無論是創(chuàng)業(yè)過程、還是產(chǎn)品推出過程中，“市場”都是一個(gè)十分關(guān)鍵的因素，而贏得市場、搶占先機(jī)，將有助于公司更加順利地推動(dòng)業(yè)務(wù)和后續(xù)營收。那么，企業(yè)或業(yè)務(wù)人員需要怎么做，才有可能贏得創(chuàng)業(yè)市場？不如來看看作者的總結(jié)。

創(chuàng)業(yè)的艱辛來自于各個(gè)方面，包括經(jīng)濟(jì)環(huán)境、資金、產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)等等。

而贏得市場就意味著你將成為該領(lǐng)域最大、最成功，因此也是最持久的公司。

排名第一的產(chǎn)品在市場上具備所有優(yōu)勢，這也就意味著從獲取客戶到籌集資金、再到吸引員工、再到獲利，一切都會變得更加容易。

這就有點(diǎn)類似于小米的爆品模式，將產(chǎn)品做成爆品之后，產(chǎn)品就會自帶營銷屬性，自帶流量。

贏得市場是建立公司最困難的方面，即便是最好的產(chǎn)品也不一定會贏。

相反，擁有交付能力的公司才能擁有贏得市場的最佳機(jī)會，并給自己時(shí)間來制造最好的產(chǎn)品。

一、誰是客戶，他們?yōu)槭裁促徺I？

「誰」將是最終購買和使用你產(chǎn)品的人？

開始時(shí)你沒有客戶，你必須通過在現(xiàn)有市場中進(jìn)行調(diào)研訪談來做到這一點(diǎn)：

• 你必須找出：人們今天是如何解決他們遇到的問題的？
• 如果他們正在購買產(chǎn)品或服務(wù)，你需要知道他們購買什么以及為什么購買。
• 如果他們不買任何東西，你也需要知道，人們?yōu)槭裁床毁徺I。
• 與潛在客戶進(jìn)行大量交談，以至于你可以看到趨勢。

找到「為什么」，這是關(guān)于了解他們的動(dòng)機(jī)以及促使他們采取行動(dòng)的原因：

• 客戶為什么要買？
• 為什么現(xiàn)在購買而不是以后購買？
• 從考慮購買到實(shí)際購買花了多長時(shí)間？

當(dāng)你獲得諸如價(jià)格之類的表面答案時(shí)，繼續(xù)詢問后續(xù)問題，以便深入了解其原因。

例如：

• 客戶要解決什么問題？
• 為什么會出現(xiàn)問題？
• 客戶要從解決方案中擺脫什么？

假設(shè)你了解到人們之所以購買是因?yàn)樗麄円ヂ眯校@可能代表了他們想要拍攝更好的旅途照片或視頻。

二、誰曾接觸過客戶？

走進(jìn)你的客戶，看看誰曾接觸過他們。

從你的直接市場之外開始，以避免重復(fù)他們已經(jīng)看到的策略。

你需要研究隨機(jī)的、不同的市場，以及為獲取這種類型的客戶所采取的策略。

例如，對于一家飲料公司來說，他們可以采用酒類公司的策略（聚會、貴賓等），然后將其與娛樂公司的策略（藝人、內(nèi)容和大型活動(dòng)等）結(jié)合起來。

他們可以采取其他行業(yè)中使用的策略，將其帶入飲料中，并創(chuàng)造出前所未有的營銷策略。

三、什么策略有效？

快速嘗試所有策略，你需要?jiǎng)?chuàng)建一種圍繞實(shí)驗(yàn)構(gòu)建的文化，你的團(tuán)隊(duì)正在做的所有事情都有助于弄清楚你的交付情況。

團(tuán)隊(duì)花費(fèi)的每一分都是一個(gè)賭注，你需要團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)哪種賭注能贏得新客戶。

基本過程：

• 創(chuàng)建一種可以進(jìn)行實(shí)驗(yàn)的文化；
• 提供下注金額（以 RMB 為單位）；
• 有簡單的方法來衡量投資回報(bào)率；
• 做筆記以找到趨勢；
• 盡可能多地參與下注。

為了將其匯總為一種交付方法，你需要查看數(shù)據(jù)，閱讀注釋并與他人交談。

四、你的交付是什么？

你必須將所有策略匯總為一種策略，并圍繞此策略構(gòu)建整個(gè)文化 DNA。

因此，盡快找出這一點(diǎn)很重要。

在創(chuàng)建投放策略時(shí)，你希望將其簡化為1,2,3。

它可能僅作為一種策略開始，隨著時(shí)間的推移，你將添加第二種和第三種。

你可能會遇到一些錯(cuò)誤，不要害怕在減少列表后重新添加。

總結(jié)交付的最簡單方法是回答聲明：

• 我們通過_____贏得市場。
• 首先，我們通過______贏得市場。
• 然后，我們通過______和______贏得了我們的市場。
• 然后可能……我們通過____，______和______贏得了市場。

如果只用一個(gè)句子，你的答案就應(yīng)該足夠簡單。

你從內(nèi)容到電子商務(wù)都是贏家，因此，你圍繞內(nèi)容和電子商務(wù)建立了整個(gè)團(tuán)隊(duì)的 DNA。

從你雇用的人員到他們組織的方式再到你使用的戰(zhàn)術(shù)，你都圍繞著此交付而建立。

五、差異化——如何使你的初創(chuàng)公司與眾不同以贏得市場

有兩種關(guān)于贏得市場的創(chuàng)業(yè)理論：

• 一種理論是你需要一種產(chǎn)品，它要比其他產(chǎn)品好10倍；
• 另一種理論是確定市場上的一個(gè)漏洞，從一開始就可以成為細(xì)分市場的領(lǐng)導(dǎo)者。

要?jiǎng)?chuàng)造出更好的產(chǎn)品，需要技術(shù)或生產(chǎn)上的優(yōu)勢，難度很大。

而后者要求你了解當(dāng)今市場的競爭方式，然后確定可以立即開始建立領(lǐng)導(dǎo)力的新細(xì)分市場，但是你也需要有良好的產(chǎn)品和服務(wù)。

1. 今天人們?nèi)绾胃偁帲?/h3>

看看你的市場并問自己，現(xiàn)有的公司如何競爭？

這不是產(chǎn)品功能問題，這是一個(gè)商業(yè)問題，要問現(xiàn)有公司采用什么戰(zhàn)略來取勝？

步驟：

1. 列出市場中直接或間接滿足客戶需求的所有公司；
2. 查看你列出的每家公司，并記下它們的核心差異化因素。

他們靠什么贏得市場？是產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、服務(wù)等嗎？

通過了解現(xiàn)有參與者的策略，以了解其公司的基因。

2. 你的 DNA 是什么？

現(xiàn)在，你需要為自己和創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)進(jìn)行相同的練習(xí)：

• 你的個(gè)人 DNA 是什么？
• 創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的 DNA 是什么？
• 你們可以成功的優(yōu)勢是什么？

例如，如果你不是技術(shù)創(chuàng)始人，也不找技術(shù)專家，你就很難建立一個(gè)憑借技術(shù)實(shí)力而獲勝的公司。

六、市場更重要

市場是創(chuàng)業(yè)成功的最重要因素：

• 當(dāng)一個(gè)偉大的團(tuán)隊(duì)遇到一個(gè)糟糕的市場時(shí)，市場就贏了；
• 當(dāng)一個(gè)糟糕的團(tuán)隊(duì)遇到一個(gè)巨大的市場時(shí)，市場就贏了；
• 當(dāng)一個(gè)偉大的團(tuán)隊(duì)遇到一個(gè)偉大的市場時(shí)，就會發(fā)生一些特別的事情。

一個(gè)好的市場比一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)或一個(gè)好的產(chǎn)品更重要。

同時(shí)，要說服某人關(guān)于他們尚未考慮的市場的新邏輯是很難的，大多數(shù)投資者已經(jīng)形成了自己的思考邏輯，因此他們對你的投資只是他們已經(jīng)相信的自我驗(yàn)證，按照投資者的思考邏輯做溝通會更加容易。

1. 如何洞察趨勢呢？

從將要購買你的解決方案的人開始，并查看圍繞它們發(fā)生的變化趨勢。

無論是 B2B 還是 B2C 業(yè)務(wù)，你應(yīng)了解正在發(fā)生的更廣泛的客戶，包括他們的購買行為、心理活動(dòng)和使用趨勢。

一些方法可以幫助你做到這一點(diǎn)：

1）購買行為

第一種途徑是看客戶的購買行為如何變化。

2）心理需求

人類的需求從未真正改變過，真正改變的是人們對這些需求的興趣。

例如，人們希望變得更健康，也希望使用數(shù)據(jù)來幫助他們做出更好的決策，因此你可以將方向定位為“幫助人們過上更健康的生活”。

需要注意的是，當(dāng)媒體開始報(bào)道這樣的趨勢時(shí)，實(shí)際上你很可能已經(jīng)錯(cuò)過了。

3）使用行為

人們?nèi)绾瓮瓿苫拘袨?，是隨時(shí)間而變化的。

以工作為例，在過去的100年中，它已經(jīng)從繁重的工作方式徹底轉(zhuǎn)變?yōu)檫h(yuǎn)程計(jì)算機(jī)工作。

每一個(gè)新的行為趨勢都將被下一個(gè)趨勢所取代。

4）在替代市場中的行為相同

使用其他市場上的類比來說明趨勢。