面對海外頭部SaaS市值大幅度縮水的現(xiàn)狀，不少人可能會聯(lián)想至國內(nèi)SaaS行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀。那么就目前來看，國內(nèi)SaaS行業(yè)的發(fā)展，將進(jìn)入一個什么樣的周期？哪些類型的SaaS創(chuàng)業(yè)公司才可以擁有更強(qiáng)的盈利能力？本文作者便發(fā)表了他的看法，一起來看。

最近總能收到很多問題，我把它們整理了一下，大的方面是關(guān)系密切的三個問題：

1. 海外頭部SaaS市值大幅度縮水，是不是SaaS行業(yè)不行了？
2. 國內(nèi)SaaS又一次進(jìn)入寒冬或周期，這次還能快速恢復(fù)嗎？
3. 在這種形勢下，什么樣的公司能逆風(fēng)發(fā)展？

一、海外SaaS發(fā)生了什么？

相較于去年同期，海外TOP20 SaaS企業(yè)的總市值幾近腰斬，由高峰時的2萬多億美元，滑落至現(xiàn)在的1萬億左右。不一樣的是，此次SaaS企業(yè)的市值縮水幅度遠(yuǎn)高于大盤。還有分析師發(fā)現(xiàn)：很多明星SaaS企業(yè)至今都還在虧損。

這是不是意味著風(fēng)光無限的SaaS，由此開始走向下坡路呢？

實(shí)際上，市值并不能代表趨勢，所以現(xiàn)在下結(jié)論顯然為時過早。要得出合理的判斷，需要分析這種情況產(chǎn)生的原因。

SaaS企業(yè)的市值的縮水和增速的下滑，主要受到4個方面的影響：

首先，全球經(jīng)濟(jì)的動蕩已經(jīng)影響到各行各業(yè)，SaaS當(dāng)然也無法置身事外。最直接表現(xiàn)為全球疫情以來，企業(yè)IT采購減少。

實(shí)際上，這一方面是因?yàn)榻?jīng)濟(jì)不景氣縮緊開支；另一方面，也是對以往IT過度投資的一種矯正，目前狀況是二者疊加導(dǎo)致的。

其次，雖然SaaS的訂閱模式，具有收入可預(yù)測的確定性優(yōu)勢；但資本市場給的估值，還是太高了。而疫情期間的遠(yuǎn)程辦公，也讓一部分SaaS企業(yè)的市值被進(jìn)一步推高。

隨著價值的重估，以及工作回歸正常，遠(yuǎn)程辦公的紅利正在逐漸消退，一些SaaS企業(yè)市值縮水嚴(yán)重也屬正常調(diào)整。比如Zoom就屬于這種情況，相對于高點(diǎn)，其市值縮水幅度高達(dá)85%。

再有，海外SaaS進(jìn)入企業(yè)市場的方式，主要是傳統(tǒng)IT系統(tǒng)的替代和新的業(yè)務(wù)細(xì)分。經(jīng)過了數(shù)年的高速擴(kuò)張，這兩個領(lǐng)域已經(jīng)逐漸趨于飽和。

經(jīng)濟(jì)的下滑，只是進(jìn)一步固化了這個市場的容量，提高了飽和度，從而導(dǎo)致增速的放緩。

最后，一部分SaaS企業(yè)的商業(yè)模式已經(jīng)發(fā)生了變化。主要表現(xiàn)為收入中訂閱收入的占比，已經(jīng)遠(yuǎn)低于SaaS的平均水平，即訂閱收入占比已在70%以下。而大部分收入則來自交易的傭金、提成、手續(xù)費(fèi)和貸款等。

因?yàn)?strong>非訂閱收入部分受到經(jīng)濟(jì)波動性影響更大，同時也難抵御相關(guān)領(lǐng)域競爭；所以已經(jīng)不具備可預(yù)測的確定性，這就可能會影響到其作為SaaS企業(yè)的估值。比如Shopify，市值縮水了約75%。

至于說SaaS企業(yè)的虧損問題，這不是SaaS企業(yè)今天才有的特點(diǎn)。業(yè)內(nèi)人士對此也無需過多理會，因?yàn)榘凑粘Ｒ?guī)會計規(guī)則，都會得出這樣的結(jié)論。

合理看待SaaS企業(yè)的虧損，需要考慮訂閱收入的遞延效應(yīng)，以及為了實(shí)現(xiàn)增長的快速擴(kuò)張的影響。

所以比較來看，SaaS還是最有投資價值的資產(chǎn)之一；行業(yè)趨勢可能會放緩，但不會改變。

說了這么多，其實(shí)就一個結(jié)論：海外SaaS沒事。重估價值和擴(kuò)張控制，只能讓SaaS企業(yè)發(fā)展更健康。

而可能有事的，是國內(nèi)的SaaS公司。

二、史無前例的大考來了？

雖然每隔一段時間，國內(nèi)SaaS都會出現(xiàn)進(jìn)入寒冬的說法。但在經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展時期，SaaS又能很快地從冬天里復(fù)蘇。

不過這次情況就不一樣了，因?yàn)檎w經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r已經(jīng)大不如前。看到今年5月份紅衫發(fā)出的預(yù)警，其中特別提醒：這次將不再有“V型復(fù)蘇”，資本也將收緊口袋。

按照以往的解題思路，資金是走出寒冬最有效的解藥。即通過進(jìn)一步融資，燒錢獲客，就可以照樣維持表面上的營收和增長數(shù)字。

現(xiàn)在靠這種思路，這個問題基本無解。因?yàn)槌藳]錢，目標(biāo)客戶數(shù)量也在萎縮；而處于生存邊緣的企業(yè)，數(shù)字化已不是當(dāng)前必須解決的問題。

實(shí)際上，這種toVC的創(chuàng)業(yè)方式，因?yàn)橐恢痹谶@個圈圈里打轉(zhuǎn)，所以很難形成自己的盈利能力。而一個沒有盈利能力的SaaS公司，無論是手里尚有資金，還是資金將盡，在目前狀況下，都將面臨一次史無前例的大考。

那么，什么樣的SaaS公司有可能夠通過這次大考，逆勢而行呢？

三、逆勢而行的能力

所謂SaaS創(chuàng)業(yè)公司的盈利能力，并不是說現(xiàn)在就要去實(shí)現(xiàn)盈利；而是說的一種在未來可以實(shí)現(xiàn)盈利的能力。

在紅衫的預(yù)警中也特別提到：當(dāng)前環(huán)境下，更注重公司的盈利能力。一家具備持續(xù)盈利能力SaaS公司，即使在目前環(huán)境下，仍會有逆風(fēng)成長的機(jī)會。

盈利能力這個概念，對于SaaS公司來說有不同的意義。比如，對于軟件企業(yè)來說，盈利能力是一個綜合概念，包括產(chǎn)品、銷售、行業(yè)，甚至有簽大單等運(yùn)氣的成分。但對于SaaS公司來說，盈利能力表現(xiàn)為一系列可衡量的指標(biāo)，如低成本獲客、留存、健康增長、收入質(zhì)量等能力。

顯然，這些能力都不會是短期內(nèi)就能養(yǎng)成的，更沒有任何運(yùn)氣成分。

那么，怎樣看一家SaaS公司有沒有盈利能力呢？下面兩張簡單的成本-收入趨勢圖，大體上可以看出一家SaaS公司有沒有盈利能力。

如果不幸是第二張圖，那么不用懷疑，一定是模式或者說模型錯了。

在紅衫給出的預(yù)警中，向創(chuàng)業(yè)者給出了非常重要的建議，即“找到當(dāng)前情勢下的最有價值的商業(yè)模式”和“主業(yè)聚焦，避免無紀(jì)律無原則的市場追求”。我們可以從中解讀出形成盈利能力的兩個重要方面：模式認(rèn)知和有紀(jì)律地執(zhí)行。

所謂模式認(rèn)知，對于SaaS業(yè)務(wù)來說，就是對訂閱模式的認(rèn)知理解。即SaaS公司的所有制度、策略、組織和業(yè)務(wù)方式等，都必須基于訂閱模式構(gòu)建。

所謂有紀(jì)律地執(zhí)行，是說在SaaS領(lǐng)域存在很多的誘惑，比如把SaaS做成OP項目、低質(zhì)量客戶、個性化、多年期合同等，有可能破壞訂閱模式的非正常操作。

相比之下，有紀(jì)律地執(zhí)行，要比正確模式認(rèn)知重要得多，也更加難以管理。

背離SaaS商業(yè)模式和無視商業(yè)原則，會把公司做成既非軟件、也非SaaS的另類公司。實(shí)際上，這種類似SaaS的公司，運(yùn)營起來總會磕磕絆絆，也很容易進(jìn)入疲態(tài)。

事實(shí)上，這類公司迄今為止，也沒有成功的先例。

我注意到一個有趣的現(xiàn)象：據(jù)Crunchbase數(shù)據(jù)統(tǒng)計，由Salesforce前員工創(chuàng)立的初創(chuàng)企業(yè)數(shù)量多達(dá)200多個。其中不乏Okta、Zuora、ExactTarget、Angie’sList等明星企業(yè)，這還不算被聘為其它SaaS企業(yè)做高管的人數(shù)。

難道是Salesforce有什么獨(dú)門秘籍？

就此問題我請教過一些曾在Salesforce工作過的創(chuàng)業(yè)者。他們的答案如出一轍：沒有什么秘密，他們只是堅持Salesforce創(chuàng)立的SaaS模式，包括很多必須遵守的鐵律，即哪些能做、哪些不能做。

從這個案例中，你也許能夠看出，堅守商業(yè)模式、有規(guī)則、有底線，對一家SaaS創(chuàng)業(yè)公司有多么重要。

四、寫在最后

有盈利能力的公司也未必就一定能成功，但至少它們還有持續(xù)投資的價值。而那些現(xiàn)在還沒有建立起盈利能力的公司，能否熬過這次寒冬，也只能看運(yùn)氣了。