編輯導(dǎo)語：本文是作者創(chuàng)業(yè)復(fù)盤的最終篇，從產(chǎn)品經(jīng)理轉(zhuǎn)行到做服裝，從0到1的創(chuàng)業(yè)一路上遇到了很多障礙，也學(xué)到了很多經(jīng)驗；本文作者分享了關(guān)于創(chuàng)業(yè)路程的運營篇，我們一起來看一下吧。

這是本系列的第3篇文章也是最終篇，沒有看過前兩篇的朋友，仍然墻裂建議點擊傳送門先行閱讀本系列的：

第1篇：一只產(chǎn)品汪的創(chuàng)業(yè)復(fù)盤（一）計劃篇

第2篇：一只產(chǎn)品汪的創(chuàng)業(yè)復(fù)盤（二）啟動篇

依舊閑話不多說本篇文章筆者就和各位朋友分享下項目運營階段的那些事兒，以及最后的大總結(jié)。

一、網(wǎng)店運營

網(wǎng)店可以說是筆者整個項目的初始承載體，運營階段的所有短期計劃、長遠(yuǎn)規(guī)劃都是圍繞這個開端。

前文中也提到筆者先單打淘寶這一平臺，但其實無論是哪個平臺都有其一套玩法而且大同小異，淘寶的玩法可能更多更復(fù)雜一些。

筆者之前沒有開過淘寶店，所以一切還是從0開始，學(xué)習(xí)的過程必不可少；好在關(guān)于電商培訓(xùn)尤其是淘寶培訓(xùn)的課程網(wǎng)上一搜一大把，付費的課程更是不少，不過經(jīng)過筆者自己研究摸索發(fā)現(xiàn)其實大部分付費課程基本都是圈錢，付費課程里很多相似的內(nèi)容在淘寶大學(xué)里都能免費看；加之此時的資金狀況也不容樂觀，筆者就沒有買那些付費課程，而是自己搜集學(xué)習(xí)資料開始邊學(xué)邊摸索嘗試。

1. 基礎(chǔ)運營

前文中提到為了搶618這個時間節(jié)點，產(chǎn)品圖片等等還沒來得及優(yōu)化就匆忙上架了，但這樣的產(chǎn)品展示遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到促成交易的標(biāo)準(zhǔn)。

在商家視角，一個理想的交易流程大致應(yīng)該是這樣的：

實際的買家行為可能會復(fù)雜很多，但從這個簡化流程來看，商品被能搜索到展示出來、商品詳情信息能吸引住買家是促成交易的重要環(huán)節(jié)。

圍繞這兩個環(huán)節(jié)可以做的運營動作有很多，但筆者這里不贅述所有方法只聊聊幾個常見也很重要的運營手段。

從那些培訓(xùn)課程中也能看得出來，很多內(nèi)容都是講解自然搜索排名；淘寶里哪怕是一個類目下也有成百上千萬的商品在售，買家進(jìn)行一次搜索后，自己的商品越靠前被買家查看的幾率也越大，也就是前文提到的“商品能被買家搜到”。

而自然搜索指的就是通過關(guān)鍵詞搜索商品，那這里就要提到一個重要的優(yōu)化點——商品標(biāo)題；關(guān)于標(biāo)題的優(yōu)化筆者當(dāng)時也是研究了一段時間，也總結(jié)了一些優(yōu)化策略，一個看似簡單的標(biāo)題卻是影響搜索排名的重要因素。

商品被搜索到后要如何吸引住買家，又是接下來要考慮的問題。

對于服裝類目的產(chǎn)品，大多數(shù)買家首要還是“看臉”的，盡管筆者的品牌定位更側(cè)重服裝品質(zhì)以及設(shè)計理念，但要達(dá)成交易產(chǎn)品圖片的優(yōu)化也必不可少；前文中筆者提到過自學(xué)攝影擺拍產(chǎn)品照片，實際效果并不理想，重新制作產(chǎn)品圖片時筆者就換了個辦法。

很巧的是筆者有個朋友是攝影愛好者，既然自己拍平鋪圖這么難，倒不如請朋友過來做攝影師直接去街拍；但街拍的模特也是個問題，再找個朋友來當(dāng)模特又要多麻煩一個人，思來想去筆者最終決定還是自己上！

為了拍好照片，筆者還花時間研究了下淘寶模特的各種pose，拍照那天連朋友都直言，“你這pose還真有點研究啊”；不過由于要拍的款式還是比較多，沒有一次性搞定，前后請了朋友兩次這才算把所有款式拍完；后期的修圖也是筆者自己完成，雖然達(dá)不到專業(yè)水平，但起碼比原來的圖片效果提升了幾個檔次。

通常來說產(chǎn)品詳情吸引住買家后，進(jìn)而買家會查看一些客觀信息作為參考再決定是否下單；這些客觀信息也可以說是店鋪的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，諸如銷量、評價、店鋪信用分等等都會影響買家的判斷。

要做這些基礎(chǔ)數(shù)據(jù)還是要達(dá)成交易，淘寶提供了很多促成交易的營銷工具有免費的有付費的，免費的工具基本只提供輔助性的功能不會直接分發(fā)流量，而付費工具就能直接拿到流量；像直通車、鉆展、淘寶客等等都是付費推廣工具，不過筆者一種付費工具也沒使用，因為這些工具雖然能拿到流量，但并不能保證最終買家可以下單。

那怎么可以短期內(nèi)快速地做出基礎(chǔ)數(shù)據(jù)呢？想必很多朋友也猜到了，所謂“十個淘寶九個刷”這話一點也不假，憑借這種手段筆者也快速地把基礎(chǔ)數(shù)據(jù)做了起來。

問題反思：

• 單干的后遺癥越發(fā)明顯，而且大多數(shù)情況都是用時間換空間。
• 受資金短缺的影響，運營思路有變化變得有點急于求成。

2. 活動運營

做活動運營目的一般都是促銷，這里的活動指的是兩種：淘寶官方活動、自策劃活動。

淘寶官方活動的運營其實也比較簡單，官方會定期推出各種主題的活動，作為賣家如果符合活動條件就可以進(jìn)行報名，通過官方審核就報名成功了；但有很多官方活動的要求是比較高的，對于大多數(shù)中小型賣家來說根本達(dá)不到這些要求，那么自策劃活動就是另一重要手段了。

當(dāng)時筆者參考做產(chǎn)品運營的思路，策劃活動最好是小投入甚至0投入，和用戶互動性要強，傳播性要高；按照這個思路，筆者也是想出一些活動方案，比如“全民設(shè)計師”、“Model我來做”這些咋看之下互動性又強，投入又低的性價比很高的活動，但實際上這樣的活動都沒能實施起來。

原因就是——這樣的強互動性活動，需要一定的用戶基礎(chǔ)才能玩起來，不然只有那么幾十個甚至十幾個用戶參與，反而看起來很冷清結(jié)果適得其反。

否定了那些當(dāng)前并不適用的活動，筆者最終采用了簡單粗暴的折扣優(yōu)惠活動，在一些節(jié)假日發(fā)布；這樣的活動雖然沒什么太多創(chuàng)意，但操作簡單，投入也僅是商品讓利的部分。

問題反思：

自策劃活動過于單調(diào)，受網(wǎng)店整體運營效果的影響，活動內(nèi)容也疲于創(chuàng)新一直采用一種套路，運營效果仍無起色，變成惡性循環(huán)。

3. 反思小結(jié)

啟動時階段造成的后遺癥繼續(xù)延續(xù)到運營階段，開始有點步履維艱。

• 單干的后遺癥越發(fā)明顯，而且大多數(shù)情況都是用時間換空間
• 受資金短缺的影響，運營思路開始有變化開始有點急于求成
• 自策劃活動過于單調(diào)，受網(wǎng)店整體運營效果的影響，活動內(nèi)容也疲于創(chuàng)新一直采用一種套路，運營效果仍無起色，變成惡性循環(huán)

二、增長策略

無論是做互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品還是實體產(chǎn)品，增長都是重中之重，這里筆者參考了增長黑客的思路結(jié)合自身情況從宣傳推廣、拉新轉(zhuǎn)化、留存維系這3個層面著手制定了一套增長策略，請見下圖。

計劃制定得看似還算OK，但在具體執(zhí)行的過程中還是會發(fā)生各種狀況。

1. 宣傳推廣

這里筆者先是寫了幾個版本的傳播文案，從個人社交圈開始宣傳，群發(fā)給微信里的好友、每天發(fā)布朋友圈，通過這樣的方式來向朋友們傳達(dá)筆者現(xiàn)在做一個男裝品牌的信息；并且?guī)兔D(zhuǎn)發(fā)朋友圈的朋友，筆者還會紅包答謝。

通過觀察店鋪的訪客數(shù)據(jù)，在開始動作的前幾天訪客人數(shù)確實增長很多，但后面只有筆者自己發(fā)朋友圈時數(shù)據(jù)就回歸平常了；究其原因，覺得還是筆者自身的社交圈太小沒有像微商同學(xué)那么龐大的基礎(chǔ)，所有好友都濾過一遍之后也沒有什么長尾效應(yīng)了；畢竟朋友圈都是即時性的宣傳，筆者也不可能每天都找朋友幫忙發(fā)。

除了自身的社交圈，向外部更簡單粗暴的擴散手段筆者想到的就是在QQ群里散播推廣信息；QQ群不同于微信群，它是可以直接搜索的，但是對于服裝的需求這個就比較難把控，只能根據(jù)設(shè)想的用戶畫像來搜索相關(guān)的群；加群的過程中效果并不理想，很多群需要驗證甚至付費，還有很多都是非活躍狀態(tài)，而且在群里打了廣告基本都直接被踢出群，所以通過QQ群傳播收效甚微。

接下來筆者又嘗試了需要一定技巧的社區(qū)灌水，先是羅列出用戶量龐大社區(qū)調(diào)性適合的社區(qū)，然后依次注冊賬號，完成前期準(zhǔn)備；具體的操作思路就是在百度知道、百度貼吧、知乎這樣的問答社區(qū)里，散播普及品牌概念、新風(fēng)格概念多是以不同賬號自問自答的形式來完成。

但是這類社區(qū)反作弊機制較嚴(yán)格，尤其是知乎十幾個賬號里被封了一半后，筆者就放棄在知乎里灌水了；然后在小紅書、豆瓣、微博這樣的內(nèi)容社區(qū)里直接進(jìn)行推廣，多是以跟帖或者自己發(fā)帖不同賬號跟帖的方式來完成；在豆瓣、微博幾乎沒有受到反作弊的制裁，而小紅書的規(guī)則相對較嚴(yán)格，但小紅書的引流效果卻很好。

筆者曾經(jīng)測試過各個社區(qū)的灌水效果，分別單獨在小紅書、單獨在微博、單獨在豆瓣里灌水后持續(xù)觀察幾天內(nèi)的店鋪訪客數(shù)據(jù)，小紅書的數(shù)據(jù)表現(xiàn)要比豆瓣、微博高出幾倍；而虎撲這樣的社區(qū)雖然基本都是男性用戶，但根據(jù)筆者觀察發(fā)現(xiàn)有關(guān)穿搭或者服裝的內(nèi)容少之又少，整體內(nèi)容調(diào)性不合適，也就沒繼續(xù)在這樣的社區(qū)灌水。

前文也提到過筆者這個品牌定位是年輕人的輕潮服裝品牌，目標(biāo)人群是19~29年齡段的男生，那么這個年齡段里也自然涵蓋了在校學(xué)生，所以筆者也想通過校園渠道進(jìn)行推廣；因為筆者讀書時也曾是學(xué)生會的成員，比較了解學(xué)生組織如何運作，就打算先從廣州的一些高校入手通過聯(lián)系學(xué)生會進(jìn)行贊助合作達(dá)到校園推廣的效果；然而實際情況是，對接人很難聯(lián)系到，無論筆者自己搜索的QQ群還是高校官方公眾號里的聯(lián)系方式，這些學(xué)生對接人基本都是添加了之后沒有回應(yīng)。

好不容易加上一個，溝通之后得知也沒有合作意向，筆者不禁感慨，“現(xiàn)在的學(xué)生都這么不差錢了嗎？”

最后筆者也考慮了一些付費推廣手段，像廣告聯(lián)盟或者專門的網(wǎng)絡(luò)推廣服務(wù)商，但還是礙于資金問題，這些直接付費的方法都沒去嘗試。

問題反思：

• 從社交渠道進(jìn)行推廣的實際效果并不理想，但卻沒有嘗試更多的方法最終淺嘗輒止。
• 社區(qū)灌水的手段雖然有效，但僅是人工多賬號操作覆蓋力度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

2. 拉新轉(zhuǎn)化

通過對品牌的宣傳推廣，用戶開始對品牌有了一定認(rèn)識，那接下來就要進(jìn)行拉新轉(zhuǎn)化的動作；所謂拉新就是從訪客轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)注粉絲，所謂轉(zhuǎn)化就是從非付費轉(zhuǎn)變?yōu)楦顿M。

對于拉新操作，筆者設(shè)計了分享有禮、邀請有禮這樣的裂變玩法；老用戶邀請新用戶，新老用戶都獲得獎勵。

但這個手段實際沒有實施起來，因為受到淘寶平臺本身的限制，關(guān)注店鋪、下單購買這樣的動作都是在淘寶里完成，獎勵發(fā)放很難實現(xiàn)自動化；自主開發(fā)一套H5形態(tài)的活動成本也太高，而淘寶平臺能買到的軟件服務(wù)其功能也很局限沒辦法根據(jù)具體需求定制，所以最終這個裂變玩法就被舍棄了。

裂變玩法的形式筆者當(dāng)時不只設(shè)計一種，還考慮了開發(fā)一個傳播性更強的H5或者小程序小游戲，但也是礙于資金問題，也擱淺在了計劃階段。

而對于付費轉(zhuǎn)化筆者主要思路還是通過一定力度的優(yōu)惠來吸引用戶關(guān)注，吸引用戶下單；新人禮就是很常見的手段，具體做法是筆者設(shè)置了每人限領(lǐng)一次的高面額無門檻優(yōu)惠券，每一個來到店鋪的訪客都可以看到，只要領(lǐng)取了這張劵基本上都會關(guān)注店鋪但不一定直接下單。

在這期間筆者還寫過2篇推廣軟文，其實也是為了進(jìn)一步強化用戶對品牌的認(rèn)知；不過寫軟文和寫分析類文章就完全不是一回事了，所以又是花了一些功夫來研究軟文的寫作套路。

筆者的思路是多增加一點話題性，第一篇就是從自身角度出發(fā)，以產(chǎn)品經(jīng)理跨行創(chuàng)業(yè)的故事為主線虛擬了一個主人公（其實就是筆者自己），最終引導(dǎo)讀者來關(guān)注自己的品牌；不過初寫軟文的筆者，文章還是略顯生硬，在n多個產(chǎn)品經(jīng)理交流群里投放一番后，被無情地踢出去幾個還收到了不少冷嘲熱諷；而第二篇算是蹭了個圈內(nèi)熱度吧，那段時間有一篇公號文很火吐槽各種互聯(lián)網(wǎng)職業(yè)，筆者就從槽點入手，來還原真實的產(chǎn)品經(jīng)理形象進(jìn)而再關(guān)聯(lián)到自己，效果就比第一篇就好很多也沒被踢出群。

問題反思：

• 增長策略規(guī)劃細(xì)節(jié)做得不到位，導(dǎo)致實際執(zhí)行時達(dá)不到預(yù)期效果甚至被擱淺。
• 仍然是單干的后遺癥顯露，無法短期內(nèi)熟練掌握一項技能。

3. 留存維系

已經(jīng)取得了用戶的認(rèn)可后，就要避免用戶的流失：對于還沒有付費的用戶，就需要定期上新（上架新品）促使其購買；而對于已付費的用戶，筆者的原計劃是創(chuàng)建微信粉絲群，通過運營社群來保持用戶活躍；為此筆者也專門注冊了一個微信小號作為客服號，客服微信二維碼也印制在售后卡片上，但實際已付費用戶里卻沒有人添加客服微信，這個粉絲群也沒能做起來。

這里筆者還參考了做互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品時迭代的思路——通過用戶的評價反饋、產(chǎn)品咨詢來收集用戶需求；而實際中男生買家基本很少人會去評價，如果不退貨大多數(shù)都是到期自動收貨，到期自動默認(rèn)好評，咨詢內(nèi)容也多是問尺碼推薦的；所以真正能收集到的有價值的改進(jìn)意見很少，不過也可能是筆者沒有去深入挖掘需求。

在這期間筆者還開始了抖音號的運營，核心思路是通過搞笑段子作品積累用戶，而后在作品中推薦產(chǎn)品；其實這個計劃沒想這么早開始啟動，因為品牌還沒有打出去，即使抖音作品中推薦了產(chǎn)品也不一定有轉(zhuǎn)化，但迫于資金壓力筆者想加快營收的速度所以提前啟動了抖音號的運營。

對于短視頻筆者在做產(chǎn)品汪時一直有關(guān)注這個領(lǐng)域，也曾是一名創(chuàng)作者做過一些游戲搞笑作品，所以對于短視頻制作是沒有太大問題；但實際完成作品簡單，想要作品火卻難上天，作品不火粉絲也無從積累。

此時的抖音遠(yuǎn)不是彼時能比，現(xiàn)今的抖音上有大量的內(nèi)容生產(chǎn)者，搞笑內(nèi)容更是占多數(shù)，用戶可選擇性太多，想快速吸粉，不僅要作品質(zhì)量高還需要創(chuàng)作者有獨特的風(fēng)格然后還要看一點運氣；筆者前前后后拍了十幾個作品，基本都是原創(chuàng)，自己覺得還不錯蠻搞笑的，但實際發(fā)布后效果卻不盡人意。

問題反思：

• 做留存沒有真正地觸達(dá)到用戶，無論是社群建立還是需求挖掘，都沒能深入下去，這個階段也開始有些后勁不足。
• 抖音號的運營又是從0開始，想短期內(nèi)快速盈利也是不切實際。

4. 反思小結(jié)

對于增長策略筆者可以說是絞盡腦汁了，有的手段還算OK，有的就問題百出，這里再進(jìn)行一次小結(jié)：

• 從社交渠道進(jìn)行推廣的實際效果并不理想，但卻沒有嘗試更多的方法最終淺嘗輒止。
• 社區(qū)灌水的手段雖然有效，但僅是人工多賬號操作覆蓋力度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。
• 拉新轉(zhuǎn)化規(guī)劃細(xì)節(jié)做得不到位，導(dǎo)致實際執(zhí)行時達(dá)不到預(yù)期效果甚至被擱淺。
• 仍然是單干的后遺癥顯露，無法短期內(nèi)熟練掌握一項技能，這次是寫軟文。
• 做留存沒有真正地觸達(dá)到用戶，無論是社群建立還是需求挖掘，都沒能深入下去，這個階段也開始有些后勁不足。
• 抖音號的運營又是從0開始，想短期內(nèi)快速盈利也是不切實際。

三、戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變

對于一個電商品牌來說，一年中618、雙11這兩個時間點意義非凡；筆者雖然搶到了618這個節(jié)點完成啟動但實際效果并不理想，那雙11還要怎么打又是一個難題。

當(dāng)時可以說是已經(jīng)陷入窘境，首先是資金問題手里的錢已經(jīng)沒多少如果備戰(zhàn)雙11需要準(zhǔn)備冬款服裝；這樣另一個問題又來了，如果還繼續(xù)自生產(chǎn)，之前的夏裝銷售表現(xiàn)非常一般，而生產(chǎn)冬裝的成本更巨大繼續(xù)投入自生產(chǎn)的虧損風(fēng)險更大。

筆者最終決定繼續(xù)自主設(shè)計一些新款但不批量生產(chǎn)，上架后觀察銷售情況再決定是否批量生產(chǎn)，同時也上架其他品牌服裝增加產(chǎn)品數(shù)量擴充類目（前文中提到的上新也多是上架其他品牌的產(chǎn)品）。

這樣的決策雖然已經(jīng)有些違背了最初的目標(biāo)，但為了生存不得已做這樣的轉(zhuǎn)變，而實際的銷售表現(xiàn)也讓筆者大跌眼鏡——自主設(shè)計的款式?jīng)]人下單，反倒是其他品牌的服裝經(jīng)常有訂單，不過也印證了筆者自己做創(chuàng)意搞款式這條路走得不太通。

問題反思：

受到多種因素制約影響的情況下，可能沒辦法再堅守初衷，戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變是必然的結(jié)果；不變等死，變，還可能有一絲掙扎之力。

四、最后的大總結(jié)

做好一件事很難，做壞一件事很容易；因為要做好一件事要必須把所有環(huán)節(jié)都做好，只要其中任何一環(huán)出了問題就可能一步錯步步錯。

那么縱觀筆者整個創(chuàng)業(yè)過程，已經(jīng)可以說是千瘡百孔了。

從一個想法開始就沒經(jīng)過太多推敲，在初期規(guī)劃的過程中細(xì)節(jié)不夠紕漏很多，執(zhí)行的過程中沒有團(tuán)隊一個人單槍匹馬力量極其有限；并且很多事都是從0開始，沒有任何一件做得足夠好自然也損失頗多，創(chuàng)業(yè)未半已經(jīng)身心俱疲后勁不足；最后雖然還沒完全涼透，但失敗的厄運終難逃。

創(chuàng)業(yè)不易，這次筆者是真正體會了，不過人生如果不折騰還有什么意思呢？

“俗話”說得好?。骸霸谀牡咕驮谀奶蓵?，歇夠了，再爬起來”，emmm沒錯，其實是筆者說的。

等筆者歇得差不多了，也該爬起來繼續(xù)前行了，這次換句老話吧，希望各位創(chuàng)業(yè)者能在創(chuàng)業(yè)的路上努力前行。

本文由 @曉鐸 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自 unsplash，基于 CC0 協(xié)議