編輯導(dǎo)讀：SaaS行業(yè)是近幾年火熱的創(chuàng)業(yè)行業(yè)，廣闊的市場(chǎng)以及潛在的吸金能力讓很多企業(yè)家趨之若鶩。走過(guò)了2021年，如何在2022年創(chuàng)辦一家成功的SaaS公司呢？本文作者對(duì)此進(jìn)行了分析，希望對(duì)你有幫助。

元旦這幾天飛往南京，約見(jiàn)了幾個(gè)SaaS創(chuàng)業(yè)的小伙伴。交流了一些SaaS創(chuàng)業(yè)的心得和體會(huì)，以及過(guò)去2021年的復(fù)盤。

其中有一個(gè)即將步入SaaS創(chuàng)業(yè)的小伙伴提到這樣一個(gè)問(wèn)題：“如何在2022年創(chuàng)辦一家成功的SaaS公司？”

這是個(gè)非常有趣的話題，我稍微整理了下，把大家交流的話題擬定成SaaS創(chuàng)業(yè)的指導(dǎo)步驟。

01 先聊聊機(jī)會(huì)

SaaS的生態(tài)化價(jià)值開始體現(xiàn)。在大數(shù)據(jù)、 人工智能、移動(dòng)化、 云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)等新技術(shù)的綜合應(yīng)用下， 獨(dú)立SaaS應(yīng)用通過(guò)弱連接方式開始難以滿足市場(chǎng)需要，生態(tài)融 合 化 SaaS ， 一體化 SaaS成為主流。

國(guó)外SaaS確實(shí)比國(guó)內(nèi)的SaaS企業(yè)成熟度高，而且用戶的整體認(rèn)知水平比我們國(guó)內(nèi)大部分企業(yè)的用戶認(rèn)知高。這是事實(shí)，不容置疑。國(guó)外SaaS企業(yè)服務(wù)的成熟度使得每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的垂直領(lǐng)域都有相應(yīng)的SaaS產(chǎn)品在支持，造就國(guó)外多家SaaS企業(yè)服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。

反觀國(guó)內(nèi)SaaS市場(chǎng)，不要說(shuō)細(xì)分業(yè)務(wù)領(lǐng)域，就是一些企業(yè)服務(wù)的重要業(yè)務(wù)領(lǐng)域，絕大多數(shù)都存在空白。

但，這并不意味著只要入局就能成功。

SaaS企業(yè)想要成功，就得具備兩個(gè)特性：差異化服務(wù)+差異化戰(zhàn)略。

下面我們將圍繞著這兩點(diǎn)，一起聊聊如何在2022年創(chuàng)辦一家成功的SaaS公司。

02 初創(chuàng)者一些常見(jiàn)問(wèn)題

以下是一些對(duì)話，A為朋友，D為我。

A:如果我想入局SaaS行業(yè)，我該如何開始？

D:如果你有興趣開展軟件即服務(wù) (SaaS) 業(yè)務(wù)，你首先得先描述清楚你用戶需求，或者說(shuō)用一句話來(lái)將你的產(chǎn)品核心價(jià)值及如何傳遞給用戶說(shuō)清楚。如果你不確定自己需要啟動(dòng)什么，并不了解這個(gè)行業(yè)的競(jìng)品都做什么，那么你先不要太著急開始。

A:什么是軟件即服務(wù)公司？

D:SaaS（軟件即服務(wù)）意味著用戶通過(guò)他們的互聯(lián)網(wǎng)瀏覽器或基于網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用程序訪問(wèn)軟件。軟件制造商在他們自己的服務(wù)器上托管他們的產(chǎn)品，這就是為什么 SaaS 產(chǎn)品有時(shí)被稱為“托管解決方案”或“基于網(wǎng)絡(luò)的解決方案”。對(duì)于你自己的業(yè)務(wù)，你需要能夠快速解釋這一普遍優(yōu)勢(shì)，并通過(guò)你的特定解決方案的價(jià)值主張來(lái)提升它。

A:我沒(méi)有什么技術(shù)專長(zhǎng)，可以創(chuàng)辦一家SaaS公司嗎？

D:你首先得先對(duì)即將入局的行業(yè)和業(yè)務(wù)解決方案有一定的了解和熟悉，你自己沒(méi)有構(gòu)建應(yīng)用程序的技術(shù)專長(zhǎng)，并不能說(shuō)明你沒(méi)有經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)成功的能力。我們都知道國(guó)內(nèi)大部分的SaaS企業(yè)的創(chuàng)始人基本上都是在某個(gè)領(lǐng)域深耕多年，了解這個(gè)行業(yè)的核心問(wèn)題和待解決方案的缺少。我個(gè)人的建議是，作為早期創(chuàng)業(yè)者來(lái)講，可以抽空學(xué)習(xí)一下技術(shù)方面的知識(shí)，這樣你才能夠更好的選擇合適的技術(shù)合伙人，當(dāng)然如果想要自己上手編碼，這并不是不可能，但是這需要更多時(shí)間。所以，作為SaaS創(chuàng)始人來(lái)講，要懂得發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)來(lái)尋找能夠彌補(bǔ)自己弱勢(shì)的伙伴，俗稱借勢(shì)。

A:那我能不能請(qǐng)求外包人員來(lái)做？

D:當(dāng)然可以，但是你需要注意兩點(diǎn)：1、一份好的合作合同的擬定（關(guān)乎甲方的權(quán)益）。2、就算是早期尋找乙方外包進(jìn)行合作，你自己也得招聘一兩個(gè)技術(shù)人才來(lái)協(xié)同跟進(jìn)，學(xué)會(huì)整體的代碼結(jié)構(gòu)和編寫邏輯，避免后續(xù)版本的迭代陷入被乙方“卡脖子”的商務(wù)局面。

03 啟動(dòng)SaaS公司創(chuàng)業(yè)的 10 個(gè)步驟

聊完一些前期的疑問(wèn)后，我們正式進(jìn)行主菜，啟動(dòng)SaaS創(chuàng)業(yè)的10個(gè)關(guān)鍵步驟和思路。

1. 為問(wèn)題制定解決方案

在進(jìn)行一些深入的定價(jià)研究、品牌推廣或者是組建團(tuán)隊(duì)之前，你首先得先有個(gè)明確的問(wèn)題需求進(jìn)行解決，并且你的解決方案能夠很好的解決或者緩解這些問(wèn)題。

很多SaaS初創(chuàng)者，一上來(lái)就是研究競(jìng)品、研究行業(yè)，甚至是直接先把團(tuán)隊(duì)組建好后，再來(lái)思考做什么。這樣非常容易造成極大的資源浪費(fèi)。

如果你不是來(lái)解決問(wèn)題，那你就不會(huì)有生意的存在。

有很多問(wèn)題存在很多方法的解決方法，大家都在說(shuō)：我的解決方案比任何人都能夠更好的解決問(wèn)題。

如果您可以為某人解決問(wèn)題，并且比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好、更快和/或成本更低，那么您就有了一個(gè)良好的開端。

解決您可能會(huì)遇到的問(wèn)題

任何 SaaS 業(yè)務(wù)的首要規(guī)則應(yīng)該是解決你自己的實(shí)際問(wèn)題，而不是其他人的問(wèn)題。只有解決了一個(gè)問(wèn)題，你和自己斗爭(zhēng)過(guò)，你才會(huì)充分體會(huì)到如何以最好的方式解決問(wèn)題。

這就是為啥我們常常在市面上見(jiàn)過(guò)那些優(yōu)秀的SaaS產(chǎn)品創(chuàng)始人常常都是來(lái)自于同一個(gè)行業(yè)，并且在該行業(yè)深耕多年，有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并且知道對(duì)于支付不起本地服務(wù)器和 IT 團(tuán)隊(duì)費(fèi)用的中小型企業(yè)來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)巨大的空白需要填補(bǔ)。

2. 寫一個(gè)精益計(jì)劃

緊接著你擬定一份商業(yè)計(jì)劃書，這個(gè)是沒(méi)有辦法繞過(guò)的。

我建議，剛開始不要花費(fèi)太多時(shí)間在做PPT計(jì)劃上。

與其花大量的時(shí)間坐下來(lái)做上30多頁(yè)的PPT,還不如用心的將第一頁(yè)的精益計(jì)劃做好。

精益計(jì)劃是將你的想法付諸實(shí)踐的最快方式，與傳統(tǒng)的規(guī)劃方法相比，它更容易、更具迭代性。它也更適合不斷測(cè)試新想法的 SaaS 業(yè)務(wù)。

你的精益計(jì)劃需要將大致涵蓋幾個(gè)核心的問(wèn)題：你將要做什么、你將如何做、你將如何賺錢（你的商業(yè)模式）和你的日程安排（誰(shuí)在做什么，在什么時(shí)間段做）。

1）戰(zhàn)略

在戰(zhàn)略部分，你的PPT需要包括：

• 對(duì)你的業(yè)務(wù)進(jìn)行一兩行描述——你獨(dú)特的價(jià)值主張。
• 你正在為客戶解決的問(wèn)題的描述，以及你對(duì)問(wèn)題的解決方案，通常是你的產(chǎn)品或服務(wù)。
• 對(duì)你的目標(biāo)市場(chǎng)或您所針對(duì)的不同細(xì)分市場(chǎng)的描述。
• 你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以及你與他們的不同之處的簡(jiǎn)要說(shuō)明。

2）策略

市場(chǎng)策略方面，你需要界定好早期采用者及何時(shí)“跨越鴻溝”，進(jìn)入核心的用戶群體中。

1、列出您的銷售渠道并描述您將如何銷售您的產(chǎn)品。

2、您還需要列出能夠吸引客戶上門的營(yíng)銷活動(dòng)。

3、列出您需要的主要合作伙伴和資源，然后列出您的核心團(tuán)隊(duì)及其角色

4、如果您還沒(méi)有團(tuán)隊(duì)，請(qǐng)列出您需要雇用的角色。

3）商業(yè)模式

在此階段中，你只需要羅列出你所認(rèn)為你SaaS企業(yè)的主要收入來(lái)源和主要的支持即可。

我們都清楚，如果早一點(diǎn)能夠制定出銷售預(yù)測(cè)和費(fèi)用預(yù)算對(duì)后續(xù)整個(gè)SaaS上市推銷有很好的指導(dǎo)性作用，但是在你還未驗(yàn)證你的創(chuàng)業(yè)想法之前，這些并不是重要的，所以在該階段，你只需要聚焦一些核心的事情即可。

等你真正的驗(yàn)證了你的SaaS想法后，你在回過(guò)頭來(lái)創(chuàng)建適當(dāng)?shù)匿N售預(yù)測(cè)、現(xiàn)金流預(yù)測(cè)和費(fèi)用預(yù)算。

4）日程

這里所說(shuō)的的日程是指你推進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展的行動(dòng)計(jì)劃。

你的行動(dòng)計(jì)劃應(yīng)該包含任務(wù)事項(xiàng)和里程碑的時(shí)間表，這點(diǎn)有些類似與產(chǎn)品路線圖。

在這份日程表中，還應(yīng)該包含日期、對(duì)應(yīng)的負(fù)責(zé)人和職責(zé)以及每一項(xiàng)的預(yù)算，以便于你后續(xù)反復(fù)的進(jìn)行優(yōu)化日程。

關(guān)于日程方面，一開始只能羅列出主要的事項(xiàng)和里程碑，這個(gè)是很正常的。沒(méi)有一份計(jì)劃是能夠計(jì)出萬(wàn)全的，尤其是當(dāng)我們?cè)趧?chuàng)業(yè)期間，一定會(huì)遇到各種各樣的未知事項(xiàng)和困難，這也真是創(chuàng)業(yè)的樂(lè)趣。

所以，鑒于規(guī)劃業(yè)務(wù)的迭代性質(zhì)，你可能會(huì)隨時(shí)回到你的行動(dòng)計(jì)劃中，并在計(jì)劃進(jìn)行時(shí)添加更多步驟和任務(wù)分支。

一旦你將想法集中在一處，并明確定義了問(wèn)題和解決方案，你就可以進(jìn)入第三階段——驗(yàn)證你的想法。

3. 驗(yàn)證您的 SaaS 想法

前面你已經(jīng)花了些時(shí)間創(chuàng)建了你的精益計(jì)劃，但它本質(zhì)上只是一個(gè)假設(shè)的列表。

在這一步驟中，你需要將這些假設(shè)進(jìn)行驗(yàn)證對(duì)還是錯(cuò)。然后調(diào)整你的計(jì)劃，使其往一個(gè)正確的道路上推進(jìn)，解決你所認(rèn)為的問(wèn)題。

驗(yàn)證你的SaaS想法，你就得嘗試各種方式進(jìn)行回答這個(gè)問(wèn)題：我的想法能賺錢嗎？

不能賺錢的想法，我們就直接丟棄吧。

在驗(yàn)證階段，并不是讓你一路走到黑的去堅(jiān)持你腦海里的想法，而是將其當(dāng)做一個(gè)檢查環(huán)節(jié)，確保它能夠幫助你驗(yàn)證你是否有一個(gè)可以轉(zhuǎn)化為可行業(yè)務(wù)的好主意。

最直接的方式是與你的客戶進(jìn)行面對(duì)面交談，這是最佳的驗(yàn)證方法之一，當(dāng)然成本方面會(huì)相比其他問(wèn)卷調(diào)查或者網(wǎng)絡(luò)層面（將推出的網(wǎng)站、投放搜索廣告等）的方式稍微大一點(diǎn)。

很多SaaS創(chuàng)業(yè)公司在驗(yàn)證SaaS想法的時(shí)候，犯得最大的一個(gè)錯(cuò)誤之一就是主要進(jìn)行二級(jí)市場(chǎng)研究，而不是初級(jí)市場(chǎng)研究（走出大樓與人們面對(duì)面交談）。

二級(jí)市場(chǎng)的研究是為了進(jìn)一步做初級(jí)市場(chǎng)研究提供指導(dǎo)性的方向，但它并不能完全具備驗(yàn)證SaaS想法的最終結(jié)論。

通過(guò)出去和隨機(jī)的人交談來(lái)驗(yàn)證你的想法，看看人們是否會(huì)使用我們這樣的產(chǎn)品，這是一個(gè)非常謙卑的過(guò)程。

通過(guò)與現(xiàn)實(shí)生活中的人交談，您能夠了解到：

• 我是否發(fā)現(xiàn)了他們實(shí)際存在的問(wèn)題？
• 我有解決他們問(wèn)題的解決方案嗎？
• 賣給他們的最好方式是什么，賣給他們最壞的方式是什么？
• 他們會(huì)為我的產(chǎn)品或服務(wù)支付什么費(fèi)用？我是否定價(jià)太低或太高？
• 他們目前使用哪些產(chǎn)品來(lái)解決他們的問(wèn)題？

根據(jù)你與客戶的交流反饋，然后反復(fù)的對(duì)你之前的精益計(jì)劃進(jìn)行修改和完善，如果發(fā)現(xiàn)最初的想法沒(méi)有真正的市場(chǎng)，那你應(yīng)該考慮另外一個(gè)想法了，而不是糾結(jié)和一路走到黑的去尋找所謂的證據(jù)來(lái)證明有效。

進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)分析：

除了真正了解您的客戶之外，了解您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也很重要。

我在與眾多的創(chuàng)業(yè)者或即將創(chuàng)業(yè)的小伙伴們交流過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)大家都陷入一個(gè)創(chuàng)業(yè)誤區(qū)：找一個(gè)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)。

這種想法本來(lái)就不太現(xiàn)實(shí)，大家所擔(dān)憂的情況無(wú)非是別人已經(jīng)在這個(gè)垂直領(lǐng)域深耕多年了，自己還能有成功的機(jī)會(huì)嗎？

答案是肯定的。

你想要進(jìn)入的市場(chǎng)存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手這事情是一件好事，這意味著實(shí)際上這個(gè)市場(chǎng)或行業(yè)已經(jīng)確定一個(gè)問(wèn)題。你需要做的就差異化，訣竅是弄清楚競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的解決方案的哪一部分是不夠的?？蛻粝胍氖撬麄兡壳皼](méi)有得到的東西？

就像 Palo Alto Software 旗下的SaaS產(chǎn)品 LivePlan 的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手通常是 Word 和 Excel。我們知道 Word 和 Excel 在制定計(jì)劃的時(shí)候既耗時(shí)又容易出錯(cuò)，并且不提供任何幫助和資源。他們的解決方案是一種自動(dòng)化的業(yè)務(wù)規(guī)劃工具，有助于為客戶消除這些痛苦。

請(qǐng)記住，您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能不會(huì)立即顯現(xiàn)出來(lái)，也有可能并不是直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，需要你進(jìn)一步的擴(kuò)大你的競(jìng)品分析，尤其是跨界或間接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

您進(jìn)入的行業(yè)可能只有目前提供服務(wù)的非常不同的公司。確保您花時(shí)間探索和了解客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何解決您正在解決的問(wèn)題，并從中尋找出路。

創(chuàng)建您的最小可行產(chǎn)品MVP：

在 SaaS 領(lǐng)域，另一個(gè)偉大的、有些必要的測(cè)試方法是創(chuàng)建最小可行產(chǎn)品或 MVP。這是您產(chǎn)品的最簡(jiǎn)單版本。

這是產(chǎn)品開發(fā)領(lǐng)域特別流行的策略，用于快速、定量地測(cè)試產(chǎn)品或產(chǎn)品功能。

最小可行產(chǎn)品是新產(chǎn)品的核心版本，它允許團(tuán)隊(duì)以最少的努力收集最多的關(guān)于客戶的經(jīng)過(guò)驗(yàn)證的知識(shí)。

如果你能得到一個(gè)早期的原型，那就更好了。如果您還沒(méi)有這樣做的資源，您仍然可以創(chuàng)建 MVP。

例如：原型模型、線框甚至紙上草圖開始，以確保您的客戶會(huì)想要您構(gòu)建的產(chǎn)品。

除了軟件原型之外，MVP 還有多種形式，包括：

• 解說(shuō)視頻
• 線框
• 模型
• 登陸頁(yè)面

MVP 是在您繼續(xù)構(gòu)建任何東西之前節(jié)省時(shí)間和金錢的好方法，因此請(qǐng)花時(shí)間制作一個(gè)并由您的潛在客戶運(yùn)行。

4. 探索定價(jià)模型和初始客戶獲取

SaaS 產(chǎn)品通常使用基于訂閱的定價(jià)模型。因此，用戶無(wú)需為了終生使用而一次性付費(fèi)買斷，而是持續(xù)付費(fèi)——通常是每月或每年。您可以將其視為軟件許可證。

這是一種流行的模型，因?yàn)槊總€(gè)客戶的潛在生命周期價(jià)值都增加了。與固定的終生價(jià)值不同——比如每個(gè)客戶或用戶的單次銷售機(jī)會(huì)為30000元，只要您的客戶使用您的服務(wù)，您可能會(huì)向每位用戶收取每月 3000元的費(fèi)用。他們堅(jiān)持的時(shí)間越長(zhǎng)，他們的生命周期價(jià)值就越高。

在創(chuàng)建精益計(jì)劃期間，您需要可花了一些時(shí)間對(duì)基于訂閱的不同銷售預(yù)測(cè)場(chǎng)景進(jìn)行建模。

通過(guò)這些建模希望它能讓您大致了解減少流失（取消訂閱者的數(shù)量）和其他變量如何影響您的盈利之路。但現(xiàn)在是正式建立定價(jià)模型的時(shí)候了。

測(cè)試以找到合適的價(jià)格：

成長(zhǎng)中的 SaaS 公司總是在測(cè)試他們的定價(jià)模型。您需要愿意改變定價(jià)以適應(yīng)客戶愿意支付的價(jià)格。在一個(gè)擁擠的行業(yè)中，您可能需要接受提供您的服務(wù)，即使它們更好，但在開始時(shí)要少得多。

如果您不確定從哪里開始定價(jià)，請(qǐng)從您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開始。調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)是弄清楚如何為公司的服務(wù)定價(jià)的好方法。一旦確定了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，您就可以確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為其服務(wù)收取的最低、最高和平均價(jià)格，以便為您的定價(jià)確定一個(gè)良好的起點(diǎn)。

您的定價(jià)模型應(yīng)該是您在驗(yàn)證階段考慮和測(cè)試的東西，但您可能需要單獨(dú)處理該測(cè)試元素。您希望實(shí)現(xiàn)的單獨(dú)策略、單獨(dú)的客戶獲取渠道和單獨(dú)的目標(biāo)?，F(xiàn)在有很多不同的方法可以讓客戶進(jìn)門，從提供免費(fèi)試用到帶有升級(jí)選項(xiàng)的免費(fèi)增值服務(wù)。

SaaS價(jià)格定價(jià)方面策略，請(qǐng)參看我之前的這篇文章《SaaS產(chǎn)品的定價(jià)策略（一）》、《SaaS產(chǎn)品定價(jià)策略（二）——策略篇》

5. 建立你的品牌

如果你想要用戶第一眼就記住你，你想從擁擠的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，那么你需要弄清楚如何打造自己SaaS的品牌,使它與眾不同。

一般情況下，我們可以從前面做的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的研究分析中進(jìn)行提取，用于幫助自己做差異化的定位。

在開始制作你的品牌形象之前，您需要考慮以下幾個(gè)品牌元素。

1）品牌脫穎而出

這個(gè)領(lǐng)域有很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，其中許多人的錢比我們多得多。然而，我們已經(jīng)能夠使“我們自己”與眾不同，并且通過(guò)使企業(yè)軟件變得有趣和愉快而出類拔萃。我們最大的區(qū)別實(shí)際上是我們的設(shè)計(jì)，從易用性到我們俏皮的語(yǔ)氣。例如：我們眾所周知的可口可樂(lè)品牌。

2）品牌闡明您的愿景

品牌塑造不僅僅是面向UI設(shè)計(jì)方面。

事實(shí)上，它是可用來(lái)將信息、愿景進(jìn)行一致性傳遞的橋梁。一個(gè)好的品牌形象與愿景能夠快速的獲得合作伙伴的青睞和支持。同時(shí)，也更能傳遞我們的企業(yè)愿景和計(jì)劃同步給我們的合作伙伴。確保他們了解您是誰(shuí)、您如何說(shuō)話以及您為誰(shuí)服務(wù)就尤為重要。

3）域名的重要性

找到一個(gè)好的域名是其品牌戰(zhàn)略的關(guān)鍵部分。對(duì)于在線 SaaS 業(yè)務(wù)，它始于強(qiáng)大的域名。我建議堅(jiān)持使用一個(gè)簡(jiǎn)短的 .com 域名，該域名易于拼寫且令人難忘。

如果您發(fā)現(xiàn)您想要的域名已被占用，個(gè)人建議您轉(zhuǎn)向銷售優(yōu)質(zhì)域名的域名市場(chǎng)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，在一個(gè)域名上花費(fèi)幾千可能會(huì)產(chǎn)生很大的不同，并讓您在競(jìng)爭(zhēng)中獲得可信度和優(yōu)勢(shì)，尤其是在業(yè)務(wù)的初期和早期階段。

6. 使其合法

雖然編寫軟件代碼并不需要任何資格證明，但是你需要遵守你所服務(wù)的行業(yè)規(guī)則，請(qǐng)務(wù)必查看該行業(yè)的具體規(guī)則和條例，并合法地設(shè)立您的公司。

為了合法開展業(yè)務(wù)，你必須要選擇合適的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)及注冊(cè)企業(yè)等等。

7. 融資和資金

您如何獲得創(chuàng)業(yè)資金？這個(gè)問(wèn)題有多種解決方案。您可以啟動(dòng)您的創(chuàng)業(yè)公司，并自己完成大部分艱巨的工作。你也可以從一開始就向天使投資人或風(fēng)險(xiǎn)投資家尋求資金，從而獲得更大的資金。而且，如果所有其他方法都失敗了，那么請(qǐng)朋友和家人幫忙呢？

一方面，SaaS創(chuàng)業(yè)這是一個(gè)緩慢的過(guò)程。另一方面，從一開始就讓合適的投資者參與進(jìn)來(lái)，可以加快您的學(xué)習(xí)和上市戰(zhàn)略。您還可以立即訪問(wèn)可能需要數(shù)年時(shí)間才能進(jìn)入的頻道。但是，一旦你引入外部投資者，你就會(huì)放棄對(duì)公司的一些控制。

1）返回并創(chuàng)建更詳細(xì)的預(yù)測(cè)

在決定您將采用哪些資金和投資路線之前，您能做的最好的事情是制定更詳細(xì)的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)。我們建議推遲創(chuàng)建詳細(xì)預(yù)測(cè)的原因是您還沒(méi)有驗(yàn)證您的定價(jià)或您的市場(chǎng)，也沒(méi)有充分探索啟動(dòng)成本。

如果您發(fā)現(xiàn)您的客戶不愿意支付您的初始價(jià)格怎么辦？或者，如果您了解到您收取的費(fèi)用遠(yuǎn)低于人們?cè)敢庵Ц兜馁M(fèi)用，該怎么辦？你的預(yù)測(cè)毫無(wú)意義。

但是，如果您計(jì)劃尋求貸款、向投資者推銷您的公司，甚至自籌資金，則需要進(jìn)行詳細(xì)的預(yù)測(cè)。對(duì)于投資者和融資組織而言，進(jìn)行徹底且經(jīng)過(guò)深思熟慮的預(yù)測(cè)可以提高您實(shí)際獲得資金的機(jī)會(huì)。

在概念驗(yàn)證之前過(guò)早引入投資者是困難的，而且可能是不必要的。你也可能在早期給投資者過(guò)多的股權(quán)，因?yàn)樵?SaaS 公司發(fā)展的初期階段，他們面臨的風(fēng)險(xiǎn)非常高。

采取緩慢而謹(jǐn)慎的方法還可以避免您犯一些代價(jià)高昂的錯(cuò)誤。這樣做可以幫助您真正了解和了解您的行業(yè)，并讓您在較小的范圍內(nèi)犯錯(cuò)誤。這不像預(yù)先獲得大筆風(fēng)險(xiǎn)投資那么性感，而且需要更長(zhǎng)的時(shí)間，但歸根結(jié)底，我們用自己的資本建立它的回報(bào)要高得多。

2）尋求風(fēng)險(xiǎn)投資資金

如果您正在認(rèn)真考慮投資 VC 資金（除了可怕的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)），了解更多有關(guān)風(fēng)險(xiǎn)投資家正在尋找什么的信息會(huì)很有用。您可以先閱讀我之前寫的這篇文章《SaaS創(chuàng)業(yè)：謹(jǐn)防融資的一些小坑?。?！》

請(qǐng)確保當(dāng)您與投資者接觸時(shí)，您已準(zhǔn)備好更新的商業(yè)計(jì)劃、財(cái)務(wù)文件和精美的宣傳資料。這些將幫助您準(zhǔn)備并向投資者提供更全面的文件，以供您在推銷業(yè)務(wù)時(shí)參考。

8. 打造你的產(chǎn)品

簡(jiǎn)要介紹一些在研發(fā)產(chǎn)品時(shí)值得牢記的事項(xiàng)：

1）盡快開始

開始為感興趣的潛在客戶收集聯(lián)系信息。開發(fā)幾個(gè)靜態(tài)頁(yè)面官方網(wǎng)站，做一些輕量級(jí)的廣告，然后盡可能多地接觸潛在客戶，去驗(yàn)證你的方案是否吸引用戶。

2）學(xué)會(huì)做減法

SaaS創(chuàng)業(yè)早期，由于資金、精力有限，我們需要開發(fā)和發(fā)布SaaS產(chǎn)品的最核心、最重要的功能。這需要SaaS創(chuàng)始人在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上做一些減法，以簡(jiǎn)潔易用的核心功能推給用戶。確保我們從目標(biāo)受眾那里獲得一些真實(shí)的反饋，并為營(yíng)銷留下一些資金。

3）保持內(nèi)部核心開發(fā)

外包核心產(chǎn)品開發(fā)是大多數(shù)初創(chuàng)公司不應(yīng)該嘗試的事情，因?yàn)槠渲猩婕昂芏囡L(fēng)險(xiǎn)。

因?yàn)橥獍髽I(yè)不像你那樣在投資這個(gè)產(chǎn)品或項(xiàng)目，他們更有可能考慮將項(xiàng)目范圍限制在分配的時(shí)間或預(yù)算內(nèi)。

所以，哪怕我們真的沒(méi)有辦法進(jìn)行核心產(chǎn)品功能的開發(fā)，也必須要招聘兩三個(gè)開發(fā)人員加入外包企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)，確保核心代碼和設(shè)計(jì)是符合我們的要求標(biāo)準(zhǔn)。

9. 制定進(jìn)入市場(chǎng)的策略

有多種營(yíng)銷 SaaS 產(chǎn)品的方法——從付費(fèi)廣告和附屬合作伙伴關(guān)系，到積極接觸媒體，以及內(nèi)容營(yíng)銷。嘗試結(jié)合使用這些方法是一個(gè)策略，但必須注意什么是有效的，并且這種有效的營(yíng)銷策略會(huì)隨著時(shí)間的推移而改變。

1）做你自己的公關(guān)

無(wú)論您是否有預(yù)算，開始做自己的公關(guān)都是一個(gè)好主意。畢竟，誰(shuí)比您更了解您的業(yè)務(wù)？

媒體一直在尋找新的內(nèi)容來(lái)報(bào)道，我們向我們產(chǎn)品所推出的城市發(fā)送了新聞稿，并且很容易在所有城市中獲得新聞。開始建立對(duì)您可能需要分享的新聞感興趣的作家和記者名單，您可以聯(lián)系他們。

2）參與在線社區(qū)

您還可以花一些時(shí)間參與相關(guān)的在線社區(qū)（例如：公眾號(hào)、知乎等等與你行業(yè)相關(guān)的社區(qū)），成為該領(lǐng)域的專家。開始參與相關(guān)的討論組，評(píng)論相關(guān)的博客文章，并開始自己的博客。找出您的潛在客戶在網(wǎng)上閑逛的地方，并努力在這些地方獲得覆蓋。

很多SaaS創(chuàng)業(yè)者早期都會(huì)有這樣的感覺(jué)，沒(méi)有人知道您公司的名稱或您的業(yè)務(wù)，尤其是當(dāng)您為您的市場(chǎng)提供全新的解決方案時(shí)。這是一個(gè)冷酷的事實(shí)，所以我們需要多加參與在線社區(qū)，獲得社區(qū)領(lǐng)袖的推薦、口碑和認(rèn)可。這是結(jié)識(shí)早期采用者和愿意與您合作的人的好方法。這幫助我們?cè)跇I(yè)務(wù)的第一年獲得了吸引力。

3）走內(nèi)容路線

在今天，SaaS公司做內(nèi)容營(yíng)銷尤為重要，而且還比較實(shí)惠。內(nèi)容營(yíng)銷，通過(guò)創(chuàng)建和分發(fā)相關(guān)的和有價(jià)值的內(nèi)容吸引用戶，這是一種以目標(biāo)驅(qū)動(dòng)盈利的客戶行動(dòng)。

找到你的潛在客戶并努力幫助解決他們的問(wèn)題。使用內(nèi)容營(yíng)銷來(lái)分享您對(duì)某個(gè)主題的知識(shí)，并以這種方式吸引潛在客戶。

通過(guò)簡(jiǎn)單地維護(hù)一個(gè)您的目標(biāo)受眾會(huì)發(fā)現(xiàn)有用和有趣的公司博客，開始進(jìn)行內(nèi)容營(yíng)銷相對(duì)容易。

SaaS 公司絕對(duì)應(yīng)該運(yùn)營(yíng)自己的博客，并且做好外鏈的通路，以便讓用戶能夠在瀏覽你的博客時(shí)，通過(guò)鏈接進(jìn)入到你的官網(wǎng)，更好的了解你的產(chǎn)品和解決方案。

4）什么都做一點(diǎn)

除非你嘗試，否則你怎么知道什么對(duì)你有用？

在網(wǎng)上，有很多不同的營(yíng)銷方式，但你不清楚到底那個(gè)是有效的。尤其是當(dāng)您剛剛開始SaaS產(chǎn)品推向市場(chǎng)時(shí)，如果有足夠的精力和資源建議要全部進(jìn)行嘗試。

你必須嘗試它們，看看它們?nèi)绾伟l(fā)展，然后選擇效果表現(xiàn)最好的。

在營(yíng)銷方面，您應(yīng)該嘗試將預(yù)算擴(kuò)展到幾個(gè)不同的廣告渠道，將所有雞蛋放在一個(gè)籃子里并不理想。通過(guò)這種方式，您可以看到哪個(gè)營(yíng)銷渠道能給您帶來(lái)最大的價(jià)值。

確保您正在跟蹤“轉(zhuǎn)化，以便查看哪個(gè)營(yíng)銷渠道的轉(zhuǎn)化率最高。一個(gè)好的在線活動(dòng)應(yīng)該包括付費(fèi)搜索引擎廣告、社交媒體廣告、電子郵件營(yíng)銷和公關(guān)活動(dòng)。

5）不要忘記現(xiàn)實(shí)生活中的產(chǎn)品

不要忘記使用現(xiàn)實(shí)生活中的產(chǎn)品來(lái)營(yíng)銷您的業(yè)務(wù)的價(jià)值。即使對(duì)于 SaaS 公司也是如此。許多 SaaS 公司會(huì)向他們最好或最忠實(shí)的客戶發(fā)送貼紙或小小的“謝謝”禮物，而且里面還會(huì)包含許多創(chuàng)始人和關(guān)鍵團(tuán)隊(duì)成員的名片或聯(lián)系方式。

6）從 Beta 測(cè)試開始

另一種開始營(yíng)銷的好方法是推出測(cè)試版產(chǎn)品（就是我們常說(shuō)的免費(fèi)試用版本）。這也是在真正的解決方案確定前，最好的學(xué)習(xí)和優(yōu)化的方法。

我見(jiàn)過(guò)太多 SaaS 公司推遲發(fā)布，因?yàn)樗麄冊(cè)诎l(fā)布第一個(gè)版本之前不斷添加他們“想要”的功能。

我個(gè)人建議，SaaS創(chuàng)業(yè)企業(yè)只需要關(guān)注核心的功能齊全，確保用戶能夠正常的使用整個(gè)核心功能的流程及發(fā)布的時(shí)候沒(méi)有錯(cuò)誤即可。讓您的 Beta 用戶向您提供反饋并幫助塑造軟件的未來(lái)。

10. 建立成功的衡量標(biāo)準(zhǔn)

無(wú)論你以前怎么看待數(shù)據(jù)分析，但如果你想創(chuàng)業(yè)成功，就有必要學(xué)習(xí)一些數(shù)據(jù)分析的思想和技巧。

對(duì)于許多人來(lái)說(shuō)，跟蹤數(shù)據(jù)指標(biāo)可能看起來(lái)很可怕、無(wú)聊或耗時(shí)。但事實(shí)是，這些數(shù)據(jù)將成為您最好的朋友。他們將幫助您做出明智的決定，從而減輕您的大量猜測(cè)。跟蹤您的關(guān)鍵指標(biāo)還將幫助您弄清楚如何增長(zhǎng)，以及現(xiàn)在是否是這樣做的好時(shí)機(jī)。

跟蹤關(guān)鍵指標(biāo)的好處：

為了監(jiān)控您的企業(yè)的健康狀況，了解這些指標(biāo)可以告訴您有關(guān)您的業(yè)務(wù)的哪些信息至關(guān)重要。您還必須定期監(jiān)控這些指標(biāo)的執(zhí)行情況，以便您可以做出更好的決策并主動(dòng)規(guī)劃未來(lái)。

對(duì)于那些不關(guān)注數(shù)據(jù)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，數(shù)據(jù)分析常常成了口頭承若。據(jù) SBA 稱，28% 的企業(yè)倒閉是由于公司經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)和財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)問(wèn)題。如果您不重視這些數(shù)據(jù)，或者沒(méi)有適當(dāng)?shù)南到y(tǒng)來(lái)監(jiān)控它們，你可能會(huì)遇到更為嚴(yán)峻的經(jīng)營(yíng)困難。

這里插個(gè)小故事，一家企業(yè)每月的商品銷售量和銷售額非常的可觀，但其忽視了企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的現(xiàn)金流的健康狀況，導(dǎo)致賣的越多離倒閉的速度越快。為什么呢？因?yàn)檫@家企業(yè)雖然銷售出去的商品很多，銷售業(yè)績(jī)也做的不錯(cuò)，但是它的回款周期是普通企業(yè)的3倍以上，導(dǎo)致其一直處于虧欠供應(yīng)商的錢，后來(lái)整個(gè)資金鏈發(fā)生斷裂，不得不申請(qǐng)破產(chǎn)保護(hù)。

定期計(jì)劃審查會(huì)議的好處

在我所孵化的SaaS產(chǎn)品企業(yè)，我們?cè)谠露扔?jì)劃審查會(huì)議上審查我們的指標(biāo)。這些會(huì)議不會(huì)超過(guò)一個(gè)小時(shí)，但它們確實(shí)提供了對(duì)公司正在發(fā)生的事情的洞察力。我們使用這些會(huì)議來(lái)確保我們走上正軌并符合我們的目標(biāo)。如果我們沒(méi)有，或者有其他事情出現(xiàn)，我們會(huì)調(diào)整我們的計(jì)劃。

這里有一個(gè)簡(jiǎn)短摘要：

1. 我們需要一些時(shí)間來(lái)審查各項(xiàng)核心指標(biāo)數(shù)據(jù)。與我們的預(yù)測(cè)相比，我們的表現(xiàn)如何？與上個(gè)月相比，我們的表現(xiàn)如何？去年？

2. 回顧主要里程碑。是否按著預(yù)期推進(jìn)達(dá)成，如果沒(méi)有，那應(yīng)該如何進(jìn)行調(diào)整？

3. 回顧長(zhǎng)期目標(biāo)和戰(zhàn)略。您是否仍在努力實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)？您可能需要根據(jù)您在數(shù)據(jù)分析中注意到的趨勢(shì)來(lái)修改您的長(zhǎng)期策略。

為了使您的月度計(jì)劃審查會(huì)議取得成功，請(qǐng)確保將其放在您的日歷上，遵循可重復(fù)的議程（以便每個(gè)人都知道要討論的內(nèi)容），并準(zhǔn)備更改您的計(jì)劃。如果計(jì)劃不再有效，這些會(huì)議的結(jié)果不是要堅(jiān)持原有的計(jì)劃，而是要根據(jù)數(shù)據(jù)分析顯示的內(nèi)容調(diào)整計(jì)劃。

04 最后的話

雖然 SaaS 業(yè)務(wù)的啟動(dòng)過(guò)程可以濃縮為這 10 個(gè)步驟，但每個(gè)組件都需要時(shí)間、測(cè)試和改進(jìn)。

您甚至可能會(huì)發(fā)現(xiàn)以完全不同的順序完成特定元素的步驟之間存在一致的重疊。例如，資金可能是您的初創(chuàng)公司在您啟動(dòng)數(shù)年后才尋求的東西，而制定您的商業(yè)計(jì)劃將是您在整個(gè)企業(yè)生命周期中不斷重新審視的過(guò)程。

請(qǐng)知道對(duì)于 SaaS 初創(chuàng)公司而言，最重要的事情是將您的產(chǎn)品推向市場(chǎng)。只要您有工作計(jì)劃、跟蹤成功的指標(biāo)以及迭代的意愿，您的企業(yè)就更有可能生存并在競(jìng)爭(zhēng)中勝出。

作者：大D ，公眾號(hào)“ToB產(chǎn)品創(chuàng)新研習(xí)社” 主理人，國(guó)內(nèi)ToB SaaS產(chǎn)品專家。

本文由 @ToB產(chǎn)品創(chuàng)新社 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來(lái)自Unsplash，基于 CC0 協(xié)議。