編輯導(dǎo)語：想必SaaS銷售都是各大SaaS廠商非常感興趣的一個點，如何才能夠促成客戶完成“購買”，作者總結(jié)了各個銷售類型的模型特征和方式，同時優(yōu)化自身的銷售方法論，建立可實現(xiàn)統(tǒng)一可復(fù)制的銷售系統(tǒng)體系，更好地實現(xiàn)簽單，分享給你，一起來看看。

在上一篇文章《SaaS創(chuàng)業(yè)者心聲：SaaS創(chuàng)業(yè)過程常面臨幾個問題該如何破局？》，我們聊過SaaS在創(chuàng)業(yè)中遇到的常見的問題。

今天，我們來聊聊所有SaaS廠商都非常感興趣的一個話題：關(guān)于SaaS的銷售。

為什么說這個話題是所有SaaS廠商都非常感興趣，但又常常不知所措呢？

原因只有一個：SaaS產(chǎn)品不太好賣。

產(chǎn)品不好賣，除了自身的產(chǎn)品價值相關(guān)以外，我們今天重點聊下SaaS的銷售模型。

通過閱讀本文了解各個銷售類型的模型特征和方式，優(yōu)化自身的銷售方法論，建立起可復(fù)制和統(tǒng)一打法的銷售系統(tǒng)體系，從而實現(xiàn)更好的簽單。

一、SaaS銷售類型有哪些？

互聯(lián)通產(chǎn)品的銷售有以下幾種類型：

1. 產(chǎn)品銷售型
2. 關(guān)系銷售型
3. 顧問銷售型
4. 價值銷售型

1. 產(chǎn)品型銷售

簡單理解就是一切以產(chǎn)品為主要切入點，有點像大賣商場里推銷人員，拿著自己的產(chǎn)品，一個勁在顧客面前吆喝推銷。

這種以產(chǎn)品作為銷售第一切入點的SaaS廠商往往對自己的很有信心，總認(rèn)為自己的產(chǎn)品要比競爭對手的產(chǎn)品好很多，但是這種“好很多”在銷售環(huán)節(jié)中一直沒有辦法向客戶進行傳遞，使得整個公司的銷售能力和模型長時間被困在有限的產(chǎn)品功能價值中。

對于產(chǎn)品銷售型這種類型，我們將其的SaaS價值公式總結(jié)如下：

SaaS提供的實際價值＝產(chǎn)品價值客戶感知價值＝產(chǎn)品價值×客戶認(rèn)知因為市場和銷售除了介紹產(chǎn)品功能外，沒有傳遞其他價值。

從以上公式，我們非常直觀發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品型銷售方式在進行銷售過程中，客戶對產(chǎn)品的認(rèn)知基本來自于市場宣傳和銷售人員主動介紹外，沒有任何有效的途徑感知到產(chǎn)品的價值點。

如果SaaS銷售員對產(chǎn)品的功能價值點沒有傳遞好，就直接導(dǎo)致客戶對產(chǎn)品價值感知水平低下，印象大打折扣。

所以我們常常看到當(dāng)SaaS銷售人員在與客戶初次見面的時候，就馬上亮出產(chǎn)品大肆的宣傳介紹，基本上85%左右是很難進入到第二輪（因為對客戶的需求還不清楚）。

另外，產(chǎn)品型的銷售員，會常常感到沮喪。這種沮喪除了簽單率低以外，還有一部分來自于這類銷售員自身對未來職業(yè)生涯感到迷茫和被替代的風(fēng)險。

產(chǎn)品型的銷售是一種非常容易被替代的銷售型人才，為什么這么說呢？

因為這一類的銷售員，在進入公司后，經(jīng)過短暫的產(chǎn)品知識的培訓(xùn)后，就可以上崗?fù)度牍ぷ?。他們自身僅是對某一類產(chǎn)品的功能和價值點了解，在與客戶銷售的過程中，往往就是直接亮出產(chǎn)品，一通亂墜的與客戶進行單向的交流（好的交流是雙向性）。

任何一個人只要有一定表達能力，基本上就能夠勝任這份工作。

我們只要留心觀察一下，那些人員流動性很高，并且招聘入職上崗迅速的企業(yè)，大多數(shù)是產(chǎn)品型的銷售為主導(dǎo)。

但對于實體類的產(chǎn)品銷售，可能這種方式會有較好的收效，用戶感知也比較直觀。

例如：日常飲料類產(chǎn)品，因為市場上已經(jīng)存在較多類似的產(chǎn)品，它們培育客戶對這類產(chǎn)品的價值認(rèn)知已經(jīng)足夠，所以用戶的感知價值會比較高,對購買者來講，花幾塊錢買瓶飲料，不好喝，大不了扔了，下次不再購買即可。

而，SaaS產(chǎn)品相比傳統(tǒng)的軟件產(chǎn)品來講客單價確實比較低，但它的試錯成本相對實體產(chǎn)品來講，比較高，尤其是一些購買后的隱性服務(wù)使用成本。

2. 關(guān)系型的銷售

關(guān)系型銷售的定義，我們稱為在銷售環(huán)節(jié)主要以倫理關(guān)系進行推進。

這個時候產(chǎn)品功能以及其他附加的服務(wù)屬性可能并不是重點了，我們常常聽到某些企業(yè)的銷售人員說：“我與XXX企業(yè)的XX經(jīng)理或主管非常的熟悉，或者是與某某主任關(guān)系非常好，只要打點一下，基本上這個事情就成了?！?/p>

首先，關(guān)系型的銷售本身就是一種成本極高的方式，依靠給客戶好處來促進交易的達成，這種在傳統(tǒng)的軟件項目中經(jīng)常出現(xiàn)，許諾客戶一些好處，之后再通過項目達成的時候提高一些銷售費用，來保證軟件服務(wù)商的成本優(yōu)勢。

但，這種“羊毛出在羊身上”的邏輯放在SaaS行業(yè)就像是一塊照妖鏡一樣，馬上就顯得狼狽不堪。

因為SaaS銷售的價格（即訂閱費）本身就不高，產(chǎn)品又不可能隨意漲價，所以能給客戶的好處非常有限，很少有客戶為了一點兒蠅頭小利而影響自己的前程。

這種以關(guān)系型的銷售方式的企業(yè)，很快就會在這樣的競爭浪潮中被沖擊的一地雞毛。

SaaS提供的實際價值＝產(chǎn)品價值×客戶所獲得的好處大小。

3. 顧問型的銷售

顧問型銷售目前是SaaS廠商多采用的一種服務(wù)銷售的方式。

我們只了解過商業(yè)顧問（商業(yè)顧問是為企業(yè)主提供幫助他們更有效地經(jīng)營業(yè)務(wù)的信息的顧問），顧問式銷售強調(diào)的不是“賣”，而是和客戶一起“買”。因為要解決的業(yè)務(wù)問題越來越復(fù)雜，客戶也不知道應(yīng)該怎么買，這就需要一個有經(jīng)驗的專業(yè)參謀幫助決策。

這種類型的銷售，銷售人員除了對自家的SaaS產(chǎn)品了如指掌以外，還需要充分的了解市面上同類型競爭對手的SaaS產(chǎn)品特性和功能，只有做到知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。

很多SaaS廠商將這一類的顧問型的銷售模式，提煉出自己企業(yè)的銷售方法論，通過內(nèi)部培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，使得銷售人員能夠在短時間內(nèi)快速的成長起來，事實也證明，這種銷售方式確實能夠給銷售人員帶來成長和工作上的熱情（畢竟相比產(chǎn)品型的銷售來講，能夠?qū)W到的知識的層面比較高，對個人的思維也形成鍛煉）

顧問式的銷售在客戶的采購路徑上，以銷售流程、自身的銷售思維系統(tǒng)框架來設(shè)計，不同的客戶，不同的業(yè)務(wù)需求，通過各種組合形成的銷售方案策略就比硬賣產(chǎn)品容易很多?？蛻粼趺促I，顧問就怎么賣，順勢而為，減小阻力。

SaaS提供的實際價值＝產(chǎn)品價值客戶感知價值＝產(chǎn)品價值×客戶認(rèn)知因為市場和銷售除了介紹產(chǎn)品功能外×顧問式傳遞產(chǎn)品價值

以上說的都是顧問式的銷售優(yōu)點，難道它一點缺點都沒有嗎？

答案：肯定存在一定的缺點。

顧問式銷售的主要缺點體現(xiàn)在，在陪顧客一起“買”的過程中，無法把握住業(yè)務(wù)邊界。

我們都知道，ToB產(chǎn)品在滿足客戶需求時，除了聚焦解決核心的業(yè)務(wù)績效障礙，還需要設(shè)定解決障礙的范圍。

不是所有阻礙業(yè)績目標(biāo)達成的障礙都需要系統(tǒng)去解決。

對于SaaS來講，我們是已經(jīng)有了現(xiàn)成的房子（毛坯）然后向客戶出售，幫助客戶進行裝修（梳理業(yè)務(wù)問題，并解決），就不能在銷售的過程中，像軟件需求那樣進行調(diào)研和任意的調(diào)整設(shè)計。

顧問型的銷售，在銷售的過程中要避免陷入這種只熱衷于挖客戶痛點而無法結(jié)合自身SaaS產(chǎn)品價值作為驅(qū)動客戶價值的依據(jù)，如果挖到的痛點并不是你的SaaS產(chǎn)品能解決的，或者痛點被擴展得太大，超出了你的SaaS解決能力范圍，最后也會落得丟單的結(jié)果。但如果這是對于定制化軟件來說，這樣做能增加收入的機會；

4. 價值型的銷售

價值型的銷售顧名思義，就是一切以客戶價值為驅(qū)動?？蛻舻膬r值是由完成績效目標(biāo)為基礎(chǔ)，只有幫助客戶解決達成目標(biāo)績效過程的障礙，才能實現(xiàn)績效目標(biāo)的最大化。

如果說顧問式的銷售是以發(fā)現(xiàn)問題，并且解決客戶問題而產(chǎn)生價值，那么價值型的銷售就是在解決客戶問題的同時將SaaS的價值放大、落地和被客戶認(rèn)知。

你的SaaS產(chǎn)品的價值很大程度上與客戶的認(rèn)知價值形成對等。

價值型的銷售需要利用一切的辦法幫助客戶重新樹立起對業(yè)務(wù)、對績效目標(biāo)及對企業(yè)經(jīng)營所存在的問題和未來發(fā)展的價值認(rèn)知。

顧問式的銷售注重解決當(dāng)前面臨的業(yè)務(wù)問題，價值型的銷售則在解決當(dāng)下面臨問題障礙的基礎(chǔ)上，對企業(yè)未來進行展望和價值賦能。

可能很多小伙伴聽到這里會很疑惑：“什么是對企業(yè)未來展望和價值賦能”

如果早期有看過我的那篇《SaaS創(chuàng)業(yè)者心聲：SaaS創(chuàng)業(yè)過程常面臨幾個問題該如何破局？》文章的小伙伴就應(yīng)該知道，我與很多SaaS創(chuàng)業(yè)者、咨詢者在做知識交流的時候，常常提到一個關(guān)鍵詞：共同的成長計劃（Joint growth plan）JGP。

二、如何有效進行SaaS價值銷售？

SaaS產(chǎn)品的未來發(fā)展趨勢，不應(yīng)該也不可能僅是局限于系統(tǒng)云服務(wù)化，也不應(yīng)該只是停留在幫助企業(yè)用戶解決當(dāng)前的問題，而忽略企業(yè)用戶未來的發(fā)展。

后疫情時代，國內(nèi)很多企業(yè)經(jīng)營已陷入一種內(nèi)部自我消耗的狀態(tài)，各部門之間雖然都在加強內(nèi)部團隊協(xié)作意識，但是這些加強協(xié)作意識背后是一些不透明化，并且無法被進行量化落地的效果。

企業(yè)用戶在購買SaaS產(chǎn)品或服務(wù)的時候，除了考慮解決當(dāng)下的問題以外，更希望了解到你的SaaS產(chǎn)品未來能夠給企業(yè)帶來什么樣的價值或者是賦能企業(yè)經(jīng)營業(yè)務(wù)的能力。

解決當(dāng)下問題已經(jīng)不是現(xiàn)階段的企業(yè)關(guān)注SaaS產(chǎn)品的唯一訴求，只有開拓SaaS未來賦能業(yè)務(wù)能力的方向才是符合SaaS發(fā)展的潮流。

我們了解到了各個類型的銷售以后，也非常清晰的明白“價值型”的銷售未來會成為SaaS銷售方式的主流，同時也是提高銷售效率、簽單率的保障。

但一切無法落地的策略和方案，都是耍流氓。

價值型的銷售該如何落地呢？

1. 價值驅(qū)動

價值型銷售最底層的邏輯就是以客戶價值作為驅(qū)動。

從線索獲客到銷售的每一步流程，都必須要圍繞著客戶價值進行邏輯設(shè)計，所有的銷售策略和工具也是為了滿足實現(xiàn)客戶價值最大化目標(biāo)。

如果SaaS能夠幫助客戶克服障礙、實現(xiàn)績效目標(biāo)，價值就得以實現(xiàn)，合作就有可能達成，而且為價值合作的客戶，其持續(xù)合作和續(xù)費的可能性更大。反之，如果在SaaS銷售過程中，找不到客戶的績效目標(biāo)或者找錯了績效目標(biāo)，合作就會失敗。

2. 銷售路徑

要根據(jù)當(dāng)前的客戶情況制定銷售路徑。換句話來講，SaaS廠商要先設(shè)計好自己的銷售路徑，細(xì)化成幾個簡單的步驟。

第一步該怎么樣、第二步該怎么樣等等。

但是，現(xiàn)實情況下，更多是客戶怎么采購SaaS產(chǎn)品，我們就得配合怎么銷售。所以我們所設(shè)計的銷售路徑就會顯得無用武之地了嗎？

并不是，我們只需要將銷售流程中幾個核心關(guān)鍵場景進行鋪設(shè)到我們的銷售路徑上即可，所以我們一開始就強調(diào)到要細(xì)化并且簡單。

細(xì)化的目標(biāo)是為了盡可能的涵蓋到即發(fā)生的核心場景，而簡單是為了更好的變通。

銷售路徑上的場景并不是一成不變的套用，只是為了讓我們的銷售人員能夠快速的識別我們當(dāng)前與客戶進展的階段情況，從而更快的分析和了解到客戶在這個階段下可能會遇到采購障礙問題，識別并且解決這些問題。

3. 有效的支持和保障

我們的銷售需要對客戶進行客戶畫像的描述和分類，面對不同的企業(yè)用戶群體，需要投入不同的資源以達到簽單的目的。

有的客戶投入一個銷售即可完成，但像那種大客戶，有時候需要saas廠商投入的不單單是銷售人員了，有可能是服務(wù)實施以及客戶成功部門的介入，甚至SaaS產(chǎn)品經(jīng)理也會參與其中。

這一類的企業(yè)客戶，一旦簽單，很有可能形成戰(zhàn)略性的合作。并且很長一段時間內(nèi)，會進行加購項目和重復(fù)訂閱，這個也是SaaS廠商非常期待結(jié)果。

所以，我們可以重新定義SaaS銷售流程，按照驗證目標(biāo)將整個銷售流程劃分為簡單的幾個階段，同樣可以滿足客戶的驗證目標(biāo)以及針對不同階段產(chǎn)生的問題進行跟蹤解決，這樣相應(yīng)地也能有效提升SaaS銷售效率。

4. 善于總結(jié)經(jīng)驗和復(fù)制

SaaS企業(yè)之間的銷售競爭，早期拼銷售效率，中后期拼的是整體的銷售系統(tǒng)水平。

個人的銷售效率代表不了企業(yè)的銷售效率，而且好的銷售經(jīng)驗和工具需要能夠進行總結(jié)復(fù)盤。

可復(fù)制的經(jīng)驗，才能夠擴大SaaS銷售組織力。

也只有這樣，你的SaaS銷售團隊才能夠快速的成長，突破人員擴張。

三、最后的話

SaaS的銷售就像挖井找水，你得先確定這地有水（客戶價值發(fā)現(xiàn)），并且估算清楚大致會在多少深度會產(chǎn)生水泉（客戶達成目標(biāo)績效存在什么障礙），才能夠做到水到渠成（利用合理的銷售方案完成簽單）。

SaaS產(chǎn)品銷售出去是服務(wù)的起點而不是終點?；貧w初心，第一次以個人公眾號的形式對過去職業(yè)生涯中所踩過的坑進行心得的總結(jié)和復(fù)盤，如果我的經(jīng)歷對你有感觸，我會感到非常欣慰。如果你覺得我的文章能對你有一點幫助，希望你能幫忙分享和鼓勵，讓更多的人一起成長。

作者：大D ，公眾號“ToB產(chǎn)品創(chuàng)新研習(xí)社” 主理人，國內(nèi)ToB SaaS產(chǎn)品專家。

本文由 @ToB產(chǎn)品創(chuàng)新社 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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