互聯(lián)網(wǎng)裝修O2O行業(yè)其實給業(yè)內(nèi)很大的教訓，無論是對于創(chuàng)業(yè)者還是投資人都是一個無法回避的問題。

裝修一直是互聯(lián)網(wǎng)非常想顛覆的領(lǐng)域之一，在10年前，大量的建材采購電商就已經(jīng)興起，雖然大部分沒有成功，但是也出現(xiàn)了齊家網(wǎng)已經(jīng)做大規(guī)模的現(xiàn)實，讓很多的創(chuàng)業(yè)者和投資人十分確信這個建材裝修領(lǐng)域尤其是裝修是一定可以被改造的行業(yè)?？上У氖?，直到今天，在裝修領(lǐng)域仍然難以見到大規(guī)模的發(fā)展趨勢，其中到底出現(xiàn)了什么原因？也確實出現(xiàn)了個別的成功者，他們到底采取了什么定位？這些都非常值得創(chuàng)業(yè)者和投資人深入思考，因為其中體現(xiàn)出來的創(chuàng)業(yè)規(guī)律是十分令人深思的。

偏執(zhí)于自己多年的行業(yè)經(jīng)驗，而忽略了最初的市場感受。

聽到過裝修領(lǐng)域的某些創(chuàng)業(yè)者的話：姚明裝修一定會選擇設(shè)計師，所以設(shè)計師才是入口！另一位創(chuàng)業(yè)者不認同，他說：真實的3D場景展示才是真正的入口，因為消費者可以真實的感受實地場景！還有一位創(chuàng)業(yè)者說：以上都不是，真正的入口是SEO，百度的關(guān)鍵字你都壟斷了，那么你的生意自然就來了！

這些理論貌似各有各有道理，但是為什么按照這些思路的創(chuàng)業(yè)都多少面臨一些難點呢？大量的討論會把問題更加復雜化，我們根據(jù)多年對于創(chuàng)投市場的研究，發(fā)現(xiàn)了其中的一些規(guī)律，在本研究中為大家不斷的奉獻，以更好的思考這個市場，取得更大的成功概率。

Part 1?裝修行業(yè)三大觀點和至今仍難以落地的現(xiàn)狀原因

互聯(lián)網(wǎng)裝修一直是創(chuàng)業(yè)者爭奪的焦點，有的是以平臺方式入手，有的是以核心技術(shù)（3D效果圖）為競爭手段，有的是以BBS的版主壟斷為核心等等，這些創(chuàng)業(yè)者大部分都有一個基本特征，那就是：CEO一般擁有多年的實體裝修經(jīng)驗和極為豐富的業(yè)內(nèi)人脈。這點對于其他領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)者的特征真的是完全不同，我們發(fā)現(xiàn)，這些創(chuàng)業(yè)者因為有極為廣泛的人脈，所以對于裝修O2O的落地極為“自信”，在業(yè)內(nèi)基本有三大普遍的觀點：

1 我能搞定業(yè)內(nèi)最低的建材價格

這句話是裝修O2O領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者最為常見的話語，這些創(chuàng)業(yè)者幾乎都會認為自己能夠搞定業(yè)內(nèi)最低的價格。而他們根據(jù)多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗，也同時認為價格才是真正對消費者有直接作用的因素，所以他們會對投資人重點談及自己能夠搞定幾乎任何著名建材品牌的最低價格的人脈渠道等等。

但是這些創(chuàng)業(yè)者不知道，其實在業(yè)內(nèi)，建材價格本身就是公開的具有“水分”的秘密，其實搞定比建材市場低廉的價格不是難事，大部分的建材城都敢說：只要你發(fā)現(xiàn)有比這里便宜的，我寧可再給你打折！這里面可不是噱頭，是確實可以做到的。這種創(chuàng)業(yè)思路的本質(zhì)是依靠“最低價格”來作為切入點，會讓消費者短期可以得到一些利益，但是多級代理為主導的建材市場產(chǎn)業(yè)鏈，是不可能容許這種做法長期存在的，最后形成了價格戰(zhàn)以后，最后受傷的一定是消費者本身。只要有一定的人脈渠道，搞定低價的建材不是太大的難題，這點也不是創(chuàng)業(yè)者獨家擁有的。

總結(jié)：在2006年左右，國內(nèi)就興起過很低的集采價格戰(zhàn)，其實也是團購的先驅(qū)，但是目前大部分都已經(jīng)失敗了。一旦陷入價格戰(zhàn)，由于不是生活必須的網(wǎng)站，造成后續(xù)的營銷成本依然很高，后面的操盤空間就會越來越小。各類建材集采QQ群就是明證！

2 消費者對各類設(shè)計師最感興趣

很多創(chuàng)業(yè)者都會說出“消費者最喜歡的是設(shè)計師”，這話讓行業(yè)外部的人很難理解，但是確實是裝修O2O行業(yè)常說的話。經(jīng)過研究后發(fā)現(xiàn)，因為創(chuàng)業(yè)者具有多年的裝修經(jīng)驗，往往接過很多的大型裝修項目（做裝修的轉(zhuǎn)行做互聯(lián)網(wǎng)，往往在之前都是接大單的人，對于家庭的裝修等低利潤的項目往往不是非常愿意考慮），包括見過非常多的名人，而這些項目由于花費巨大，業(yè)主必然要對設(shè)計師有極高的要求。造成了這些創(chuàng)業(yè)者的思想中形成了固定的誤區(qū)，認為凡是裝修，設(shè)計師是最為重要的。

但是實際上，對于大部分的白領(lǐng)業(yè)主來講，設(shè)計師的重要程度遠遠比不過預算。如果非要切入高端市場，那么靠互聯(lián)網(wǎng)顯然不是最佳的思維，互聯(lián)網(wǎng)更多的是面向低端的裝修人群，互聯(lián)網(wǎng)的消費本質(zhì)就是中低端，即使是所謂的奢侈品網(wǎng)站其實也是低價把商品賣給普通消費者的，這點是裝修出身的創(chuàng)業(yè)者很難理解的。

有很多的裝修設(shè)計師網(wǎng)站，其中往往放置他們的作品在其中，但是對于一般的普通網(wǎng)民是很難接受的，設(shè)計師在通常的裝修環(huán)節(jié)中，其實就是量房為主的人員，也就是偏向銷售。真正的設(shè)計師服務(wù)的都是別墅或者是咖啡廳等大型裝修的案例。對于互聯(lián)網(wǎng)的普通人群沒有太大的吸引力。

總結(jié)：不可以靠邏輯推導，如果按照理論邏輯，設(shè)計師確實是應(yīng)該是入口，因為一切的裝修行為基本都是從設(shè)計師開始，所以從邏輯推理，只要做大設(shè)計師環(huán)節(jié)，那么就一定可以掌握整個市場。但是，實際完全相反，普通的消費者把設(shè)計師當做是“橋頭”而不是“主宰”，雖然第一接觸的是設(shè)計師，但是會綜合看待裝修問題，更多的會把工頭當做核心。

3.3D渲染技術(shù)必將顛覆整個行業(yè)

裝修O2O行業(yè)對于3D渲染極為鐘愛，甚至很多在業(yè)內(nèi)有很高地位的創(chuàng)業(yè)者認為未來的建材和裝修O2O必須依靠3D渲染技術(shù)。所以，也就有很多的投資人投資了這個領(lǐng)域的項目。但是從實際的表現(xiàn)來看，大部分都面臨一些問題：這個行業(yè)的商業(yè)模式大部分為展廳主機模式。但是即使把3D渲染技術(shù)做成展廳的主機，用于服務(wù)銷售給消費者提供更為直觀的展示裝修效果，也很難引起消費者的更多關(guān)注。因為需要極為海量的各類房屋的戶型圖才能真正落地。其理論是：消費者到來以后，看重了某款地板，地板商家用3D渲染主機給消費者展示效果，調(diào)出消費者家里的戶型圖，然后進行渲染效果。然后消費者根據(jù)自己的喜好決定購買。

消費者決定購買的流程看似通過3D渲染極為合理，甚至得到了很多專家的認同。但是，凡是有銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗的人都會明白一個基本的道理，消費者是否決定購買地板，完全不會因為是否有3D渲染就可以決定。如果推出“買一送一”等簡單直接的口號其實會具有更好的效果，正是因為銷售理論的多元化，造成3D渲染很難成為必選環(huán)節(jié)，造成其實更多的淪落成為了輔助產(chǎn)品。

總結(jié)：無論是作為技術(shù)支撐存在的3D渲染還是建材城內(nèi)部的展廳主機，3D更多的是一種服務(wù)體驗的“體驗增強”，而不是直接的“銷售增強”，體驗到最后的銷售有較長的路徑，也就存在很多的發(fā)展難點，這樣就直接成為了產(chǎn)業(yè)鏈的輔助地位，對于未來的發(fā)展有很大的難點。

綜上所述，與其他行業(yè)創(chuàng)業(yè)完全不同，裝修O2O的創(chuàng)業(yè)者往往是具有十幾年以上的裝修經(jīng)驗，對于裝修中的各種問題有很深的理解，大部分都完成了原始積累。從感性上講，這些功成名就的裝修大咖老板們由于對自己行業(yè)的深刻理解，非常愿意通過互聯(lián)網(wǎng)改造這個行業(yè)，使得裝修成為簡單快樂的生意，而不是之前充滿各類問題的行業(yè)。這種感性上的理解是會受到支持的，我們也非常樂意看到越來越多的裝修大咖們紛紛進行裝修O2O的創(chuàng)業(yè)。但是熱情不能被理性替代，在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)必須要按照互聯(lián)網(wǎng)的基本規(guī)律辦事，即使擁有再多的業(yè)內(nèi)資深人脈和各大名人的資源，包括各大品牌廠商的打折力度，但是如果盲目地以自己多年無法改變的“裝修思維”去理解裝修O2O，那么就會很容易失敗。

Part 2 裝修O2O為何很難直接被互聯(lián)網(wǎng)化的根本原因分析

我們在與這些創(chuàng)業(yè)者的溝通中發(fā)現(xiàn)了，他們對自己的身份和社會地位極為“自信”，雖然大部分較為年輕，但是性格往往十分堅毅，對自己能夠改造裝修行業(yè)都有“絕對的把握”，很難看到?jīng)]有自信的創(chuàng)業(yè)者。也是這個行業(yè)的典型特征。

但是，正式因為他們對于裝修行業(yè)過于精通，常年在裝修第一線，極少會有人對互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)有深刻的理解，其實大部分都是對于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)用外行的角度來洞察。裝修不同于其他的行業(yè)，如果一旦形成互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品（APP或者微信大號），就會直接面臨一個極為難以解答的問題：每天有裝修需求的消費者能有多少？人們對于裝修會是高頻嗎？

當我們拋出這個問題以后，這些創(chuàng)業(yè)者往往十分“自信”地解答：這個行業(yè)就是這樣，雖然每天百萬左右規(guī)模人數(shù)，但是我能壟斷這個市場啊，這樣不就可以塑造行業(yè)地位了嗎，而且這個行業(yè)單價很高，有一個消費者就能平均賺數(shù)萬的利潤，這個行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化難道不對嗎？100萬乘以3萬，一天這個行業(yè)就是百億以上規(guī)模??！

這個計算方法其實完全是理論推導，前提是你的互聯(lián)網(wǎng)平臺能夠匯聚大量的消費者，才能具有類似的效應(yīng)，所以這個問題本質(zhì)不是后面的營收推算而是前面的流量如何匯聚的問題！現(xiàn)在，對于裝修O2O的流量匯聚方法其實非常的艱難，這點是這些“很有裝修經(jīng)驗”的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者難以預估的。有如下4個問題：

1 階段需求的本質(zhì)造成成本過高

裝修本身就是階段性需求，雖然比相親網(wǎng)站的階段性更多，但是一個普通的消費者在10年之內(nèi)幾乎大部分都只有一次以下真正裝修，而APP和微信大號的關(guān)注本身對于消費者其實沒有太大的意義。很多的創(chuàng)業(yè)者與公關(guān)公司營銷機構(gòu)合作大力進行裝修APP和微信大號的推廣，但是最后的效果往往都很難得到快速的發(fā)展，除非是大力進行燒錢的模式。對于一般的網(wǎng)民，也沒有太大的意義保留一個裝修O2O的微信大號，即使文章的吸引程度再高，比如：裝修案例、裝修培訓、裝修內(nèi)幕等等，但是對于消費者沒有較大概率的關(guān)注模式。階段需求最大弊病就在于“必須不斷的進行營銷推廣，以滿足階段需求的消費者的需求”，所以，這個裝修O2O行業(yè)如果想長期發(fā)展，那就必須不斷的燒錢來保證最基本的流量。

2 線下競爭更為現(xiàn)實和更為落地

裝修O2O的創(chuàng)業(yè)者其實很難理解互聯(lián)網(wǎng)的一個本質(zhì)問題，那就是：線下消費者和線上網(wǎng)民的關(guān)系問題。對于裝修場景來講，一個真正的消費者，是靠互聯(lián)網(wǎng)微信或者APP來決定裝修靠譜？還是通過正在裝修的鄰居家所雇傭的裝修公司的現(xiàn)場考察靠譜？答案顯然是：后者。也就是說，互聯(lián)網(wǎng)場景中是分為線上和線下的，這兩者具有完全不同的應(yīng)用場景，網(wǎng)民也是消費者，在決定是否請裝修公司的時候，更加愿意直接在小區(qū)周邊請這些團隊，而不是通過互聯(lián)網(wǎng)。

裝修的本質(zhì)是臨時需求，所以，在這個環(huán)境中，網(wǎng)民是很難通過APP應(yīng)用商店或者微信大號來了解裝修公司的信息的。

3 消費者喜歡簡單直接不是間接

為什么大量的地方臺電視廣告都是“裝修大減價，免費名額僅有三個”等等，都是因為在階段需求出現(xiàn)以后，消費者更加喜歡簡單直接的模式來對應(yīng)自己的需求?；ヂ?lián)網(wǎng)的本質(zhì)是文化屬性，適合偏文化屬性的內(nèi)容傳播，而裝修幾乎不可能成為文化概念，導致消費者在選擇的時候一定是要簡單的告知。另外，裝修是一家子的大事，很多年輕的消費者最后其實都是在雙方父母的協(xié)商建議下才去圈定某些裝修公司，最后決定其中的一家的模式。

而電視廣告對于老年人的影響十分巨大，中午時分，各大電視臺裝修廣告的輪播，對于有裝修需求年輕人的父母有很大的影響力，這樣，年輕人受到了“建議”就更加明顯。而互聯(lián)網(wǎng)顯然是不具備這個能力的。

4百度SEO和軟文難以撼動行業(yè)

很多創(chuàng)業(yè)者盲目地相信百度SEO的威力，甚至很多人在拿到融資以后，第一步就開始大量地進行百度營銷，以擺脫階段需求帶來的弊病。但是，殊不知，百度的SEO和SEM其實在裝修的核心關(guān)鍵字是極為昂貴的，一般的創(chuàng)業(yè)機構(gòu)要想買斷其中的熱點關(guān)鍵字需要很大的成本。這個與燒錢沒有太大的區(qū)別，完全不取決于創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新能力，而是完全比拼創(chuàng)業(yè)者的融資能力和大金額市場營銷的操盤能力了。這個也不是一般的創(chuàng)業(yè)者能具備的素質(zhì)。

百度SEO的水分更大。

舉例來講，某知名裝修O2O公司曾經(jīng)把類似“沙發(fā)”等大量與裝修有關(guān)的關(guān)鍵字做到了百度第一頁，以這個能力為融資資本，確實得到了某知名投資公司的青睞，最后也得到了融資。該投資公司的合伙人曾經(jīng)十分“自信”的認為，這個創(chuàng)業(yè)者既有深厚的裝修經(jīng)歷，又有百度SEO的核心推廣能力，十分難得。

但是，后來經(jīng)過后續(xù)的投后管理發(fā)現(xiàn)，這些所謂的“熱點”關(guān)鍵字其實沒有太大的意義。因為凡是在百度上搜索“沙發(fā)”兩字的人，最后發(fā)現(xiàn)來源往往是小學學?；蛘呤怯變簣@，跟蹤后發(fā)現(xiàn)，其實都是小孩子的好奇心，是小孩子想了解下到底什么是沙發(fā)。真正的購買沙發(fā)的消費者其實不大可能會搜索沙發(fā)兩字。這就是著名的百度SEO的失敗案例。

也就是說：雖然有些創(chuàng)業(yè)者的百度SEO看似很厲害，能夠排名到前幾名，其實都是業(yè)內(nèi)的偽技術(shù)。因為這些流量必須要看其中的搜索場景，因為不是所有的場景都是真實的“消費”場景，這個事情其實在SEO圈子是公開的秘密，但是對于投資人來講大部分都是空白的知識。有些創(chuàng)始人正是根據(jù)這些信息不對稱來與投資人談判。

總結(jié)：無論是目前火爆的統(tǒng)一品牌的裝修加盟商模式的創(chuàng)業(yè)模式，還是綜合匯聚各類裝修公司然后對接消費者的模式，還是設(shè)計師為主導的平臺，或者是3D技術(shù)為核心的模式等等，其實都是一種模式上的創(chuàng)新，往往對互聯(lián)網(wǎng)的流量問題避而不談，造成其實本質(zhì)還是線下的傳統(tǒng)裝修公司，但是對外宣稱是互聯(lián)網(wǎng)+或者O2O的概念。另外，凡是做裝修O2O平臺的創(chuàng)業(yè)者往往都是極為精深的裝修領(lǐng)域的大咖，對于創(chuàng)業(yè)的理解與一般人很難有共同之處，往往認為互聯(lián)網(wǎng)就是燒錢沒有其他等等，他們不認為互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)行業(yè)有什么本質(zhì)的不同，這些普遍的行業(yè)人員的認知造成這個行業(yè)存在著一定的風險。

Part 3 總結(jié)

互聯(lián)網(wǎng)裝修O2O行業(yè)其實給業(yè)內(nèi)很大的教訓，無論是對于創(chuàng)業(yè)者還是投資人都是一個無法回避的問題。一方面，這個領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者可以靠很多裝修業(yè)內(nèi)的潛規(guī)則來震懾投資人，使得投資人認為確實找到了一個資深業(yè)內(nèi)人士來創(chuàng)業(yè)的幻覺，因為這些業(yè)內(nèi)的潛規(guī)則是外人無法認知的。另一方面，投資人樂于相信創(chuàng)新的力量，但是不知道裝修行業(yè)消費者的基本發(fā)現(xiàn)信息、考察信息和決定下單的基本心態(tài)和思維習慣，導致被很多的所謂裝修互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新理論所誤導，偏離了消費者為什么會下單的根本問題?？傮w來講，是中國的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)創(chuàng)業(yè)者和投資人不成熟的寫照。其中的教訓極為深刻：

創(chuàng)業(yè)者千萬不要蔑視互聯(lián)網(wǎng)，而對自己的傳統(tǒng)經(jīng)驗過于自負

在裝修行業(yè)，創(chuàng)業(yè)者往往對自己的經(jīng)驗極為自負，甚至已經(jīng)超過了諸如電子商務(wù)等其他行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者，是極為不正常的現(xiàn)象，更是十分罕見的。很多的裝修行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者甚至認為自己的人脈極為廣大，操盤整個建材裝修市場輕而易舉，而且?guī)缀趺總€創(chuàng)業(yè)者都認為自己的能力極強，創(chuàng)新方案非常之多。這些其實都是多年來裝修行業(yè)本身不規(guī)范為這些“先富起來”的創(chuàng)業(yè)者提供了太多的空間，導致這些人會認為成功是靠自己的“能力”而不是行業(yè)的不規(guī)范造成了潛規(guī)則空子。這些人尤其是對于互聯(lián)網(wǎng)更加“自負”，很多人認為互聯(lián)網(wǎng)不過就是三分靠產(chǎn)品，七分靠運營的簡單技術(shù)，沒什么太深奧的內(nèi)涵，自己的廣泛人脈搞定互聯(lián)網(wǎng)輕而易舉。這些不正常的思維都給這些創(chuàng)業(yè)者極大的發(fā)展隱患。

投資人不能被信息不對稱誤導，必須深刻研究消費者的習慣

到底消費者更喜歡什么樣的模式，這點必須是投資人要深刻思考的問題，而不是靠所謂的創(chuàng)新來解決這個問題。創(chuàng)新是有基本前提的，那就是必須保證在正確的道路上，但是，現(xiàn)在從各類項目分析來看，大部分的項目其實都是靠反推來論證自己的成功，完全背離了基本的創(chuàng)業(yè)原則。

本文由 @高手幫（微信公眾號: gaoshoubang_666） 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。