編輯導(dǎo)語：一個(gè)新的工具SaaS應(yīng)該如何走向市場(chǎng)？采取什么樣的市場(chǎng)和銷售策略？本文作者分享了他對(duì)工具SaaS產(chǎn)品的市場(chǎng)認(rèn)知，并將重點(diǎn)聚焦在營銷推廣板塊進(jìn)行了梳理總結(jié)，供大家一同參考學(xué)習(xí)。

第一：確定產(chǎn)品的市場(chǎng)定位

雖然本文說的是營銷的事兒，但畢竟我們賣的是產(chǎn)品，所以關(guān)鍵還是產(chǎn)品。產(chǎn)品的市場(chǎng)定位是不是發(fā)揮了你獨(dú)特的差異的優(yōu)勢(shì)？如果你打算做的事情/產(chǎn)品完全沒有發(fā)揮你的優(yōu)勢(shì)，誰都可以來做，那這件事的門檻太低。

如果沒有特別獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，可以選一個(gè)大市場(chǎng)當(dāng)中的細(xì)分市場(chǎng)，進(jìn)入這個(gè)能夠發(fā)揮你優(yōu)勢(shì)的小市場(chǎng)，去打磨產(chǎn)品，打磨銷售方法，磨練團(tuán)隊(duì)。這能讓你快速地提高，快速地見到結(jié)果。

第二：做宣傳推廣

宣傳推廣的內(nèi)容要能凸顯出客戶可感知的價(jià)值。經(jīng)常有創(chuàng)業(yè)者跟我說我們的產(chǎn)品很好，特別有價(jià)值。我說那你說給我聽聽，我聽了半天也沒聽明白到底有什么價(jià)值，這樣的情況發(fā)生了無數(shù)次。

如何凸顯客戶能感知到的產(chǎn)品的價(jià)值？通常有三種價(jià)值：

1. 你的產(chǎn)品能幫客戶掙錢（這就是我說的商業(yè)SaaS）
2. 你的產(chǎn)品能幫客戶明確地省錢，例如RPA的客戶原來需要雇100個(gè)人在屏幕上點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)，現(xiàn)在用了它的產(chǎn)品只需要20個(gè)人，省下80個(gè)人工，這就是明確能讓客戶看到的價(jià)值。
3. 你的產(chǎn)品能明確地?fù)糁锌蛻舻耐袋c(diǎn)。我經(jīng)常強(qiáng)調(diào)toB 的產(chǎn)品不是靠去解決客戶的癢點(diǎn)和爽點(diǎn)問題就能占領(lǐng)市場(chǎng)，你讓他用得特別爽，他憑什么找公司要這個(gè)采購成本呢？更重要的是，我們要去解決客戶的痛點(diǎn)問題。

總之，在宣傳推廣中：

1. 你要能描述清楚你的產(chǎn)品是什么；
2. 你的產(chǎn)品是怎么解決這個(gè)問題的；
3. 已經(jīng)有哪些客戶在使用了，證明你的產(chǎn)品的價(jià)值確實(shí)能落地實(shí)現(xiàn)；
4. 如果能錄些客戶見證的視頻，中間穿插一些故事就更好了。

第三：確定你的傳播策略

你要想明白你的產(chǎn)品怎么傳播給你的客戶。我曾經(jīng)講過一個(gè)SaaS to C to B 的營銷案例：美國一家網(wǎng)盤公司Dropbox的營銷策略，大家可以在我的“SaaS企業(yè)管理課”第4.4節(jié)里詳細(xì)了解（參見文章末尾）。

即便還沒找到一個(gè)好的傳播方式，至少要有一個(gè)好的口碑，利用產(chǎn)品口碑來傳播。

或者產(chǎn)品價(jià)值特別容易說清楚，那就可以用偏to C的方式來宣傳你的產(chǎn)品。比如做報(bào)銷的SaaS公司，錄幾個(gè)抖音視頻，講銷售出去見客戶，全國到處跑，很辛苦，回到公司還要貼發(fā)票，財(cái)務(wù)說要貼得像魚鱗一樣。

總之，想辦法做一些有利于傳播的設(shè)計(jì)，利用to C的路徑傳播出去。這是我們要去思考的。

順便提一下轉(zhuǎn)介紹。講銷售轉(zhuǎn)介紹的文章很多，但我并不特別強(qiáng)調(diào)轉(zhuǎn)介紹。當(dāng)然我們都知道轉(zhuǎn)介紹的好處，比如成交概率高，成交周期短，投入成本低，但轉(zhuǎn)介紹在to B 的各個(gè)環(huán)節(jié)仍然是比較難以復(fù)制的。

據(jù)我經(jīng)驗(yàn)，團(tuán)隊(duì)里能有10%至20%的銷售能做好轉(zhuǎn)介紹就非常不錯(cuò)了。因?yàn)檗D(zhuǎn)介紹需要的層次和階段太多，并且每一層衰減得很厲害，許多銷售沒有這個(gè)特質(zhì)能做好轉(zhuǎn)介紹，所以我們不太能指望靠轉(zhuǎn)介紹去規(guī)模擴(kuò)張團(tuán)隊(duì)。大家可以去找找我以前的文章講得比較詳細(xì)。

第四：如何啟動(dòng)銷售？

有的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)創(chuàng)始人能力特別強(qiáng)，對(duì)事情有很深的理解，他能夠在打磨產(chǎn)品的過程中就找到一些早期客戶，一邊積累客戶一邊打磨產(chǎn)品。但要銷售在早期就去總結(jié)銷售打法，還做不到這一點(diǎn)。這時(shí)，我們可以通過花錢的方式，比如購買一點(diǎn)百度關(guān)鍵詞，來得到一些好的有需求的客戶輸送給銷售，讓一個(gè)銷售一個(gè)月能見到一些客戶，比如能見到十幾二十個(gè)客戶，目的是讓銷售先上點(diǎn)兒量，這樣幫助銷售把他的打法過程快速總結(jié)出來。如果這個(gè)階段完全靠銷售自開拓會(huì)比較困難。當(dāng)然每個(gè)產(chǎn)品都有差異，這是一種思路，供大家參考。

第五：客戶來源的方式要平衡

當(dāng)銷售開始能夠做一些自開拓，或者我們能夠有更廉價(jià)的方式得到更多線索時(shí)，銷售就可以逐漸規(guī)?；?。

這時(shí)，我們不應(yīng)該大量地去投廣告。因?yàn)槿绻覀兲蕾嚮ㄥX獲得線索的方式，將來就會(huì)形成這種模式。就好比我們?nèi)ツズ弦惠v新車，如果你一直是慢吞吞地開車，那這輛車就來就是一輛溫吞吞的車，但如果能夠有快有慢地開，讓新車得到全面的磨合，它就來就能在高速和低速時(shí)在各方面都有較好的表現(xiàn)。

許多團(tuán)隊(duì)的核心成員和我聊到這個(gè)話題時(shí)，比如slack的全球增長負(fù)責(zé)人說，如果你在早期就大量地投廣告，那你的產(chǎn)品能力可能是不夠的，你的銷售能力也很可能是不足的。

所以要結(jié)合。我喜歡看到的SaaS公司它在自開拓和市場(chǎng)線索這兩種方式上獲客的比例是4:6，或者3:7，但不能是1:9，1:9說明你太依賴于其中一種方式了。

獲客是一種能力，創(chuàng)業(yè)的過程就是我們一項(xiàng)一項(xiàng)地去獲得我們的能力。如何獲得市場(chǎng)的能力？將來會(huì)更多地采用”集客營銷“（Inbound）的方式，去獲得除了付費(fèi)流量之外的自然流量。這要靠?jī)?nèi)容營銷去不斷地培養(yǎng)目標(biāo)市場(chǎng)，不斷去獲得高質(zhì)量的打分更高的線索。這是我們整個(gè)marketing的目的。

第六：由簡(jiǎn)到繁地發(fā)展銷售組織

組織的發(fā)展上要由簡(jiǎn)到繁。不要一上來就建一個(gè)很大很復(fù)雜的組織，一個(gè)初期就包括BD，MDR，SDR，電銷，面銷，KA，渠道的團(tuán)隊(duì)，連部門之間的配合都很困難。特別是當(dāng)產(chǎn)品客單價(jià)不是特別高時(shí)，我建議服務(wù)的工作都可以由銷售去做。

當(dāng)團(tuán)隊(duì)規(guī)模變大時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)要去找有綜合能力的人才，比如既要有銷售能力又要有服務(wù)能力，或者既能夠自己開拓，又能做解決方案的人才，非常難找。這個(gè)時(shí)候你就可以考慮分團(tuán)隊(duì)，這是后面的階段。

但是在早期我們應(yīng)該用素質(zhì)比較高的人，并且綜合能力強(qiáng)，他一個(gè)人就把許多事情都做了，這樣效率最高，也最容易找到突破點(diǎn)。將來你要復(fù)制團(tuán)隊(duì)，才考慮分工的問題。

第七：產(chǎn)品和銷售是雙螺旋發(fā)展

雙螺旋發(fā)展的意思是：產(chǎn)品不斷地往前進(jìn)，是因?yàn)樗玫搅藖碜杂谑袌?chǎng)和銷售這邊的準(zhǔn)確的信息。銷售能不斷地往前走，是因?yàn)楫a(chǎn)品滿足客戶需求，得到了比較好的口碑，得到了很多轉(zhuǎn)介紹客戶，得到了很多標(biāo)桿客戶，這樣銷售才更容易往前走。這整個(gè)過程，是一個(gè)雙螺旋形生長的模式。

歡迎大家留下你的思考，也歡迎在視頻后面留下你的問題，我會(huì)經(jīng)常去看看，有問題我會(huì)回答。謝謝大家！

#特邀作者#

吳昊，微信公眾號(hào)：SaaS白夜行，紛享銷客天使投資人、前執(zhí)行總裁。20年企業(yè)信息化和6年SaaS營銷團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新經(jīng)驗(yàn)，每天一篇2000字SaaS創(chuàng)業(yè)文章的堅(jiān)持者，目前正處在從創(chuàng)業(yè)者向投資人的轉(zhuǎn)型過程中。

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題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議