其實(shí)，增長(zhǎng)黑客的邏輯可以分為兩段：“體驗(yàn)場(chǎng)景+數(shù)據(jù)技術(shù)”。

“體驗(yàn)場(chǎng)景”是增長(zhǎng)黑客的內(nèi)在邏輯之一，肖恩·埃利斯將其形象地描述為“啊哈時(shí)刻（Aha moment）”。所謂“啊哈時(shí)刻”，就是用戶在使用產(chǎn)品時(shí)“眼前一亮”的時(shí)刻。這種時(shí)候，產(chǎn)品必然釋放了一種無(wú)法替代的用戶體驗(yàn)，而這往往就是基于一種特定場(chǎng)景的產(chǎn)品的核心價(jià)值。

例如，對(duì)于Yelp（類似國(guó)內(nèi)的大眾點(diǎn)評(píng)）來(lái)說(shuō)，這種體驗(yàn)產(chǎn)生于用戶現(xiàn)場(chǎng)查閱當(dāng)?shù)夭宛^及其他商家，并獲得來(lái)自其他用戶的真實(shí)評(píng)價(jià)時(shí)。

再如，對(duì)于Twitter（或微博類產(chǎn)品）來(lái)說(shuō)，這種體驗(yàn)是用戶看到自己關(guān)注的人的實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)，感覺(jué)到對(duì)方“就在身邊”?？梢哉f(shuō)，“啊哈時(shí)刻”是產(chǎn)品指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)的基礎(chǔ)。

“數(shù)據(jù)技術(shù)”是增長(zhǎng)黑客的另一個(gè)內(nèi)在邏輯。當(dāng)產(chǎn)品具備了“啊哈時(shí)刻”的屬性，還需要引導(dǎo)用戶去發(fā)現(xiàn)它，這就需要精確的數(shù)字分析。

例如，Twitter發(fā)現(xiàn)很快關(guān)注了30個(gè)人以上的用戶比其他用戶活躍得多，更容易留存為核心用戶。深入挖掘數(shù)據(jù)之后，發(fā)現(xiàn)30個(gè)人以上的關(guān)注量形成的信息量，能夠提供讓用戶為之“啊哈”的體驗(yàn)。

這個(gè)閾值是如何發(fā)現(xiàn)的呢？

原來(lái)，通過(guò)群組分析，Twitter的增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)每個(gè)月訪問(wèn)至少7次的用戶中90%-100%會(huì)留存到下一個(gè)月，而“7次”這個(gè)臨界值在統(tǒng)計(jì)結(jié)果中異常明顯。再接下來(lái)，他們發(fā)現(xiàn)每月至少訪問(wèn)7次的用戶中，普遍關(guān)注的用戶數(shù)都在30人以上，于是，30人就成為了閾值。

再深入分析（用戶采訪），他們又發(fā)現(xiàn)了30個(gè)人的關(guān)注數(shù)之外，“回關(guān)（當(dāng)別人關(guān)注了你時(shí)，你也回過(guò)來(lái)關(guān)注他）”數(shù)據(jù)也是關(guān)鍵，1/3左右的回關(guān)數(shù)是最理想的。

因?yàn)椋绻^(guò)1/3的回關(guān)量，Twitter就和其他社交網(wǎng)站（如微信朋友圈類似的）沒(méi)有區(qū)別；而如果不到1/3的回關(guān)量，Twitter就變成了新聞網(wǎng)站。接下來(lái)的事情變得簡(jiǎn)單，Twitter的增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)將重心放在了向用戶精準(zhǔn)推薦關(guān)注對(duì)象上。

在明確了體驗(yàn)場(chǎng)景的魅力并進(jìn)行了深度的數(shù)據(jù)挖掘后，企業(yè)應(yīng)該明確商業(yè)模式的內(nèi)在價(jià)值，并確定真正能夠代表增長(zhǎng)的指標(biāo)，這也就是肖恩·埃利斯提出的“北極星指標(biāo)（The North Star Metric）”。

這個(gè)指標(biāo)代表的是使用者對(duì)于產(chǎn)品核心價(jià)值體驗(yàn)最直接的反饋行為，換言之，這類行為越多，使用者對(duì)于產(chǎn)品體驗(yàn)的認(rèn)可度越高。在具體的指標(biāo)上，可能體現(xiàn)為用戶（或商戶）的數(shù)量規(guī)?；蚴褂蒙疃?，但這類指標(biāo)毫無(wú)疑問(wèn)都代表了項(xiàng)目?jī)r(jià)值的增加。

當(dāng)我們將所有的新興在線商業(yè)模式都?xì)w入“互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)”時(shí)，我們?cè)跓o(wú)形中就將不同的商業(yè)模式進(jìn)行了“同質(zhì)化”，于是，無(wú)數(shù)的互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)人士都關(guān)注PV、UV、DAU、MAU、ARPU等常規(guī)指標(biāo)，并力圖在這些指標(biāo)上實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。

于是，增長(zhǎng)的戰(zhàn)爭(zhēng)變成了“買量”的紅海，太多的人都想到了在資本推動(dòng)下投入巨額的銷售費(fèi)用，反而是忽略了商業(yè)模式的內(nèi)在邏輯。

但仔細(xì)想想，這些指標(biāo)并非對(duì)于每種互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式都是同等重要，反過(guò)來(lái)說(shuō)，對(duì)于一個(gè)商業(yè)模式毫無(wú)意義的指標(biāo)，卻可能是另一個(gè)商業(yè)模式實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)的關(guān)鍵。

舉例來(lái)說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)普遍關(guān)注的活躍用戶數(shù)對(duì)于不同商業(yè)模式的意義就大不相同。對(duì)于Linkedin這類職場(chǎng)社交產(chǎn)品，用戶可能僅僅是在需要時(shí)才登錄，此時(shí)，過(guò)于激進(jìn)地去增加活躍用戶數(shù)就沒(méi)有太大意義，他們應(yīng)該關(guān)注的指標(biāo)是線上簡(jiǎn)歷的數(shù)量。

對(duì)于Airbnb這類產(chǎn)品，太多的注冊(cè)用戶數(shù)只是一個(gè)幻象，更多的訂房數(shù)才是關(guān)鍵。再舉例說(shuō)，電商類產(chǎn)品與社交類產(chǎn)品比拼“用戶占用時(shí)長(zhǎng)”就沒(méi)有任何意義。

而即使在電商類產(chǎn)品里依然有所不同：阿里這類傳統(tǒng)電商明顯是關(guān)注商戶指標(biāo)，其愿景是“讓天下沒(méi)有難做的生意”，關(guān)注的是商戶端的活躍度。其邏輯是有了更多的商品自然可以吸引到用戶，所以，“有效的待售商品數(shù)量”必然是重要指標(biāo)。

小紅書、美麗說(shuō)、蘑菇街這類社交電商則更關(guān)注用戶端的活躍度。其邏輯是有了社交的互動(dòng)，才能形成頭部用戶（大V）引領(lǐng)的消費(fèi)熱潮，此時(shí)，商品的引入是水到渠成。

肖恩·埃利斯建議互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)找到北極星指標(biāo)，并為其構(gòu)建簡(jiǎn)單的“基本增長(zhǎng)公式（fundamental growth equation）”。

說(shuō)簡(jiǎn)單點(diǎn)，是要找到驅(qū)動(dòng)北極星指標(biāo)的次級(jí)指標(biāo)，并構(gòu)建其相互之間的關(guān)系。這種方式實(shí)際上是洞察了使用產(chǎn)品的行為模式，提煉出了“增長(zhǎng)邏輯”，這也讓企業(yè)從紛繁復(fù)雜的數(shù)據(jù)海洋中找到線索，得以引領(lǐng)有效的增長(zhǎng)。

當(dāng)然需要提醒的是，隨著商業(yè)模式的迭代，產(chǎn)品可能會(huì)切入不同的場(chǎng)景，提供不同的體驗(yàn)，北極星指標(biāo)也會(huì)有所變化。

北極星指標(biāo)代表的是使用者體驗(yàn)的增值，大多情況下，這種體驗(yàn)增值并不一定表現(xiàn)為用戶買單，正如互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目大多在早期保持虧損狀態(tài)。

所以，這種指標(biāo)更適用于對(duì)早期項(xiàng)目進(jìn)行“非精準(zhǔn)估值”。之所以說(shuō)是“非精準(zhǔn)估值”，有兩個(gè)原因：

1）因?yàn)槭褂谜哒J(rèn)可的體驗(yàn)究竟能轉(zhuǎn)化為多少的用戶買單并未經(jīng)過(guò)驗(yàn)證。

正如美圖秀秀，其龐大的活躍用戶數(shù)足以證明產(chǎn)品體驗(yàn)受到廣泛認(rèn)可，但這種體驗(yàn)很難實(shí)現(xiàn)線上變現(xiàn)，最終不得不通過(guò)售賣美圖手機(jī)來(lái)獲得營(yíng)收（2017年，硬件收入占比82.6％），淪為硬件公司。

2）因?yàn)檫@種轉(zhuǎn)化成交還依賴于企業(yè)自身的商業(yè)模式設(shè)計(jì)和運(yùn)營(yíng)水平。

正如摩拜、OFO等共享單車項(xiàng)目盡管擁有龐大的市場(chǎng)占有率，也產(chǎn)生了流水，但在商業(yè)模式設(shè)計(jì)上的粗糙（廣告、資金池生意等都未有效納入設(shè)計(jì)）卻讓曾經(jīng)的輝煌轟然倒塌。

盡管存在諸多的不確定性，但如果我們假設(shè)在體驗(yàn)達(dá)到一定程度后使用者就會(huì)買單，那么，通過(guò)北極星指標(biāo)來(lái)判斷商業(yè)模式價(jià)值就不是虛無(wú)縹緲的“情懷故事”。

1. 鎖定“流量池”和“主賽道”

除了少量的自營(yíng)，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)大量采用平臺(tái)型商業(yè)模式，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是撮合供需兩方進(jìn)行交易。就平臺(tái)兩頭的供需雙方來(lái)說(shuō)，究竟哪個(gè)才是“流量池”呢？

正如前面?zhèn)鹘y(tǒng)電商和社交電商的例子中，兩類商業(yè)模式打法不同，前者是先做賣家流量來(lái)帶動(dòng)買家流量，后者是先做買家流量來(lái)帶動(dòng)賣家流量，流量池也截然相反。

鎖定流量池并非是一個(gè)可左可右的選擇，具體來(lái)說(shuō)，是要基于自身核心競(jìng)爭(zhēng)力（或者通俗說(shuō)是“基因”），找到最有把握的一端。當(dāng)企業(yè)確定了流量池的方向，也想清楚了自己基本的核心競(jìng)爭(zhēng)力，主賽道的選擇就完成了。