編輯導(dǎo)語：企業(yè)若想實(shí)現(xiàn)長期盈利，需要依據(jù)企業(yè)特性與用戶目標(biāo)群體進(jìn)行合理的盈利模式搭建。智能硬件企業(yè)也是如此，除了單純依靠硬件銷售盈利，以硬件為載體的數(shù)字化內(nèi)容、硬件上的服務(wù)功能等都可以成為智能硬件盈利模式的搭建要素。本文作者介紹了八種常見的智能硬件盈利模式，一起來看一下。

絕大部分智能硬件企業(yè)的盈利模式比較單一，即單純靠銷售智能硬件來盈利，還有一部分智能硬件企業(yè)利用“智能硬件+內(nèi)容”或“智能硬件+服務(wù)”的模式盈利，這樣的模式發(fā)展前景更為樂觀。其余的智能硬件企業(yè)中，有的將多種盈利模式組合起來使用，有的在特定的領(lǐng)域摸索出了新的盈利模式。下面介紹8種常見的智能硬件企業(yè)的盈利模式。

一、通過硬件盈利

通過硬件盈利，是指憑借銷售智能硬件產(chǎn)品賺取差價(jià)來盈利，是一種比較傳統(tǒng)的盈利模式。

這種模式下的利潤一方面來自強(qiáng)大的品牌，保證產(chǎn)品具有一定的品牌溢價(jià)；一方面來自規(guī)模經(jīng)濟(jì)，通過降低單位產(chǎn)品的變動成本來謀求更多的利潤。但在這種模式下，企業(yè)一旦陷入價(jià)格戰(zhàn)，將使智能硬件產(chǎn)品的利潤空間不斷壓縮。

不過，很多企業(yè)已經(jīng)意識到了這一點(diǎn)，不再滿足于單憑硬件盈利，正逐步探索新的盈利模式。比如除了銷售智能硬件產(chǎn)品，企業(yè)還通過租賃智能硬件產(chǎn)品獲得利潤。企業(yè)可以按照產(chǎn)品的租賃時(shí)長收費(fèi)，也可以根據(jù)產(chǎn)品的特性，按產(chǎn)品的適用情況收費(fèi)。比如共享單車企業(yè)通過將自行車租賃給用戶，按時(shí)計(jì)費(fèi)（也可以按行駛里程計(jì)費(fèi)）。

二、通過內(nèi)容盈利

通過內(nèi)容盈利，是指憑借以智能硬件為載體的數(shù)字化內(nèi)容盈利。

采用這種盈利模式的企業(yè)通常會將智能硬件低價(jià)出售來擴(kuò)大銷量，再通過出售利潤較高的內(nèi)容給智能硬件的用戶來持續(xù)盈利。比如，亞馬遜低價(jià)推出Kindle閱讀器，用戶購買后如果想閱讀某些書籍，需要再次付費(fèi)購買。用戶不斷閱讀書籍，就需要不斷消費(fèi)，這樣亞馬遜就能夠持續(xù)盈利。

采用類似盈利模式的智能硬件產(chǎn)品還有：

• 智能音箱，用戶想聽某些特定的節(jié)目就需要付費(fèi)購買；
• 智能點(diǎn)讀筆，用戶想學(xué)習(xí)畫冊中的內(nèi)容就需要付費(fèi)購買畫冊。

這種盈利模式下的內(nèi)容可能來自與智能硬件企業(yè)合作的第三方平臺（比如智能音箱播放的音樂的平臺），也可能需要智能硬件企業(yè)自己生產(chǎn)（比如點(diǎn)讀筆配套的畫冊）。內(nèi)容對用戶的吸引力、必要性以及企業(yè)的內(nèi)容生產(chǎn)能力是企業(yè)在這種模式下能否持續(xù)盈利的決定性因素。

三、通過服務(wù)盈利

通過服務(wù)盈利，是指基于智能硬件上的服務(wù)（或功能）來盈利。

采用這種盈利模式的企業(yè)，通常只提供智能硬件的基礎(chǔ)功能，并以低價(jià)出售，以擴(kuò)大市場，再提供額外的付費(fèi)功能來盈利。

比如，Tesla將僅具備基礎(chǔ)功能的Model 3電動車以較低的市場價(jià)格推出，然后提供更多付費(fèi)功能供用戶購買。如果用戶想要Tesla的完全自動駕駛功能，需要購買名為AutoPilot的應(yīng)用。在2019年10月，該應(yīng)用的收益占Tesla Model 3電動車產(chǎn)品價(jià)格的17%，相當(dāng)可觀。付費(fèi)功能具備足夠的吸引力和實(shí)用性，能夠?yàn)楫a(chǎn)品增值，是這種模式持續(xù)盈利的決定性因素。

通過服務(wù)盈利還有一層意思，即通過企業(yè)為用戶提供的更多服務(wù)來盈利，比如智能硬件的維修和保養(yǎng)、智能硬件的產(chǎn)品延保服務(wù)等。這類服務(wù)在面向B端機(jī)構(gòu)的智能化生產(chǎn)設(shè)備中更為常見。

四、通過配件盈利

通過配件盈利，是指憑借智能硬件產(chǎn)品本身含有的配件（比如手表包含表帶配件）或者配合智能硬件產(chǎn)品使用的配件（比如耳機(jī)是手機(jī)的配件）來盈利。

比如，蘋果公司在推出Apple Watch智能手表后，緊接著陸續(xù)推出了各種不同材質(zhì)和顏色的70多款表帶，價(jià)格從379元到3999元不等。配件的價(jià)格甚至超過了智能硬件產(chǎn)品本身的價(jià)格。

又比如，配合iPhone使用的智能藍(lán)牙耳機(jī)AirPods，配合iPad使用的Apple Pencil、iPad鍵盤以及智能保護(hù)蓋，配合Mac使用的鼠標(biāo)、鍵盤以及各種轉(zhuǎn)換器等。

注意，在該模式下，智能硬件產(chǎn)品本身包含的配件的價(jià)值在于提升產(chǎn)品的美感，展示用戶的個(gè)性。智能硬件產(chǎn)品外部的配件通常起擴(kuò)展智能硬件產(chǎn)品的功能、提升智能硬件產(chǎn)品的用戶體驗(yàn)的作用，配合智能硬件為用戶創(chuàng)造更多價(jià)值。

五、通過耗材盈利

通過耗材盈利，是指企業(yè)通過出售智能硬件產(chǎn)品在使用過程中消耗的某種特定材料（耗材）進(jìn)行盈利。

這種盈利模式由吉列公司所創(chuàng)造。吉列公司在推出剃須刀時(shí)，通過免費(fèi)送刀架來擴(kuò)大市場份額，然后通過出售與刀架匹配的刀片來實(shí)現(xiàn)盈利。這里刀片屬于配件，但由于刀片使用一段時(shí)間就需要更換，所以將其歸類為耗材。

這種盈利模式的重點(diǎn)在于產(chǎn)品和耗材往往是強(qiáng)綁定關(guān)系，即吉列的刀架上只能安裝吉列的刀片，否則用戶可能會選擇其他更便宜的刀片（耗材），那么企業(yè)的盈利模式就無法實(shí)現(xiàn)。

采用類似盈利模式的產(chǎn)品還有：智能打印機(jī)，其耗材是墨盒；智能3D打印機(jī)，其耗材是打印所用的材料PLA和ABS等。

六、通過廣告盈利

通過廣告盈利，是指將智能硬件作為廣告的投放渠道，通過向廣告商收取費(fèi)用來盈利。

比如，智能電視產(chǎn)品在早期的主要收入來源就是開機(jī)廣告，但因?yàn)椴槐挥脩羲邮?，且智能電視企業(yè)在銷售時(shí)未告知消費(fèi)者開機(jī)有廣告或未能提供一鍵關(guān)閉功能等而涉嫌侵犯消費(fèi)者知情權(quán)、選擇權(quán)和公平交易權(quán)。后來，各大智能電視企業(yè)被約談，要求開機(jī)廣告不得超過30秒。此外，配合手機(jī)App使用的智能硬件產(chǎn)品，通常會在App啟動頁或者App的其他位置植入一些廣告。

這種盈利模式的重點(diǎn)在于平衡好廣告的投放（投放方式、投放時(shí)間等）與用戶體驗(yàn)，保證企業(yè)在為用戶提供良好的用戶體驗(yàn)的同時(shí)持續(xù)獲得穩(wěn)定的收入。

七、通過數(shù)據(jù)盈利

通過數(shù)據(jù)盈利，是指憑借智能硬件采集到的用戶相關(guān)的數(shù)據(jù)，向數(shù)據(jù)的需求方收費(fèi)。

比如，醫(yī)療健康類智能硬件產(chǎn)品能夠采集到用戶的血壓、血糖、體重、體脂、心率等醫(yī)療健康數(shù)據(jù)，并利用大數(shù)據(jù)分析技術(shù)尋找各類癥狀與疾病之間的關(guān)系。制藥企業(yè)、醫(yī)療器械企業(yè)、保險(xiǎn)企業(yè)等可以通過這些數(shù)據(jù)，確定產(chǎn)品研發(fā)方向、降低研發(fā)成本、提供決策依據(jù)等，從而提升企業(yè)的運(yùn)營和服務(wù)效率。

此外，在用戶授權(quán)的情況下，通過開放智能硬件的數(shù)據(jù)接口或大數(shù)據(jù)分析結(jié)果，可以引入運(yùn)動健身、第三方健康數(shù)據(jù)分析、疾病預(yù)防以及健康飲食等服務(wù)供應(yīng)方，為用戶提供更有價(jià)值的服務(wù)，從而獲益。

通常只有具有龐大的用戶數(shù)據(jù)的企業(yè)才能夠通過這種模式盈利。數(shù)據(jù)量越大越有價(jià)值，數(shù)據(jù)類型越多也越有價(jià)值。采用這種盈利模式的企業(yè)，通常是行業(yè)的領(lǐng)先者或結(jié)合智能硬件開展智能業(yè)務(wù)的傳統(tǒng)企業(yè)（比如傳統(tǒng)的醫(yī)療機(jī)構(gòu)開展智能醫(yī)療）。

八、混合盈利模式

混合盈利模式，是指同時(shí)采用多種盈利模式，以使收入多樣化。

以智能攝像頭產(chǎn)品為例，它可以通過銷售硬件賺取價(jià)差，也可以通過廣告盈利，比如在手機(jī)App的啟動頁以及App操作界面的其他位置進(jìn)行廣告展示，還可以通過增值服務(wù)盈利，比如提供攝像內(nèi)容的云存儲功能，或者開通攝像頭連續(xù)7天滾動錄制或者30天滾動錄制功能等。

混合盈利模式能夠幫助智能硬件企業(yè)實(shí)現(xiàn)多點(diǎn)盈利。采用這種盈利模式的企業(yè)應(yīng)充分考慮智能硬件企業(yè)的特性以及目標(biāo)用戶群體，選擇合適的盈利模式進(jìn)行探索和嘗試，切忌生搬硬套其他產(chǎn)品的盈利模式。在未來，隨著智能硬件產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新，越來越多的智能硬件企業(yè)將采用混合盈利模式，并探索出全新的盈利模式。

本文摘編于《智能硬件產(chǎn)品：從0到1的方法與實(shí)踐》，經(jīng)出版方授權(quán)發(fā)布。

#專欄作家#

少穻，公眾號：少穻，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。全球首款智能激光軟硬件產(chǎn)品經(jīng)理，專注智能硬件領(lǐng)域，對產(chǎn)品軟硬件設(shè)計(jì)、市場營銷、戰(zhàn)略管理等方面較感興趣。

本文原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

題圖來自 Unsplash，基于 CC0 協(xié)議