餓了么已經(jīng)擴(kuò)展到東北的三線小城了。仔細(xì)一算，從上海交大時(shí)期開始，這家創(chuàng)業(yè)公司已經(jīng)是第9年了。餓了么的發(fā)展經(jīng)歷，非常具有范本的意義。作為餓了么創(chuàng)始人兼CEO、戰(zhàn)略投資者，今天將和你分享張旭豪先生的這篇思考。

題圖：餓了么創(chuàng)始人兼CEO、戰(zhàn)略投資者 張旭豪先生

1、打敗比自己有錢100倍的對(duì)手

餓了么剛剛開始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，我還記得有個(gè)公司叫小葉子當(dāng)家，注冊(cè)資本100萬(wàn)，已經(jīng)把上海周邊所有的高校基本都覆蓋了。而我們只有幾萬(wàn)塊錢，還是靠套現(xiàn)、靠學(xué)費(fèi)里壓下來(lái)的，就這樣開始了跟人家的競(jìng)爭(zhēng)。

當(dāng)時(shí)進(jìn)行了很激烈的補(bǔ)貼活動(dòng)，每次訂餐都要送冰紅茶、荷包蛋，這都是真金白銀自己掏出來(lái)的，讓我們感覺(jué)到巨大的壓力，如果對(duì)方不斷地用這種補(bǔ)貼的方式來(lái)跟我們打，我們?cè)趺崔k？

后來(lái)我們是怎么對(duì)付的呢？這是一個(gè)比較經(jīng)典的案例：商業(yè)模式和技術(shù)的創(chuàng)新，一下子就把對(duì)手打掉了。

從抽傭制到年費(fèi)制

最開始我們對(duì)商戶收取8%的傭金，但漸漸發(fā)現(xiàn)在行業(yè)發(fā)展的早期，用戶習(xí)慣沒(méi)有養(yǎng)成、商戶習(xí)慣沒(méi)有養(yǎng)成的時(shí)候，你這種超前的形式，其實(shí)是跟商戶對(duì)立。很多商戶開始有飛單、跳單這樣的問(wèn)題，那么我們是不是能夠在定價(jià)的模式上進(jìn)行一個(gè)創(chuàng)新？

我記得當(dāng)時(shí)看了一些案例，講國(guó)外當(dāng)時(shí)發(fā)展出的SaaS的模式，按年付費(fèi)。我們想，這個(gè)模式是不是能夠用到我們平臺(tái)上來(lái)？我們后來(lái)推出了一個(gè)SaaS的賬號(hào)，一年付4820元；半年付2750元，三個(gè)月付1630元。這個(gè)價(jià)格我記得清清楚楚。當(dāng)我們把商戶付費(fèi)變成一套SaaS的服務(wù)，商戶覺(jué)得我們是固定收費(fèi)，這樣非常好，多出來(lái)的訂單都是自己的。

2、我們開發(fā)了新的接單系統(tǒng)

當(dāng)時(shí)的外賣都是下單以后，通過(guò)平臺(tái)、電話和短信傳遞給商家。我們?cè)诓蛷d里面安裝一個(gè)電腦就可以接單，雖然是一個(gè)小的問(wèn)題，但是解決了餐廳里面記單難等一系列小的問(wèn)題。按一下鼠標(biāo)單子就能自動(dòng)打印出來(lái)，于是很多商家把所有的訂單都自動(dòng)往我們平臺(tái)上轉(zhuǎn)。

到3個(gè)月以后、6個(gè)月以后，我們就從市場(chǎng)份額落后的狀態(tài)，到了把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打出這個(gè)市場(chǎng)的狀態(tài)。沒(méi)有花額外的錢，還收了很多的預(yù)付款。而且這些技術(shù)上的優(yōu)化，也奠定了日后和美團(tuán)競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)。

從這段經(jīng)歷，我總結(jié)出三種看法：

（1）產(chǎn)品是最重要的，我覺(jué)得創(chuàng)始人一定要花很多的心思在自己的產(chǎn)品上面，對(duì)很多的痛點(diǎn)需求一定要想明白，一定要解決好。

（2）要有開放的心態(tài)，我們不要給自己定標(biāo)簽說(shuō)我們只能做輕的模式，不能做重的；只能做傳統(tǒng)的，不能做互聯(lián)網(wǎng)的，我覺(jué)得今天大家要拋棄這些條條框框，用開放的心態(tài)來(lái)?yè)肀ё兓?/p>

（3）要尊重和發(fā)揮團(tuán)隊(duì)DNA中的長(zhǎng)處。我們創(chuàng)業(yè)者的很多的基因，都是原生態(tài)，沒(méi)有什么商業(yè)分析，沒(méi)有什么戰(zhàn)略分析，也沒(méi)想過(guò)賣給誰(shuí)，這種商業(yè)直覺(jué)和背后的DNA，可能是我們今后做事的方式。我們現(xiàn)在回過(guò)頭看，當(dāng)時(shí)非常注重用戶的需求和體驗(yàn)，并且希望通過(guò)技術(shù)、產(chǎn)品、商業(yè)模式的創(chuàng)新，才做了一些前人可能沒(méi)做過(guò)的、行業(yè)里面也沒(méi)人用過(guò)的方式。

回想我們過(guò)去，其實(shí)餓了么像打游戲打怪一樣，以前有很多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，然后一路地走來(lái)，到現(xiàn)在跟BAT可以正面地較量。雖然有一些人現(xiàn)在已經(jīng)站到我們的陣營(yíng)里面來(lái)了，有一些可能跟我們分庭抗禮，從戰(zhàn)友變成了敵人。彼此之間，看起來(lái)業(yè)務(wù)模式非常相像像，但是我相信我們的DNA跟對(duì)未來(lái)事情的看法，其實(shí)有很大的不一樣。

2、四點(diǎn)創(chuàng)業(yè)心得

雖然每個(gè)企業(yè)成長(zhǎng)起來(lái)的經(jīng)驗(yàn)是不可復(fù)制的，面臨的狀況是不一樣的，但我覺(jué)得有些共通的問(wèn)題你也會(huì)遇到，比如這四件事情。

（1）創(chuàng)業(yè)一定要有一個(gè)可以始于足下的起點(diǎn)

過(guò)去我們創(chuàng)業(yè)其實(shí)想打造一家像硅谷巨頭一樣的公司。我們是因?yàn)榭戳艘粋€(gè)電影《硅谷海盜》，講的喬布斯和比爾?蓋茨，兩個(gè)人打來(lái)打去，最終把PC普及到全世界。

那里面讓我印象很深刻的一個(gè)橋段，就是喬布斯到施樂(lè)去，看到了一個(gè)鼠標(biāo)，這樣一種交互方式他覺(jué)得非常有遠(yuǎn)見(jiàn)，認(rèn)為這就是未來(lái)人機(jī)交互的方式，因?yàn)殡娔X要普及運(yùn)用到大眾市場(chǎng)，必須要有一個(gè)很好的用戶體驗(yàn)、一個(gè)好的人機(jī)交互方式。我覺(jué)得好像最終這個(gè)偉大的事情背后，其實(shí)是一個(gè)很小的切入點(diǎn)。

我們?cè)谒臉乔芭_(tái)也寫了這句話：要做偉大的事情，都有一個(gè)小切入點(diǎn)。

我們創(chuàng)業(yè)之初的時(shí)候，不是一個(gè)網(wǎng)上的平臺(tái)，而是四個(gè)人就拿了四個(gè)電動(dòng)車開是送外賣了，因?yàn)橛X(jué)得網(wǎng)上外賣是一個(gè)切入點(diǎn)，可以切入到整個(gè)行業(yè)。

我們不是計(jì)算機(jī)畢業(yè)的，也不是互聯(lián)網(wǎng)畢業(yè)的，更多是通過(guò)一個(gè)電話本來(lái)做這個(gè)業(yè)務(wù)的，我們每天的配送的結(jié)算非常的復(fù)雜，我記得一天工作完了之后結(jié)賬要結(jié)到11、12點(diǎn)。

（2）創(chuàng)業(yè)一定要是一個(gè)包含初心的愉快過(guò)程

于我而言，創(chuàng)業(yè)也就是想要做一些自己想做的事情，能夠改變周圍的人。就是看到一件事情你看不慣，你能夠通過(guò)自己的方式去解決它，你告訴大家有一種新的方式。

在資本很熱的時(shí)候，很多人為了一個(gè)idea去融一筆錢，然后在怎么怎么樣，好象沒(méi)有人想創(chuàng)業(yè)的初心。所以我們今年我們公司的文化就是不忘初心，我覺(jué)得雖然融了很多的錢還是要?jiǎng)e忘記自己做的是什么產(chǎn)品，你服務(wù)的是誰(shuí)，你怎么去完成它。

創(chuàng)業(yè)不是一門考試，你沒(méi)上市有可能就是零分，如果你拿不到風(fēng)投你就不及格，而是一種生活態(tài)度，是一種解決問(wèn)題的一種生活方式，所以過(guò)程中你一定要充分的去享受，整個(gè)過(guò)程也是非常的孤獨(dú)的。

（3）創(chuàng)業(yè)是一個(gè)不斷學(xué)習(xí)和思索的過(guò)程

這包含對(duì)內(nèi)、對(duì)外兩個(gè)方面。比如，過(guò)去我們可能只認(rèn)為自己是一家互聯(lián)網(wǎng)公司，只要解決線上的問(wèn)題就OK了。但現(xiàn)在我們知道，我們其實(shí)是為傳統(tǒng)行業(yè)服務(wù)的，更多要把傳統(tǒng)行業(yè)核心的矛盾放在第一位。

現(xiàn)在我更多的是思考事物的一些本質(zhì)跟核心。比如，管理應(yīng)該如何提升，其實(shí)是靠你不斷在運(yùn)營(yíng)當(dāng)中獲得的經(jīng)驗(yàn)，碰到問(wèn)題，去研究它的本質(zhì)，然后將解決本質(zhì)問(wèn)題的方法，逐漸形成一套制度，不斷優(yōu)化完善。

通過(guò)這些思考，我發(fā)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展有四個(gè)階段，一是不看過(guò)程不看結(jié)果，摸索著前進(jìn)；二是不看過(guò)程只看結(jié)果，粗放式發(fā)展；三是既看過(guò)程又看結(jié)果，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)；四是只看過(guò)程不看結(jié)果，標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)行。

現(xiàn)在餓了么是從第二階段往第三階段過(guò)渡，所以我現(xiàn)在是花25%時(shí)間思考公司戰(zhàn)略，25%時(shí)間研究我們的產(chǎn)品，50%時(shí)間去與員工交流。

（4）互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)最重要的永遠(yuǎn)是團(tuán)隊(duì)共同成長(zhǎng)

一家公司最可怕的問(wèn)題，我認(rèn)為是團(tuán)隊(duì)沒(méi)有斗志，整個(gè)團(tuán)隊(duì)無(wú)法正視自己，或者沒(méi)有了發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力。我們這種輕資產(chǎn)公司，如果人出了問(wèn)題，那就要完蛋了。

而一個(gè)團(tuán)隊(duì)真正的形成，要經(jīng)歷幾波大的挫折以后，才能真正穩(wěn)固起來(lái)，比較有戰(zhàn)斗力的一個(gè)團(tuán)隊(duì)，一般可能需要一到兩年時(shí)間。所以對(duì)待骨干員工的時(shí)候一定要慢進(jìn)快出，就是在招他進(jìn)公司入職之前，一定要慢，盡可能了解這個(gè)人的信息，看透以后如果符合要求再招。但如果這個(gè)人在工作上有了問(wèn)題，一定要快刀斬亂麻，速速開掉。

3、五次融資的感悟

2008年到2009年的時(shí)候，我們用自有資源和運(yùn)營(yíng)的資金維持整個(gè)公司發(fā)展。我們當(dāng)時(shí)不想過(guò)早融資，因?yàn)閾?dān)心越早融資會(huì)越早被稀釋。

在我看來(lái)，融資就是賣你的血肉，以此謀求發(fā)展。我們當(dāng)時(shí)希望能先把商業(yè)模式打造出來(lái)，有一定的數(shù)據(jù)和競(jìng)爭(zhēng)力后再去融資，這樣會(huì)稀釋得更少。

到2011年的時(shí)候，“餓了么”開始第一輪的融資，這個(gè)時(shí)候我們的商業(yè)模式已經(jīng)比較清晰。但我們當(dāng)時(shí)是初出茅廬的大學(xué)生，很多投資人不敢投。畢竟我們沒(méi)有工作經(jīng)驗(yàn)，投資人質(zhì)疑我們自己創(chuàng)業(yè)到底行不行。所以我們當(dāng)時(shí)要花很長(zhǎng)時(shí)間去向投資人證明，我可以把這件事情做成。

但反過(guò)來(lái)想，他們的工作就是找項(xiàng)目，中國(guó)好項(xiàng)目不多，只要把你的產(chǎn)品做好，在一個(gè)區(qū)域內(nèi)有很好的數(shù)據(jù)支撐，我覺(jué)得很多投資人會(huì)來(lái)找你。

但是我們自己是有選擇標(biāo)準(zhǔn)的。

（1）“餓了么”是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)+項(xiàng)目，未來(lái)可能在海外上市，因此我們更偏向于美元的基金

我覺(jué)得美元的基金當(dāng)時(shí)專業(yè)化，而人民幣更注重于短期的利潤(rùn)。在美元基金里面要選擇一些在價(jià)值觀、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)上跟你比較契合的投資人做你的合伙人。每一個(gè)投資人的風(fēng)格都是不同的，你要了解他以前投資的案例。

（2）我們?cè)谌谫Y的時(shí)候，對(duì)整個(gè)投資協(xié)議的框架，包括核心條款，有一定的認(rèn)識(shí)

融資估值是很重要的，但是除了估值以外，很多條款也是相對(duì)來(lái)說(shuō)比較重要的。A輪能否融到很多錢沒(méi)有關(guān)系，你還有B輪、C輪。很多投資人未來(lái)會(huì)幫你跟投，重要的是在A輪你的條款要搭建好，要足夠健康而不要太苛刻。如果第一輪融資條款很苛刻，那對(duì)后幾輪融資也是不利的。

它是你整個(gè)公司未來(lái)投資架構(gòu)的基礎(chǔ)。如果你第一輪融資很多條款不好，未來(lái)你要付出很大代價(jià)去修正；并且基本上你修正不了，除非你的業(yè)務(wù)有非常大的變化，或者你有非常強(qiáng)的話語(yǔ)權(quán)。

我今天覺(jué)得，在第一輪融資的時(shí)候，可以請(qǐng)一個(gè)律師，幫你把這些東西把好關(guān)。這不會(huì)花太多錢，而且可以讓你的整個(gè)融資過(guò)程更加順利，千萬(wàn)不要省這些錢。

第二輪融資后，你的企業(yè)開始進(jìn)入成長(zhǎng)期。除了財(cái)務(wù)的投資，我們同時(shí)有了戰(zhàn)略投資人，比如騰訊、京東、大眾點(diǎn)評(píng)。

（3）戰(zhàn)略投資協(xié)議要比財(cái)務(wù)投資協(xié)議更花點(diǎn)精力

戰(zhàn)略投資人更看重是戰(zhàn)略資源的合作，你們?cè)趺茨苣玫奖舜说囊恍┵Y源，都做了一些綁定。里面有一些條款不必談得太細(xì)致，如果很細(xì)，整個(gè)談判周期會(huì)很長(zhǎng)。不過(guò)如果有一些條款在戰(zhàn)略上會(huì)有沖突，還是要細(xì)談。

總而言之，所有的戰(zhàn)略投資最終還是在業(yè)務(wù)上是不是有互補(bǔ)性，光靠一個(gè)合同來(lái)約束雙方，并不是一個(gè)很有利的一個(gè)保障。只有當(dāng)你的業(yè)務(wù)足夠強(qiáng)勁，彼此確實(shí)存在互補(bǔ)性的時(shí)候，雙方的合作才會(huì)越來(lái)越好，分歧也不會(huì)那么大了。

融資的關(guān)鍵在于你的業(yè)務(wù)有成長(zhǎng)，資本基本上都是錦上添花，很難有雪中送炭。你發(fā)展不夠好，最終會(huì)被拋棄；你永遠(yuǎn)有增長(zhǎng)的話，你就是受人追捧的項(xiàng)目。

（4）不要舍本逐末

對(duì)于融資來(lái)說(shuō)，業(yè)務(wù)還是最核心的。如果你不擅長(zhǎng)跟人交道，你可以讓專業(yè)的人幫你做，畢竟現(xiàn)在有很多專業(yè)機(jī)構(gòu)和律師。你要把更多的精力放在業(yè)務(wù)上，把你的用戶體驗(yàn)做扎實(shí)，這樣自然而然會(huì)獲得融資。

關(guān)于融資金額，很多人問(wèn)我到底融多少錢才最合適，我覺(jué)得融多少錢這里有一個(gè)比較好的算法：融你未來(lái)16個(gè)月需要的錢。如果你想要更安全的現(xiàn)金流，你可以從16個(gè)月擴(kuò)大到18到24個(gè)月。每輪融資關(guān)鍵還是要通過(guò)董事會(huì)，整個(gè)公司的業(yè)務(wù)不要因?yàn)楣蓶|的加入而拖慢，你的業(yè)務(wù)要在未來(lái)16個(gè)月里面有爆發(fā)式的增長(zhǎng)才可以。融了錢之后，公司發(fā)展要按照你的軌跡來(lái)進(jìn)行。如果不是這兩個(gè)目的，任何融資都要更謹(jǐn)慎一點(diǎn)。

融到以后要把重心放在業(yè)務(wù)本身。如何占領(lǐng)核心資源，壟斷一些核心業(yè)務(wù)，這是非常重要的。所以融資千萬(wàn)別說(shuō)融了錢放在銀行里面很開心，這完全是錯(cuò)誤的。因?yàn)橘Y本要把錢給你，就是因?yàn)槟沐X的效率比資本更高。所以說(shuō)你融完錢要迅速把錢花掉，花的時(shí)候要達(dá)到你預(yù)期的目標(biāo)，取得高速的成長(zhǎng)。

4、創(chuàng)業(yè)者最大的問(wèn)題

最近的朋友圈里面，有一段話讓我覺(jué)得貝索斯的思考深度確實(shí)挺深：我們很多人每天都很忙，都在適應(yīng)社會(huì)的變化，但是每個(gè)人可能沒(méi)有關(guān)注未來(lái)10年不變的是什么事情。你今天做產(chǎn)品、做開發(fā)可能有這個(gè)需求那個(gè)需求，有些需求是變來(lái)變?nèi)サ?，但是它本質(zhì)有很多是一樣的。我們反而在本質(zhì)上沒(méi)有花很多時(shí)間去思考，這是我創(chuàng)業(yè)以來(lái)最大的問(wèn)題。

我從來(lái)不在媒體上曝光說(shuō)我最大的教訓(xùn)是什么，好像大家感覺(jué)餓了么一路走來(lái)順風(fēng)順?biāo)?，其?shí)我是有反思和教訓(xùn)的。我覺(jué)得最大的反思就是，過(guò)去我們已經(jīng)發(fā)展了9年，但是最早創(chuàng)業(yè)的時(shí)候沒(méi)有想清楚未來(lái)10年整個(gè)社會(huì)不變的是什么事情，導(dǎo)致被現(xiàn)在這幫對(duì)手追著。如果當(dāng)年就想清楚了，我們每年都在核心競(jìng)爭(zhēng)力上不斷地提升不斷地發(fā)展，今天有可能就沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手什么事了。

很多人都是第一次創(chuàng)業(yè)，我覺(jué)得這時(shí)候拋開所謂的經(jīng)驗(yàn)與恐懼，才能發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)。很多人說(shuō)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)不靠譜，你沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)沒(méi)有背景沒(méi)有資金，為什么能成功？我這樣告訴他，像科比這樣的球員，他沒(méi)有打過(guò)NCAA，是高中生球員直接進(jìn)入NBA，他最后會(huì)成為偉大的球員，我們?nèi)绻粩嗟嘏?、不斷地拼搏，也可能成為偉大的公司、偉大的?chuàng)業(yè)者。

還記得在淘點(diǎn)點(diǎn)入場(chǎng)之后，我曾經(jīng)去找張穎（注：經(jīng)緯中國(guó)合伙人、餓了么B輪投資者）交流，張穎說(shuō)：巨頭來(lái)了，說(shuō)明你們已經(jīng)到風(fēng)口了。

【素材來(lái)源：i黑馬、新浪科技、內(nèi)部演講】

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