創(chuàng)業(yè)之所以極具魅力在于充滿著極大的不確定性，但我們始終著眼未來(lái)，即使創(chuàng)業(yè)之路充滿荊棘，過程中經(jīng)歷數(shù)次至暗時(shí)刻，超級(jí)個(gè)體/團(tuán)隊(duì)對(duì)于未來(lái)強(qiáng)大的信念驅(qū)動(dòng)他們始終砥礪前行。本文為作者的創(chuàng)業(yè)記錄，一起來(lái)看看吧。

商業(yè)的本質(zhì)其實(shí)是通過內(nèi)外部資源的多方整合、相互合作賦能，為參與商業(yè)的多方產(chǎn)生效用以及經(jīng)濟(jì)價(jià)值，而創(chuàng)業(yè)的本質(zhì)就是在不斷的摸索、試錯(cuò)過程中，找到能夠持續(xù)產(chǎn)生效用和經(jīng)濟(jì)價(jià)值的模式。

本文作為創(chuàng)業(yè)記錄的第一篇，我會(huì)先簡(jiǎn)單介紹一下我們?yōu)槭裁催x擇網(wǎng)絡(luò)安全行業(yè)、我為什么會(huì)選擇（跟隨）創(chuàng)業(yè)，之后再聊一聊我作為產(chǎn)品經(jīng)理接觸商務(wù)功能的一些經(jīng)歷和思考。

一、我們?yōu)槭裁催x擇網(wǎng)絡(luò)安全行業(yè)

蘋果資本創(chuàng)始人，胡洪濤用“蓋樓”來(lái)比喻網(wǎng)絡(luò)安全：“就像蓋一棟大樓，一定是先把鋼筋框架搭起來(lái)，再砌墻安裝門窗，最后才做消防、安防。網(wǎng)絡(luò)安全就是基于信息化產(chǎn)業(yè)龐大的軟硬件之后的一個(gè)行業(yè)，未來(lái)10年會(huì)成長(zhǎng)為萬(wàn)億市場(chǎng)?！?/p>

隨著近年來(lái)網(wǎng)絡(luò)安全案件的不斷增多，諸如漏洞、黑客攻擊、信息泄漏等事件頻繁發(fā)生，對(duì)國(guó)家、企業(yè)、個(gè)人都造成了不計(jì)其數(shù)的損失；

國(guó)家也相繼出臺(tái)了包括《網(wǎng)絡(luò)安全法》、《密碼法》、《數(shù)據(jù)安全法》、《個(gè)人信息保護(hù)法》（在寫這篇文章的時(shí)候《網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)安全管理?xiàng)l例》也進(jìn)入了征詢意見階段），構(gòu)建了我國(guó)網(wǎng)絡(luò)安全、數(shù)據(jù)治理、個(gè)人信息保護(hù)的立法框架；

同時(shí)在工信部提出的網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)業(yè)三年規(guī)劃中，也進(jìn)行了強(qiáng)制要求，重點(diǎn)行業(yè)網(wǎng)絡(luò)安全投入占比必須達(dá)到信息化投入的10%。在網(wǎng)絡(luò)安全事件教育、國(guó)家政策指導(dǎo)和政府規(guī)劃驅(qū)動(dòng)下，網(wǎng)絡(luò)安全行業(yè)在未來(lái)5-10年的爆發(fā)是可以預(yù)見的。

我們團(tuán)隊(duì)創(chuàng)業(yè)的方向是網(wǎng)絡(luò)安全領(lǐng)域的一個(gè)垂直行業(yè)——“網(wǎng)絡(luò)安全+司法+電子物證”，我們團(tuán)隊(duì)中大部分人都深耕電子物證領(lǐng)域數(shù)年的專家或從業(yè)者，對(duì)電子物證領(lǐng)域有較深的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)積累，結(jié)合上文提到的網(wǎng)絡(luò)安全領(lǐng)域事件教育、國(guó)家政策、政府規(guī)劃的各方因素，就是我們選擇在網(wǎng)絡(luò)安全領(lǐng)域繼續(xù)奮斗的原因。

二、我為什么選擇創(chuàng)業(yè)

2020年底，我拿到了行業(yè)內(nèi)獨(dú)角獸公司的offer，當(dāng)時(shí)也有猶豫過是“進(jìn)廠”還是創(chuàng)業(yè)。但在我心中創(chuàng)業(yè)這件事情，或早或晚都是要去做的，那為什么不早一點(diǎn)去嘗試呢？能擁有屬于自己的事業(yè)，能夠創(chuàng)辦或者參與創(chuàng)辦一家能夠走到敲鐘那一步的公司，也是我一直的夢(mèng)想，雖然必定滿路荊棘，但有夢(mèng)想誰(shuí)都了不起，不是嗎？

創(chuàng)業(yè)分為自主創(chuàng)業(yè)、跟隨創(chuàng)業(yè)?；蛟S有人認(rèn)為跟隨創(chuàng)業(yè)不能算真正意義上的創(chuàng)業(yè)，但一家成功的企業(yè)，除了“執(zhí)劍人”之外，還需要一個(gè)強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)，也就是跟隨“執(zhí)劍人”一起創(chuàng)業(yè)打拼的一群人。換個(gè)思路，其實(shí)找到一個(gè)好的老板、一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)，跟著他們一起干出一番事業(yè)，也是一種創(chuàng)業(yè)。

所以在 2020年底，拒絕了行業(yè)內(nèi)獨(dú)角獸公司的offer，在2021年下半年，選擇跟隨創(chuàng)業(yè)，加入創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，開啟了漫漫創(chuàng)業(yè)路。

三、產(chǎn)品經(jīng)理做商務(wù)

先講商務(wù)篇是因?yàn)槿魏我患夜?，在任何時(shí)候都需要優(yōu)先考慮業(yè)務(wù)問題，只有不斷的業(yè)務(wù)接入，才會(huì)有持續(xù)的現(xiàn)金流，現(xiàn)金流才是一家公司是否能夠活下去的關(guān)鍵，特別是在一家創(chuàng)業(yè)公司一定是商務(wù)先行，業(yè)務(wù)優(yōu)先。

同時(shí)作為業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人，我也需要參與相應(yīng)的商務(wù)工作，以下是我在這段時(shí)間參與商務(wù)工作的一些思考和總結(jié)。

1. 梳理邊界

企業(yè)的業(yè)務(wù)邊界是由企業(yè)戰(zhàn)略拆解細(xì)化得來(lái)，每個(gè)企業(yè)都有自己的能力圈（也成為能力邊界），而企業(yè)的能力圈也是企業(yè)在市場(chǎng)上的能力優(yōu)勢(shì)所在。搞清楚公司的業(yè)務(wù)邊界、能力邊界是商務(wù)經(jīng)理在開展商務(wù)工作的第一步，因?yàn)槠髽I(yè)資源的資源是有限的，企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)是需要聚焦的，商務(wù)經(jīng)理首先應(yīng)該明白企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)、能力邊界、擁有資源，具體來(lái)說(shuō)就要搞清楚：

1. 公司現(xiàn)在主要希望發(fā)展在哪類型的客戶；
2. 與這類客戶相關(guān)的業(yè)務(wù)是什么；
3. 公司已經(jīng)做了哪些事情，具備什么樣的能力；
4. 公司正在嘗試做些哪些事情；
5. 公司已經(jīng)具備了哪些證明性資質(zhì)；
6. 有新項(xiàng)目時(shí)，公司能夠投入的資源力量有多少。

這些問題在任何一家公司，對(duì)商務(wù)、市場(chǎng)、銷售經(jīng)理進(jìn)行的崗前培訓(xùn)都會(huì)包括公司的業(yè)務(wù)架構(gòu)、產(chǎn)品介紹、資質(zhì)證書、資源力量等。但往往很多商務(wù)經(jīng)理在尋求新的商務(wù)機(jī)會(huì)的之前，沒有很好的梳理團(tuán)隊(duì)邊界，導(dǎo)致商務(wù)工作無(wú)法順利開展。

就拿我們團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，目前核心業(yè)務(wù)是以技術(shù)手段為基礎(chǔ)，通過建設(shè)類型的項(xiàng)目、saas化產(chǎn)品以及技術(shù)服務(wù)（電子物證司法鑒定或電子物證相關(guān)的勘驗(yàn)、取證、分析等技術(shù)服務(wù)）的方式，為包括公安、行政執(zhí)法機(jī)構(gòu)、法院、網(wǎng)信辦等執(zhí)法機(jī)構(gòu)、審判機(jī)構(gòu)和其他有電子物證相關(guān)需求的政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位提供解決方案。其中在技術(shù)服務(wù)類是以電子數(shù)據(jù)的司法鑒定以及與電子物證相關(guān)的技術(shù)服務(wù)為主，這也是目前公司的現(xiàn)金流業(yè)務(wù)，也是投入資源最多的業(yè)務(wù)方向。

由于我是產(chǎn)品出身，在之前公司所做的工作也是圍繞產(chǎn)品、項(xiàng)目落地開展，所以我主要負(fù)責(zé)建設(shè)類型項(xiàng)目和saas化產(chǎn)品板塊，這也是團(tuán)隊(duì)希望能夠進(jìn)一步發(fā)展的新板塊。而當(dāng)團(tuán)隊(duì)資源更多的向另外一個(gè)板塊傾斜，人手、資源緊張是肯定的，在對(duì)外溝通和尋找業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的時(shí)候，我也會(huì)時(shí)刻的提醒自己守住邊界，目前團(tuán)隊(duì)資源承載能力以外的事情需要非常謹(jǐn)慎，有些事情寧愿放棄也盡量不給團(tuán)隊(duì)成員挖坑。

產(chǎn)品經(jīng)理在規(guī)劃、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的時(shí)候需要取舍，商務(wù)經(jīng)理在尋求市場(chǎng)機(jī)會(huì)的時(shí)候同樣也需要結(jié)合實(shí)際情況進(jìn)行取舍。

2. 客戶關(guān)系

開發(fā)新的客戶關(guān)系無(wú)非是通過主動(dòng)拜訪或通過及其他渠道資源相互介紹，從而建立起新的客戶關(guān)系，這也是為后期形成商務(wù)關(guān)系、項(xiàng)目落地的前提條件。

不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，是一個(gè)合格商務(wù)經(jīng)理的基本素質(zhì)，與客戶溝通談判其實(shí)就是上戰(zhàn)場(chǎng)打仗，每一次的切磋都是為了己方能在這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中獲取利益而相互博弈的過程。要想順利地攻城拔寨，就得謀定而后動(dòng)，為每一次即將到來(lái)的“戰(zhàn)爭(zhēng)”做十足準(zhǔn)備。

大家都知道對(duì)于To B或者To G業(yè)務(wù)的決策者和使用者往往是不同的人員構(gòu)成，所以我們?cè)谇捌诮⒖蛻絷P(guān)系的時(shí)候，面對(duì)決策者和使用者采取的策略是不同的。

決策者往往是業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人、公司老板、政府部門領(lǐng)導(dǎo)，他們是決定是否購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)的關(guān)鍵人物，但他們往往使用產(chǎn)品的頻率非常低，他們更關(guān)注的是產(chǎn)品服務(wù)提供者的資質(zhì)、能力、能為本公司或負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)板塊帶來(lái)多大的收益、效率上的提升、成本上的降低、風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避等。

對(duì)于政府領(lǐng)導(dǎo)來(lái)說(shuō)政績(jī)上的豐富是他們比較關(guān)注的點(diǎn)等，他們對(duì)于實(shí)際使用的需求描述可能不回非常明確，往往是以方向性的描述為主，這個(gè)時(shí)候商務(wù)經(jīng)理更應(yīng)該以“秀肌肉”為主，提供更多的類似案例供決策者參考，了解決策者在他的層面上希望本次合作能夠達(dá)到什么效果；

使用者是產(chǎn)品和服務(wù)的效果最真實(shí)的感知者，他們使用產(chǎn)品服務(wù)的頻率最高，也是商務(wù)經(jīng)理在初步采集需求時(shí)更應(yīng)該關(guān)注的人群，而且也是影響決策者是否在下一階段是否選擇繼續(xù)合作的關(guān)鍵，在于使用者溝通時(shí)首先應(yīng)該以在實(shí)際業(yè)務(wù)過程中的痛點(diǎn)著手，可對(duì)產(chǎn)品功能進(jìn)行展示，同時(shí)表達(dá)希望引薦負(fù)責(zé)人進(jìn)行下一步溝通的意愿，以便進(jìn)行項(xiàng)目的推進(jìn)。

初次見面后，如果與客戶仍有后續(xù)的溝通，說(shuō)明客戶往往是對(duì)我們能提供的產(chǎn)品服務(wù)有一定的興趣，而且希望能夠進(jìn)一步了解或者推進(jìn)項(xiàng)目的進(jìn)展。

在后續(xù)的溝通前，我們應(yīng)該梳理前期溝通的內(nèi)容，對(duì)客戶關(guān)心問題或者前期溝通的問題進(jìn)行補(bǔ)充，雙方都需要進(jìn)一步明確更多的細(xì)節(jié)，比如我們就包括：

• 客戶需要的是產(chǎn)品模式或是服務(wù)模式
• 如果是產(chǎn)品模式
• 每年（月）客戶需要處理業(yè)務(wù)的數(shù)量級(jí)大概是多大
• 參與業(yè)務(wù)處理的人數(shù)大概有多少
• 每年客戶單位對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)每年有不有一個(gè)明確的預(yù)算

當(dāng)然還有細(xì)粒度的需求或技層面的溝通，這個(gè)時(shí)候商務(wù)經(jīng)理是需要協(xié)調(diào)技術(shù)部門的參與（包括項(xiàng)目經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、研發(fā)工程師等），這樣便于技術(shù)部門做技術(shù)支撐、方案設(shè)計(jì)，成本部門進(jìn)行成本核算、方案報(bào)價(jià)。在這個(gè)階段商務(wù)經(jīng)理充當(dāng)?shù)慕巧嗍且詤f(xié)調(diào)內(nèi)外部為主。

前期的所有工作的目的都是為促進(jìn)項(xiàng)目成交。

任何一次合作成交的前提包括：

• 對(duì)方有需求，且有解決需求的訴求
• 我方有滿足需求的能力
• 雙方之間就相互信任
• 雙方就成交的條件相互滿意

通過以上前提條件的判斷，商務(wù)經(jīng)理應(yīng)主動(dòng)、及時(shí)地提出成交意向，在雙方達(dá)成共識(shí)后，立即簽約避免夜長(zhǎng)夢(mèng)多，甚至在必要的條件下，可作出在己方權(quán)限范圍內(nèi)的讓步，包括利潤(rùn)或時(shí)間的讓步等，都有可能促成合作的盡快達(dá)成。

很多時(shí)候商務(wù)經(jīng)理跟進(jìn)了一段時(shí)間的客戶可能表達(dá)了需要繼續(xù)考慮或者暫時(shí)不夠買的決定，這個(gè)時(shí)候商務(wù)經(jīng)理也不應(yīng)該倉(cāng)促離開或者過早的放棄努力，仍需要保留一定的成交余地，因?yàn)楹罄m(xù)可能仍會(huì)有合作可能。

對(duì)于選擇了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，也可以用一些巧妙的方式進(jìn)行祝賀和跟進(jìn)，這樣既能了解客戶情況，也可以掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)。

3. 商務(wù)關(guān)系

“以誠(chéng)為本”幾乎是所有企業(yè)在講到企業(yè)文化的時(shí)候，都會(huì)提到的字眼。真誠(chéng)是相互信任的前提，相互信任又是彼此合作的前提。在商業(yè)關(guān)系中真誠(chéng)是稀缺資源，因?yàn)橄∪彼詫氋F，大家都說(shuō)無(wú)商不奸，但是真正能夠邁向成功的企業(yè)，都是真誠(chéng)地對(duì)待客戶、對(duì)待合作伙伴。

我們?cè)?jīng)有一次與當(dāng)?shù)啬炒笮蛧?guó)企合作做了一個(gè)集成類型的項(xiàng)目，他們負(fù)責(zé)硬件，我們負(fù)責(zé)軟件，項(xiàng)目的甲方是政府領(lǐng)導(dǎo)，非常認(rèn)可我們合作雙方。

在項(xiàng)目開始前我們就一起與甲方單位做了多次的溝通，甚至開始一部分的技術(shù)預(yù)研，但是由于在最后招投標(biāo)的時(shí)候負(fù)責(zé)硬件的國(guó)企沒有將硬件部分的標(biāo)控?。ㄋ麄冏鳛轫?xiàng)目的總集成方），導(dǎo)致項(xiàng)目被另一家企業(yè)拿走，這個(gè)時(shí)候我們本可以繞過這家企業(yè)，通過甲方領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系找到中標(biāo)單位尋求合作，雖然標(biāo)被其他公司搶走，我們的利潤(rùn)會(huì)被砍掉了一大半，但我們還是本著以誠(chéng)待人的原則，選擇與這家單位在一條戰(zhàn)線上，仍是以他們的名義去尋求與中標(biāo)的單位合作。

項(xiàng)目落地之后我們?nèi)砸院贤炗喗痤~與他們分利，沒有在這個(gè)時(shí)候選擇拋棄原有合作伙伴。后來(lái)也因?yàn)槲覀儽憩F(xiàn)出來(lái)的誠(chéng)信，我們?cè)谄渌?xiàng)目上的合作也更加順暢。

多方共贏、互利互惠是商務(wù)關(guān)系的能夠維持下去的必要條件。有時(shí)候產(chǎn)品能不能賣得出去，產(chǎn)品本身一方面，很大程度上還是依靠商務(wù)運(yùn)作。商務(wù)關(guān)系中可能不僅僅是甲乙雙方，還有可能包括業(yè)務(wù)渠道的介紹方、資源互補(bǔ)的合作方，大家都希望能夠在這段商務(wù)關(guān)系中得到自己希望的東西，而處理好商務(wù)關(guān)系，最重要的就是梳理各方的利益訴求，學(xué)會(huì)分蛋糕。

比如甲方可能是政府領(lǐng)導(dǎo)，更在乎“名”，而其他各方都是公司，更在乎“利”，或者一些相關(guān)人員的希望的“灰色”交易，都是需要商務(wù)經(jīng)理梳理分析里面的利益構(gòu)成，去巧妙的處理，在這筆交易中每一方都希望能夠得到什么樣的“名”，分取多少“利”。

在分蛋糕的時(shí)候，我們的原則是“不能做一錘子買賣，指甲不能掐太深”。我之前的公司做事情更多的就是只考慮自己的利益，但往往這種處事方式別人只愿意和你合作一次，在行業(yè)內(nèi)的口碑也不會(huì)太好。

所以現(xiàn)在我們團(tuán)隊(duì)講求的是細(xì)水長(zhǎng)流，這次我們可以答應(yīng)在不虧本的前提下讓大家多賺點(diǎn)，下次你們也為我們多考慮考慮，一來(lái)二去的其實(shí)就有了更多的業(yè)務(wù)上的互動(dòng)，別人也會(huì)在有業(yè)務(wù)的時(shí)候想到你，合作也會(huì)更長(zhǎng)久。

以上是我這段時(shí)間做商務(wù)工作的部分思考和感悟（不僅限于安全行業(yè)），不一定正確，也并不完整，也希望能和大家共同討論。總結(jié)起來(lái)就包括：

• 多梳理多總結(jié)
• 早準(zhǔn)備扣細(xì)節(jié)
• 表誠(chéng)意促合作
• 分蛋糕要共贏

四、結(jié)尾

創(chuàng)業(yè)才剛剛，這篇文章是我記錄團(tuán)隊(duì)創(chuàng)業(yè)過程的第一篇，后續(xù)我也會(huì)繼續(xù)記錄和分享我們的經(jīng)歷。創(chuàng)業(yè)是在夾縫中求生存，往往也是九死一生，但明知不可為而為之，知難而上、激流勇進(jìn)，才是創(chuàng)業(yè)人應(yīng)該有的魄力和氣度。

本文由 @蹦蹦怪 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

題圖來(lái)自Pixabay，基于CC0協(xié)議