在SaaS創(chuàng)業(yè)的過程中，創(chuàng)業(yè)者們可能會被流傳下來的概念所影響，從而錯失了對SaaS商業(yè)化本質(zhì)的正確解讀，比如不少人可能會認(rèn)為，SaaS其實(shí)就是放在云端的、標(biāo)準(zhǔn)化的軟件，而這個(gè)想法的存在，其實(shí)一定程度上限制了創(chuàng)業(yè)者們的思維。

SaaS行業(yè)常常出現(xiàn)以訛傳訛的現(xiàn)象，即那些被創(chuàng)業(yè)者篤信，而又沒有證實(shí)，或者被證偽的概念或方法。

它們有的無傷大雅，而有的則會產(chǎn)生嚴(yán)重的誤導(dǎo)。比如上一篇提到的40法則，又比如現(xiàn)在還在盛行的PMF，以及本文要說的一種訛：SaaS就是放在云端的標(biāo)準(zhǔn)化的軟件。

01

從軟件部署的模式看，這確實(shí)是物理事實(shí)；但是從SaaS的商業(yè)化本質(zhì)來看，這是對SaaS的一個(gè)極大的誤解。說得再嚴(yán)重一點(diǎn)，有這種認(rèn)知的SaaS創(chuàng)業(yè)，走不了多遠(yuǎn)就會停滯。

得出這個(gè)結(jié)論的根據(jù)很好理解：可定制化的企業(yè)軟件都難以推廣，更別說把軟件放到云上、不可定制的標(biāo)準(zhǔn)軟件，它們比企業(yè)軟件更難令客戶接受。

對于SaaS的這個(gè)誤解，主要源于部署方式。企業(yè)軟件的部署方式，多為本地化部署；而SaaS被認(rèn)為是部署于云端的軟件。

不過，從客戶視角看，并不是這樣，除了本地化和云端形式外，還有一種“云連接”或者“云訪問”方式。

云訪問，意味著用戶不必具備軟件的使用經(jīng)驗(yàn)，甚至可以忽視軟件的存在。當(dāng)需要時(shí)，通過云訪問應(yīng)用。

顯然，要達(dá)到這種效果，軟件和服務(wù)需要專門的設(shè)計(jì)。這屬于SaaS產(chǎn)品管理的內(nèi)容，我們不在此討論。

02

如果對SaaS的認(rèn)知，只停留在云端軟件這個(gè)點(diǎn)上，那只能說這個(gè)SaaS還是一個(gè)價(jià)值不大的半成品。這樣說，是因?yàn)?strong>云端軟件與客戶期望之間缺少交集；或者說云端軟件沒有“對齊”客戶的業(yè)務(wù)成果（Business Outcome）。就像與顧客一直在討論的是鉆頭（軟件），而不是墻上的孔（業(yè)務(wù)成果）。

因?yàn)檫@個(gè)問題，云端軟件不但難賣、更不容易留存，也很難與訂閱模式吻合。

說到客戶的業(yè)務(wù)成果，很多SaaS廠商把“降本增效”作為客戶的業(yè)務(wù)成果。其實(shí)這個(gè)說法既難實(shí)現(xiàn)，也無法證實(shí)。

實(shí)際上，業(yè)務(wù)成果是客戶既有的業(yè)務(wù)目的，它們并不是虛無的或無法實(shí)現(xiàn)的價(jià)值；而是包含了業(yè)務(wù)的目標(biāo)、ROI、責(zé)任人、KPI、最佳實(shí)踐等要素的集合體。

如果你提供的服務(wù)，能夠?qū)R客戶的業(yè)務(wù)成果，就容易吸引到理想的客戶，SaaS的訂閱模式才可能正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

03

現(xiàn)實(shí)中很多SaaS創(chuàng)業(yè)公司都沒有遵循這個(gè)邏輯，它們把受挫的原因，歸結(jié)為自己的軟件產(chǎn)品不夠好，所以才會一門心思地打造“最好的產(chǎn)品”。

那什么是最好的產(chǎn)品呢？對于ToC產(chǎn)品來說，好與不好都是客戶的主觀感受。而對于企業(yè)產(chǎn)品來說，符合客戶業(yè)務(wù)邏輯，幫助客戶達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)，客觀上就是一個(gè)好產(chǎn)品。

就像國內(nèi)眾多的SCRM，或稱MarTech，大部分對標(biāo)的是HubSpot。如果單從軟件功能來看，我覺得很多國內(nèi)的產(chǎn)品，都要好于HubSpot。

那為什么還有那么大的差距呢？我覺得問題是在對齊客戶業(yè)務(wù)成果方面，做得確實(shí)不夠好。而單純在產(chǎn)品上發(fā)力，并不能解決這個(gè)問題。

實(shí)際上，作為軟件的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，已經(jīng)隨著采購者身份的變化而改變了。

SaaS銷售員已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，軟件的采購者是IT部門，當(dāng)然軟件的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，就是根據(jù)所謂的RFP。

現(xiàn)在SaaS的采購者，已經(jīng)變成業(yè)務(wù)用戶，也就是使用部門或者最終用戶。

他們的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，是看能否幫助自己實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)，而不必理會那些IT術(shù)語和標(biāo)準(zhǔn)。

04

不管怎樣，SaaS總歸是要解決軟件標(biāo)準(zhǔn)化與服務(wù)個(gè)性化的矛盾。

首先，對于SaaS來說，其中軟件必須是標(biāo)準(zhǔn)化的，否則就無法實(shí)現(xiàn)規(guī)模化。但可以通過服務(wù)提供過程，交付滿足不同業(yè)務(wù)目的的個(gè)性化服務(wù)。

不過這也需要有個(gè)前提，即必須知道客戶的業(yè)務(wù)目標(biāo)和業(yè)務(wù)成果是什么。只有這樣，產(chǎn)品才能給予支持，銷售才能知道自己賣的是什么。

05

寫在最后。

當(dāng)然，如果你硬要把SaaS當(dāng)作標(biāo)準(zhǔn)軟件去賣，也不是不行；只是銷售和營銷成本會很高，從而導(dǎo)致盈利困難，或者可能永遠(yuǎn)都不會盈利。

也就是說，業(yè)務(wù)成果才是最強(qiáng)的客戶粘結(jié)劑；而單純的軟件卻具有太大的可替換性，即稍有疏忽，客戶就可能轉(zhuǎn)向友商。

可以預(yù)料，最終取得成功的，不會是云端軟件，而是能幫助客戶實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)的服務(wù)。