格里斯科姆承認(rèn)了Babble最嚴(yán)重的一些問(wèn)題，這就使得投資者們很難再想到公司存在的其他問(wèn)題。當(dāng)他們自己努力地去尋找Babble的其他問(wèn)題時(shí)，就會(huì)認(rèn)為Babble的問(wèn)題實(shí)際上并沒(méi)有那么嚴(yán)重。

2009年，當(dāng)格里斯科姆向風(fēng)險(xiǎn)投資者宣傳Babble時(shí)，他做的與每個(gè)創(chuàng)業(yè)者的慣例完全相反：他展示了一個(gè)幻燈片，列出不對(duì)他的業(yè)務(wù)進(jìn)行投資的五項(xiàng)理由。這種做法本應(yīng)該是對(duì)他的宣傳的致命打擊。投資者希望找到讓他們進(jìn)行投資的理由，而在他這里，他列出的是不讓他們進(jìn)行投資的理由。企業(yè)家應(yīng)該說(shuō)自己公司的優(yōu)點(diǎn)，而不是缺點(diǎn)。但他這種有違常識(shí)的做法奏效了：那年，Babble獲得了330萬(wàn)美元的投資。

兩年后，格里斯科姆去迪斯尼進(jìn)行推銷，看他們是否有興趣收購(gòu)Babble。這個(gè)推銷在邏輯上是不可想象的——他一開始就介紹了缺點(diǎn)。承認(rèn)你的初創(chuàng)企業(yè)存在問(wèn)題并承諾會(huì)加以改進(jìn)是一回事，但當(dāng)你要銷售一個(gè)已經(jīng)成立的公司時(shí)，你有充分的理由去強(qiáng)調(diào)其優(yōu)勢(shì)，而不是一直停在談?wù)摴镜牟蛔阒幧稀?/p>

但奇怪的是，格里斯科姆居然再次成功了。他有一張幻燈片上寫道：“這就是為什么你不應(yīng)該收購(gòu)Babble的原因”。

迪斯尼最終以4000萬(wàn)美元的價(jià)格購(gòu)買該公司。

這就是所謂的賽瑞克（Sacrick）效應(yīng)，它以社會(huì)科學(xué)家萊斯利·賽瑞克（Leslie Sarick）命名。

當(dāng)你是在推銷一個(gè)新的想法或一個(gè)帶來(lái)變革的建議時(shí)，你的聽眾很可能是持懷疑態(tài)度的。投資者從你的論點(diǎn)中尋找漏洞；主管們尋找你的建議行不通的理由。在這種情況下，至少有四方面的原因可以說(shuō)明，采用格里斯科姆強(qiáng)調(diào)想法中缺點(diǎn)的軟弱溝通方式其實(shí)更有效。

第一個(gè)優(yōu)勢(shì)是，首先強(qiáng)調(diào)自己的弱點(diǎn)可以打消聽眾的疑慮。營(yíng)銷學(xué)教授瑪麗安·弗里斯泰德（Marian Friestad）和彼得·懷特（Peter Wright）發(fā)現(xiàn)，當(dāng)我們意識(shí)到有人試圖說(shuō)服我們，我們會(huì)自然而然地提高心理上的防御。

在一次董事會(huì)會(huì)議上，格里斯科姆開誠(chéng)布公地討論公司存在的所有問(wèn)題以及讓他徹夜難眠的擔(dān)憂。雖然這種策略在辯論上很常見，但對(duì)一個(gè)企業(yè)家來(lái)說(shuō)十分不同尋常。不過(guò)董事會(huì)成員這次的反應(yīng)比以前的會(huì)議上要更加積極，他們的注意力從自我防御變成解決問(wèn)題。于是格里斯科姆決定用同樣的方法面對(duì)投資者，他發(fā)現(xiàn)了相似的反應(yīng)——他們放松了警惕?！爱?dāng)我放出一張幻燈片，上面寫著‘這就是為什么你不應(yīng)該購(gòu)買這家公司的原因，’他們的第一反應(yīng)是大笑起來(lái)。然后，你可以看到他們身體上放松了下來(lái)。這種真誠(chéng)的態(tài)度讓人感覺(jué)不到一絲銷售的感覺(jué)，他們沒(méi)有一種被迫接受某物的感覺(jué)?！?/p>

首先強(qiáng)調(diào)自己的缺點(diǎn)的第二個(gè)好處是：它讓你看起來(lái)聰明。魯弗斯·格里斯科姆在他的職業(yè)生涯之初在出版業(yè)中首先發(fā)現(xiàn)了這一現(xiàn)象。他認(rèn)識(shí)到，“沒(méi)有什么比寫一篇樂(lè)觀的評(píng)論更羞恥的了”。即使評(píng)論員喜愛一本書，他們也感到有必要在文章結(jié)尾再加一個(gè)段落指出這本書的缺點(diǎn)。用格里斯科姆的話來(lái)說(shuō)，這是他們的說(shuō)話方式，“我可不是一個(gè)笨蛋；我并沒(méi)有完全被這個(gè)作者欺騙。我的眼睛是雪亮的。”當(dāng)他告訴投資者Babble的問(wèn)題時(shí)，他充分展示了自己沒(méi)有被自己的想法蒙蔽，也沒(méi)有試圖去蒙蔽投資者們；他十分清楚自己的缺點(diǎn)。他非常聰明，做足了功課，預(yù)測(cè)到投資者可能會(huì)發(fā)現(xiàn)的一些問(wèn)題。

改變交流框架的同時(shí)，坦言缺點(diǎn)會(huì)改變聽眾對(duì)我們的評(píng)價(jià)方式。在一項(xiàng)有趣的實(shí)驗(yàn)中，哈佛大學(xué)心理學(xué)家特雷莎·阿瑪比爾讓人們對(duì)書評(píng)家的智慧和專業(yè)知識(shí)進(jìn)行評(píng)估。她從紐約時(shí)報(bào)中找出一篇書評(píng)，對(duì)它進(jìn)行編輯，所以評(píng)價(jià)的內(nèi)容是相同的，但情感一褒一貶。一半的參與者被隨機(jī)分配去閱讀積極的評(píng)價(jià)：

在128頁(yè)極富創(chuàng)見的作品中，阿爾文·哈特（Alvin Harter）的第一部小說(shuō)展現(xiàn)出他是一位才華橫溢的年輕美國(guó)作家?！陡L(zhǎng)的黎明》（A Longer?Dawn）是一部中篇小說(shuō)，你也可以把它看作一部散文詩(shī)，這部作品影響巨大。它關(guān)涉最基本的元素：生命，愛情和死亡，但展現(xiàn)這些元素時(shí)激情澎湃，作品的每一頁(yè)都創(chuàng)下了卓越寫作的新高度。

另一半人閱讀用批評(píng)語(yǔ)氣撰寫的同一篇評(píng)論，阿瑪比爾在這篇評(píng)論中保持語(yǔ)言完好，但將表?yè)P(yáng)性的形容詞換成了某些表達(dá)批判的形容詞：

在128頁(yè)毫無(wú)創(chuàng)見的作品中，阿爾文·哈特的第一部小說(shuō)展示出他是一位能力平庸的年輕美國(guó)作家?！陡L(zhǎng)的黎明》是一部中篇小說(shuō)，你也可以把它看作散文詩(shī)，它的影響甚微。它涉及最基礎(chǔ)的元素：生命，愛情和死亡，但展現(xiàn)這些元素時(shí)軟綿無(wú)力，作品的每一頁(yè)都創(chuàng)下了拙劣寫作的新記錄。

哪個(gè)版本讓我們感覺(jué)評(píng)論員的水平更高？他們的水平應(yīng)該是等同的。兩篇評(píng)論稿件都是同一類型。詞匯差不多，語(yǔ)法結(jié)構(gòu)也差不多。寫兩個(gè)版本需要相同的能力水平。但人們認(rèn)為，批判性的評(píng)論員比表?yè)P(yáng)性的評(píng)論員的才智要高14％，并且文學(xué)專長(zhǎng)要高16％。

我們認(rèn)為業(yè)余愛好者可以欣賞藝術(shù)，但需要專業(yè)人士來(lái)對(duì)藝術(shù)進(jìn)行批判。僅僅是將幾個(gè)詞從褒義轉(zhuǎn)變?yōu)橘H義，就足以使批評(píng)性的評(píng)論員聽起來(lái)更聰明?！邦A(yù)知黑暗與毀滅會(huì)出現(xiàn)智慧和洞見，”阿瑪比爾寫道，“而樂(lè)觀的陳述被視為天真的‘盲目樂(lè)觀’?！?/p>

……

這種方法的第四個(gè)優(yōu)點(diǎn)在于：由于我們?cè)谔幚硇畔r(shí)存在偏見，這種方法使聽眾對(duì)想法本身的評(píng)價(jià)更積極。為了說(shuō)明這一偏見，我經(jīng)常讓高管思考他們生活中的幸福之處，然后對(duì)自己的幸福感做一個(gè)評(píng)價(jià)。其中一組的任務(wù)是寫下三項(xiàng)他們生活中的樂(lè)事；另一組要求列出12項(xiàng)。每個(gè)人都預(yù)計(jì)第二組會(huì)感到更幸?！獙懗龅臉?lè)事越多，對(duì)自己的境況應(yīng)該感覺(jué)越好。但大多數(shù)的時(shí)候，情況恰恰相反：列出三項(xiàng)樂(lè)事的幸福程度比列出十二項(xiàng)的要更高。為什么會(huì)這樣呢？

心理學(xué)家諾伯特·施瓦茨（Norbert Schwarz）向我們表明，越容易想到的事物，我們就越會(huì)認(rèn)為它常見和重要。讓高管想出生活中三件幸福的事情對(duì)他們來(lái)說(shuō)是輕而易舉的事，他們立即列出他們對(duì)孩子和配偶的愛以及他們對(duì)工作的熱愛。由于列舉兩三條生活中的樂(lè)事非常容易，他們由此推斷，他們的生活是相當(dāng)幸福的。但是很顯然，要列舉生活中12件幸福的事并不那么容易。他們寫了家庭和工作，之后高管們通常會(huì)提到他們的朋友，然后詢問(wèn)他們能不能把朋友一個(gè)個(gè)單獨(dú)計(jì)算。他們費(fèi)了很大力氣才寫出他們生活中12件幸福的事情，

并由此得出結(jié)論，認(rèn)為他們的生活并不那么好。

這正是投資者們?cè)隰敻ニ埂じ窭锼箍颇分赋鯞abble的弱點(diǎn)時(shí)所想的。格里斯科姆承認(rèn)了Babble最嚴(yán)重的一些問(wèn)題，這就使得投資者們很難再想到公司存在的其他問(wèn)題。當(dāng)他們自己努力地去尋找Babble的其他問(wèn)題時(shí)，就會(huì)認(rèn)為Babble的問(wèn)題實(shí)際上并沒(méi)有那么嚴(yán)重。牛頓第三定律可以適用于人類動(dòng)力學(xué)之中：每一個(gè)行為都有一個(gè)大小相等、方向相反的反作用力?！?/p>

本文選自《離經(jīng)叛道：不按常理出牌的人如何改變世界》

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