編輯導(dǎo)讀：發(fā)展策略對SaaS產(chǎn)品的意義不言而喻，它是指引產(chǎn)品發(fā)展的導(dǎo)向石，為產(chǎn)品附加更多意義。那么需要在哪些方面進行思考呢？本文作者從自身實踐出發(fā)，就具體需要關(guān)注的策略進行了梳理總結(jié)，供大家一同參考學(xué)習(xí)。

本文講行業(yè)SaaS的三個階段，其實是講行業(yè)SaaS公司未來怎么發(fā)展。

我們創(chuàng)業(yè)，思路要清楚。近三年我接觸了近三百個SaaS公司，其中大部分是做行業(yè)SaaS。做通用SaaS的也有，但市場窗口大部分已關(guān)閉。在這些行業(yè)SaaS公司中，我看到有些公司已經(jīng)做到了下面我說的第二層級，未來會怎么發(fā)展？第三層級會是什么樣？貫穿始終的一個核心因素是什么？我給大家一個發(fā)展策略上的遠景規(guī)劃。

第一層級：首先用工具SaaS去占領(lǐng)市場

做行業(yè)SaaS，首先要靠一個工具SaaS去占領(lǐng)市場，無論是哪一個細分市場，我們需要去做一個好的、高質(zhì)量的、客戶比較容易用起來的SaaS工具，去獲得一定的市場份額，得到一定的客戶數(shù)量。如果能夠成為某個領(lǐng)域的行業(yè)第一當(dāng)然是最好的，“行業(yè)第一”的市場地位會很有價值。

無論是第一級還是第二級市場，排在第一名和第二名的SaaS公司都會非常有價值，第三第四名的機會就很小了。我在上一講也講過，先把細分市場切下來。這會是將來長遠發(fā)展更穩(wěn)妥的方式。

第二層級：通過增值業(yè)務(wù)增加客戶的粘性，發(fā)展為商業(yè)SaaS

增值業(yè)務(wù)不僅是企業(yè)的增值收入這么簡單，它還能更好地去綁定客戶。比如做集中地供貨，從供應(yīng)鏈角度來服務(wù)客戶；比如用金融的方式、移動支付的方式，去把客戶更好地粘在你的產(chǎn)品上。如果能夠進一步地把你的客戶的客戶都粘在你的產(chǎn)品里，大家組成一個網(wǎng)，當(dāng)然就更好了。

第三層級：形成雙邊市場

許多公司還沒有看到這一層級，通過比較深入地接觸國內(nèi)的SaaS公司和國外一些SaaS公司，我預(yù)計到這會是一個更重要的、也更有想象空間的階段。

SaaS系統(tǒng)是客戶業(yè)務(wù)很重要的系統(tǒng)，SaaS公司必然、遲早會介入到客戶的整個業(yè)務(wù)中。這時就有可能產(chǎn)生雙邊效應(yīng)，進一步形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。比如滴滴，一邊有出租車司機和專車司機，另一邊有大量的乘車用戶。

當(dāng)我們通過一個SaaS工具把兩邊的市場、甚至是整個網(wǎng)絡(luò)搭建起來，就像我上篇文章（SaaS創(chuàng)業(yè)路線圖 (100）他們闖出中國SaaS 2.0）提到的SRM供應(yīng)商管理系統(tǒng)一樣，它能夠把一個行業(yè)的一級、二級、三級、四級供應(yīng)商串成一張網(wǎng)。首先，它形成了一個極好的護城河，其次，透過SaaS產(chǎn)品它能更深地去介入某個行業(yè)的整體的互聯(lián)網(wǎng)化改造，這將是一個巨大的機會。

目前我們已經(jīng)看到一些SaaS公司做到了第二層級，預(yù)計在未來的兩年到五年，會有更多的行業(yè)SaaS公司走上這樣一個三個發(fā)展階段的道路。

當(dāng)然，在這樣的三個發(fā)展層級中，對創(chuàng)業(yè)團隊的組織能力和業(yè)務(wù)能力是三個級別的要求，我們只有在這個過程中不斷地去升級自己。那么貫徹始終最核心是什么呢？數(shù)據(jù)。

我們做工具SaaS獲得了這些數(shù)據(jù)，做增值業(yè)務(wù)利用這些數(shù)據(jù)給客戶帶來更多的價值。比方說有的SaaS公司提供這些數(shù)據(jù)給客戶，幫助客戶向銀行申請貸款，客戶能更容易地或者更低成本地獲得商業(yè)貸款。

總有一個場景，讓客戶愿意把它的數(shù)據(jù)貢獻出來去做對它更有價值的事情。

連接雙邊市場是圍繞數(shù)據(jù)，網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)更多也是圍繞數(shù)據(jù)。就像微信的關(guān)系鏈一樣，是騰訊最有價值的東西。

將來在各個行業(yè)里，那些最核心的頭部SaaS公司都有可能通過關(guān)系鏈、供應(yīng)鏈、或者金融方面的鏈條，把整個行業(yè)串起來。我相信這是我們的行業(yè)SaaS公司最終一定會走上的道理。當(dāng)然跨行業(yè)的連接挑戰(zhàn)會更大一些。

通過觀察美國和中國的市場，我認為中國的SaaS公司將會創(chuàng)造出的商業(yè)模式、或者說收費模式、或者說為客戶帶來價值的模式，會跟美國的SaaS公司非常不同，我們的整個復(fù)雜度可能會更高，但是也會更落地、更能夠直接地幫到我們各個行業(yè)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的改造過程。

因為當(dāng)前我們各行業(yè)里產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)很薄弱。不僅是信息化的基礎(chǔ)、數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)，還包括整個業(yè)務(wù)鏈條打通的問題，基礎(chǔ)都很薄弱，中國SaaS公司因此反而有可能獲得更進一步的機會，比美國SaaS公司更好的機會。

這是我個人的一點洞察，分享給大家。也期待大家多和我交流，歡迎在文章和視頻后面留言。謝謝！

#特邀作者#

吳昊，微信公眾號：SaaS白夜行，紛享銷客天使投資人、前執(zhí)行總裁。20年企業(yè)信息化和6年SaaS營銷團隊創(chuàng)新經(jīng)驗，每天一篇2000字SaaS創(chuàng)業(yè)文章的堅持者，目前正處在從創(chuàng)業(yè)者向投資人的轉(zhuǎn)型過程中。

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