風(fēng)投喜歡給什么樣的公司投資？是不是公司越優(yōu)秀越好？其實并不是。在風(fēng)投眼里，他們并不喜歡給所謂的 “優(yōu)秀” 公司投資，這是為什么呢？

每一個風(fēng)險投資人都在說，他們正在尋找能夠真正在大市場中解決實際問題的優(yōu)秀創(chuàng)始人。但是，有很多看上去能夠滿足要求的“優(yōu)秀”公司卻仍然無法從風(fēng)投那拿到融資，這是為什么呢？

流行驅(qū)動的產(chǎn)業(yè)

風(fēng)險投資是一個流行驅(qū)動的產(chǎn)業(yè)，投資人要用4.5%的資金投資獲取60%的總收益。因此，在風(fēng)險投資預(yù)期模型中，大多數(shù)回報是來自回報率在 10倍以上的公司，而其他大部分的投資項目都會賠錢。

大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者也都知道這一點。但他們不知道的是，在投資分析人眼里，發(fā)展緩慢的公司并不比破產(chǎn)的公司好多少。所以，如果有任何信號顯示你的創(chuàng)業(yè)無法達(dá)到最大的成功可能性的話，就沒有投資人會對你投資。

投資人對“優(yōu)秀”公司說不的六個原因

對此，我們總結(jié)了風(fēng)投不愿意給“優(yōu)秀”的創(chuàng)業(yè)項目投資的六個原因：

1、準(zhǔn)入門檻低

許多行業(yè)的先行者都會被后起之秀的 “暗箭” 所傷。當(dāng)你無法建立網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)、品牌效應(yīng)、專利技術(shù)和規(guī)模效應(yīng)，并將其結(jié)合起來創(chuàng)造自己的優(yōu)勢的時候，后來者和競爭者就會在市場中擁有比你更好的位置。

你也許會自我安慰，如果他們要擁有比我們更好的市場份額，就意味著他們要收購我們才能更快地進(jìn)入市場。雖然有時候這是真的，但風(fēng)投們通常對這種比較溫和的并購方案并不感興趣。

2、缺乏有意義的差異

過度擁擠和低利潤的市場并不一定意味著會有大量企業(yè)退出。在風(fēng)投看來，競爭是為失敗者準(zhǔn)備的，他們尋找的公司，能夠做到別的公司根本無法做到的業(yè)務(wù)。

3、不可持續(xù)的單位經(jīng)濟(jì)效應(yīng)

對于創(chuàng)業(yè)公司來講，早期最大的挑戰(zhàn)就是如何找到正確的渠道、合適的市場和產(chǎn)品的定位。因為不合適的價格、產(chǎn)品復(fù)雜定位將會在規(guī)模生產(chǎn)時把創(chuàng)業(yè)公司帶進(jìn)死胡同。所以，一定要在早期就確定公司的 CAC/LTV 比率（即付費市場營銷的用戶獲取成本 / 用戶終身價值比率），并認(rèn)真考慮如何不斷提高這個比率。

4、利基市場爆炸式增長

在起步階段關(guān)注細(xì)分市場的關(guān)鍵難點是一個不錯的想法。但是，如果你開始想從風(fēng)投那里拿到融資的話，你還需要提供一個可信的故事，基于你已經(jīng)建立的核心競爭力，你將如何擴(kuò)展產(chǎn)品業(yè)務(wù)，如何將產(chǎn)品推到更大的市場上。

5、不合理的股權(quán)比例

大多數(shù)風(fēng)險投資人，不論好壞都會影響到原先的股權(quán)人。但他們這樣做的時候，會給你的投資組合回報帶來什么樣的影響呢？

答案取決于該公司在風(fēng)險投資人退出時值多少錢和投資人占有多少股份。這也就是為什么那些風(fēng)投公司會如此執(zhí)著于拿到預(yù)期的股份比例，并要對其長期擁有。也正因為如此，股權(quán)被過度稀釋的創(chuàng)始人和擁有過多分配比例的投資人組合會減少創(chuàng)業(yè)公司下一輪融資的機會。

6、創(chuàng)始人的誘導(dǎo)

很多創(chuàng)始人天生就具備這樣的 “能力”。他們有一個充滿希望和激情的愿景，而且知道該如何向他們傳達(dá)他的想法和觀念，也清楚地知道如何實現(xiàn)這個目標(biāo)。這其實才是風(fēng)投最喜歡的創(chuàng)始人類型。

如果當(dāng)我們正在聽一個創(chuàng)始人講述他的創(chuàng)業(yè)故事的時候卻發(fā)現(xiàn)他還同時參與了其他不同的創(chuàng)業(yè)項目，并任命他人為自己公司的 CEO。這其實在風(fēng)投看來并不是一個好的預(yù)兆。任何一個創(chuàng)業(yè)想要成功都是十分困難的，沒有一個全身心投入的創(chuàng)始人，投資人會重新考慮是否進(jìn)行投資。

你公司的模式是否符合風(fēng)險投資的模型？

在風(fēng)險投資模型里，一般性的成功和破產(chǎn)幾乎有著同樣的風(fēng)險。所以，你在尋找融資的時候，不要忽視上面這些因素對你造成的負(fù)面影響。如果你被其中任何一個因素絆倒了，你都有可能錯過融資的大好機會。

切忌六個雷區(qū)

1. 忌透露你的團(tuán)隊之前從未一起合作過

示例：我們團(tuán)隊雖然之前從來沒有合作過，但是我們都是好友了。

你拉的團(tuán)隊從來沒有一起合作過的話，在你自己看來，其實并沒有什么錯。但是在VC眼里，如果你的團(tuán)隊之前就有過成功的合作經(jīng)歷的話，他就越會覺得你的團(tuán)隊是更加可靠的，成功率也是更高的，從而他投機的幾率也會更高。相比投資一個好的創(chuàng)意，很多時候VC更傾向于投資一個優(yōu)秀的團(tuán)隊。

我之前就看到過不少在做Pitch的團(tuán)隊，因為某些分歧而在投資人面前就爭吵起來。結(jié)果大家也可想而知了，不是投資人叫他們回家慢慢吵，就是投資人走人留下他們在自己的office慢慢吵。

2. 忌在沒有戰(zhàn)略計劃之下自我吹噓市場份額

示例：我們只想在這個萬億美元級別的市場分一杯羹，成為下一個Uber。

市場份額的大小，應(yīng)該是企業(yè)家做Pitch的時候最常引用的一個數(shù)據(jù)。你如果在還沒有提出任何戰(zhàn)略計劃的情況下就說出這樣的話，那么VC認(rèn)為你很有可能是在孤注一擲，手上已經(jīng)沒有什么籌碼跟他進(jìn)行談判了，或者說會認(rèn)為你是一個自吹自擂的家伙。

其實強調(diào)你所處的是一個存在巨大機會的市場本是個好事，但是你著眼點應(yīng)該是描述清楚你提供的產(chǎn)品/服務(wù)究竟為這個市場帶來了什么更好的與眾不同的問題解決方案，而非一味的強調(diào)市場的巨大。這里你可以借鑒下人家Aribnb第一次做Pitch的時候是怎么對要進(jìn)入的市場進(jìn)行描述的。

3. 忌只描述發(fā)展速度而隱瞞成本消耗

示例：請看這個J型曲線(J-curve)圖，我們將要騰飛。

這是創(chuàng)始人做Pitch的時候第二個最經(jīng)常引用的數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)中常常描述的就是在未來4-5年時間企業(yè)將會如何的呈J型曲線如火箭般飛升。但是這里要注意的是，火箭的飛升是需要消耗巨大的燃料的，你不能只給VC看到你的企業(yè)的營業(yè)額在飛升，而隱瞞了飛升所需要消耗的巨大的“燃料”。這里大家可以看下Dollar Shave俱樂部的早輪和晚輪融資的Pitch是怎么描述企業(yè)火箭般的發(fā)展速度的。

4. 忌不清楚投資人對風(fēng)險承擔(dān)的態(tài)度

示例：我們雖然現(xiàn)在還沒有收益，而這也正是你現(xiàn)在進(jìn)行投資的最好時機，可以在今后賺取最大利潤了。

當(dāng)你說出這話之前你要萬分小心。誠然，有那么很小一部分勇于冒險投資人，特別是天使投資，喜歡迎接挑戰(zhàn)，在你的企業(yè)根本沒有收益的時候就進(jìn)行投資，他們也勇于承擔(dān)存在的下滑風(fēng)險。但是，你要相信，大部分的投資人，更愿意在看到你的生意有一定的盈利記錄以及相關(guān)的證明數(shù)據(jù)的時候，才會給你砸錢的。

所以你要在做Pitch之前做好準(zhǔn)備工作，了解好你面對的投資人是屬于哪一種，這樣你才能做到知己知彼，百戰(zhàn)百勝。如果你在這個市場屬于先行者的話，那么我建議你看下我們的Red Hoffman面對格雷洛克合伙公司（Greylock Partners）風(fēng)頭公司，在LinkedIn的B輪融資的Pitch中，是如何對第4點和下面的5，6兩點進(jìn)行處理的。

5. 忌展示不能顯示市場牽引力的盈利數(shù)據(jù)

示例：我們有盈利記錄，這里是我們十年以來的記錄。

如果你這10年或者5年盈利都是呈持續(xù)上升的發(fā)展態(tài)勢的，那你提供這樣的記錄非常好，值得稱道！但是如果你這長達(dá)多年的盈利曲線是呈水平狀態(tài)或者顛簸不堪甚至總體下滑的話，那我只能對你說上帝保佑你了，因為這證明你的產(chǎn)品/服務(wù)根本沒有市場牽引力(traction)。

投資人喜歡看到你的產(chǎn)品是有市場牽引力的，但要注意的是，有時有市場牽引力不代表你在短期內(nèi)就需要盈利。我們看下人家Paypal是在俘獲了400萬用戶的時候才開始盈利的，但是人家一開始就是充滿著市場牽引力的，且是巨大的市場牽引力。

6. 忌搬弄虛假客戶充門面

示例：以下是那些對我們的知名客戶和支持者列表……

如果你的這些顧客和支持者列表是真實可靠的話，那給投資人顯擺下也未嘗不可。但是你要注意你給出的清單列出的客戶是你確實存在的客戶，千萬別陷入以下的對話情景：

• 投資人：那么你們的客戶美國運通情況如何了？請給我演示下。
• 創(chuàng)始人：他們非常感興趣……嗯，他們之前有跟我們在線預(yù)定了一個研討會議……嗯，其實我們也不確定他們是否真的會參加該會議了…，但是他們之前確實有說過會參加的！

否則，一旦這種情況出現(xiàn)，你就可以把你所剩無幾的可信度放回你的口袋然后拍屁股走人了。

融資不是四處撒網(wǎng)和祈禱念佛，閉門造車更不可??！

即使在種子階段，完成一輪融資也需要一個苦心經(jīng)營的過程！

以上只是經(jīng)驗之談，遇到具體問題還要具體分析！

作者：邦小二

來源：微信公眾號【創(chuàng)業(yè)邦雜志】

本文來源于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理合作媒體@創(chuàng)業(yè)邦，作者@邦小二