如今越來越多的人做直播電商，而主播需要選品、換品，供應(yīng)鏈的市場需求上升。本文分享了相關(guān)從業(yè)者紅哥過去五年的創(chuàng)業(yè)故事，以及他在供應(yīng)鏈的相關(guān)項(xiàng)目里得到的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。推薦對供應(yīng)鏈感興趣的小伙伴閱讀。

“粉絲通項(xiàng)目自此結(jié)束運(yùn)營?！?/p>

8月30日，直播電商行業(yè)從業(yè)者、電商老兵、供應(yīng)鏈平臺“粉絲通”創(chuàng)始人——紅哥，在朋友圈宣布創(chuàng)業(yè)的供應(yīng)鏈項(xiàng)目失敗了?；仡欉^往，他說：“5年來我們戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如履薄冰?！?/p>

2016年，紅哥入局淘寶直播賽道，并在當(dāng)時開始關(guān)注供應(yīng)鏈?zhǔn)袌?。他認(rèn)為，既然達(dá)人直播需要選品、換品，那么供應(yīng)鏈一定是行業(yè)痛點(diǎn)，也就一定大有可為。

之后，他試水過供應(yīng)鏈直播基地、選品平臺，也打造了一套孵化素人和小白的“陪跑”體系。其中，與供應(yīng)鏈相關(guān)的項(xiàng)目基本都以失敗告終。

紅哥將粉絲通失敗的原因總結(jié)為三點(diǎn)：模式出錯、運(yùn)營不當(dāng)、用人不當(dāng)。他意識到，他們一開始就站在了錯誤的出發(fā)點(diǎn)，任何人做好供應(yīng)鏈只有兩個模式：一個是綁定了大量的中小微主播，另外一個就是借助超頭部實(shí)現(xiàn)內(nèi)循環(huán)。

近日，新播場對話了紅哥，聽他講述過去5年的的創(chuàng)業(yè)故事，以及踩過哪些坑、又有哪些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。

一、搶跑做供應(yīng)鏈基地

“從我們定位到最終落地到失敗，其實(shí)可以說本來不需要那么久?？赡苤灰獛讉€月落地試一下，就知道這個東西行不行，但我們硬是把這個事情拖出來做了幾年?！?/p>

紅哥表示，粉絲通項(xiàng)目最早可以追溯到2017年，中間的摸索試錯因?yàn)榉N種原因不斷調(diào)整方向，但最終在2019年正式立項(xiàng)的時候，又回歸到了最初的想法：做直播供應(yīng)鏈。

粉絲通直播供應(yīng)鏈專注于新國貨品牌，鏈接本地主播帶貨服務(wù)，自建同城物流+超級供應(yīng)鏈展廳模式，解決商家找不到主播、主播買樣品損耗導(dǎo)致運(yùn)營成本高的問題。

“我們做供應(yīng)鏈的核心（出發(fā)點(diǎn)）是，希望在不受平臺規(guī)則的影響下去做后端的服務(wù)。”

為什么想做供應(yīng)鏈？這跟紅哥自身的行業(yè)經(jīng)歷息息相關(guān)。

在進(jìn)入淘寶直播之前，紅哥已經(jīng)做了很多年的淘寶電商，目睹了在時代紅利下，不少普通人借助淘寶電商搖身一變成為GMV千萬級、億級的賣家，但也看到了不少賣家因?yàn)槠脚_規(guī)則的調(diào)整、市場變化的改變，最終又回歸原來打工人的生活。

平臺、市場環(huán)境總是在變化的。之后，紅哥入局了淘寶直播，但學(xué)習(xí)了一年之后，他將目光投向了供應(yīng)鏈，并在2017年建立了一個電商直播供應(yīng)鏈基地。

但這第一個基地還沒能盈利就被關(guān)停了，主要的問題是沒有主播去選品?！跋瘳F(xiàn)在杭州、廣州很多供應(yīng)鏈基地一樣的，沒有主播（來選品），況且2017年那個時候市場上的主播比現(xiàn)在更少。”

然而，紅哥還是認(rèn)為做供應(yīng)鏈這個方向是對的，他當(dāng)時覺得第一個基地的關(guān)停更多的是市場問題導(dǎo)致的，自己和團(tuán)隊(duì)搶跑了。

于是，他停了一段時間，在2018年開始選擇觀察市場，并在后續(xù)的項(xiàng)目中變得更加謹(jǐn)慎和克制。這段時間，紅哥和團(tuán)隊(duì)也參與到淘寶直播產(chǎn)業(yè)帶基地的運(yùn)作中。

“產(chǎn)業(yè)帶基地也算是供應(yīng)鏈，每個產(chǎn)業(yè)帶都是一個大供應(yīng)鏈?！奔t哥如是說。

這期間，紅哥覺得淘寶直播的商家自播越播越差，流量越來越集中到達(dá)人身上，尤其是當(dāng)時開始崛起的兩個超頭部主播：薇婭、李佳琦。

“商家大量開播，把用戶習(xí)慣培養(yǎng)后以后，用戶基本上都流向達(dá)人（直播間）了?！奔t哥說，“如果（流量）都到達(dá)人的話，那就有一個做供應(yīng)鏈平臺的機(jī)會，因?yàn)檫_(dá)人每天都需要換款，就需要一個大的供應(yīng)鏈平臺去給他們選品?！?/p>

當(dāng)時，這樣的供應(yīng)鏈平臺也存在，那就是阿里自己在做的直播通。

不過直播通只是一個線上的選品平臺，紅哥是想做一個線上線下雙通的。只是還沒等紅哥的項(xiàng)目執(zhí)行落地，阿里于2019年官宣了一個“超級供應(yīng)鏈”的項(xiàng)目，把一個上萬方的場地做成了線下選品中心。

“我們沒有實(shí)力去做（那么大），所以當(dāng)時阿里做了這個事情之后，我們就說再看一看?！?/p>

等阿里的選品中心開始運(yùn)營，紅哥觀察了一段時間之后，覺得阿里的這個“超級供應(yīng)鏈”存在市場誤區(qū)——“超級供應(yīng)鏈”的城市選址，讓很多月收入不高的中小微主播難以進(jìn)入，因?yàn)樗麄冏鲋辈ベ嵉腻X可能還不夠來回一趟選品的市場開銷。

“所以我們當(dāng)時就去考慮，是不是這些供應(yīng)鏈應(yīng)該放到下沉市場去做?！被谶@個想法，紅哥和團(tuán)隊(duì)成立了快拿樣項(xiàng)目，這也是粉絲通項(xiàng)目的雛形和前身。

二、選品系統(tǒng)和主播孵化

快拿樣項(xiàng)目早期，紅哥沒有采取激進(jìn)的打法。

一方面，紅哥和團(tuán)隊(duì)決定開發(fā)一套供應(yīng)鏈的樣品管理系統(tǒng)——快拿樣；另一方面，是當(dāng)時紅哥和團(tuán)隊(duì)覺得2019年的電商主播數(shù)量在10萬級左右，而行業(yè)真正需要他們的供應(yīng)鏈平臺，可能是主播數(shù)量達(dá)到100萬以上的時候，這至少要到2021年、2022年才能實(shí)現(xiàn)。

加上2020年初疫情的爆發(fā)，紅哥和團(tuán)隊(duì)就潛下心繼續(xù)做管理系統(tǒng)的開發(fā)。

2020年，紅哥開發(fā)的管理系統(tǒng)上線了一個的測試版本，能把商品的樣品集中到一個倉，然后集中發(fā)給主播。這樣的做法，一方面能夠節(jié)省商家與主播之間寄樣的效率，另一方面也解決了大家在疫情期間不能出門選品的問題。

想法很美好，現(xiàn)實(shí)卻很骨感。

“我們第一個坑就是掉到了寄樣里面，樣品寄出去是有去無回。”2-3個月后，快拿樣項(xiàng)目叫停。好在當(dāng)時這個項(xiàng)目只內(nèi)測了200多個商家，整體投入不是很大。

項(xiàng)目停止后，紅哥繼續(xù)堅(jiān)定供應(yīng)鏈應(yīng)該做到下沉市場的想法，并在2021年6月正式啟動了現(xiàn)今的粉絲通項(xiàng)目。同年10月，粉絲通項(xiàng)目正式落地了五個城市：長沙、濟(jì)南、廈門、青島和濱州，各個城市的運(yùn)營中心建立后就開始進(jìn)行試運(yùn)營。

“從立項(xiàng)到落地就用了兩年的時間?！奔t哥總結(jié)說。

試運(yùn)營啟動后，粉絲通做了第一輪的供應(yīng)鏈對外招收會員的測試。通過這場測試，紅哥和團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)整個粉絲通其實(shí)都錯了——原本想為中小微主播服務(wù)的供應(yīng)鏈平臺，結(jié)果吸引進(jìn)來了一大堆不懂直播和電商的小白，以及純素人。

“供應(yīng)鏈?zhǔn)侵辈バ袠I(yè)的核心，（這）是普遍共識，但是我在運(yùn)營過程中忽略了另外一個更加重要的點(diǎn)，那就是自己手上擁有的渠道銷售規(guī)模GMV才是供應(yīng)鏈能不能做起來的關(guān)鍵?！奔t哥在朋友圈總結(jié)自己模式出錯時如是說。

面對這樣的問題，擺在紅哥面前的有兩個抉擇：1.放棄；2.孵化這些素人和小白。

紅哥最終選擇后者。他和團(tuán)隊(duì)構(gòu)建了一套能孵化素人和小白進(jìn)行直播帶貨的陪跑體系：通過提供賬號方向、腳本和培訓(xùn)的中臺，配合一個網(wǎng)羅了當(dāng)?shù)嘏臄z、剪輯等服務(wù)的資源庫，讓欠缺內(nèi)容能力、拍攝能力、剪輯能力的小白或者素人，在整個體系里面能夠根據(jù)需求去采購。

紅哥介紹稱，他們的陪跑和大家理解的培訓(xùn)不同。“培訓(xùn)只會告訴你方向和思路，而陪跑教給你方法和方向后，還會給你提供一個配套的資源庫，讓你從中挑選攝影、剪輯這些自己沒有能力去做的市場服務(wù)，同時這個資源庫還根據(jù)你自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，匹配適合你的服務(wù)?！?/p>

“我們是用專業(yè)的人給他補(bǔ)短板?！奔t哥告訴新播場，一開始發(fā)現(xiàn)這些素人不會做直播后，想通過發(fā)給他們錄制好的直播片段的方式來幫助他們賣貨，結(jié)果發(fā)現(xiàn)仍然存在流量從哪里來的問題。之后就不得已從教拍短視頻、做直播入手，去幫他們一步一步做流量、直播賣貨。

同時，紅哥分析稱當(dāng)下對于普通人而言，正是真人口播內(nèi)容的紅利期，如果不抓住這一機(jī)遇推進(jìn)自己的項(xiàng)目，后面就會更難做。

于是，紅哥一邊加緊實(shí)現(xiàn)陪跑體系的成熟，實(shí)現(xiàn)為落地的供應(yīng)鏈運(yùn)營中心服務(wù)的目標(biāo)，另一邊還在繼續(xù)推進(jìn)各地運(yùn)營中心做同城賬號，以幫助他們穩(wěn)住流量，做一定量的變現(xiàn)。

三、做供應(yīng)鏈需要什么？

用“供應(yīng)鏈+陪跑”兩條腿走路，卻并沒有讓紅哥走得更穩(wěn)。反而因?yàn)榫Ψ稚⒓由腺Y金鏈跟不上，導(dǎo)致了粉絲通項(xiàng)目的關(guān)停。

據(jù)紅哥介紹，從2019年立項(xiàng)至今，項(xiàng)目至少燒掉了投資人400萬以上的現(xiàn)金。如今項(xiàng)目叫停后，需要結(jié)清供應(yīng)商的資金在10-15萬，應(yīng)發(fā)員工工資在10萬左右，總體債務(wù)不超過30萬。

紅哥解釋稱，因?yàn)樽约汉巴＜皶r，所以項(xiàng)目目前債務(wù)的問題不是很大。但如果要繼續(xù)推進(jìn)項(xiàng)目，那需要的資金和后面面對的債務(wù)問題就不會只是如今這么一點(diǎn)。

同時，燒掉400多萬現(xiàn)金只是讓粉絲通在不同的階段完成了落地，有了一些成績，但依舊面臨著市場推廣難度大、變現(xiàn)路徑跑不通的問題，這也是紅哥喊停項(xiàng)目的另一個直接原因——粉絲通目前無法盈利。

“有實(shí)現(xiàn)收入，但是還沒有到盈利階段?！?/p>

據(jù)紅哥介紹，粉絲通目前最新的陪跑項(xiàng)目落地在廣東汕頭，啟動了幾十個賬號的測試，跑出了一些成績。同時，他們也做了小范圍的市場調(diào)研，對一定范圍內(nèi)的用戶付費(fèi)意愿進(jìn)行了摸排，結(jié)果發(fā)現(xiàn)整體意愿還是比較高的。但要從小范圍應(yīng)用走到全市場推廣，最終實(shí)現(xiàn)盈利，紅哥明白這將需要一筆更大的資金作為支撐。

除資金問題外，粉絲通的結(jié)束還有個核心原因——站在了錯誤的出發(fā)點(diǎn)。

“我覺得，像我們創(chuàng)始人對這個賽道的認(rèn)知是不足的，所以說才會有了這么大一個彎路?！痹谂c新播場的復(fù)盤對話中，紅哥說出了自己在項(xiàng)目上的失誤判斷。

紅哥補(bǔ)充稱：任何人做好供應(yīng)鏈只有兩個模式，一個是綁定了大量的中小微主播，另外一個就是借助超頭部實(shí)現(xiàn)內(nèi)循環(huán)。

謙尋官網(wǎng)的超級供應(yīng)鏈頁面

但可惜，機(jī)構(gòu)做不了供應(yīng)鏈，因?yàn)檫_(dá)到了一定的規(guī)模后，平臺都不會允許你對外開放，最終只能交由第三方或者平臺自己去做。

而且，紅哥既沒有大量可控的中小微主播，也沒有能讓自己實(shí)現(xiàn)內(nèi)循環(huán)的頭部主播。因此，在供應(yīng)鏈項(xiàng)目上不斷踩坑：無人選品、寄樣有去無回、尋求合作的是毫無賣貨能力的素人……

回顧紅哥5年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，可以看出他很早就看到了行業(yè)痛點(diǎn)，想要革新行業(yè)，因此他非常執(zhí)著：從2017年盯上了供應(yīng)鏈，換了三四個方向后，重心還是供應(yīng)鏈。

但最終走向失敗，問題還是在于他們目前并沒有駕馭供應(yīng)鏈的能力。因此，他也是理智的，無論是最初的供應(yīng)鏈基地，還是為提升效率的快拿樣，以及最后的粉絲通運(yùn)營中心，但模式的核心邏輯一旦走入死胡同，或者面臨現(xiàn)實(shí)難以解決的問題，他就會果斷叫停，選擇及時止損。

如今，他也選擇了放棄供應(yīng)鏈，未來打算尋找新的資金支持，把粉絲通的陪跑項(xiàng)目繼續(xù)做下去。

他認(rèn)定，“讓素人在不被割韭菜的情況下，能夠最低成本進(jìn)入到這個行業(yè)，我覺得是真的需要有人、團(tuán)隊(duì)或者平臺去為之努力的?！?/p>