編輯導(dǎo)語(yǔ)：SaaS行業(yè)的從業(yè)者們，你們是否曾思考過(guò)一個(gè)問(wèn)題，即如何做SaaS，才有可能成功？其實(shí)關(guān)于這個(gè)問(wèn)題，你可以嘗試從客戶角度出發(fā)，即降低客戶所需付出的成本，讓客戶可以辦成更多重要的事。本篇文章里，作者便發(fā)表了他的看法，一起來(lái)看一下。

現(xiàn)在每天回答最多的兩個(gè)問(wèn)題：做什么SaaS好？怎么做才可能成功？

01

坦率講，這倆問(wèn)題都不好回答，所以只能說(shuō)原則，如題。一般說(shuō)原則都是為了某種正確，但這個(gè)原則真的實(shí)用。

無(wú)論是個(gè)人消費(fèi)者，還是企業(yè)客戶，少花錢(qián)、多辦事，是最基本的消費(fèi)準(zhǔn)則。特別是疫情導(dǎo)致全球經(jīng)濟(jì)下滑的大背景下，企業(yè)該做的事，一個(gè)都少不了，只是大家都捂緊錢(qián)袋子。

然而在服務(wù)經(jīng)濟(jì)下，少花錢(qián)、多辦事很難實(shí)現(xiàn)。因?yàn)榭蛻羯倩ǖ腻X(qián)，必定是服務(wù)提供商來(lái)承擔(dān)。

但這事也有解決的辦法，即只要降低服務(wù)成本。簡(jiǎn)單說(shuō)，就是依靠服務(wù)手段自動(dòng)化，降低人力成本；通過(guò)服務(wù)的規(guī)?；┙o，降低服務(wù)的邊際成本。

SaaS產(chǎn)業(yè)的迅速崛起，正是利用了這個(gè)原則。

02

我們知道，軟件作為一個(gè)行業(yè)出現(xiàn)，源于60年代的阿波登月計(jì)劃，這是一個(gè)典型的花大錢(qián)、辦大事的例子。但此后的50年間，軟件能做的事越來(lái)越多，但成本也是一直居高不下。

直到云的出現(xiàn)，準(zhǔn)確地說(shuō)，應(yīng)該是SaaS的出現(xiàn)，這一局面才得以改觀。

海外的SaaS創(chuàng)業(yè)公司，正是抓住并利用了這個(gè)機(jī)會(huì)，依靠云技術(shù)和SaaS的商業(yè)模式，完美地滿足了企業(yè)“花更少的錢(qián)，辦更多事”的訴求。

依靠SaaS的可復(fù)制性和訂閱模式，能夠做到讓客戶少花錢(qián)。即企業(yè)在沒(méi)有龐大IT預(yù)算的情況下，同樣可以解決軟件能解決的業(yè)務(wù)問(wèn)題，而且還能解決得更好。加上可復(fù)制化的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，SaaS迅速替代了企業(yè)軟件的很多領(lǐng)域。

所以，SaaS將吃掉軟件，是一個(gè)非常合理的想象。

我們看SaaS的發(fā)展趨勢(shì)，從起飛到高點(diǎn)，再到平緩，目前又開(kāi)始下降。這說(shuō)明了一個(gè)問(wèn)題：SaaS還是太貴了，企業(yè)開(kāi)始有限制地采用。

這也順帶產(chǎn)生了另一個(gè)趨勢(shì)：下一代SaaS一定是朝著更自動(dòng)化的，低成本的服務(wù)工具方向發(fā)展，其目的是讓客戶進(jìn)一步地花更少的錢(qián)。

03

我每服務(wù)一家SaaS公司，都會(huì)問(wèn)負(fù)責(zé)人一個(gè)問(wèn)題：你覺(jué)得你的SaaS服務(wù)，能否做到讓客戶花更少的錢(qián)，辦更多的事？

很多SaaS創(chuàng)業(yè)公司還沒(méi)想過(guò)這件事，或者說(shuō)只做到讓客戶少花錢(qián)（低價(jià)甚至免費(fèi)），但客戶也沒(méi)辦成什么重要的事，或者為客戶制造了一些不需要辦的事。

相反，大部分公司都把自己的成功假設(shè)，建立在所謂的創(chuàng)新力、產(chǎn)品力、品牌力、銷(xiāo)售力和服務(wù)力等。其實(shí)，如果偏離了這一基本原則，這些“力”都沒(méi)什么意義。

要真正做到讓企業(yè)客戶花更少的錢(qián)，辦更多重要的事，必須從創(chuàng)業(yè)之初就想清楚兩個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題。

第一，什么是客戶重要的事？

其實(shí)花多少錢(qián)，對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)還是次要的，而重要的是做這些事有沒(méi)有價(jià)值。

這不能站在服務(wù)提供者角度，認(rèn)為自己的產(chǎn)品有這些功能，客戶采用后就能達(dá)到目的。而是必須站在客戶角度，找出客戶的業(yè)務(wù)成果（business outcomes）是什么？然后再說(shuō)你的服務(wù)能不能幫助客戶達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)。

所謂業(yè)務(wù)成果，必須包括了業(yè)務(wù)目標(biāo)、財(cái)務(wù)回報(bào)、KPI指標(biāo)和責(zé)任人。這對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，才是最重要的事，所以他們才肯付錢(qián)。

第二，怎樣降低自己的服務(wù)成本？

當(dāng)然，沒(méi)有消費(fèi)者不考慮性價(jià)比，即使世界500強(qiáng)企業(yè)，也在拼命壓縮IT服務(wù)的投資。

SaaS服務(wù)商的服務(wù)低成本能力，是讓客戶少花錢(qián)的基礎(chǔ)，否則這個(gè)生意就是個(gè)賠本生意。

首先，增加服務(wù)的自動(dòng)化程度，可減少實(shí)施成本和CS成本；其次，讓服務(wù)可復(fù)制，可以降低邊際成本。

所以，一家SaaS公司的產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售、客成和運(yùn)營(yíng)等業(yè)務(wù)，從一開(kāi)始就要圍繞客戶成果和服務(wù)降本能力來(lái)設(shè)計(jì)。而不是跑到一半發(fā)現(xiàn)，要么是找不到客戶成果；要么是雖能幫助客戶達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)，但就是成本下不來(lái)，或者是很難復(fù)制。

無(wú)論是市值千億的AI公司，還是估值百億的獨(dú)角獸，如果不能解決好這兩個(gè)問(wèn)題，則成功希望渺茫。

04

實(shí)際上，從全球看，SaaS產(chǎn)業(yè)發(fā)展的最大受益者，還不是大企業(yè)，而是SMB。為什么呢？

因?yàn)榇笃髽I(yè)有大量的IT遺產(chǎn)需要消化，所以就減慢了SaaS的采用速度。而SMB沒(méi)有這些資產(chǎn)包袱，更容易輕裝上陣。即由用不起IT系統(tǒng)，變成可支付得起的服務(wù)消費(fèi)。

花更少的錢(qián)，做更多的事，這個(gè)原則其實(shí)更適合SMB。所以，不要老是懷疑SMB客戶的付費(fèi)意愿和付費(fèi)能力。

如果你真的覺(jué)得是付費(fèi)能力問(wèn)題，很可能是服務(wù)定價(jià)過(guò)高了。如果你覺(jué)得是付費(fèi)意愿問(wèn)題，那基本可以肯定，這個(gè)服務(wù)對(duì)客戶來(lái)說(shuō)沒(méi)什么價(jià)值。這不是愿意不愿意的問(wèn)題，而是值不值的問(wèn)題。

寫(xiě)在最后

無(wú)論做什么SaaS，打算怎么做，都可以用客戶成果和服務(wù)降本能力這兩個(gè)要素，反向推演一下。

這比一直試圖證明自己的方向正確，要靠譜得多。

作者：戴珂；公眾號(hào)：ToBeSaaS

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