhì)上說，創(chuàng)始人在?Demo 中會提及銷售模式。相比銷售模式，我更喜歡了解一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值主張，以及在何種程度上它已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了公司的目標(biāo)市場客戶之間的配合。當(dāng)投資人關(guān)注“腳本獨(dú)白”時(shí)，很難有這樣的理解。

6、普通的銷售人員——?jiǎng)?chuàng)始人可以通過自己的意志力和激情消除產(chǎn)品缺陷。因此，當(dāng)我偶然坐下來聽 Demo 時(shí)，我更喜歡他們讓普通的銷售人員來介紹。這種方式讓我覺得更有代表性，看普通的銷售人員如何向一個(gè)典型的客戶介紹公司的價(jià)值主張。

客戶第一

在 Rincon Venture Partner，我們對盡職的定義和傳統(tǒng)的方法不一樣，傳統(tǒng)方式下，投資人會高薪聘請專家，讓創(chuàng)業(yè)者與專家交流，專家通常會用幾個(gè)星期的時(shí)間進(jìn)行一場大型的學(xué)術(shù)活動(dòng)，評估公司的技術(shù)堆棧和代碼，并問一些不相關(guān)的問題，向投資人證明他才是真正的專家，他會讓投資人的錢物有所值。

相反，我們更看重創(chuàng)業(yè)者的時(shí)間，我們的做法一般是向創(chuàng)業(yè)者介紹給潛在的客戶和合作伙伴。當(dāng)然，我們的方法不是獨(dú)一無二的，它往往會提高銷售業(yè)績，增強(qiáng)合作伙伴關(guān)系。反過來，我們收到關(guān)于該公司的產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)和價(jià)值方面未經(jīng)過濾的、坦誠的反饋。

我們經(jīng)常會與公司的客戶進(jìn)行交流，創(chuàng)始人往往建議客戶參考經(jīng)過高度策劃的介紹文案進(jìn)行交流。這些對話是有幫助的，但我們覺得與自己親身體驗(yàn)過公司產(chǎn)品的客戶進(jìn)行交流更有價(jià)值。這類客戶往往會提供更多真誠、客觀的反饋，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)比設(shè)計(jì)精巧的產(chǎn)品 Demo 更有幫助。

本文來自翻譯：johngreathouse.com

譯者：楊志芳

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