免費(fèi)內(nèi)容+廣告的形式前景黯淡，付費(fèi)內(nèi)容的形式至少在中國(guó)是肯定走不通的死路，不是媒體但勝似媒體的SaaStr，在不經(jīng)意間為媒體轉(zhuǎn)型探索出了一條新路。他的創(chuàng)始人Jason Lemkin，是個(gè)極其出色的“媒體人”，靠寫博客做成最大SaaS社區(qū)。從2012年的一篇博文起步，到成為SaaS行業(yè)的最大社區(qū)，SaaStr只用了短短幾年時(shí)間。來(lái)看看SaaStr背后的創(chuàng)業(yè)故事吧。

來(lái)源；創(chuàng)業(yè)邦（ID：ichuangyebang）

作者：王藝、海腰

Salesforce現(xiàn)市值約1800億美元，但其對(duì)于To B業(yè)務(wù)，軟件行業(yè)，乃至整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)世界的意義，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是市值這個(gè)簡(jiǎn)單的數(shù)字能代表的。

訂閱模式、軟件定義等概念，其影響范圍都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了行業(yè)。

Salesforce之后，又一家源起于SaaS，但影響力遠(yuǎn)超所在行業(yè)的公司誕生了。

從一個(gè)獨(dú)立博客起步，短短幾年時(shí)間成長(zhǎng)為SaaS行業(yè)最大社區(qū)的SaaStr，用獨(dú)特的內(nèi)容+社區(qū)+投資的模式，很可能不經(jīng)意間為內(nèi)容創(chuàng)業(yè)和媒體轉(zhuǎn)型探索出了一條新路，也很可能對(duì)媒體、投資等看似不相關(guān)的行業(yè)產(chǎn)生重大影響。

2月的新加坡，首次來(lái)到亞洲的SaaStr大會(huì)：SaaStr APAC的現(xiàn)場(chǎng)人山人海，參會(huì)者超過(guò)千人。

Deel、Figma、Vanta、Stripe、Lark這樣的優(yōu)秀SaaS公司；紅杉、光速、Bessemer、GGV這樣的一線投資機(jī)構(gòu)，悉數(shù)到場(chǎng)。

不少SaaS公司創(chuàng)始人將親臨SaaStr大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，形容為“朝圣”。

被Vista以23億美元收購(gòu)的Salesloft，其創(chuàng)始人Kyle Porter這樣評(píng)價(jià)SaaStr：有了SaaStr，是Salesforce成功之后對(duì)整個(gè)SaaS行業(yè)最好的事情。

從2012年的一篇博文起步，到成為SaaS行業(yè)的最大社區(qū)，SaaStr只用了短短幾年時(shí)間。

作為SaaStr的締造者，被稱作“SaaS教父”的Jason Lemkin同時(shí)也是個(gè)極其出色的“媒體人”，將媒體杠桿用到了極致。其內(nèi)容產(chǎn)出的質(zhì)量之高，數(shù)量之多，足以令眾多媒體人汗顏。

從SaaStr身上，隱約可見(jiàn)近幾年在硅谷十分流行的內(nèi)容創(chuàng)業(yè)的全新形式。

01 是學(xué)霸，也是成功的連續(xù)創(chuàng)業(yè)者

Jason Lemkin畢業(yè)于哈佛大學(xué)公共管理專業(yè)，大學(xué)畢業(yè)后在美國(guó)司法部旗下的聯(lián)邦檢察官辦公室工作了一年。

在伯克利獲得法學(xué)博士學(xué)位后，他去了一家名為Venture Law Group的律所做公司法和證券法方向的律師，幫助創(chuàng)業(yè)公司處理法律問(wèn)題。在那里，他認(rèn)識(shí)了母嬰社區(qū)babycenter的創(chuàng)始人，并自愿降薪加入該公司。

圖源：Jason Lemkin’s Quora

在babycenter工作了三年后，Jason Lemkin加入了光電通信元器件公司NeoPhotonics。在此期間，他發(fā)現(xiàn)了一種新的納米材料制作工藝，可使電池具有更高的能量密度，為可植入醫(yī)療設(shè)備提供更長(zhǎng)時(shí)間的供電。

Jason Lemkin迅速為這一技術(shù)申請(qǐng)了專利，隨即創(chuàng)立了自己作為聯(lián)合創(chuàng)始人的第一家公司NanoGram Devices，專門生產(chǎn)高純度的納米材料，應(yīng)用在消費(fèi)電子和通信等領(lǐng)域。

NanoGram Devices在創(chuàng)辦13個(gè)月后就被特種電源公司Greatbatch以5000萬(wàn)美元收購(gòu)，Jason Lemkin第一次從0到1的創(chuàng)業(yè)大獲成功。套現(xiàn)離場(chǎng)之后，他在Storm Ventures擔(dān)任了一段時(shí)間的EIR，隨后開(kāi)始了第二次創(chuàng)業(yè)。

電子合同及電子簽名平臺(tái)Echosign就此誕生，Jason Lemkin進(jìn)入了SaaS行業(yè)。

Echosign成立之初的發(fā)展并不順利，大家認(rèn)為將合同放在互聯(lián)網(wǎng)上并不安全。上線半年后，Echosign僅獲得了6個(gè)個(gè)人客戶，這還是通過(guò)Google Adwords大肆投放之后獲得的。而此時(shí)，Echosign從Storm Ventures拿到的200萬(wàn)融資已經(jīng)花了一半了。

轉(zhuǎn)機(jī)發(fā)生在2006年。當(dāng)年，Echosign團(tuán)隊(duì)參加了一個(gè)主題為“50個(gè)最有前途初創(chuàng)公司”的技術(shù)比賽，在那場(chǎng)比賽中獲得了第一名，由此獲得了British Telecom（英國(guó)電信公司）的注意，并成為了Echosign的第一個(gè)大客戶。

Echosign的產(chǎn)品幫助British Telecom以更快的速度完成銷售合同的簽訂，每個(gè)月通過(guò)Echosign簽訂的新合同價(jià)值2億美元。此后，Echosign又拿下了Salesforce旗下的AppExchange這一大客戶，并在幾年內(nèi)陸續(xù)簽下了超過(guò)8000個(gè)客戶。

Echosign的成功引起了巨頭Adobe的注意。

2011年7月，Adobe收購(gòu)了Echosign，并將其更名為Adobe Sign，整合在Adobe Acrobat中，Jason Lemkin則加入Adobe，出任Adobe網(wǎng)絡(luò)服務(wù)業(yè)務(wù)的副總裁。

02 勤奮的內(nèi)容創(chuàng)作者

在Adobe工作期間，Jason Lemkin在WordPress上建立了一個(gè)名為SaaStr的博客，分享他的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)和對(duì)SaaS行業(yè)的洞察，這就是SaaStr的源起。

2012年8月22日對(duì)SaaS行業(yè)是一個(gè)重要的日子：SaaStr的第一篇博文發(fā)表了。

該文主要講的是Jason Lemkin對(duì)于To B創(chuàng)業(yè)的看法。文章的觀點(diǎn)在今天看來(lái)并不新奇：做小而美的公司沒(méi)有意義，一個(gè)不到1億美元的市場(chǎng)是不可能誕生偉大的To B產(chǎn)品的。企業(yè)要么做大，要么倒閉。

SaaStr在WordPress上的第一篇博文

此后，Jason Lemkin圍繞產(chǎn)品、營(yíng)銷、銷售、增長(zhǎng)等話題，在SaaStr博客上發(fā)表了很多SaaS行業(yè)的洞察。

Jason Lemkin寫博客非常勤奮，基本上每周能更新三篇，有時(shí)候還能做到日更。

作為曾經(jīng)的成功創(chuàng)業(yè)者，Jason Lemkin的觀點(diǎn)獨(dú)到、文風(fēng)辛辣，他把那些只說(shuō)大話不做實(shí)事的創(chuàng)始人比作“僵尸創(chuàng)業(yè)者”，也會(huì)在Facebook股價(jià)大跌之時(shí)告訴讀者這是一個(gè)加入該公司的大好時(shí)機(jī)。

在撰寫SaaStr博客之余，Jason Lemkin在Quora上瘋狂回答問(wèn)題，內(nèi)容多圍繞自己的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷、創(chuàng)業(yè)投資和SaaS行業(yè)相關(guān)問(wèn)題展開(kāi)。

從2012年至今，他一共回答了4000多個(gè)問(wèn)題，發(fā)表了7400多篇推文（大部分是從他的博客搬運(yùn)而來(lái)），擁有5.75萬(wàn)關(guān)注者，自2013年開(kāi)始連續(xù)六年被評(píng)為“Quora最佳作者”，是一個(gè)名副其實(shí)的國(guó)外版“知乎大V”。

關(guān)于為什么要在Quora上回答問(wèn)題，Jason Lemkin曾經(jīng)寫過(guò)一篇回答。大意是，Quora的形式讓我能寫我最感興趣的東西：戰(zhàn)術(shù)建議。很多博客都是關(guān)于策略和偽策略的，比如如何以70億美元的估值從市場(chǎng)上籌集1億美元，如何與你的VC開(kāi)會(huì)等，這些問(wèn)題都太大了，我不感興趣。但是我可以回答“如何聘請(qǐng)優(yōu)秀的副總裁”“定價(jià)中真正重要的是什么”之類的。幸運(yùn)的是，在Quora上有人問(wèn)這類問(wèn)題，所以我有機(jī)會(huì)回答我想回答的問(wèn)題。

Jason Lemkin在內(nèi)容上的勤奮耕耘為SaaStr的蛻變構(gòu)建了堅(jiān)實(shí)的基本盤。通過(guò)博客和Quora問(wèn)答，越來(lái)越多人知道了Jason Lemkin這個(gè)人，知道了他的職業(yè)履歷和他身上“SaaS”的標(biāo)簽，也有越來(lái)越多SaaS領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者、投資人開(kāi)始向他取經(jīng)，Jason Lemkin的個(gè)人品牌和SaaStr的機(jī)構(gòu)品牌也就此建立。

時(shí)至今日，雖然已經(jīng)功成名就，但Jason Lemkin仍然筆耕不輟。

在剛剛結(jié)束的SaaStr APAC上，Jason Lemkin親自做了兩場(chǎng)AMA（Ask Me Anything）和開(kāi)場(chǎng)分享。

03 線下粉絲見(jiàn)面會(huì)

2013年初，在通過(guò)內(nèi)容積累了讀者和粉絲后，Jason Lemkin組織他的粉絲們一起，在其投資方Storm Ventures的幫助下，在紐約舉辦了一場(chǎng)名為“Why You Need a Great VP of Sales”的線下會(huì)議。

當(dāng)時(shí)的Jason Lemkin是以Adobe部門副總裁和Storm Ventures董事總經(jīng)理的身份參加這次活動(dòng)的。在活動(dòng)中，他分享了自己在Echosign工作時(shí)招募銷售副總裁的經(jīng)驗(yàn)，就招募銷售副總裁的時(shí)機(jī)和如何給他們發(fā)薪等問(wèn)題上做了詳細(xì)闡述。

2013年到2014年，每隔幾個(gè)月SaaStr就會(huì)舉辦一場(chǎng)線下活動(dòng)，參加活動(dòng)的多是SaaS行業(yè)從業(yè)者或者有意向在SaaS行業(yè)創(chuàng)業(yè)的人，他們多是抱著向Jason Lemkin取經(jīng)的目的而來(lái)。

活動(dòng)的主題沿襲了Jason Lemkin在內(nèi)容上的實(shí)用風(fēng)格，比如探討營(yíng)銷副總裁的崗位職能及招募方法；討論產(chǎn)品副總裁在SaaS公司中的重要性等。

2015年2月5日，SaaStr在舊金山舉辦了自己的第一場(chǎng)年會(huì)，也就是現(xiàn)在鼎鼎大名的SaaStr Annual。

這場(chǎng)大會(huì)的主題是Escape Velocity（逃逸速度），寓意SaaS公司的高速增長(zhǎng)。大會(huì)邀請(qǐng)了Zenefits、Desk.com、Talkdesk、Predictable Revenue等公司的高管前來(lái)分享，討論了ARR增長(zhǎng)、與大公司合作、SaaS移動(dòng)化等話題，吸引了2000多人參與，是SaaStr成立以來(lái)舉辦的第一場(chǎng)千人規(guī)模的大會(huì)。

2015年的大會(huì)以其高質(zhì)量的分享和精辟的觀點(diǎn)讓SaaStr的名聲響上加響。很多參加了這屆大會(huì)的創(chuàng)業(yè)者評(píng)論稱，這是一場(chǎng)SaaS屆里程式的會(huì)議。

此后的每年2月份，SaaStr都會(huì)舉辦自己的年度大會(huì)，邀請(qǐng)的嘉賓咖位越來(lái)越高。

2016年的大會(huì)邀請(qǐng)到了Marketo的董事會(huì)主席兼CEO Phil Ferandez和Netsuite的CEO Zach Nelson；2017年的大會(huì)邀請(qǐng)到了Zendesk的CEO Mikkel Svane；2018年的大會(huì)邀請(qǐng)到了Slack聯(lián)合創(chuàng)始人Stewart Butterfield等。

與國(guó)內(nèi)的創(chuàng)投生態(tài)相比，硅谷的一個(gè)顯著不同是，創(chuàng)業(yè)公司積累人脈、尋找客戶、交流經(jīng)驗(yàn)、尋求融資，更習(xí)慣通過(guò)各種線下聚會(huì)進(jìn)行，大如Dreamforce和SaaStr Annual，小如各個(gè)VC組織的365天不間斷的線下活動(dòng)。

Instgram創(chuàng)始人在Madrone Art Bar的一場(chǎng)創(chuàng)投活動(dòng)中獲得Baseline Ventures的天使投資，這樣的故事在硅谷比比皆是。

一個(gè)很好的印證是，硅谷幾乎人人都用線下活動(dòng)應(yīng)用Meetup和vFairs。國(guó)內(nèi)的創(chuàng)業(yè)者曾十分困惑，這么兩個(gè)毫無(wú)技術(shù)含量的，舉辦活動(dòng)的App怎么會(huì)有這么高的日活。

04 構(gòu)建閉環(huán)的完整生態(tài)

2016年，Jason Lemkin出版了一本講述SaaS行業(yè)增長(zhǎng)方法論的書《From Impossible to Inevitable》，這本書得到了的SaaS界和創(chuàng)投圈眾多人士的好評(píng)。

同樣是在這一年，SaaStr成立了自己的基金SaaStr Fund，首期基金募到了7000萬(wàn)美元，LP包括大學(xué)捐贈(zèng)基金，對(duì)沖基金和Emergence Capital、Social Capital、Bessemer Venture Partners這樣的一線VC。

做投資對(duì)Jason Lemkin來(lái)說(shuō)駕輕就熟。

2013年10月，Jason Lemkin加入了與自己淵源極深的Storm Ventures，主做SaaS方向的投資。

短短兩年就投出了Talkdesk、Algolia SAS、Rainforest QA、Logikcull、Betterworks、GuideSpark等優(yōu)秀公司。

這其中，智慧客服平臺(tái)Talkdesk、無(wú)代碼測(cè)試平臺(tái)Rainforest QA和員工體驗(yàn)管理平臺(tái)GuideSpark已經(jīng)上市；2B搜索服務(wù)平臺(tái)Algolia SAS在2021年7月完成融資后估值22.5億美元，躋身獨(dú)角獸；而有著法律版Dropbox之稱的電子舉證搜索平臺(tái)Logikcull在19個(gè)月之內(nèi)就實(shí)現(xiàn)了1000萬(wàn)美元的ARR。

在Storm Ventures任職期間，Jason Lemkin投資的23家公司中，有22家獲得了后續(xù)輪次的投資。

除了Jason Lemkin本人出色的投資業(yè)績(jī)，LP更垂涎的，毫無(wú)疑問(wèn)是SaaStr極其活躍，十分忠誠(chéng)的社區(qū)生態(tài)。

基金成立時(shí)Jason Lemkin公開(kāi)表示，他只投資SaaStr社區(qū)中的公司，不會(huì)去搶項(xiàng)目，更不會(huì)投資從未聽(tīng)說(shuō)過(guò)自己和SaaStr的人。

雖然AUM只有1.5億美元，但從2016年成立至今，SaaStr Fund投出了Talkdesk、Salesloft、Algolia、Pipedrive等6家獨(dú)角獸，2家上市公司，5家公司被大公司收購(gòu)。

這些公司的創(chuàng)始人全部是SaaStr社區(qū)的成員，絕大多數(shù)人參加過(guò)SaaStr大會(huì)。以RevenueCat為例，其創(chuàng)始人Jacob Eiting就是在閱讀SaaStr文章、收聽(tīng)SaaStr播客的時(shí)候關(guān)注到了Jason Lemkin，進(jìn)而聯(lián)系到他并最終獲得投資。

SaaStr Fund在2016年成立，2017年的SaaStr Annual，參會(huì)人數(shù)漲了一倍多，首次突破萬(wàn)人大關(guān)。

SaaStr Fund對(duì)SaaStr的意義在于，讓整個(gè)社區(qū)生態(tài)徹底完成了閉環(huán)。

混SaaStr社區(qū)不僅可以得到認(rèn)知，還有機(jī)會(huì)拿到投資；反過(guò)來(lái)也讓更多的優(yōu)秀公司加入SaaStr社區(qū)，為社區(qū)生態(tài)添磚加瓦。

05 成功總是相似的

總結(jié)一下，SaaStr的成功路徑是：產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，優(yōu)質(zhì)內(nèi)容引流形成生態(tài)繁榮的社區(qū)，以社區(qū)為差異化去募資，有投資能力的基金反哺社區(qū)，讓社區(qū)生態(tài)更加繁榮，生態(tài)閉環(huán)。

雖然不完全一致，但這樣的成功路徑，在YC和AngelList身上也能看到。

首批20位進(jìn)入YC的創(chuàng)始人是通過(guò)YC創(chuàng)始人格雷厄姆的文章了解到Y(jié)C的，這20位創(chuàng)始人中包括Reddit創(chuàng)始人Justin Kan和Emmett Shear，以及現(xiàn)在紅到發(fā)紫，很可能改變世界的OpenAI創(chuàng)始人Sam Altman。

完全可以說(shuō)，Sam Altman和格雷厄姆因內(nèi)容而相識(shí)。

在YC擴(kuò)大影響力的階段，HackerNew居功至偉。

格雷厄姆日后回憶稱：“我從來(lái)沒(méi)有想過(guò)，寫文章會(huì)是一種獲得交易流（deal flow）的方式。事實(shí)證明，這是一個(gè)完美的來(lái)源?！?/p>

同樣有著繁榮社區(qū)生態(tài)的AngelList，其源起是一個(gè)叫Venture Hacks的博客。

AngelList創(chuàng)始人Naval Ravikant在自己的暢銷書《納瓦爾寶典》中寫道，媒體是杠桿，與一個(gè)沒(méi)有利用杠桿的人相比，利用了杠桿的人，產(chǎn)出會(huì)增加成千上萬(wàn)倍?，F(xiàn)代人的二分法是“利用了杠桿的人”和“沒(méi)有利用杠桿的人”。（詳見(jiàn)：《不會(huì)做內(nèi)容，不是好投資人》）

強(qiáng)調(diào)兩點(diǎn)。

第一，繁榮的社區(qū)生態(tài)絕不僅僅只是看上去熱鬧，或者能得到一些前輩的經(jīng)驗(yàn)，優(yōu)質(zhì)社區(qū)意味著真金白銀。

在這個(gè)不缺錢的年代，為什么會(huì)有這么多優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)公司愿意接受YC十分苛刻的融資條款？相對(duì)于其他VC，YC的核心競(jìng)爭(zhēng)力就在于Sam Altman反復(fù)強(qiáng)調(diào)的Network。YC語(yǔ)境下的Network不僅僅只是人脈網(wǎng)絡(luò)，更是潛在銷售對(duì)象的網(wǎng)絡(luò)和未來(lái)融資及收購(gòu)來(lái)源的網(wǎng)絡(luò)。

加入YC就意味著YC生態(tài)內(nèi)的幾千家優(yōu)秀公司（包括Stripe、AirBNB等巨頭）都是自己的潛在銷售對(duì)象，不少YC公司做成的第一單，是賣給了另一家YC公司。

SaaStr的社區(qū)同理。雖然其專注領(lǐng)域受限，但SaaS是個(gè)巨大的賽道，做財(cái)務(wù)SaaS的公司同樣需要招人，這就是HR SaaS公司的機(jī)會(huì)；反之也成立，HR SaaS公司同樣少不了財(cái)務(wù)，這就是財(cái)務(wù)SaaS公司的機(jī)會(huì)。

第二，以創(chuàng)投類社區(qū)為差異化去募資和投資，很難有失敗的。

YC、AngelList、SaaStr、FA、創(chuàng)業(yè)大賽、線下活動(dòng)、朋友推薦…形式各異，但對(duì)VC的意義都是項(xiàng)目的來(lái)源和漏斗。這也解釋了BVP是SaaStr Fund的LP，幾乎所有硅谷一線基金都想成為YC的LP。

Sam Altman曾經(jīng)也有自己的VC：Hydrazine Capital，業(yè)績(jī)也還不錯(cuò)，但很快就不干了。日后在《紐約客》的采訪中提到，我厭倦了說(shuō)服創(chuàng)始人，以更低的估值拿我的錢，而不是拿別人的錢。

搶項(xiàng)目是沒(méi)有差異化優(yōu)勢(shì)的VC每天都在頭疼的問(wèn)題。

有自己的社區(qū)，意味著有自己獨(dú)有的交易流（deal flow）和更早、更低估值、更多份額的投資機(jī)會(huì)。這就是YC和SaaStr Fund所獨(dú)有的，巴菲特一輩子都在強(qiáng)調(diào)的“免于競(jìng)爭(zhēng)的自由”。

06 內(nèi)容創(chuàng)業(yè)的新形式

不知道是否是受到了SaaStr的啟發(fā)，近幾年硅谷的媒體創(chuàng)業(yè)，普遍走上了與SaaStr相似的路徑，即產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，優(yōu)質(zhì)內(nèi)容引流形成生態(tài)繁榮的社區(qū)，以社區(qū)為差異化去募資，有投資能力的基金反哺社區(qū)，讓社區(qū)生態(tài)更加繁榮，生態(tài)閉環(huán)。

由前投資人Mario Gabriele創(chuàng)辦的The Generalist，起初只是一個(gè)Newsletter，但內(nèi)容十分優(yōu)質(zhì)。

2022年初，The Generalist推出了專屬的付費(fèi)社區(qū)“The Generalist Community”。該社區(qū)定價(jià)499美元/年，加入社區(qū)的用戶可以獲得與科技公司高管和投資人交流的機(jī)會(huì)、參與高質(zhì)量的話題討論。

2022年10月，The Generalist推出了自己的基金Generalist Capital，該基金的LP包括a16z的兩位合伙人Marc Andreessen和Chris Dixon。

與SaaStr Fund一樣，Generalist Capital也優(yōu)先投資自己社區(qū)內(nèi)的創(chuàng)始人，并調(diào)動(dòng)社區(qū)內(nèi)的一切資源為被投公司賦能。

Generalist Capital官網(wǎng)

同樣從內(nèi)容發(fā)展出社區(qū)并且開(kāi)始做投資的還有Packy McCormick的Not Boring。

Not Boring同樣是從Newsletter起家，在社區(qū)用戶達(dá)到一定規(guī)模后，Not Boring設(shè)立了自己的基金Not Boring Capital，目前已投資了Braintrust、Party Round和Ramp等公司。

從開(kāi)始寫作到完成基金募集，Packy McCormick只用了兩年。此外，Not Boring還開(kāi)辟了自己的招聘主題社區(qū)Talent Collective，幫助自己的社區(qū)成員、被投公司等進(jìn)行求職和招聘。

媒體的轉(zhuǎn)型經(jīng)歷了很多年的探索。

免費(fèi)內(nèi)容+廣告的形式前景黯淡，付費(fèi)內(nèi)容的形式至少在中國(guó)是肯定走不通的死路，不是媒體但勝似媒體的SaaStr，也許在不經(jīng)意間為媒體轉(zhuǎn)型探索出了一條新路。